【正文】 這又是另一個有規(guī)律的、好的序列分析的優(yōu)秀例子，并也可在你們當?shù)氐膱D書館里找到。 69 價值評估 顧問指南－從終值章節(jié)中摘錄 時間 WACC 投資回報率 預計使用期 終值階段 由不同的終值計算公式得出的投資回報率 恒定的方法 進取的公式 TV= NOPLAT WACCg TV= NOPLAT WACC 70 ： “全身掃描”公司分析 分析的向導包括 13個模塊。 ?記?。嘿Y金的成本凈現(xiàn)值的增長為 0。 59 變革 決心 實現(xiàn)決心的能力 信念 勇氣 個人能力 使之能夠的設備 變革的愿景 高層主管（或相當?shù)模? 將要發(fā)生改變的區(qū)域內(nèi)的領導團隊 “下線”－受影響的員工(對于具體的公司要做適當?shù)男拚?) 外部支持者－比如：客戶、供應商、商會 定義 關鍵問題： ?變革的正面推動力和負面阻力在哪里？ ?怎樣在實施中來管理變革的進程？ 變革所需的智力保障 情感上的承諾使得能做出強硬的決定并堅持它 在新環(huán)境中有效的技能 人們在工作中所需的所有必要的支持，他可能包括“其他的 Ss”和任何其他切實的幫助 60 變革（實例） 決心 實現(xiàn)決心的能力 信念 勇氣 個人能力 使之能夠的設備 變革的愿景 高層領導 行政經(jīng)理（ 100人） 其他行政職員（ 700人） 專業(yè)人員（ 5000人） 高：除了相信需要發(fā)展咨詢技能外，還會花上兩個月的時間準備將愿景路演給其他經(jīng)理人看 低：沒有加入發(fā)展愿景中，對行業(yè)動力學理解較差 低：同上而且甚至更差一些 低：根本沒有意識到問題 中：急于“宣稱勝利”；聽眾是那些不懂咨詢的人；關注于短期利益 低：聽眾沒有咨詢技能；關注短期利益；許多已接近退休了。價值的選擇是詳細戰(zhàn)略考慮的基礎。 43 S曲線 累計發(fā)展努力 績效 頂點 當前的績效 技術潛力 ＝客戶或競爭對手的機會 S曲線現(xiàn)象 新技術的躍遷 累計發(fā)展努力 績效 跳躍 當新 S曲線的頂點高于當前 S曲線的頂點時，技術性跳躍可能發(fā)生 運用概念幫助制定戰(zhàn)略發(fā)展 累計發(fā)展努力 績效 在這項技術形成組織不能克服的退出障礙之前，是開始新技術研究的時候了 戰(zhàn)略應該認識到：發(fā)展可提供顯著的提高機會；技術很可能變?yōu)殛P鍵成功因素 (KFS) 技術 潛力 低 中 高 戰(zhàn)略應該認識到：已很難有進一步的提高了，若該技術是關鍵的，需更換新的 44 （ 11）：戰(zhàn)略性博弈（一） 戰(zhàn)略性博弈是對以下兩方面的抽象描述： ?公司在市場中真實的或理想的角色 ?為什么公司可期待這樣的角色能創(chuàng)造財富和持續(xù)發(fā)展的必要性 問題的核心是： ?市場細分－－在哪兒競爭 ?業(yè)務系統(tǒng)－－怎樣組織起來進行競爭 ?行業(yè)中戰(zhàn)略變更的時間或序列－－什么時候競爭將會發(fā)生 ?優(yōu)點： 通過創(chuàng)造超值的產(chǎn)品或服務和從競爭對手、客戶、分銷商、供應商、替代產(chǎn)品 /服務制造商手中獲取價值，來幫助促成一套緊密的增值行動。利用成本估計－－大致的數(shù)據(jù)經(jīng)常能有效地提供有價值的成本分析。 EVC是生命周期成本減去初始成本和售后成本，加上增加價值。幫助你判斷公司是否能獲得它們?yōu)榭蛻羲鶆?chuàng)造的價值，或者這種價值是否能與對手競爭。 ?應用： 在項目早期用于理解公司是怎樣發(fā)展到它今天這一步和執(zhí)行計劃前發(fā)生了什么。比如：營業(yè)收入與運營資產(chǎn)有關；如果從分子中扣除利息費用，則應從分母中扣除債務。 在這個章節(jié)里，你將會發(fā)現(xiàn)一些在多個行業(yè)及各類型問題分析中被廣泛應用的核心工具。 11 – 利用公司現(xiàn)有知識（五）知識資源指南 知識資源指南（ KRD）是由公司出版，每個咨詢?nèi)藛T都可以得到它。但是，當公司規(guī)模擴大、客戶的問題日益復雜的時候，卻很難找到合適的人并取得聯(lián)系以充分有效地利用公司的知識來解決問題。Getting a good start 好的開始是成功的一半（ 2） 我們解決問題的方法和途徑 — McKinsey公司顧問客戶服務培訓手冊 1 2. 我們解決問題的方法和途徑 A. 公司網(wǎng)絡 – 利用公司現(xiàn)有知識 B. 核心分析框架 C. 一般性診斷方法 2 我們解決問題的方法和途徑 隨著公司規(guī)模擴大和業(yè)務多元化，客戶的問題也會變得越來越 具有復雜性、文化性和離散性，如何利用公司積累的知識和經(jīng)驗就 成為前所未有的巨大挑戰(zhàn)。因而，團隊越來越傾向于利用公司正式的網(wǎng)絡來加強人與人之間的知識交流。它提供了有關業(yè)務資源的信息，既包括人也包括相關材料，如業(yè)務領導、客戶服務要素（我們?yōu)檎l服務、怎樣開展服務、為什么我們的服務獨樹一幟）、專家、核心文件以及具有專長的員工。我們挑選這套核心框架工具是因為據(jù)參加過 ITP 的客戶服務員工（ CSS) 說這些工具在項目中特別有用。財務能力中心已經(jīng)建立了《比較分析工具包》，給出了適用于美國會計數(shù)據(jù)的各項定義。如果一個激進的戰(zhàn)略計劃要推行，那么戰(zhàn)略時期分析可能有助于“戲劇般”的展現(xiàn)：新時期里需要發(fā)生哪些與當前不同的變化。理解產(chǎn)業(yè)價值鏈的經(jīng)濟特點－－即供應商、競爭對手、客戶－－能幫助設計基于競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略。 ?優(yōu)點： 同樣的產(chǎn)品對于不同類型的客戶和應用， EVC突出了價值上的區(qū)別。在做成本估計時，將客戶的人力資源部納入并給予充分的時間解釋分析方法。 ?應用： 對戰(zhàn)略研究尤其相關，但在考慮公司的位置時，較難給出行業(yè)的定義。 ?提示： 保持價值建議清楚和簡單 52 成為有價值的傳遞系統(tǒng)的業(yè)務系統(tǒng) 選擇價值 理解價值取向 提供價值 傳遞價值 選擇 目標 定義 收益 / 價格 產(chǎn)品 過程 設計 采購制造 分銷 服務 價格 銷售 信息 廣告 促銷 研發(fā)產(chǎn)品 制造產(chǎn)品 銷售產(chǎn)品 采購 制造 服務 研究 市場 銷售和 分銷 產(chǎn)品設計 過程設計 廣告 促銷 定價 傳統(tǒng)的基于產(chǎn)品的系統(tǒng) 價值傳遞系統(tǒng) 53 （ 15）：技能分析（一） 技能分析是指關鍵的組織技能是怎樣有或沒有被 7Ss中其他 Ss所支持（戰(zhàn)略、技能和價值觀合在一起構成組織的成功法則。 低：不愿意冒險；較難忍受不明確的狀態(tài) 中：加入時，認為是一個優(yōu)秀企業(yè)的一部分；對名不副實的表現(xiàn)很失望 中：領導變革流程的能力 低：戰(zhàn)略形成、市場營銷和系統(tǒng)技能 在辦公室管理方面能力中等；最好的審計員往往是最好的市場分析員和領導者 低：綜合能力存在全面的差距；學習營銷知識能力較差；多數(shù)在 50歲以上；對咨詢和稅法沒什么了解 中：與高級伙伴合作能得到較為先進的新的收獲 中：系統(tǒng)充足，但缺乏權威來推行改變已被賦予高度行政自治權的歷史狀況 負面的：系統(tǒng)沒能反映個人績效；沒有刺激的系統(tǒng)；但有高度的自治權 負面的：對合作伙伴沒有培訓程序；客戶信息數(shù)據(jù)庫缺乏相關的獲取機制－比如客戶成本、客戶歷史 負面的：嚴格的等級性；對決定幾乎沒什么影響 61 （ 18）：股東經(jīng)濟價值（一） 經(jīng)濟價值框架分析的是由當前的戰(zhàn)略或戰(zhàn)略和運營上可能的變化帶給股東財富的增加或減少。 ?告誡： 1）說明的是稅后現(xiàn)金流，因此必須知道稅的應用－－稅能對價值產(chǎn)生很大的影響。對于每一個模塊，它要明確很可能有一些基本的問題需要回答，要明確典型的問題 /癥狀及可能的問題致因和分析來回答這些問題。 75 ： 固定開支價值分析（ OVA） 這是一個長期以來使用的工具 OVA是一個結構化方法來檢查終端產(chǎn)品和服務，因為它們是由公司固定開支支出部門所產(chǎn)生的，同時將這些固定開支同產(chǎn)生它們的成本聯(lián)系起來。當你挑選與你客戶和研究的情況有關部分做分析時，你將很可能發(fā)現(xiàn)該指南在為組織分析和提高收益的研究中對激發(fā)思想非常有用。這本書非常易讀，而且如果你需要還能從 公司財務中心 得到其他的幫助。直覺地檢驗這種優(yōu)勢是真實的和持續(xù)的?？v軸被定制為每一個變革的環(huán)境，所以它包括每個特定環(huán)境下的主要角色和群體，橫軸則聚焦于決心和變革的能力 ?優(yōu)點： 診斷當前為制定一個具體變革的準備，幫助決定最有前景的行動結果和挑選有效變革的正確工具 ?應用： 在多數(shù)項目中與診斷組織變革的準備和計劃實施有關 ?提示： 這個框架對項目團隊來說雖然是非常有用的，但經(jīng)常是和客戶一起來完成才會變得格外強有力。 ?應用： 在產(chǎn)品的市場戰(zhàn)略中非常必要，在哪里你想將更高的價值（收入減去價格）通過能得到的持續(xù)優(yōu)良回報傳遞給所選擇的細分客戶群。 ?告誡： 估計甚至識別新的潛在的 S曲線經(jīng)常要求有廣泛的技術和業(yè)務的理解和洞察力。 ?提示 使用產(chǎn)品的“市場筐”來標準化產(chǎn)能單元。這種價值是通過產(chǎn)品的全部成本和利潤與另一個“參照”產(chǎn)品的比較而計算出來的。 ?應用： 在多數(shù)的有關項目中，建立一個對客戶所在行業(yè)的基本理解。有助于估計未來變化有可能的潛力和能達到的速度，有助于揭示決定公司特征的主導力量。 18 （ 1）：股本收益率 ROE/實用資本回報率 ROCE（二） ?提示 建立一致的表格來進行根本的財務分析，用資產(chǎn)負債表在前，損益表在后的邏輯次序來排列以使得分子和分母邏輯上相關。所以，你需要學會擅長使用一系列框架工具作分析。 大部分業(yè)務是由三種類型的人提供支持的 ： ?某個業(yè)務領域的行家（比如 IFS、 IFC、 SIFC），他們作為專職的小組成員通過直接的客戶服務提供價值 ?作為某一業(yè)務領域的公認權威，主要基于需要，給項目組提供他們所在領域的咨詢 ?業(yè)務經(jīng)理、協(xié)調(diào)者及研究創(chuàng)新人員，為客戶服務和項目組解答問題、提供圍繞業(yè)務的研究和信息服務 所有這些業(yè)務人員能夠在問題解決過程的早期利用公司最好的專家和頭腦幫助你快速啟動你的項目，比方說展開氣氛活躍的研討會。在麥肯錫，人們很愿意本著“團隊精神”互相幫助。然而，如果我們不學習和利用經(jīng)驗，就 可能會重蹈覆轍。 6 A. 公司網(wǎng)絡 – 利用公司現(xiàn)有知識（二） 為了解這個網(wǎng)絡，我們得回過頭來想一想 麥肯錫知識庫的本質(zhì)：公司的智力資產(chǎn) 。這實際上是一個為解決客戶問題而聯(lián)系相關人員和訪問相關文檔的“電話簿”。這些框架是根據(jù)它們通常情況下問題提出的順序排列的。 當心！ ，閱讀會計賬目時，注意隱藏在數(shù)字后面的涵義 19 （ 1）：股本收益率 ROE/實用資本回報率 ROCE（三） ?告誡： 1.