【正文】 :49:1419:49Mar2327Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 4. 沒(méi)有任何理由 ， 這是本店的規(guī)定 52 終端實(shí)用業(yè)務(wù)溝通技巧 二 .—— 解決進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的幾個(gè)對(duì)策 1. 椐俺們調(diào)查 ， 以及從我們合作的部分終端來(lái)看 ， 收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的只占一小部分 2. 收取進(jìn)場(chǎng)可能導(dǎo)致魚龍混雜 ， 致使一些符合你檔次的品牌不能進(jìn)場(chǎng) ， 從長(zhǎng)遠(yuǎn)看 ， 這是一種比進(jìn)場(chǎng)費(fèi)大的損失 3. 如果因?yàn)槭者M(jìn)場(chǎng)費(fèi)導(dǎo)致雜牌酒水大量進(jìn)場(chǎng) ， 將使你的店檔次降低 ，使你的店形象受損 ， 這是最大的損失 有的酒水你并沒(méi)有進(jìn)場(chǎng)費(fèi) ， 如五糧液 、 劍南春 ， 這些產(chǎn)品你們還得花現(xiàn)金購(gòu)進(jìn) ， 我們女兒紅集團(tuán)公司是大產(chǎn)業(yè)背景下的白酒 ， 不象一些小品牌做幾個(gè)月就跑了 ， 和女兒紅合作的基礎(chǔ)是穩(wěn)固和長(zhǎng)期的 ， 對(duì)你們店的業(yè)績(jī) 、 形象有正面的推動(dòng)影響 。 ? ：所列步驟 6可根據(jù)實(shí)地情況，采用靈活的順序。 周計(jì)劃拜訪路線如非特殊情況不的改動(dòng)；如有改動(dòng)需要提前 1天通知主管 。 21 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 ? （ 二 ） 自我介紹 ? ： ? 當(dāng)你拜訪客戶時(shí) ， 前 30秒是至關(guān)重要的 ， 建議你花些時(shí)間為自己尋找恰當(dāng)?shù)拇朐~并加以潤(rùn)色 ， 只要你堅(jiān)持運(yùn)用 ， 時(shí)間久了話說(shuō)出來(lái)就會(huì)相當(dāng)自然； ? ： ? 介紹自己 、 介紹公司 、 介紹產(chǎn)品；入店后應(yīng)及早與經(jīng)理 、 決策人員接觸 22 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 （ 三 ） 參考用語(yǔ)： 您好 ， 經(jīng)理 ， 我叫 ， 是女兒紅酒業(yè)辦事處的銷售業(yè)務(wù)代表； 這是我的名片 ， 請(qǐng)多關(guān)照； 女兒紅酒業(yè)是百老泉集團(tuán)的品牌公司 ， 提倡健康消費(fèi) ，生產(chǎn)的女兒紅白酒在全國(guó)各地都有銷售； 現(xiàn)在我們的市場(chǎng)重心是做好銷售終端的工作 ， 這樣才能更好的為您服務(wù) 、 為消費(fèi)者服務(wù) ， 我們與貴店在很多方面有共同的利益 ， 希望我們雙方能合作愉快 ， 并得到貴店的支持 。 6 業(yè)務(wù)執(zhí)行的工作崗位職責(zé) 一 、 銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行工作崗位職責(zé) （ 一 ） 、 執(zhí)行經(jīng)理 1. 對(duì)所在城市終端渠道銷售工作負(fù)全權(quán)責(zé)任 2. 執(zhí)行細(xì)分終端渠道銷售計(jì)劃及目標(biāo) 3. 提出符合市場(chǎng)實(shí)際渠道特殊促銷方案 ， 上報(bào)公司核審 4. 培訓(xùn)和考核業(yè)務(wù)代表及促銷人員 在地級(jí)城市直接負(fù)責(zé)前五家最重要終端店的銷售 7 業(yè)務(wù)執(zhí)行的工作崗位職責(zé) （ 二 ） 、 業(yè)務(wù)代表 1. 執(zhí)行所在地終端網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)展與產(chǎn)品分銷目標(biāo) 2. 終端店風(fēng)險(xiǎn)信用評(píng)估 、 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用談判 3. 執(zhí)行市場(chǎng)促銷活動(dòng) 、 保管促銷物料 、 管理促銷費(fèi)用 4. 處理突發(fā)客戶投訴 5. 管理和考核促銷人員工作及業(yè)績(jī) 8 業(yè)務(wù)執(zhí)行的工作崗位職責(zé) （ 三 ） 、 促銷員 1. 在終端展示公司形象 ， 宣傳主推產(chǎn)品 ， 嚴(yán)守工作制度與紀(jì)律 2. 與終端目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通 ， 促進(jìn)產(chǎn)品銷售 3. 及時(shí)反饋終端客戶與消費(fèi)者意見(jiàn) ， 管理促銷物料 4. 收集市場(chǎng)及其他競(jìng)爭(zhēng)品牌信息 9 業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容 （ 一 ） 、 執(zhí)行經(jīng)理每月工作內(nèi)容 ： 完成公司下達(dá)的銷售任務(wù) 利用終端非高峰營(yíng)業(yè)時(shí)間與經(jīng)銷商溝通銷售業(yè)務(wù) 、 處理行政工作 利用終端營(yíng)業(yè)高峰時(shí)期對(duì)終端促銷員現(xiàn)場(chǎng)抽查 每天召開(kāi)晨會(huì) 周六下午召開(kāi)業(yè)代 —促銷員工作周例會(huì) ， 進(jìn)行周工作總結(jié)及培訓(xùn) 周六下午將填寫好的周工作計(jì)劃上傳公司 每月未最后兩天審核業(yè)務(wù)代表上報(bào) “ 月業(yè)務(wù)工作計(jì)劃 ” ： 區(qū)域銷售回款的執(zhí)行情況 網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展計(jì)劃的完成情況 促銷方案的執(zhí)行情況 報(bào)表填寫的執(zhí)行情況 10 業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容 （ 二 ） 、 業(yè)務(wù)代表每月工作內(nèi)容 ： 完成上級(jí)下達(dá)的市場(chǎng)擴(kuò)展任務(wù) 每次訪店都要檢查庫(kù)存 ， 產(chǎn)品陳列 、 與客戶相關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通 及時(shí)匯報(bào)：競(jìng)品動(dòng)態(tài) 、 促銷活動(dòng)執(zhí)行和工作中出現(xiàn)的異常情況 利用下午 2： 30—— 4： 00處理各種行政工作 （ 匯總終端訂單交經(jīng)銷商處理；處理終端反饋信息；填寫報(bào)表 ） 利用終端營(yíng)業(yè)高峰時(shí)期對(duì)終端促銷員現(xiàn)場(chǎng)抽查 參加晨會(huì) 周六下午參加業(yè)代 — 促銷員工作周例會(huì) ， 進(jìn)行周工作總結(jié)及培訓(xùn) 每天下午將填寫好的工作日?qǐng)?bào)表上交執(zhí)行經(jīng)理 每月未 25號(hào)前填報(bào) “ 月業(yè)務(wù)工作計(jì)劃 ” 交執(zhí)行經(jīng)理 ： 上級(jí)下達(dá)的業(yè)績(jī)完成情況 終端網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)展達(dá)成情況 促銷方案的執(zhí)行情況 報(bào)表填寫的執(zhí)行情況 11 業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容 （ 三 ） 、 促銷員工作內(nèi)容 ： 上班時(shí)間： 11： 00—— 14： 00， 17： 00—— 20： 30為在班工作時(shí)間 每天下班前填寫 “ 終端促銷推動(dòng)日?qǐng)?bào)表 ” 上報(bào)業(yè)務(wù)代表 周六下午召開(kāi)業(yè)代 — 促銷員工作周例會(huì) ， 進(jìn)行工作總結(jié)及反饋信息 ： 終端促銷的任務(wù)完成情況 終端生動(dòng)化陳列的執(zhí)行情況 促銷方案的執(zhí)行情況 報(bào)表填寫的執(zhí)行情況 12 終端市場(chǎng)的定義 ， 是廠家銷售的目的地 ， 產(chǎn)品展示和現(xiàn)場(chǎng)廣告宣傳的最佳場(chǎng)所 。 。 37 管理表格 客戶調(diào)查表 在開(kāi)發(fā)顧客前 ， 必須要填寫顧客調(diào)查表 ， 讓公司對(duì)顧客的具體情況有深入的了解 ， 然后才能確定我們的投入額度以及具體的貿(mào)易條款 。2 ． 對(duì)照公司周期重點(diǎn)，業(yè)績(jī)目標(biāo)，回顧近段的銷售表現(xiàn)。 50 終端拜訪的銷售技巧 五 .終端拜訪的耐心和永不言棄： 實(shí)現(xiàn)你的拜訪目的 ， 你可以使用耐心的方法 。 19:49:1419:49:1419:49Monday, March 27, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 下午 7時(shí) 49分 14秒 下午 7時(shí) 49分 19:49: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :49:1419:49:14March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 7時(shí) 49分 14秒 下午 7時(shí) 49分 19:49: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 54 終端實(shí)用業(yè)務(wù)溝通技巧 l 三 .有效的收款技巧 ?? 核實(shí)客戶帳目 ， 一定要帶齊相關(guān)票據(jù) ， 避免對(duì)帳不清 .影響收款計(jì)劃 ?? 對(duì)一些有問(wèn)題的客戶 ， 做一個(gè)計(jì)劃 ， 讓其把錢分批支付 ?? 糾正訂貨的準(zhǔn)確性 我們給酒店的訂貨往往會(huì)成為影響我們結(jié)帳的因素 。43 終端拜訪的銷售技巧 一 、 基本技能 這里所謂的銷售技巧并非真正意義上的技巧 ， 而實(shí)際上只是建議終端銷售人員做到一些基本的 、 往往容易忽略的工作 （ 一 ） 良好的聆聽(tīng) 對(duì)客戶說(shuō)話要有耐心 、 對(duì)說(shuō)話的人要專注 、 對(duì)客戶說(shuō)話要有積極的反應(yīng) ， （ 二 ） 應(yīng)避免： 感情用事 隨意打斷客戶的談話 因?qū)Ψ奖磉_(dá)困難而不愿意聽(tīng) 為客戶問(wèn)答 、 與客戶爭(zhēng)吵 、 不聽(tīng)從客戶 、 愛(ài)假設(shè) 使用不文明語(yǔ)言 44 終端拜訪的銷售技巧 （ 三 ） 如何發(fā)現(xiàn)客戶的需要： 終端在贏利方面的需要 、 終端在售后服務(wù)方面的需要 、 終端在促銷方面的需要 、 終端在市場(chǎng)定位方面需要支持 、 終端在客源定位方面需要支持 終端在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面需要支持 、 終端在營(yíng)銷策劃方面需要支持 終端在酒水定位方面需要支持 、 終端在服務(wù)員培訓(xùn)方面需要支持 終端在餐飲專業(yè)知識(shí)方面需要支持 、 終端在了解餐飲業(yè)信息方面的需要 終端在提升企業(yè)形象方面的需要 、 終端在了解酒水