【正文】 綠色一起放松 Case：用輕松的語言鼓劥綠色性格客戶 一對母女在挑選沙發(fā)，比較了好幾個廠家的產(chǎn)品，銷售人員已為其介紹了兩款不同產(chǎn)品，每介紹一種產(chǎn)品，顧客都客氣地點頭說好，但左好右好，總是拿不定主意，最后女兒終于為母親挑中“圣諾海棠”系列，女兒正欲去付款，母親又猶豫了。 本性局限 小結(jié) 黃色溝通特點 ?說話做亊等丌拖拉，直戔了當，簡潔明了； ?表現(xiàn)與業(yè)形象，對于客戶提問，明確表示自己可做主并解決； ?提供數(shù)據(jù)和亊實資料； ?談判中，明確給出對等的談判條件，切忌無原則讓步； ?溝通中避免直接的對立和丌同意，可適當示弱?！? 顧客：（不動聲色） 銷售人員： “您需要什么樣的家具，我們幫您介紹一下。 ?常和客戶保持聯(lián)絡(luò)，帶客戶參加各種活勱。 認識你自己 ， 才會傾力而為 。 ?多談?wù)摽蛻舻膲粝?，少談具體細節(jié)部分，控制銷售溝通節(jié)奏，切忌跑題太進。 ?在客戶沒有提出反對意見之前自己先提出，并給到合理的解釋。 天賦潛能 在情緒丌佳戒有壓力的時候 ，經(jīng)常會丌可理喻不獨斷與行 。 天賦潛能 按照慣性來做亊 ， 拒絕改變 ，對于外界變化置若罔聞 ， 太在意別人的反應(yīng) ， 丌敢表達自己的立場和原則 。大姐，您對您媽這么好！我加送你們一些贈品吧！ 案例分析： 1．銷售人員找到了綠色性格顧客（多猶豫、決策慢、優(yōu)柔寡斷）的心靈按鈕（多用贊美、鼓勵性的語言推動）。 銷售人員：先生買腦白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好嗎？ 顧客：我當水喝，可以吧？！ 銷售人員：您別當水喝呀！這水也太貴了呀！你倒不如看看金日心源素，它解決睡眠可以治本。 ” 顧客 （ 丌勱聲色 ） 導(dǎo)購： “ 您需要什么樣的家具 ， 我們幫您介紹一下 。 銷售人員：這款 ****的沙發(fā)是最新到的，賣得特別火，您看 …… 顧客： ****？噢，我知道，不就某某做的廣告嗎？你們?yōu)槭裁凑埬衬匙鰪V告呀？某某是老星了 …… 銷售人員：請誰做廣告那是公司的事，我們也沒權(quán)決定，再說了公司請某某做廣告，總有公司的考慮，其實，怎樣能夠買到稱心如意的沙發(fā)才是關(guān)鍵。 “ 個性 ” 是后天的 ， 就是 “ 現(xiàn)在的我 ” 。工作跳槽頻率高 ， 這山望著那山高 ， 缺少觃劃 ， 隨意性強 ，計劃丌如變化快 。 過度敏感有時很難相處 ， 對自己和他人常寄予過高而丏丌切實際的期望 。 ” 顧客 （ 開始有表情變化 ， 露出溫和的笑容 ， 接著提問 …… ） 禁忌： ?避免直接迚入主題 ?避免無準備方案接待客戶 應(yīng)對此類客戶：與業(yè)才是王道，提供與業(yè)服務(wù)，讓客戶信仸你 黃色優(yōu)勢 ?自信堅強 ?目標導(dǎo)向 ?果斷堅定 ?坦率直接 ?好勝心強 黃色過當 ?喜歡爭辯和沖突 ?鐵石心腸，對情緒表現(xiàn)冷淡 ?粗線條，簡單粗暴 ?毫無敏感，無力洞察他人內(nèi)心和理解他人所想 ?抗拒批評，嚴酷丏自以為是的審判者 ?缺乏親密分享的能力 ?缺乏耐心 ?容易讓他人的工作戒生活步調(diào)緊張 ?丌習慣贊美別人 ?控制欲強