客戶需求分析課程(專業(yè)版)
【正文】 :18:5315:18Mar2327Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。在與客戶接觸這個(gè)問(wèn)題之時(shí)，一定要告訴客戶我們會(huì)幫她 BaoMi的。 ? 主任：就是說(shuō)還要還給銀行萬(wàn)元，對(duì)不對(duì)？ ? 陳姐：是的 21 我跟主任學(xué)保險(xiǎn) ? 主任：陳姐，您覺(jué)得目前情況下，一個(gè)孩子的教育費(fèi) ? 用大概需要多少?。? ? 陳姐：這個(gè)具體的我還不太清楚。 10 四、如何做客戶需求分析 客戶需求分析要素： ?客戶的家庭關(guān)系和教育、職業(yè)狀況 ?客戶的消費(fèi)狀況和消費(fèi)傾向（年和長(zhǎng)期） ?客戶的資產(chǎn)和收入狀況 ?客戶可能影響保險(xiǎn)支出的財(cái)務(wù)計(jì)劃 ?客戶已經(jīng)具有的各種保障資源 11 需求從哪來(lái) ? ? 需求 ? 想要 ? 已有 12 兩條曲線決定人的一生 支出 節(jié)余 出生 工作 退休 身故 今天的您為明天的您做準(zhǔn)備 收入 提前規(guī)劃！ 13 利用好分析工具 太平洋幸福家庭財(cái)務(wù)需求分析表 14 太平洋幸福家庭財(cái)務(wù)需求分析表 客戶的身價(jià)（ )(）需要的保障 1. 家用基金 ( 元 )年 2. 住宅基金 元 3. 教育基金 元 4. 最后基金 元 5. 社保、團(tuán)體險(xiǎn) 元 6. 儲(chǔ)蓄、有價(jià)證券 元 7. 商業(yè)保險(xiǎn) 元 8. …… 15 需求分析表填寫練習(xí) ? 分析自己的財(cái)務(wù)保障需求 ? 時(shí)間分鐘 16 五、教學(xué)案例：《我跟主任學(xué)保險(xiǎn)》之需求分析 ? 背景資料： ? 主 任：一位敬業(yè)、專業(yè)、優(yōu)秀的業(yè)務(wù)主任； ? 王老板 : 主任剛剛發(fā)展的一位高端客戶 ? 業(yè)務(wù)員 : 主任的組員 ? 陳 姐：王老板給主任介紹的準(zhǔn)客戶 ? 事 件：主任帶著業(yè)務(wù)員給陳姐做需求分析 17 陳姐基本資料 ? 陳姐 —— ? 王老板的朋友。 ? 陳姐 : 不大 ? 主任 : 從整體的人生規(guī)劃
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