【正文】 :05:2905:05Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 試 用 知名度 試用率與知名度的關(guān)系 原則： ? 如何通過有效的誘因促使未使用者使用？ ? 如何通過有效的誘因促使未使用者轉(zhuǎn)換品牌？ ? 必須考慮競爭對(duì)手的反應(yīng)模式。在采納階段： 4. 維持目的：使用頻率，防止品牌轉(zhuǎn)移； 5. 擴(kuò)展目的：獲取新的采用機(jī)會(huì)。 渠道：銷售渠道中的信息和形象轉(zhuǎn)播 。 （ 3 ）、目標(biāo)對(duì)抗競爭差異分析 進(jìn)入競爭 對(duì)抗競爭 替代競爭 顧客預(yù)算競爭 資源競爭 政策競爭 主 要 競 爭 者 本 公 司 總銷量估計(jì) 前 年 去 年 今 年 前 年 去 年 今 年 市場占有率估 計(jì) 區(qū)域 A 區(qū)域 B 區(qū)域 C 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 C 目標(biāo)市場 市場定位 主要競爭 主要競爭 對(duì)手 A 對(duì)手 B 產(chǎn)品 渠道 價(jià)格 促銷 人員 服務(wù) 本公司強(qiáng)項(xiàng) 弱項(xiàng) （ 4 ）、 目標(biāo)競爭者反應(yīng)模式、競爭戰(zhàn)略意向。 公關(guān) 廣告 價(jià)格 品牌 中國的營銷職能導(dǎo)向 中國的營銷組合導(dǎo)向 產(chǎn)品 促銷 渠道 價(jià)格 展示 過程 人員 營銷 組合 中國企業(yè)營銷的戰(zhàn)略導(dǎo)向 營 銷 能 力 營 銷 環(huán) 境 營 銷 戰(zhàn) 略 營銷戰(zhàn)略是面對(duì)未來環(huán)境變化和市場趨勢，對(duì)企業(yè)資源進(jìn)行整體規(guī)劃配置； 營銷戰(zhàn)略是涉及整個(gè)市場和企業(yè)全局，面向未來； 營銷戰(zhàn)略最終目的，是贏得未來顧客，營造持續(xù)競爭優(yōu)勢 。（差異化） （ 3）、營銷技能（營業(yè)推廣、營銷培訓(xùn) 等 ） （ 4）、營銷人員素質(zhì)。 差異化、專業(yè)優(yōu)勢的核心競爭力營造。 C：包裝設(shè)計(jì)：形狀、色彩 。 SP的形式和關(guān)鍵 SP的形式： 即時(shí)價(jià)值、延時(shí)價(jià)值 降低價(jià)格、附加價(jià)值 SP的關(guān)鍵因素： A：消費(fèi)者的介入程度 B：經(jīng)銷商的存貨風(fēng)險(xiǎn) C：品牌力 SP的后遺癥 顧客參考價(jià)格下沉 形象受損 失控 經(jīng)銷商不合作 SP與品牌忠誠度 SP在銷售中反應(yīng)最快 SP吸引的是實(shí)惠傾向賣者 SP在產(chǎn)品成熟市場不能產(chǎn)生新的 、 長期買者 SP最終培養(yǎng)品牌的不忠誠 如何進(jìn)行 SP策劃運(yùn)作 ① 確立 SP目標(biāo) ② SP市場機(jī)會(huì)和競爭分析 ③ 選擇 SP工具 ④ 制定 SP實(shí)施方案 ⑤ 預(yù)試方案 ⑥ 實(shí)施和控制 ⑦ 結(jié)果評(píng)估 制定 SP實(shí)施方案 ① 誘因規(guī)模 、 數(shù)量 、 品種 ② 參與對(duì)象條件 ③ 活動(dòng)持續(xù)時(shí)間 ④ 發(fā)布途徑和媒體選擇 ⑤ 協(xié)同任務(wù)配合的日程安排 ⑥ 活動(dòng)預(yù)算及分配 SP的設(shè)計(jì)原則 SP的虛化和實(shí)化 SP的戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略 SP的吸引力增強(qiáng) 促銷工具創(chuàng)新 ① 聯(lián)盟促銷 。 引導(dǎo)線索、購買便利。 05:05:2905:05:2905:053/27/2023 5:05:29 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 5時(shí) 5分 :05March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 上午 5時(shí) 5分 :05March 27, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 05:05:2905:05:2905:053/27/2023 5:05:29 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 八、如何進(jìn)行 品牌營銷 品牌營銷的階段 ① 知名度 ② 試用率 ③ 滿意度 ④ 忠誠度 品牌營銷的目標(biāo) ① 重復(fù)購買（原有） ② 顧客推薦（中介） ③ 指名購買（新購） 九、如何做知名度？ 知名度包括： 知道 理解 認(rèn)同 如何讓受眾知道你的品牌 1. 引起受眾注意是關(guān)鍵。 人員推銷： 高成本、低聲譽(yù)、緊張氛圍、顧客化導(dǎo)向、反饋與針對(duì)性、交易實(shí)際。 促銷競爭和促銷工具創(chuàng)新 一、什么是促銷？ 促銷：就是通過溝通讓