【正文】 17:17:4917:17:4917:173/26/2023 5:17:49 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 26日星期日 下午 5時(shí) 17分 49秒 17:17: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 行銷的本質(zhì) Research研究及認(rèn)識(shí)、了解消費(fèi)行為； Communication溝通、介紹； 競爭優(yōu)勢的取得； 以市場及顧客為目標(biāo)的實(shí)踐工作； 創(chuàng)意及獨(dú)特性； 懷有問題意識(shí)，永遠(yuǎn)不滿足；面對(duì)問題 ?在動(dòng)態(tài)環(huán)境中一切加速便利交易的活動(dòng) 消費(fèi)者 競爭者 企業(yè)本身 (產(chǎn)生變化及應(yīng)付 ) 4P5P6P滿足消費(fèi)者需求及欲秋 ?環(huán)境 一、消費(fèi)者分析 ? 這是個(gè)可生產(chǎn)產(chǎn)品，還是可售出產(chǎn)品？ ? 買主是誰？誰來使用？ ? 購買程序是怎樣的？ ? 誰是“具有影響力的”人？ ? 產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者有多重要？ ? 誰需要該產(chǎn)品？為什麼？ ? 對(duì)于最終用戶的價(jià)值是什麼？ ? 這是計(jì)劃購買還是即興購買產(chǎn)品？ ? 對(duì)我們的產(chǎn)品的認(rèn)同感是什麼？ ? 產(chǎn)品是否能滿足他們的需求？ 消費(fèi)者購買行為（ consumet behavior）： （購買者“黑箱”） 文化因素 社會(huì)因素：相關(guān)群體，家庭 身份與地位： 個(gè)人因素： 心理因素：動(dòng)機(jī)，感覺，經(jīng)驗(yàn)，信念與態(tài)度 購買者存在：生存性、享受性、發(fā)展性 理智性、情感性、習(xí)慣性 在購買中扮演角色： 發(fā)起者，影響者，決策者，購買者，使用者 購買決策過程： 引起需要，收集信息，評(píng)價(jià)方案，決定購買， 購買后行為 常講五個(gè) W，即：誰在購買（ who）、為何購買（ why） 購買什么（ what）、 什么時(shí)候（ when） 什么地方（ where） 二、市場分析 ?市場的性質(zhì)是什麼？市場大小、增長、市場面、地理、產(chǎn)品壽命周期？ ?競爭因素是什麼？質(zhì)量、價(jià)格、廣告、研究與開發(fā)、服務(wù)？ ?市場趨勢是什麼？ 宏觀（ macroenvironment） 人口環(huán)境：數(shù)量、構(gòu)成、增長度、教育、分布、民族、遷移 經(jīng)濟(jì)環(huán)境：消費(fèi)者收入變化，儲(chǔ)蓄與借貸狀況，支出模式 自然環(huán)境：資源、環(huán)保 技術(shù)和社會(huì)變化環(huán)境：技術(shù)是雙劍 文化指價(jià)值觀，信仰，興趣 政治與法律環(huán)境： 道德環(huán)境： 微觀（ microenvironment） 企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)與合作 中介：供應(yīng)商（含勞動(dòng)力等） 消費(fèi)者和政府市場 競爭者 壟斷與公平競爭 …… （股票、手機(jī)、石油、航空、造幣） 三、競爭分析 ? 你公司的強(qiáng)項(xiàng)是什麼？弱項(xiàng)又是什麼？ ? 你在市場處于什麼位置？市場大小、份額、聲譽(yù)、以往表現(xiàn) ? 你的資源是什麼？行業(yè)關(guān)系、銷售隊(duì)伍、現(xiàn)金、技術(shù)、專利、研究與開發(fā) ? 誰在獲得或失去市場份額 ? 他們那些方面作的好？ ? 把你的實(shí)力同對(duì)手的做一個(gè)比較 ? 進(jìn)入市場的壁壘是什麼？ ? 你的目的和策略是什麼？ ? 有無應(yīng)急方案 ? 短期和長期計(jì)劃及目標(biāo)是什麼？ 目標(biāo)制定 營業(yè)目標(biāo)： ? 銷售額 ? 銷售量 ? 營業(yè)利潤 行銷目標(biāo)： ? 市場份額 ? 品牌知名度