【正文】 17:17:4917:17:4917:173/26/2023 5:17:49 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 26日星期日 下午 5時 17分 49秒 17:17: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 行銷的本質(zhì) Research研究及認識、了解消費行為； Communication溝通、介紹； 競爭優(yōu)勢的取得； 以市場及顧客為目標的實踐工作； 創(chuàng)意及獨特性； 懷有問題意識，永遠不滿足；面對問題 ?在動態(tài)環(huán)境中一切加速便利交易的活動 消費者 競爭者 企業(yè)本身 (產(chǎn)生變化及應付 ) 4P5P6P滿足消費者需求及欲秋 ?環(huán)境 一、消費者分析 ? 這是個可生產(chǎn)產(chǎn)品，還是可售出產(chǎn)品？ ? 買主是誰？誰來使用？ ? 購買程序是怎樣的？ ? 誰是“具有影響力的”人？ ? 產(chǎn)品對消費者有多重要？ ? 誰需要該產(chǎn)品？為什麼？ ? 對于最終用戶的價值是什麼？ ? 這是計劃購買還是即興購買產(chǎn)品？ ? 對我們的產(chǎn)品的認同感是什麼？ ? 產(chǎn)品是否能滿足他們的需求？ 消費者購買行為（ consumet behavior）： （購買者“黑箱”） 文化因素 社會因素：相關(guān)群體，家庭 身份與地位： 個人因素： 心理因素：動機，感覺，經(jīng)驗，信念與態(tài)度 購買者存在：生存性、享受性、發(fā)展性 理智性、情感性、習慣性 在購買中扮演角色： 發(fā)起者，影響者，決策者，購買者，使用者 購買決策過程： 引起需要，收集信息，評價方案，決定購買， 購買后行為 常講五個 W，即：誰在購買（ who）、為何購買（ why） 購買什么（ what）、 什么時候（ when） 什么地方（ where） 二、市場分析 ?市場的性質(zhì)是什麼？市場大小、增長、市場面、地理、產(chǎn)品壽命周期？ ?競爭因素是什麼？質(zhì)量、價格、廣告、研究與開發(fā)、服務(wù)？ ?市場趨勢是什麼？ 宏觀（ macroenvironment） 人口環(huán)境：數(shù)量、構(gòu)成、增長度、教育、分布、民族、遷移 經(jīng)濟環(huán)境：消費者收入變化，儲蓄與借貸狀況，支出模式 自然環(huán)境：資源、環(huán)保 技術(shù)和社會變化環(huán)境：技術(shù)是雙劍 文化指價值觀，信仰，興趣 政治與法律環(huán)境： 道德環(huán)境： 微觀（ microenvironment） 企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)與合作 中介：供應商（含勞動力等） 消費者和政府市場 競爭者 壟斷與公平競爭 …… （股票、手機、石油、航空、造幣） 三、競爭分析 ? 你公司的強項是什麼？弱項又是什麼？ ? 你在市場處于什麼位置？市場大小、份額、聲譽、以往表現(xiàn) ? 你的資源是什麼？行業(yè)關(guān)系、銷售隊伍、現(xiàn)金、技術(shù)、專利、研究與開發(fā) ? 誰在獲得或失去市場份額 ? 他們那些方面作的好？ ? 把你的實力同對手的做一個比較 ? 進入市場的壁壘是什麼？ ? 你的目的和策略是什麼？ ? 有無應急方案 ? 短期和長期計劃及目標是什麼？ 目標制定 營業(yè)目標： ? 銷售額 ? 銷售量 ? 營業(yè)利潤 行銷目標： ? 市場份額 ? 品牌知名度