【正文】 13:27:1613:27:1613:273/26/2023 1:27:16 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 26日星期日 下午 1時(shí) 27分 16秒 13:27: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 （ 2） 銷售目的不只是簽單或提供商品 ， 而是如何善用商品幫客戶創(chuàng)造價(jià)值 ， 所以 “ 成交” 才是銷售的開始 。建立市場(chǎng)情報(bào)系統(tǒng) ? （ 2） 市場(chǎng)與客戶導(dǎo)向： ? ? 對(duì)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)者信息保持高度敏感 ， 隨時(shí)掌握動(dòng)態(tài)； ? ? 對(duì)客戶的需求深入了解 ， 以客戶為中心 ， 進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng) 。 ? （ 3） 善用服務(wù)創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)： ? ? 以優(yōu)質(zhì)服務(wù)爭(zhēng)取客戶的信任與安心 ， 創(chuàng)造銷售的時(shí)間與空間； ? ? 定期的客戶關(guān)懷 ， 以服務(wù)提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度 。參考次級(jí)資料 設(shè)計(jì)調(diào)研方法及工具 （ 3） 銷售工作的一部份是能持續(xù)讓客戶決策層認(rèn)知到 “ 價(jià)值的感覺 ” ， 使客戶對(duì)公司產(chǎn)生某種程度的依賴 。 。 :27:1613:27Mar2326Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :27:1613:27:16March 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 客觀條件的成熟度影響主觀銷售的成功 產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估成熟度評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估是否值得投入是否會(huì)贏評(píng)估項(xiàng)目 客戶篩選 產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估 產(chǎn)業(yè)客戶成長(zhǎng)模式 : □ 高度成長(zhǎng) □ 漸進(jìn)成長(zhǎng) □ 維持穩(wěn)定 □ 衰退 產(chǎn)業(yè)客戶規(guī)模 : □ 具值得拉入的量 □ 足以承擔(dān)商品與服務(wù)成本 產(chǎn)業(yè)客戶的競(jìng)爭(zhēng)狀況 : □ 高度競(jìng)爭(zhēng) □ 一般性競(jìng)爭(zhēng) □ 少數(shù)壟斷優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)業(yè)客戶挑戰(zhàn)與您商品之相關(guān)性 : □ 具顯性需求 □ 具隱性需求 □ 需低度相關(guān) 產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖之成熟度 : □ 已具成功示范效果 □ 已規(guī)劃具明顯方向 □ 尚未規(guī)劃 成熟度評(píng)估 客戶需求 : □ 已決定進(jìn)行項(xiàng)目 □ 規(guī)劃中項(xiàng)目 □ 具潛在需求項(xiàng)目 財(cái)務(wù)狀況勿預(yù)算 : □ 良好財(cái)務(wù)狀況 □ 財(cái)務(wù)狀況不佳 □ 已具滿足夠預(yù)算 □ 可能有初步預(yù)算 □ 尚未有預(yù)算 急迫性 : □ 高急迫性 、 具備驅(qū)動(dòng)機(jī)制 □ 一般性 ， 不具驅(qū)動(dòng)機(jī)制 時(shí)間性 : □ 具固定時(shí)間排程 □ 具時(shí)間伸縮性 □ 無時(shí)間安排 可滿足公司戰(zhàn)略價(jià)值 : □ 具足夠之重覆采購性 □ 可發(fā)揮公司目前競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) □ 具參考及示范價(jià)值 □ 高獲利狀態(tài) 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 : □ 高度不確定性 □ 模糊狀態(tài) □ 低不確定性 競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估 ? 商品服務(wù)之相容性 : ? □ 具差變化相容性 □ 一般拒容性 □ 比競(jìng)爭(zhēng)者不相容 ? 與客戶過去關(guān)系 : ? □ 已具往來關(guān)系并具優(yōu)勢(shì)印象 □ 已具往來關(guān)系但具劣勢(shì)印象 ? □ 比競(jìng)爭(zhēng)者更具良好關(guān)系 □ 比競(jìng)爭(zhēng)者具較差關(guān)系 ? 客戶高層決策對(duì)公司的看法 : ? □ 具足夠的信任度 □ 模糊印象 □ 比競(jìng)爭(zhēng)者不具信任度 ? 對(duì)客戶決策模式的掌握 : ? □ 清楚客戶的決策模式 □ 難以模索 □ 不得其門而入 ? 對(duì)決策者的利衡關(guān)系 : ? □ 具備利衡資源 □ 不具備利衡關(guān)系 □ 比競(jìng)爭(zhēng)者更具劣勢(shì) ? 是否具有其他非相關(guān)因素 : ? □ 公司具有優(yōu)勢(shì)因素 □ 平分秋色 □ 競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì)因素 ? 大客戶基本需求分析 ? 需求與解決方案之關(guān)系 ? 銷售策略 ? 決策模式分析 ? 銷售策略與計(jì)劃 ? 預(yù)先模擬競(jìng)爭(zhēng)者的銷售策略 第五單元、大客戶拓展策略與銷售計(jì)劃 創(chuàng)造價(jià)值 解決問題 立即 長(zhǎng)遠(yuǎn) 顯性需求 隱性需求 ? 擴(kuò)充及升級(jí)計(jì)劃 ? 潛在問題 /損失 ? 政策方向 ? 決策者壓力 /威脅 ? 規(guī)劃中項(xiàng)目 ? 競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)因素 ? 大客戶基本需求分析 決策性管理性技操作性 術(shù)形有 形無 需求與解決方案之關(guān)系 需求 /動(dòng)機(jī) 解決方案特色 客戶效益 /量化價(jià)值優(yōu)先順序 方案架構(gòu) 價(jià)值訴求點(diǎn)銷售策略 解決方案特色差異化特色客戶需求優(yōu)先順序決策模式分析特色及競(jìng)爭(zhēng)訴求包裝目標(biāo)客戶拓展策略決策模式分析 1）客戶組織圖解析 時(shí)間拜訪目的行動(dòng)計(jì)劃預(yù)期結(jié)果銷 售 策 略 與 銷 售 計(jì) 劃評(píng)估者決策者影響者核準(zhǔn)者使用者維護(hù)者支持者反對(duì)者2）客戶組織圖解析 ? （ 1） 區(qū)分決策者、使用者、維護(hù)者的角色及其決策的影響力 ? （ 2） 了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測(cè)及間接查訪） ? （ 3） 了解決策流程及其瓶頸 ? （ 4） 發(fā)覺潛在抗拒力量（受害者？） ? （ 5） 了解最終決策者的周圍潛在影響力 ? （ 6） 分析部門間的彼此利害關(guān)系 ? （ 7） 選定潛在內(nèi)部銷售員 ? （ 8） 潛在黑馬及魚翁得利者？ 需求 /動(dòng)機(jī) 賣點(diǎn) /訴求 利益 /價(jià)值 決 策 者 維 護(hù) 者 使 用 者 3）面對(duì)不同對(duì)象包裝不同賣點(diǎn)