【正文】 Qualify Early 確認(rèn)銷(xiāo)售商機(jī) (Qualifying)之主要工作 工 作 工 具 收集客戶(hù)全貌信息 客戶(hù)全貌表 分析客戶(hù)的 SWOT 客戶(hù) SWOT分析表 預(yù)測(cè)客戶(hù)潛在需求 客戶(hù)潛在需求分析表 有計(jì)劃有拜訪客戶(hù) 客戶(hù)拜訪記錄表 了解客戶(hù)現(xiàn)狀， 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)困難， 分析影響 客戶(hù)現(xiàn)、困難、 影響的問(wèn)話(huà)準(zhǔn)備表； 客戶(hù)現(xiàn)狀、困難、影響分析表； 問(wèn)話(huà)及聆聽(tīng)技巧 說(shuō)服客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品、 服務(wù)、經(jīng)驗(yàn)感興趣 客戶(hù)成功案例表 FAB說(shuō)服技巧 引導(dǎo)客戶(hù)承諾立項(xiàng) 銷(xiāo)售商機(jī)評(píng)估表 1 2 3 4 5 6 7 合格銷(xiāo)售商機(jī)應(yīng)俱備的條件 潛在客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品 /服務(wù)有需求 潛在客戶(hù)自己有決策權(quán) 潛在客戶(hù)有預(yù)算采購(gòu)我們的產(chǎn)品 /服務(wù) 潛在客戶(hù)有采購(gòu)時(shí)間計(jì)劃 信息戰(zhàn) 情報(bào)戰(zhàn) 知彼知己，百戰(zhàn)不殆； 不知彼而知己，一勝一負(fù)； 不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。 WinWin International 培訓(xùn)特色與架構(gòu) ? 課程設(shè)計(jì)完全針對(duì)金蝶在 ERP銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的困難、問(wèn)題及需求，而量身定制，全面提升銷(xiāo)售能力、技巧、知識(shí)及素質(zhì)； ? 在契合中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境及文化背景的同時(shí)，整合國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)的新觀念、新方法和新模式，令學(xué)員開(kāi)闊思維與眼界； ? 強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及企業(yè)最佳借鑒，觸類(lèi)旁通，共享成功之道； ? 通過(guò)課上模擬角色扮演，實(shí)際操練所學(xué)，加深印象，增強(qiáng)信心； ? 鼓勵(lì)個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃，促進(jìn)學(xué)員付諸實(shí)踐，學(xué)以致用； ? 講義由《知識(shí)篇》、《工具篇》及《能力技巧篇》組成，不但利于學(xué)員上課的快速掌握，更可成為學(xué)員平日工作的參考手冊(cè)。 第二章 ERP顧問(wèn)銷(xiāo)售介紹 中國(guó) ERP市場(chǎng)的變遷 過(guò)去 現(xiàn)在 供 應(yīng) 商 客 戶(hù) 市場(chǎng) 目標(biāo)客房群小 數(shù)量少，多為國(guó)外廠家 支持單一平臺(tái) 硬件帶動(dòng)軟件 產(chǎn)品差異大 靠自己來(lái)打天下 目標(biāo)客戶(hù)群大 數(shù)量多，國(guó)內(nèi)外廠家云集 支持多個(gè)平臺(tái) 軟件獨(dú)立于硬件 產(chǎn)品同質(zhì)化 與伙伴一起開(kāi)拓市場(chǎng) 所處行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)小 信息不流通 對(duì) MRP的認(rèn)知度小 需求單一 滿(mǎn)足天標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品及簡(jiǎn)單服務(wù) 所處行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)大 信息快速且廣泛流通 對(duì) ERP的認(rèn)知度大 需求越來(lái)越多 要求個(gè)性化的整體解決方案 由政府及供應(yīng)商來(lái)推動(dòng) 由客戶(hù)高標(biāo)準(zhǔn)的需求來(lái)拉動(dòng) 供應(yīng)商享有權(quán)力 客戶(hù)享有權(quán)力 ERP產(chǎn)品的差異性 過(guò)去 ERP供應(yīng)商的產(chǎn)品差異性較大， 沒(méi)有一個(gè)單獨(dú)的供應(yīng)商能滿(mǎn)足客戶(hù)所有的需求。 孫子兵法 收集信息的三個(gè)原則 要準(zhǔn)確（ Accurate） 要及時(shí)（ Timely） 要完全（ Complete） 收集信息中疑問(wèn)號(hào)的應(yīng)用 信息不完全 信息不確定 信息不及時(shí) 提醒我們收集信息 提醒我們確認(rèn)信息 提醒我們加快收集 客戶(hù)全貌（一） 銷(xiāo)售代表： 地區(qū)： 時(shí)間： 客戶(hù)名稱(chēng) 所在地企業(yè)性質(zhì) 合資：其中外資 中資 外資全資 中資全資 國(guó)有 民營(yíng)所屬行業(yè) 主要業(yè)務(wù) 業(yè)界排行何時(shí)上市名稱(chēng) 地區(qū) 業(yè)績(jī)排行產(chǎn)供銷(xiāo)全貌企業(yè)現(xiàn)有人數(shù) 分支機(jī)構(gòu)分布與數(shù)量以往經(jīng)濟(jì)效益情況企業(yè)趨勢(shì) 未來(lái) 5 年企業(yè)發(fā)展目標(biāo)客戶(hù)終身價(jià)值上年收支 / 利潤(rùn)等財(cái)務(wù)狀況主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)描述企業(yè)概況是否上市 何地上市 股票發(fā)行情況__ __ 客戶(hù)終身價(jià)值與客戶(hù)資產(chǎn) 客戶(hù)終身價(jià)值 (Lifetime Value) 企業(yè)從客戶(hù)在未來(lái)一生之中所獲得的： ? 收入 (Revenue) ? 盈利 (Profit)=每次交易的收入 — 每次交易的直接成本 客戶(hù)資產(chǎn) (Customer Equity) 企業(yè)所有客戶(hù)終身價(jià)值折現(xiàn)后現(xiàn)值的總和 客戶(hù)全貌（二） 工廠地點(diǎn) 人數(shù)工廠類(lèi)型 流程式 離散型 半流程式工廠概況主要產(chǎn)品 年產(chǎn)量 庫(kù)存時(shí)間 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率生產(chǎn)流程銷(xiāo)售代表： 地區(qū)： 時(shí)間： 客戶(hù)全貌（三） 姓名 職位 部門(mén) 人物描述及特點(diǎn)說(shuō)明組織圖譜組織結(jié)構(gòu)主要人物資料銷(xiāo)售代表： 地區(qū)： 時(shí)間： 客戶(hù)全貌（四） 銷(xiāo)售代表： 地區(qū)： 時(shí)間： 年 硬件系統(tǒng) 金額 廠家 軟件系統(tǒng) 金額 我們所占模塊及份額 其它廠家所占模塊及份額以往采購(gòu)歷史 客戶(hù)全貌（五） 銷(xiāo)售代表： 地區(qū)： 時(shí)間： 部門(mén) 人數(shù) 現(xiàn)有 P Ｃ數(shù) 輔設(shè)情況 備注現(xiàn)有系統(tǒng)應(yīng)用情況其中：制造系統(tǒng)軟件財(cái)務(wù)軟件ＣＩＭ其它應(yīng)用效果原因信息化現(xiàn)狀供應(yīng)／實(shí)施方供應(yīng)／實(shí)施方開(kāi)發(fā)方硬件 情況 客戶(hù)信息的來(lái)源 客戶(hù)本身 客戶(hù)周 圍 客戶(hù)全貌信息 我們內(nèi)部 外部市場(chǎng) 網(wǎng)站 公司年報(bào) 企業(yè) /產(chǎn)品介紹 現(xiàn)在及過(guò)去員工 客戶(hù)的客戶(hù) 客戶(hù)的其它供應(yīng)商 客戶(hù)的渠道 客戶(hù)的伙伴 客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 政府部門(mén) 行業(yè)協(xié)會(huì) /社團(tuán)組織 證券商 /銀行 新聞媒體 /雜志 咨詢(xún)調(diào)研公司 /公關(guān)公司 營(yíng)銷(xiāo)人員 服務(wù)人員 知識(shí)信息系統(tǒng) 關(guān)系企業(yè) /人脈網(wǎng)絡(luò) 客戶(hù) SWOT分析 ? 首先收集客戶(hù)全貌信息 ? 然后了解客戶(hù)在哪些方面 具有優(yōu)勢(shì)或比較弱，以及他們 正面臨的或?qū)?lái)的機(jī)遇或威脅 ? 研究客戶(hù)的 SWOT是一個(gè)預(yù)測(cè)客戶(hù)需求的工具，而且是你與客戶(hù)訪談時(shí)的極好切入點(diǎn) SWOT Analysis 分析 內(nèi)部分析 外部分析 營(yíng)銷(xiāo) 利潤(rùn) 財(cái)務(wù) 產(chǎn)品 服務(wù) 技術(shù) 品牌 管 理 質(zhì) 量 渠 道 員 工 行業(yè)地位 企業(yè)文化 經(jīng)營(yíng)模式 政 治 法 令 經(jīng) 濟(jì) 社 會(huì) 待業(yè)規(guī)則 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 供 應(yīng) 商 合 作 者 客 戶(hù) 替 代 品 強(qiáng)項(xiàng) (Strength) 弱項(xiàng) (Weakness) 機(jī)會(huì) (Opportunity) 威脅 (Threat) 預(yù)測(cè)客戶(hù)潛在要求 金蝶 ERP解決方案可能幫助客戶(hù)什么？ ? 強(qiáng)化或擴(kuò)大優(yōu)勢(shì) ? 克服弱點(diǎn)，或使弱點(diǎn)不那么重要 ? 抓住機(jī)遇 ? 防御或消除威脅 客戶(hù) SWOT分析 強(qiáng)項(xiàng) (Strength) 弱項(xiàng) (Weakness)機(jī)會(huì) (Opportunity) 威脅 (Threat)客戶(hù)企業(yè)內(nèi)部客戶(hù)企業(yè)外部客戶(hù)名 客戶(hù)潛在需求分析 客戶(hù)名：　　　時(shí)間：　　　　銷(xiāo)售代表：　　　　　　　　強(qiáng)項(xiàng) (Strength) 弱項(xiàng) (Weakness)幫助客戶(hù)強(qiáng)化或擴(kuò)大其優(yōu)勢(shì)：機(jī)會(huì) (Opportunity) 威脅 (Threat)幫助客戶(hù)抓住機(jī)遇 幫助客戶(hù)防御或消除威脅幫助客戶(hù)克服其弱點(diǎn)，或使弱點(diǎn)不那么重要： 客戶(hù)拜訪的目的 ? 收集客戶(hù)全貌信息 ? 探詢(xún)與確認(rèn)客戶(hù)需求 ? 介紹產(chǎn)品 /服務(wù) ? 說(shuō)服客戶(hù)，推進(jìn)銷(xiāo)售過(guò)程 ? 建立關(guān)系 客戶(hù)拜訪的過(guò)程 拜訪前的準(zhǔn)備 開(kāi)場(chǎng)白 表明目的，提出會(huì)議議程并取得協(xié)議 達(dá)成協(xié)議 為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得協(xié)議 拜訪后的跟進(jìn) 尋問(wèn) 確認(rèn) 說(shuō)服 聆聽(tīng) 客戶(hù)拜訪前的準(zhǔn)備 預(yù)約拜訪日期及所需時(shí)間： 根據(jù)客戶(hù)情況而定，并于拜訪前一天再次確認(rèn) 明確拜訪目的及主要議程：雙方達(dá)成共識(shí) 掌握客戶(hù)資料： 行業(yè)、營(yíng)運(yùn)狀況、產(chǎn)品 /服務(wù)、主要市場(chǎng) /客戶(hù)、采購(gòu)歷史等 了解客戶(hù)出席人員： 部門(mén)、職位、背景、項(xiàng)目中的角色、與我們的關(guān)系等 組織自己的出席人員，分配會(huì)議角色及任務(wù) 做好充分準(zhǔn)備： 問(wèn)話(huà)的內(nèi)容及順序，公司 /產(chǎn)品資料 突發(fā)事件的處理，交通工具等 檢查臨行裝備： 筆記本、記錄筆及名片，自我形象 客戶(hù)拜訪后的跟進(jìn) ? 履行承諾并采取行動(dòng) ? 致信感謝對(duì)方的信息和時(shí)間 ? 審視目標(biāo)是否達(dá)成 ? 回顧會(huì)議內(nèi)容并做成分析 ? 檢討成功與失利 ? 歸納對(duì)客戶(hù)的認(rèn)識(shí)與判斷 ? 制定再次拜訪的改進(jìn)計(jì)劃 ? 所得信息輸入客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng) CRM 客戶(hù)拜訪記錄 客戶(hù)名稱(chēng)會(huì)議時(shí)間會(huì)議地點(diǎn)客戶(hù)出席會(huì)議的人員 部門(mén) 職位 性別 年齡 背景 角色 職責(zé) 項(xiàng)目的影響度 對(duì)我們的支持度我們出席會(huì)議的人員會(huì)議中的主要內(nèi)容我們對(duì)客戶(hù)企業(yè)的判斷我們?cè)跁?huì)議中對(duì)客戶(hù)的承諾部門(mén) 職位 項(xiàng)目職責(zé)重點(diǎn) 我們的分析我們對(duì)與會(huì)人員的把握及收獲 我們的成功 我們的失敗 下次會(huì)議的改進(jìn)計(jì)劃任務(wù)行動(dòng)計(jì)劃反饋時(shí)間 負(fù)責(zé)人客戶(hù)經(jīng)理： 時(shí)間： 銷(xiāo)售的秘決 要想引導(dǎo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向 就要先了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)目的 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的目的 每個(gè)人或企業(yè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的最終目的是： ? 脫離痛苦，解決問(wèn)題 ? 追求快樂(lè)，獲得利益 引導(dǎo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向 ? 客戶(hù)是基于想脫離痛苦，解決問(wèn)題，才做出購(gòu)買(mǎi)的決定 ? 人們不愛(ài)解決小問(wèn)題，中愛(ài)解決大問(wèn)題 ? 客戶(hù)的痛苦 /問(wèn)題愈大，緊迫性愈高，愈易成功，而且客戶(hù)愿意支付的價(jià)格就愈高 ? 引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)識(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性，并鼓勵(lì)采取行動(dòng) 引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向的方法 問(wèn)題的 嚴(yán)重性 / 緊迫性 價(jià)值天平 買(mǎi) 不買(mǎi) 解決問(wèn)題 的代價(jià) 確認(rèn)商機(jī)的流程 客戶(hù) SWOT 分析 了解 現(xiàn)狀 發(fā)現(xiàn) 問(wèn)題 困難 分析 影響 后果 說(shuō)服客 戶(hù)對(duì)我 的產(chǎn)品 / 服務(wù) 感興趣 引導(dǎo) 客戶(hù) 承諾 立項(xiàng) 切入點(diǎn) 賣(mài)點(diǎn) 了解客戶(hù)現(xiàn)狀的典型問(wèn)話(huà) ? 你們的庫(kù)存周轉(zhuǎn)每年多少次？ ? 在 SARS期間，你的進(jìn)貨是如何做的 / ? 你公司的年銷(xiāo)售額是多少？ ? 你公司有多少員工？ ? 你現(xiàn)在用的是什么設(shè)備？ ? 你是如何統(tǒng)計(jì)進(jìn)、銷(xiāo)、存數(shù)量的？ 現(xiàn)狀問(wèn)話(huà)的特色 ? 沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的人，喜愛(ài)問(wèn)此類(lèi)問(wèn)題 容易 安全，不得罪人