【正文】 ? 實(shí)際銷(xiāo)售均價(jià)（清水房，含花園價(jià)） 5000元 /㎡。責(zé)任區(qū)內(nèi)開(kāi)設(shè)投訴、代辦、代租、入托等服務(wù)內(nèi)容，事無(wú)巨細(xì)，負(fù)責(zé)到底。其戶(hù)型修改建議見(jiàn)附圖。 文化素質(zhì) : 學(xué)歷高、對(duì)新理念、生活方式認(rèn)知度高、判斷力強(qiáng)。由于別墅在成都市場(chǎng)上只有短短的 10年時(shí)間，這在 一定程度上決定了成都消費(fèi)者使用產(chǎn)品的階段和經(jīng)驗(yàn)還處在初級(jí)即消費(fèi)者對(duì)別墅的認(rèn)知度還不成熟，大多數(shù)消費(fèi)者都還處在感性和虛榮的消費(fèi)中。他們?cè)谥脴I(yè)時(shí)，在考慮價(jià)格的同時(shí)更看中的是小區(qū)的園林環(huán)境、交通、生活配套等與生活息息相關(guān)的因素以及區(qū)域未來(lái)的發(fā)展?jié)摿Α? 從規(guī)劃 、 園林 、 設(shè)計(jì)上來(lái)看較完善 ， 并有所創(chuàng)新 。 付款方式多樣 ， 可一次性 、 按揭 。 從一期上行 500米即為有山水相依 800畝天泉湖面的二期用地 。 主力總價(jià) 90110萬(wàn) 。 主要有企業(yè)的高級(jí)管理者 （ 西航公司的管理層等 ） 、 經(jīng)商戶(hù) 、 私人企業(yè)主 、 部分非成都地區(qū)的富有階層等 。如金林半島和維也納森林別墅。 總價(jià)以 90200萬(wàn) /套為主 ， 特別是 100150萬(wàn) /套的獨(dú)棟別墅銷(xiāo)售較好 。這些項(xiàng)目主要集中在郊縣如華陽(yáng)、龍泉等。 二、項(xiàng)目的資源分析 ? 牧馬山現(xiàn)狀分析 成都牧馬山開(kāi)發(fā)區(qū)是城南副中心的重要區(qū)域，距成都僅 14公里， 10多分鐘的路程，有 5條道路可以直通成都。2023年，草堂之春以每平方米 都樓市，金林半島再次在去年 8月推出了每平方米 的別墅價(jià)格新高，確立了浣花在城市別墅區(qū)中無(wú)可爭(zhēng)議的老大地位。 ? 從區(qū)域的供應(yīng)情況來(lái)看，華陽(yáng)、龍泉未來(lái)的供應(yīng)量最大，占整個(gè)別墅供應(yīng)量的 80%左右。聚龍、玉龍 今年伊始 ， 牧馬山別墅開(kāi)發(fā)浪潮的全面爆發(fā) ， 使擁有最大市場(chǎng)需求的近郊別墅片區(qū)一蹴而就 ， 成都的三大別墅開(kāi)發(fā)片區(qū)的格局由此完美形成 。 作為成都近郊唯一的原生松林 ， 是成都市一級(jí)森林保護(hù)區(qū) ， 坡地 、 山風(fēng) 、 森林 、高爾夫使牧馬山的生態(tài)形成了原生和人工的絕佳生態(tài)配合 。 占地規(guī)模所占總開(kāi)發(fā)量的比例5%15%30%50%50150畝 151500畝 5001000畝 1 0 0 0 畝以上 在已知的 58個(gè)項(xiàng)目中，80%的項(xiàng)目的占地規(guī)模都在 50500畝。目前別墅的均價(jià)在 230018000元 /㎡之間，除了最重要的區(qū)位因素外，產(chǎn)品本身也是拉開(kāi)差距的重要因素。而別墅購(gòu)買(mǎi)者一般都比較理性，炒概念又不奏效，一些開(kāi)發(fā)商已經(jīng)開(kāi)始從人文環(huán)境上下力氣。 5． 4銷(xiāo)售情況 目前推出的 134套住宅 ， 銷(xiāo)售了 65%， 最貴 （ 345408萬(wàn) ） 的和最便宜 （ 98110萬(wàn) ） 的物業(yè)最先銷(xiāo)售完畢 。 產(chǎn)品以歐式別墅為主從產(chǎn)品定位來(lái)看 ， 住宅在區(qū)域內(nèi)走的中高檔路線(xiàn) ， 面積適中（ 250350㎡為主力 ） 。 整個(gè)項(xiàng)目形成一個(gè)集生態(tài) 、 居住 、 旅游 、 休閑 、 娛樂(lè) 、 商業(yè)為一體的原生態(tài) 、 符合 8S（ 景觀 、 軼事 、 陽(yáng)光 、運(yùn)動(dòng) 、 空氣 、 溪流 、 森林 、 服務(wù) ） 標(biāo)準(zhǔn)的高尚山水別墅社區(qū) 。 產(chǎn)品以單體別墅為主 。 樓盤(pán)名稱(chēng)：三利宅院 地理位置：人南延線(xiàn)十八步島 發(fā)展商：四川三利房產(chǎn)有限公司 建筑設(shè)計(jì)：新加坡建筑城市設(shè)計(jì) 占地面積： 500畝 ， 一期： 188畝 總建筑面積： 52643㎡ （ 一期 ） 建筑形態(tài)：宅院別墅 地面停車(chē)位： 容積率： 綠化率： 70％ 建筑結(jié)構(gòu)：框架 總戶(hù)數(shù)： 185戶(hù) （ 一期 ） 面積區(qū)間： ㎡ 價(jià)格區(qū)間： 4000元 /㎡ （ 均價(jià) ） 2． 總體規(guī)劃 整個(gè)小區(qū)由 12個(gè)相對(duì)獨(dú)立卻又有機(jī)的融為一體的宅院組團(tuán)構(gòu)成 ， 建筑大量以南北朝向?yàn)橹?， 力求做到戶(hù)戶(hù)采光 ， 窗窗有景 。 5． 4銷(xiāo)售情況 目前推出的 185套住宅，以銷(xiāo)售了 100%，其中三房、四房的樣板間戶(hù)型銷(xiāo)售較快， 5房、 6房的銷(xiāo)售相對(duì)較為遲緩。 二是別墅市場(chǎng)向草堂之春、金林半島類(lèi)型的極品別墅和向中產(chǎn)階層的經(jīng)濟(jì)別墅實(shí)現(xiàn)兩極化發(fā)展，獨(dú)棟別墅供不應(yīng)求 。別墅消費(fèi)者逐步走過(guò)了 只重視別墅室內(nèi)空間的豪華、氣派與超大。 ? 建議本案合理安排施工流程，在工程開(kāi)發(fā)前期，可先呈現(xiàn)樣板 房示范區(qū)與局部環(huán)境景觀?！耙匀藶楸尽钡睦砟畋M顯物業(yè)的體貼關(guān)懷。其中售樓大廳應(yīng)有專(zhuān)用的音樂(lè)欣賞（活動(dòng)期間有專(zhuān)人表演和音樂(lè)設(shè)施如鋼琴或豎琴）和茶藝表演等 商店：將呈現(xiàn)后的商業(yè)配套使用噴繪包裝體現(xiàn) 室外球場(chǎng)：正式啟用 小品裝飾：園區(qū)內(nèi)設(shè)置體現(xiàn)產(chǎn)品理念和生活方式的小品或 KD板人物裝飾 觀賞性圍墻等 ?廣告包裝部分： 戶(hù)外宣傳：詳見(jiàn)外包裝詳圖 銷(xiāo)售引導(dǎo)體系：引導(dǎo)道旗、現(xiàn)場(chǎng)彩旗和三角旗、交通道路包裝 銷(xiāo)控及價(jià)格策略 ? 項(xiàng)目總體價(jià)格定位 本案應(yīng)以低容積、低密度、私有化和個(gè)性化為核心支持，采用 單幢整體定價(jià) 模式進(jìn)行銷(xiāo)售，按 近郊最高檔別墅 進(jìn)行銷(xiāo)售定價(jià) ? 價(jià)格策略：銷(xiāo)售策略實(shí)施：高開(kāi)高走。 ? 啟動(dòng)體驗(yàn)服務(wù)中之溫情服務(wù)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、物業(yè)管理和工程管理人員的溫情服務(wù)、人性化服務(wù)，樹(shù)立大盤(pán)品牌概念 ?工程工作： ?完成銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)的全部建設(shè) ?完成銷(xiāo)售所需資料的全部整理及匯總確認(rèn) ?完成各戶(hù)型內(nèi)部裝修改造菜單式設(shè)計(jì)方案； ?完成各戶(hù)型外立面材料及色彩搭配選擇菜單方案： ?完成各類(lèi)型私家園林設(shè)計(jì)菜單方案； ?完成 3套樣板房裝修（含園林）及 3套改造示范間（含園林）的建筑施工； 廣告推廣 ?完成售樓部?jī)?nèi)部全面裝飾工程； ?完成銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)的裝飾布置工程； ?完成所有銷(xiāo)售資料的制作 ?完成開(kāi)盤(pán)所需的所有道具禮品和準(zhǔn)備工作； ?完成項(xiàng)目周邊引導(dǎo)包裝和戶(hù)外制作工程 ?開(kāi)盤(pán)前 1月進(jìn)行全面的廣告宣傳和推廣工作 ?繼續(xù)進(jìn)行項(xiàng)目及周邊的區(qū)位炒作（針對(duì)近郊別墅與市區(qū)別墅的不同點(diǎn)進(jìn)行宣傳） 第三階段：體驗(yàn)銷(xiāo)售期及開(kāi)盤(pán)期（ 3個(gè)月） ?目標(biāo)效果 ：通過(guò)前期客戶(hù)積累和全面啟動(dòng)本案的整體銷(xiāo)售工作 。 產(chǎn)品篇結(jié)語(yǔ) 體現(xiàn)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì) ,除了自然環(huán)境優(yōu)勢(shì)外，另外就在于項(xiàng)目產(chǎn)品上的求新和創(chuàng)異，本案要注重產(chǎn)品與項(xiàng)目市場(chǎng)定位的匹配，滿(mǎn)足大眾化的需求 .在戶(hù)型功能劃分上 ,要體現(xiàn)戶(hù)型房間的多功能化?？煽紤]將主力戶(hù)型傾向于特定的一種建筑風(fēng)格。 一、總平規(guī)劃建議 ? 建議利用小區(qū)主干道，將小區(qū)虛擬劃分為幾個(gè)組 團(tuán)，使其有組織性與規(guī)律性、協(xié)調(diào)性，同時(shí)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)組團(tuán)間的獨(dú)立性、私密性，各組團(tuán)景觀的獨(dú)立性，還要強(qiáng)調(diào)組團(tuán)內(nèi)各建筑的私有領(lǐng)地。 現(xiàn)階段消費(fèi)者對(duì)別墅的認(rèn)知度已不再局限于奢華、虛榮，有自己獨(dú)特的文化內(nèi)涵、居住理念、生活方式的產(chǎn)品 (如 :清華坊、三利宅院、維也納、錦繡森鄰 )將是他們選擇的新標(biāo)準(zhǔn)。存在個(gè)性”、“無(wú)限遐想的空間，心馳，神往”，為樓盤(pán)的核心營(yíng)銷(xiāo)訴求點(diǎn)。 4． 物業(yè)管理 開(kāi)發(fā)商自建物管公司 ， 由重慶大正物業(yè)管理公司擔(dān)任小區(qū)物業(yè)顧問(wèn) 。 5． 3銷(xiāo)售周期 開(kāi)盤(pán)后 5個(gè)月的時(shí)間 ， 推出戶(hù)型基本銷(xiāo)售完畢 。 從規(guī)劃 、 園林 、 設(shè)計(jì) 、 營(yíng)銷(xiāo)方式上來(lái)看較完善 ， 并有所創(chuàng)新 。 5． 4銷(xiāo)售情況 二期推出的 98套住宅 ， 銷(xiāo)售了 25%， 已購(gòu)房消費(fèi)者別墅置業(yè)主要以一次為主 。 5． 6推廣策略 本樓盤(pán)的推廣方式較為多樣 ， 有市內(nèi)售樓部 、 現(xiàn)場(chǎng)售樓部 ， 廣告宣傳有華西都市報(bào) 、成都商報(bào) 、 大型戶(hù)外 、 航空雜志 （ 東航 、 西航 ） 等 ， 特別是軟文和開(kāi)盤(pán)前的連續(xù)報(bào)版宣傳影響力較大 ， 5． 7營(yíng)銷(xiāo)訴求 維也納森林別墅以 “ 森林 四、個(gè)案分析 個(gè)案分析的所有數(shù)據(jù)均來(lái)源于相關(guān)樓盤(pán)負(fù)責(zé)人的深訪 樓盤(pán)名稱(chēng)：維也納森林別墅 地理位置：牧馬山大道（室內(nèi)咨詢(xún)中心：成都市桐梓林北路 16號(hào)） 發(fā)展商：成都森宇實(shí)業(yè)集團(tuán) 占地面積： 600畝 總建筑面積： 104000㎡ 建筑形態(tài)：新古典主義歐式別墅 車(chē)位比例： 1： 容積率： 綠地率： 78％ 建筑結(jié)構(gòu)：異型框架 總戶(hù)數(shù)： 298戶(hù)（一期： 134戶(hù)） 銷(xiāo)售率： 65% 面積區(qū)間： 255460㎡ 主力面積： 330430㎡ 價(jià)格區(qū)間： 30008000元 /㎡ 均價(jià)： 4700元 /㎡ 2．總體規(guī)劃 維也納森林別墅較好的解讀了森林居住價(jià)值，整個(gè)別墅區(qū)和著連綿坡勢(shì)“韻律”有節(jié)奏的起伏，背倚1000畝的原生松林，毗鄰四川國(guó)際高爾夫球場(chǎng)，內(nèi)鑲近萬(wàn)平米內(nèi)湖，南北朝向?yàn)橹鳎瑢?shí)現(xiàn)了居住與交流的完美融合，被山、水、森林環(huán)繞的家，每一扇窗外都是不一樣的風(fēng)景。從這可看出獨(dú)棟別墅除了市區(qū)價(jià)格差距較大外 ， 其他區(qū)域的獨(dú)棟別墅由于均擁有較好的自然或者地理資源 ， 其價(jià)格差距不大 。 借用歐美建筑風(fēng)格，大量糅合，創(chuàng)新，并保留一些歐美的建筑風(fēng)格，結(jié)合實(shí)際重新設(shè)計(jì)，成為別墅建筑風(fēng)格的主流，如維也納森林別墅。 白河沿山環(huán)繞而過(guò) ， 多種常綠灌喬木覆蓋其中 ， 呈一片綠景 ， 尤以自然分布的美國(guó)松樹(shù)林更具魅力 ， 整個(gè)旅游區(qū)幽雅靜謐 ， 是度假 、 休閑 、 娛樂(lè)的好地方 。 從人群構(gòu)成可以發(fā)現(xiàn) ， 他們主要以企業(yè)主 ， 外企高級(jí)管理人員 （ CEO級(jí) ） 、 從海外回國(guó)的“ 海歸派 ” 等幾大類(lèi)人群組成 ， 有一種觸不可及的高貴感 ，從某種程度來(lái)說(shuō) ， 浣花城市別墅區(qū)是一種身份的象征或者是財(cái)富的炫耀 。 ? 供應(yīng)的建筑類(lèi)型來(lái)看，在目前 7600套的別墅量中， 獨(dú)棟別墅只有 1000套左右，而市場(chǎng)的需求量至少在 3000套，呈供不應(yīng)求的狀況。 正合公司帶著以下問(wèn)題，對(duì)市場(chǎng)展開(kāi)調(diào)研： 什么是真正意義上的別墅？ 獨(dú)幢別墅客戶(hù)在哪里，他是誰(shuí)？ 他，需要什么要的獨(dú)幢別墅？ 他，需要多大面積的獨(dú)幢別墅？ 他，愿意出多少錢(qián)買(mǎi)獨(dú)幢別墅？ 指的是那些占有稀缺的自然風(fēng)景、人文景觀的豪華住宅，坐擁天地山水而與之渾然一體不顯突兀雕琢，遠(yuǎn)離世俗喧囂而獨(dú)享人生風(fēng)雨細(xì)品時(shí)間滄桑，同時(shí)價(jià)格也不菲，它絕對(duì)要求一種身份上的同質(zhì)性與距離上的私密性，奢侈性是它的顯著特征。而真正的富人區(qū)不再表現(xiàn)為單一的別墅項(xiàng)目，而是規(guī)?；膭e墅區(qū)的出現(xiàn)。 從該區(qū)域的投資置業(yè)熱潮中可以發(fā)現(xiàn) ， 近郊別墅片區(qū)涵蓋的居住人群與城市別墅區(qū)和度假別墅區(qū)相比 ，表現(xiàn)得更為全面 。這一方面意味著聯(lián)排別墅和花園洋房等經(jīng)濟(jì)型別墅的供給量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于獨(dú)棟別墅，其將來(lái)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。聚龍聯(lián)排均價(jià) 2300元 / ㎡ ，金林半島聯(lián)排均價(jià) 10000元 / ㎡ ，其 7700元 / ㎡的價(jià)格差主要就是區(qū)位和產(chǎn)品因素造成的。 ? 營(yíng)造社區(qū)環(huán)境與人文環(huán)境漸成理念 2023年新增的別墅項(xiàng)目，有 45%的樓盤(pán)容積率在 ， 43%的樓盤(pán)綠化率超過(guò)了 50%。 開(kāi)盤(pán)時(shí)均價(jià) 4500元 /㎡ ,目前均價(jià) 4700元 /㎡ 。 3． 功能配套 小區(qū)內(nèi)： 以巨型瀑布為主的主題公園 ， 小區(qū)游泳池 、 網(wǎng)球場(chǎng) 、 健身房 、 透空式茶樓 、 超市 、 快餐 、 美容 、 美發(fā) 周邊配套設(shè)施： 毗鄰四川大學(xué) 、 西南民族大學(xué)新校區(qū) ， 棠湖實(shí)驗(yàn)中學(xué) ， 以及購(gòu)物休閑較為便利 。 樓盤(pán)名稱(chēng)： 天泉 5． 推廣策略 5． 1產(chǎn)品策略 外立面以簡(jiǎn)約洗煉的現(xiàn)代建筑設(shè)計(jì)手法處理 ， 展現(xiàn)與眾不同的新川西民居風(fēng)格 。 ： 天泉 開(kāi)盤(pán)時(shí)均價(jià) 3800元 /㎡ ,目前均價(jià) 4000元 /㎡ 。 ?消費(fèi)者都比較喜好自由 、 自然的設(shè)計(jì)理念 ， 在建筑風(fēng)格等統(tǒng)一的條件下 ， 對(duì)產(chǎn)品的外立面 、 建筑材料 、 園林 、 色彩等比較傾向于自由選擇 。 消費(fèi)能力 :購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)、理性購(gòu)買(mǎi)、能夠承受一次性付款、高額月供、首付。體現(xiàn)出宏觀、大氣。 ? 運(yùn)動(dòng)配套：漫步道 、 晨跑道 、 籃球場(chǎng) 、 網(wǎng)球場(chǎng) 、 健身中心、 兒童樂(lè)園等 。 ? 啟動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 將本案倡導(dǎo)的新貴族生活方式和原生態(tài)別墅理念在以下方面進(jìn)行體驗(yàn)宣傳： ?產(chǎn)品體驗(yàn)：開(kāi)盤(pán)前啟動(dòng)樣板別墅生活示范區(qū)；“我的別墅我設(shè)計(jì)” 啟動(dòng)產(chǎn)品外立面、戶(hù)型設(shè)計(jì)體驗(yàn) ?服務(wù)體驗(yàn)：率先啟動(dòng)銷(xiāo)售服務(wù)、會(huì)所服務(wù)、物管服務(wù)（保安、保潔） ?文化體驗(yàn)：開(kāi)展多次藝術(shù)品展覽和各種社會(huì)活動(dòng) ?生活體驗(yàn)：拍攝模擬別墅生活，描繪 ? 啟動(dòng)“點(diǎn)對(duì)