【正文】 一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會(huì)被人剝奪的。 2 023年 3月 26日 在漫長的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。 管理就是決策。 你知道“雅哈娜”的特殊積極意義嗎？ 保護(hù)苦于應(yīng)酬、長期熬夜、酒、肉、辛辣食物攝入偏多者的身體健康；迅速恢復(fù)病人、放化療患者等特殊人群體內(nèi)的雙歧菌數(shù)量； 減少肝、腎、心等臟器受損害的可能性； 有力阻止吸煙人群肺癌發(fā)病率及惡化； 調(diào)整出差、旅游人士的種種不適 產(chǎn)品小手冊文案 P4 紅 衛(wèi) 兵 ， 鐘 于 健 康 忠 于 你 雙歧菌逸事漫談 1890年，在一間叫巴斯德的實(shí)驗(yàn)室里，一位叫梯塞爾的法國醫(yī)學(xué) 家發(fā)現(xiàn)了雙歧菌，從此揭開了人類對(duì)雙歧菌的研究，一百多年來，科學(xué)家們都在對(duì)雙歧菌進(jìn)行開發(fā)利用。 第九部 促銷策劃篇 交易促 進(jìn) 基于產(chǎn)品： 免費(fèi)樣品、免費(fèi)提供特別包裝形式、優(yōu)惠退換政策等 基于價(jià)格： 價(jià)格折讓、結(jié)算帳期等 基于地點(diǎn)： 終端特色陳列品提供、進(jìn)場津貼等 基于廣告和促銷： 聯(lián)合廣告、促銷承諾等 基于銷售： 銷售獎(jiǎng)勵(lì)、市場協(xié)助拓展 第十部 營銷傳播分冊 廣告策劃篇 導(dǎo)讀目錄 一、廣告策劃的目標(biāo) 二、廣告形象的確定 三、廣告表現(xiàn) 四、媒體規(guī)劃 第十部 廣告策劃篇 一、廣告策劃的目標(biāo)： 產(chǎn)品上市告知、初步傳遞產(chǎn)品功能信息 以文案和版面構(gòu)成吸引受眾注意、激發(fā)討論甚至爭論， 以達(dá)成迅速提升產(chǎn)品知名度為目的； 以前衛(wèi)風(fēng)格迎合時(shí)尚人群口味，觸發(fā)嘗試購買； 以警示內(nèi)容喚醒實(shí)用人群保健消費(fèi)愿望； 以簡明功能描述，對(duì)中老年受眾進(jìn)行正面訴求； 最大化發(fā)揮“雅哈娜”命名的爆破力。第一輪為面試，主要考察應(yīng)聘人員的售貨經(jīng)驗(yàn)、語言表達(dá)能力。 2. 短時(shí)間內(nèi)，在廣告與促銷的協(xié)調(diào)下，迅速建立“綠奧”公司以及“雅哈娜”的市場知名度，并給消費(fèi)者良好的品牌形象； 3. 市場推廣部在公司領(lǐng)導(dǎo)的的指導(dǎo)與協(xié)調(diào)下，以實(shí)現(xiàn)“貼近市場、快速反應(yīng)、促進(jìn)銷售”的目標(biāo)。 A. 對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行單一價(jià)格政策，不管何地區(qū)經(jīng)銷商，廠商提供統(tǒng)一價(jià)格。 年終返利：完成公司規(guī)定的年銷售額，同時(shí)完成回款，返利按規(guī)定的 5%計(jì)算，超過任務(wù)部分按 7%進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 第二部 包裝與價(jià)格組合篇 二、產(chǎn)品的基本銷售形態(tài) 180ml普通玻瓶單支裝 消費(fèi)人群： 初次（嘗試）購買者、偶發(fā)性（輕度）購買者、消費(fèi)能力不穩(wěn)定的年輕消費(fèi)者等 吸引方式： 產(chǎn)品包裝、終端 POP、媒體（廣告）形象的差異化特征。 四大理由 第一部 推廣命名篇 雅哈娜 系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)： 來自政策面（強(qiáng)勢個(gè)體）干涉的風(fēng)險(xiǎn)； 規(guī)避策略： 此“雅哈娜”非彼“雅哈娜” +適度公益行為或政府公關(guān)。 傳統(tǒng)渠道 批發(fā)市場 便利店 雜貨店 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 39 特殊渠道的銷售規(guī)劃 酒樓 賓館 加油站 特殊渠道 綠奧公司 ? 建議以綠奧公司的內(nèi)部人力資源，與銷售區(qū)域內(nèi)的所有符合銷售條件的酒樓、賓館甚至加油站等特殊銷售通路建立合作關(guān)系，利用促銷或其他手段，使產(chǎn)品直接進(jìn)入銷售終端，與消費(fèi)著面對(duì)面的接觸。 2. 資源共享： 雙方共享市場、競爭、消費(fèi)動(dòng)向和市場支持 3. 培訓(xùn)： 廠商應(yīng)從各方面 培訓(xùn)經(jīng)銷商，提供銷售、產(chǎn)品、管理、配送等培訓(xùn)，提高經(jīng)銷商的鋪貨、銷售水平。 2. 禮儀 ? 待人接物，禮貌周到，注意個(gè)人形象，保持環(huán)境清潔； ? 電話用語規(guī)范、禮貌、清晰； ? 舉止大方得體，會(huì)客時(shí)按約定時(shí)間赴約，不遲到、不失約，遇特殊情況，須事先聲明； 3. 信息傳輸 ? 由市場經(jīng)理傳達(dá)貫徹執(zhí)行召開例會(huì)、傳達(dá)公司會(huì)議精神，分析總結(jié)上月工作狀況，下達(dá)下月工作計(jì)劃并布置工作任務(wù)，各員工不得缺席； ? 上司關(guān)心、支持下屬工作，虛心聽取下屬意見；下屬有意見應(yīng)誠懇地向上級(jí)反映，不得無理指責(zé)和辱罵上級(jí)。 ? 對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員（助銷員）定期進(jìn)行同標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商的各方面能力。 導(dǎo) 購 技 巧 ? 熟練掌握各種禮貌禮儀用語，靈活應(yīng)答顧客的各種提問，切忌支支吾吾、吞吞吐吐；可適宜的運(yùn)用比喻，使講話更通俗易懂；交談過程中應(yīng)先聽完顧客的問題，再作答，同時(shí)雙眼應(yīng)注視對(duì)方，精神集中，語言親切，微笑甜美； ? 顧客提問時(shí)可根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，靈活采用導(dǎo)購方式，應(yīng)站在顧客的立場上逐步引起顧客的興趣； ? 導(dǎo)購時(shí)應(yīng)配合顧客的思維，不可主觀一味地枯燥講解產(chǎn)品，交談應(yīng)符合顧客的興趣所在，應(yīng)突出顧客感興趣的賣點(diǎn)，使之與產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴。 產(chǎn)品小手冊文案 P3 紅 衛(wèi) 兵 ， 鐘 于 健 康 忠 于 你 你知道什么是四倍差距嗎？ 雅哈娜“雙歧菌增殖胡蘿卜汁” 采用細(xì)胞分離和細(xì)胞破壁技術(shù)，富含胡蘿卜素和維生素 C，每瓶含量相當(dāng)于普通胡蘿卜飲料的 4~6倍，是蘋果汁的數(shù)十倍。 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。我將保證你們有 5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤的 50% 。 從管理的角度來講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點(diǎn)，清虛到極點(diǎn)，這時(shí)候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏。 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。 2023年 3月 26日星期日 5時(shí) 52分 11秒 世上并沒有用來鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。 中國也有一個(gè)極好的實(shí)證：廣西巴馬是世界五大長壽鄉(xiāng)之一，在全國第四次人口調(diào)查中發(fā)現(xiàn)這里百歲老人有 69人， 90~99歲的老人有1724人。 溫度 —— 零下十八度； 健康 —— 零度； 烈酒和同樣辛辣的食物在身體里燃燒 ?? 太多的應(yīng)酬已令你疲憊不堪， 碰杯、豪飲、嘔吐、倒下 ?? 雅哈娜正在到來，你還等什么？ 記住三個(gè)與你有關(guān)的數(shù)字： 100、 7 10 并，讓雅哈娜默默地屹立你的身畔， 堅(jiān)定地保護(hù)，忠貞地捍衛(wèi)！新長征路上，為你站好每一崗！ 雅哈娜，鐘于健康忠于你 ，（未完待續(xù)） 忠貞系列報(bào)廣文案之三 雅哈娜宣言 數(shù)風(fēng)流人物，還看今朝。 ? 待遇與激勵(lì)機(jī)制：制定合理的銷售提成制度。 三 、 終端管理辦法 87 1. 人員拜訪和進(jìn)場談判及時(shí)、良好客情、路線管理合理、客戶資料齊全，信息反饋及時(shí)。 69 D. 對(duì)經(jīng)銷商折扣 （ 1）單次進(jìn)貨折扣 —— 數(shù)量多少 （ 2）累計(jì)數(shù)量折扣 —— 某時(shí)段定貨量 （ 3）裝運(yùn)單位折扣 —— 集裝箱 （ 4）混和折扣 —— 現(xiàn)金扣、月扣、季扣、年扣等 （防止貼扣拋貨） E. 批發(fā)商定價(jià)： 制訂批發(fā)商價(jià)格（控制經(jīng)銷商的方法） F. 對(duì)渠道終端統(tǒng)一定價(jià) （ 1）賣場價(jià)格（特定包裝 ） （ 2）超市價(jià)格 （ 3）便利價(jià)格（毛利率） （ 4）傳統(tǒng)渠道價(jià)格（指導(dǎo)價(jià)） （ 5）其他渠道價(jià)格 （開放） 70 G. 控制零售價(jià)的益處 （ 1）經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商利益保障 （ 2）免于零售商之間沖突，保證系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn) （ 3）讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有信心 （ 4）最終保證廠商利益 H. 價(jià)格體系運(yùn)作原則， 讓通路每個(gè)環(huán)節(jié)都有利潤空間，讓大家都賺錢 71 2. 價(jià)格穩(wěn)定 3. 價(jià)格混亂在上海市場常有發(fā)生，而價(jià)格又是企業(yè)競爭手段，管理不好會(huì)破壞市場體系，削減產(chǎn)品市場競爭力。 對(duì)經(jīng)銷商的支持政策： 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 ? 按經(jīng)銷商毛利為 20%計(jì)算，全年如果完成年銷售額 100萬元為例，經(jīng)銷商的利潤空間如下： 獲利空間 ≥100 萬 20%＋ 100萬 5% ≥250000 元； 經(jīng)銷商獲利空間均可依此類推進(jìn)行計(jì)算。 零售定價(jià)： （正常零售價(jià)） ￥ 88~96元 （銷售促進(jìn)價(jià)） ￥ 80元 第二部 包裝與價(jià)格組合篇 三、特別說明： 作為一個(gè)缺少前期導(dǎo)入式傳播的功能飲品，即使是特別設(shè)定的銷售促進(jìn)價(jià)，與一般功能飲料相比，定價(jià)仍屬偏高 …… 因此新奇的產(chǎn)品命名、精美便利的包裝形式、明了強(qiáng)勢的功能主張將成為“雅哈娜”烏市登陸的三只利器。 震憾性：聞其名，特定年齡的消費(fèi)者極易激發(fā)歲月中曾有的記憶，無論感情傾向如何，其震憾性均不言而喻。 公關(guān)交往 通過人際交往與渠道的各級(jí)人員保持良好溝通。 三 .營銷崗位職責(zé) —— 財(cái)務(wù)人員 1. 組織與職責(zé) ? 貫徹執(zhí)行公司財(cái)務(wù)管理制度和銷售管理制度； ? 根據(jù)公司財(cái)務(wù)管理制度和銷售管理制度，協(xié)助公司制定各項(xiàng)管理制度； ? 協(xié)助公司搞好銷售財(cái)務(wù)管理，參與公司的銷售管理； ? 對(duì)于公司的掉如的各類存貨建立進(jìn)、出、存管理制度，完善手續(xù)，保證公司資產(chǎn)的安全、完整、增殖；負(fù)責(zé)公司客戶往來帳目的核對(duì)清收，協(xié)助公司制定回款回籠計(jì)劃，組織銷售貨款回籠； ? 協(xié)助公司制定費(fèi)用管理制度，正確劃分費(fèi)用種類，控制各項(xiàng)費(fèi)用額度； ? 負(fù)責(zé)公司各種財(cái)務(wù)資源的保管，財(cái)務(wù)資料的審核，對(duì)公司日常業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控； ? 配合公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)審計(jì)，按時(shí)向公司填報(bào)各類報(bào)表及提供其他信息，并完成公司交給的其他任務(wù)； 2. 權(quán)限 ? 對(duì)銷售管理實(shí)施財(cái)務(wù)監(jiān)督； ? 對(duì)公司制定的財(cái)務(wù)管理制度和銷售管理政策享有實(shí)施權(quán)。 ? 他們的長處是： 機(jī)制靈活 穿透力強(qiáng) 反應(yīng)快（老板定） 大多數(shù)渠道采購愿與其合作 積累大量資金 有現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)和人員 五 . 經(jīng) 銷 商 激 勵(lì) 77 ? 缺點(diǎn)是： 市場開發(fā)能力不捉不足 人員不齊（業(yè)務(wù)和理貨） 管理能力不強(qiáng)（文化不高） 提升業(yè)務(wù)能力差 營銷體系不完整、渠道失重 忽略新的機(jī)會(huì)點(diǎn) ? 在對(duì)通路激勵(lì)時(shí)，不僅要讓經(jīng)銷商有利可圖，更需要對(duì)經(jīng)銷商人員進(jìn)行各種培訓(xùn)、指導(dǎo)，監(jiān)督其業(yè)務(wù)人員按廠商設(shè)定的各項(xiàng)政策執(zhí)行，讓經(jīng)銷商真正成為我們的戰(zhàn)略伙伴，讓經(jīng)銷商為提升產(chǎn)品品牌，擴(kuò)大市場影響作出努力，真正做到經(jīng)銷商有利更重要是如何謀利，能和我們一起發(fā)展。 90 ? 產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)： 同類集中陳列 同品牌垂直陳列 同包裝水平陳列 中文面對(duì)消費(fèi)者 位置明顯 價(jià)格明顯