【正文】 一個有堅強心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。 2 023年 3月 26日 在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風光絕項，無人能比。 管理就是決策。 你知道“雅哈娜”的特殊積極意義嗎？ 保護苦于應(yīng)酬、長期熬夜、酒、肉、辛辣食物攝入偏多者的身體健康；迅速恢復(fù)病人、放化療患者等特殊人群體內(nèi)的雙歧菌數(shù)量； 減少肝、腎、心等臟器受損害的可能性； 有力阻止吸煙人群肺癌發(fā)病率及惡化； 調(diào)整出差、旅游人士的種種不適 產(chǎn)品小手冊文案 P4 紅 衛(wèi) 兵 ， 鐘 于 健 康 忠 于 你 雙歧菌逸事漫談 1890年，在一間叫巴斯德的實驗室里，一位叫梯塞爾的法國醫(yī)學 家發(fā)現(xiàn)了雙歧菌，從此揭開了人類對雙歧菌的研究，一百多年來，科學家們都在對雙歧菌進行開發(fā)利用。 第九部 促銷策劃篇 交易促 進 基于產(chǎn)品： 免費樣品、免費提供特別包裝形式、優(yōu)惠退換政策等 基于價格： 價格折讓、結(jié)算帳期等 基于地點： 終端特色陳列品提供、進場津貼等 基于廣告和促銷： 聯(lián)合廣告、促銷承諾等 基于銷售： 銷售獎勵、市場協(xié)助拓展 第十部 營銷傳播分冊 廣告策劃篇 導(dǎo)讀目錄 一、廣告策劃的目標 二、廣告形象的確定 三、廣告表現(xiàn) 四、媒體規(guī)劃 第十部 廣告策劃篇 一、廣告策劃的目標： 產(chǎn)品上市告知、初步傳遞產(chǎn)品功能信息 以文案和版面構(gòu)成吸引受眾注意、激發(fā)討論甚至爭論， 以達成迅速提升產(chǎn)品知名度為目的； 以前衛(wèi)風格迎合時尚人群口味，觸發(fā)嘗試購買； 以警示內(nèi)容喚醒實用人群保健消費愿望； 以簡明功能描述，對中老年受眾進行正面訴求； 最大化發(fā)揮“雅哈娜”命名的爆破力。第一輪為面試，主要考察應(yīng)聘人員的售貨經(jīng)驗、語言表達能力。 2. 短時間內(nèi)，在廣告與促銷的協(xié)調(diào)下，迅速建立“綠奧”公司以及“雅哈娜”的市場知名度，并給消費者良好的品牌形象； 3. 市場推廣部在公司領(lǐng)導(dǎo)的的指導(dǎo)與協(xié)調(diào)下，以實現(xiàn)“貼近市場、快速反應(yīng)、促進銷售”的目標。 A. 對經(jīng)銷商實行單一價格政策，不管何地區(qū)經(jīng)銷商，廠商提供統(tǒng)一價格。 年終返利：完成公司規(guī)定的年銷售額，同時完成回款，返利按規(guī)定的 5%計算，超過任務(wù)部分按 7%進行現(xiàn)金獎勵。 第二部 包裝與價格組合篇 二、產(chǎn)品的基本銷售形態(tài) 180ml普通玻瓶單支裝 消費人群： 初次（嘗試）購買者、偶發(fā)性（輕度）購買者、消費能力不穩(wěn)定的年輕消費者等 吸引方式： 產(chǎn)品包裝、終端 POP、媒體（廣告）形象的差異化特征。 四大理由 第一部 推廣命名篇 雅哈娜 系統(tǒng)風險： 來自政策面（強勢個體）干涉的風險； 規(guī)避策略： 此“雅哈娜”非彼“雅哈娜” +適度公益行為或政府公關(guān)。 傳統(tǒng)渠道 批發(fā)市場 便利店 雜貨店 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 39 特殊渠道的銷售規(guī)劃 酒樓 賓館 加油站 特殊渠道 綠奧公司 ? 建議以綠奧公司的內(nèi)部人力資源，與銷售區(qū)域內(nèi)的所有符合銷售條件的酒樓、賓館甚至加油站等特殊銷售通路建立合作關(guān)系，利用促銷或其他手段，使產(chǎn)品直接進入銷售終端，與消費著面對面的接觸。 2. 資源共享： 雙方共享市場、競爭、消費動向和市場支持 3. 培訓： 廠商應(yīng)從各方面 培訓經(jīng)銷商，提供銷售、產(chǎn)品、管理、配送等培訓，提高經(jīng)銷商的鋪貨、銷售水平。 2. 禮儀 ? 待人接物，禮貌周到，注意個人形象，保持環(huán)境清潔； ? 電話用語規(guī)范、禮貌、清晰； ? 舉止大方得體，會客時按約定時間赴約，不遲到、不失約，遇特殊情況，須事先聲明； 3. 信息傳輸 ? 由市場經(jīng)理傳達貫徹執(zhí)行召開例會、傳達公司會議精神，分析總結(jié)上月工作狀況，下達下月工作計劃并布置工作任務(wù)，各員工不得缺席； ? 上司關(guān)心、支持下屬工作，虛心聽取下屬意見；下屬有意見應(yīng)誠懇地向上級反映，不得無理指責和辱罵上級。 ? 對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員（助銷員）定期進行同標準的業(yè)務(wù)管理培訓，提升經(jīng)銷商的各方面能力。 導(dǎo) 購 技 巧 ? 熟練掌握各種禮貌禮儀用語，靈活應(yīng)答顧客的各種提問，切忌支支吾吾、吞吞吐吐；可適宜的運用比喻，使講話更通俗易懂；交談過程中應(yīng)先聽完顧客的問題，再作答，同時雙眼應(yīng)注視對方，精神集中，語言親切，微笑甜美； ? 顧客提問時可根據(jù)當時的具體情況，靈活采用導(dǎo)購方式，應(yīng)站在顧客的立場上逐步引起顧客的興趣； ? 導(dǎo)購時應(yīng)配合顧客的思維，不可主觀一味地枯燥講解產(chǎn)品，交談應(yīng)符合顧客的興趣所在，應(yīng)突出顧客感興趣的賣點，使之與產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴。 產(chǎn)品小手冊文案 P3 紅 衛(wèi) 兵 ， 鐘 于 健 康 忠 于 你 你知道什么是四倍差距嗎？ 雅哈娜“雙歧菌增殖胡蘿卜汁” 采用細胞分離和細胞破壁技術(shù)，富含胡蘿卜素和維生素 C，每瓶含量相當于普通胡蘿卜飲料的 4~6倍，是蘋果汁的數(shù)十倍。 對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。我將保證你們有 5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的 50% 。 從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點，清虛到極點，這時候的智慧自然高遠，反應(yīng)也就靈敏。 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。 2023年 3月 26日星期日 5時 52分 11秒 世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。 中國也有一個極好的實證：廣西巴馬是世界五大長壽鄉(xiāng)之一，在全國第四次人口調(diào)查中發(fā)現(xiàn)這里百歲老人有 69人， 90~99歲的老人有1724人。 溫度 —— 零下十八度； 健康 —— 零度； 烈酒和同樣辛辣的食物在身體里燃燒 ?? 太多的應(yīng)酬已令你疲憊不堪， 碰杯、豪飲、嘔吐、倒下 ?? 雅哈娜正在到來，你還等什么？ 記住三個與你有關(guān)的數(shù)字： 100、 7 10 并，讓雅哈娜默默地屹立你的身畔， 堅定地保護，忠貞地捍衛(wèi)！新長征路上，為你站好每一崗！ 雅哈娜，鐘于健康忠于你 ，（未完待續(xù)） 忠貞系列報廣文案之三 雅哈娜宣言 數(shù)風流人物，還看今朝。 ? 待遇與激勵機制：制定合理的銷售提成制度。 三 、 終端管理辦法 87 1. 人員拜訪和進場談判及時、良好客情、路線管理合理、客戶資料齊全，信息反饋及時。 69 D. 對經(jīng)銷商折扣 （ 1）單次進貨折扣 —— 數(shù)量多少 （ 2）累計數(shù)量折扣 —— 某時段定貨量 （ 3）裝運單位折扣 —— 集裝箱 （ 4）混和折扣 —— 現(xiàn)金扣、月扣、季扣、年扣等 （防止貼扣拋貨） E. 批發(fā)商定價： 制訂批發(fā)商價格（控制經(jīng)銷商的方法） F. 對渠道終端統(tǒng)一定價 （ 1）賣場價格（特定包裝 ） （ 2）超市價格 （ 3）便利價格（毛利率） （ 4）傳統(tǒng)渠道價格（指導(dǎo)價） （ 5）其他渠道價格 （開放） 70 G. 控制零售價的益處 （ 1）經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商利益保障 （ 2）免于零售商之間沖突，保證系統(tǒng)運轉(zhuǎn) （ 3）讓消費者對產(chǎn)品有信心 （ 4）最終保證廠商利益 H. 價格體系運作原則， 讓通路每個環(huán)節(jié)都有利潤空間，讓大家都賺錢 71 2. 價格穩(wěn)定 3. 價格混亂在上海市場常有發(fā)生，而價格又是企業(yè)競爭手段，管理不好會破壞市場體系，削減產(chǎn)品市場競爭力。 對經(jīng)銷商的支持政策： 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 ? 按經(jīng)銷商毛利為 20%計算，全年如果完成年銷售額 100萬元為例，經(jīng)銷商的利潤空間如下： 獲利空間 ≥100 萬 20%＋ 100萬 5% ≥250000 元； 經(jīng)銷商獲利空間均可依此類推進行計算。 零售定價： （正常零售價） ￥ 88~96元 （銷售促進價） ￥ 80元 第二部 包裝與價格組合篇 三、特別說明： 作為一個缺少前期導(dǎo)入式傳播的功能飲品，即使是特別設(shè)定的銷售促進價，與一般功能飲料相比，定價仍屬偏高 …… 因此新奇的產(chǎn)品命名、精美便利的包裝形式、明了強勢的功能主張將成為“雅哈娜”烏市登陸的三只利器。 震憾性：聞其名，特定年齡的消費者極易激發(fā)歲月中曾有的記憶，無論感情傾向如何，其震憾性均不言而喻。 公關(guān)交往 通過人際交往與渠道的各級人員保持良好溝通。 三 .營銷崗位職責 —— 財務(wù)人員 1. 組織與職責 ? 貫徹執(zhí)行公司財務(wù)管理制度和銷售管理制度； ? 根據(jù)公司財務(wù)管理制度和銷售管理制度，協(xié)助公司制定各項管理制度； ? 協(xié)助公司搞好銷售財務(wù)管理，參與公司的銷售管理； ? 對于公司的掉如的各類存貨建立進、出、存管理制度，完善手續(xù)，保證公司資產(chǎn)的安全、完整、增殖；負責公司客戶往來帳目的核對清收，協(xié)助公司制定回款回籠計劃，組織銷售貨款回籠； ? 協(xié)助公司制定費用管理制度，正確劃分費用種類，控制各項費用額度； ? 負責公司各種財務(wù)資源的保管，財務(wù)資料的審核，對公司日常業(yè)務(wù)進行監(jiān)控； ? 配合公司各項業(yè)務(wù)審計，按時向公司填報各類報表及提供其他信息，并完成公司交給的其他任務(wù)； 2. 權(quán)限 ? 對銷售管理實施財務(wù)監(jiān)督； ? 對公司制定的財務(wù)管理制度和銷售管理政策享有實施權(quán)。 ? 他們的長處是： 機制靈活 穿透力強 反應(yīng)快（老板定） 大多數(shù)渠道采購愿與其合作 積累大量資金 有現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)和人員 五 . 經(jīng) 銷 商 激 勵 77 ? 缺點是： 市場開發(fā)能力不捉不足 人員不齊（業(yè)務(wù)和理貨） 管理能力不強（文化不高） 提升業(yè)務(wù)能力差 營銷體系不完整、渠道失重 忽略新的機會點 ? 在對通路激勵時，不僅要讓經(jīng)銷商有利可圖，更需要對經(jīng)銷商人員進行各種培訓、指導(dǎo)，監(jiān)督其業(yè)務(wù)人員按廠商設(shè)定的各項政策執(zhí)行，讓經(jīng)銷商真正成為我們的戰(zhàn)略伙伴，讓經(jīng)銷商為提升產(chǎn)品品牌，擴大市場影響作出努力，真正做到經(jīng)銷商有利更重要是如何謀利，能和我們一起發(fā)展。 90 ? 產(chǎn)品生動化標準： 同類集中陳列 同品牌垂直陳列 同包裝水平陳列 中文面對消費者 位置明顯 價格明顯