【正文】 ?面訪 ?常用于大客戶或大額欠款的回收，雖然面坊的費(fèi)用較高，但效果較好，至少你能夠搞清楚客戶不付款的真正原因。雖然世界上沒(méi)有無(wú)懈可擊的收帳信，但是卻有辦法能使你的收帳信達(dá)到較完美、更有效率的方法。 ?注意：使自己成為一個(gè)好的聽(tīng)者并帶有一種友好的聲調(diào) ， 你的態(tài)度始終是： “ 聽(tīng)到這個(gè)消息我很遺憾 ， 我們確實(shí)需要你們立即付款 ， 我們已經(jīng)盡了我們的責(zé)任 ——我們不是銀行 。 ?推翻已有的付款承諾 。 8%15%77%第一類 第二類 第三類 產(chǎn)生拖欠的內(nèi)部管理原因 ?客戶信息管理問(wèn)題，檔案不完整 ?財(cái)務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝通； ?企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)； ?企業(yè)內(nèi)部資金和項(xiàng)目審批不科學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策； ?缺少準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況的方法； ?沒(méi)有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件； ?對(duì)應(yīng)收帳款監(jiān)控不嚴(yán)； ?對(duì)拖欠帳款缺少有效的追討手段 ； 對(duì)內(nèi)缺少科學(xué)的信用 管理制度和組織體系 對(duì)客戶缺少科學(xué)的信用政 策和規(guī)范的業(yè)務(wù)管理流程 信用銷售風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)的影響 ?壞帳對(duì)銷售的影響 以利潤(rùn)率 10%為例，壞帳損失掉的銷售額相當(dāng)于壞帳的 10倍 ?貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的影響 以借款利息率 10%，利潤(rùn)率 10%為例，利潤(rùn)被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年 壞帳損失大還是拖延貨款的利息損失大？？ 企業(yè)經(jīng)營(yíng)會(huì)面臨很多風(fēng)險(xiǎn) 企業(yè) 投資風(fēng)險(xiǎn) 人員風(fēng)險(xiǎn) 破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn) 政治風(fēng)險(xiǎn) 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 管理風(fēng)險(xiǎn) 信用風(fēng)險(xiǎn) 自然風(fēng)險(xiǎn) 信用風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生 貿(mào)易糾紛 償債能力不足 信譽(yù)欠佳 欺詐 延期支付 呆帳、壞帳 銷售戰(zhàn)略決策失誤 資金不足 人員管理失控 監(jiān)控力度不夠 客戶會(huì)把什么風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給企業(yè) 企業(yè)的信用管理 雙鏈條全過(guò)程控制方案 開(kāi)發(fā)客戶 爭(zhēng)取訂單 簽訂合同 按時(shí)發(fā)貨 到期收款 收回欠款 初選客戶 資信調(diào)查 信用政策 貨款監(jiān)控 早期催收 特殊處理 信息開(kāi)發(fā) 信息更新 合同評(píng)審 指標(biāo)控制 收帳程序 特殊程序 數(shù)據(jù)庫(kù)和信 用管理軟件 信用分析 模型 監(jiān)控指標(biāo) 系統(tǒng) 債務(wù)分析 模型 資信管理制度 （簽約前風(fēng)險(xiǎn)控制） 客戶授信制度 （簽約風(fēng)險(xiǎn)控制） 帳款監(jiān)控制度 （履約風(fēng)險(xiǎn)控制） 技術(shù)支持 系統(tǒng) 客戶風(fēng)險(xiǎn) 控制鏈 信用銷售 流程 內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn) 控制鏈 制度保障 體系 信用管理組織體系和信用風(fēng)險(xiǎn)管理部門 第二講 應(yīng)收帳款的監(jiān)控 重要商訓(xùn)： 由于貨款拖延造成的利息成本通常超出壞帳損失的十倍 明確各部門職能 ?銷售部門 ?項(xiàng)目執(zhí)行部門 ?發(fā)貨部門 ?財(cái)務(wù)部門 ?技術(shù)部門 ?售后服務(wù)部門 建立證據(jù)鏈 ?訂單 ?合同 ?收貨確認(rèn) ?項(xiàng)目洽商和變更確認(rèn) ?往來(lái)信函、帳單和其他單證 ?還款承諾等 發(fā)貨程序 ?訂單執(zhí)行和送貨，送貨依據(jù) ?發(fā)貨控制 ?及時(shí)收回單據(jù) ?項(xiàng)目執(zhí)行 ?財(cái)務(wù)開(kāi)具發(fā)票 銷售臺(tái)帳制度 ? 查詢貨物抵達(dá)情況 ? 查詢客戶倉(cāng)庫(kù)收貨情況，有否短少 ? 了解客戶入庫(kù)單編號(hào) ? 了解客戶入庫(kù)單倉(cāng)庫(kù)記帳情況 ? 了解客戶業(yè)務(wù)部門單證簽收及處理情況 ? 了解客戶業(yè)務(wù)部門核算記帳情況 ? 了解客戶業(yè)務(wù)部門同意付款后單據(jù)是否轉(zhuǎn)移財(cái)務(wù) ? 了解客戶付款情況 總量控制法 利 弊 增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 擴(kuò)大銷售額 降低庫(kù)存及費(fèi)用 現(xiàn)金短缺