【正文】 ? Likes new products or new approaches to existing products. 喜歡新產(chǎn)品或老產(chǎn)品的新用法。 ? 模式，是構成內在固有的并且有機統(tǒng)一的一組完整的特點 ? 習慣，稱為人的“第二本性”，因為它幾乎是出于我們的本能做出的事情。 ? 他們喜歡提問，常常提問來試探別人的感覺 仁慈家風格： 仁慈家風格是以人與人的感情和關系為基礎的 ? 在社交場合他們常常帶來歡樂、熱情和新意，因為他們看重別人的感覺和關系 ? 他們不愿改變個人的想法。 ? Be result oriented by talking past successes of the product or service. 注重結果，應談及該產(chǎn)品或服務過往的成功經(jīng)驗 Personality styles and closing 性格類型與成交 ? Amiable(Socializer). 仁慈型 ? Reiterate points of agreement and specific interest to help him make a buying/adopting decision. 重復同意或特別有興趣之處，以幫助他作出購買的決定 ? Do it quietly and calmly. 平靜，不慌張 ? Do not try high pressure tactics. 不要使用高壓手段 ? Be patient oriented by stressing patient benefits. 病人至上，多提病人利益 Personality styles and closing 性格類型與成交 ? Expressive(Performer). 表現(xiàn)型 ? You can be quite verbal and expressive when closing but be certain that his agreement is genuine. 成交時應口才過人，表情豐富，確認他是的認同出自真心。 Analytical Expressive Amiable Driver 專橫 攻擊 順從 回避 主斷性 感 應 性 一級和二級后援風格： 風格 一級后援風格 二級后援風格 ? Expressive 攻擊 順從 ? Driver 專橫 回避 ? Amiable 順從 攻擊 ? Analytical 回避 專橫 案例： 尼克松總統(tǒng)的水門事件。 四大前提 ? 我們是有習慣的生物 ? 我們有作判斷的傾向 ? 人際風格只涉及行為 ? 描述行為的兩大實用的方向是“推斷”和“感應” 構成行為的兩大基本要素： ? 推 (主 )斷性（堅定性），反應了一個人的行為 在別 人眼里顯示出來的堅強有力和始終如一的程度。當人們進入防范性狀態(tài)時，其 目標就只有一個：減輕自己的精神壓力。 ? Be recognition oriented by stressing unique benefits of product. 關鍵是得到認同，可以強調產(chǎn)品獨特的利益。民俗、傳統(tǒng)甚至神秘的多情善感都能吸引他們的注意 ? 他們不怕麻煩，因為他們覺得這樣更穩(wěn)妥，而且有充足的時間作決定 ? 他們安于舒適，避免作有未知風險的決定。主要表現(xiàn)在體態(tài)語言。 Features Benefits 特性和利益 ? Amiable(Socializer). 合群型 ? Appreciate efficacy and safety/security. 喜歡效果和安全 ? Expressive(Performer). 表現(xiàn)型 ? Appreciate results. 注重效果。 ? Impressed with products used by notable or recognized clinicians as he would like to be seen as one