【正文】 02:16:3102:16:3102:163/24/2023 2:16:31 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 02:16:3102:16:3102:16Friday, March 24, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 先根據(jù) 《 532層級人力統(tǒng)計追蹤表 》 的數(shù)據(jù)，結(jié)合上周期和本周期業(yè)績，計算出本周期各層級的人均數(shù)據(jù)。 532經(jīng)營策略的基本概念 .... . 532經(jīng)營策略的基本模型 低績效 中績效 高績效 合理劃分 差異化落實經(jīng)營措施 目標(biāo)設(shè)立、會議經(jīng)營、活動管理、制度經(jīng)營、激勵、銷售支持、個性化輔導(dǎo)、職場訓(xùn)練 50 30 20 40 40 20 30 40 30 推動結(jié)構(gòu)優(yōu)化和績效提升 .... . 532經(jīng)營策略的基本步驟 .... . 主要內(nèi)容 一． 基本概念 二． 深刻內(nèi)涵 三． 操作實踐 四． 意義和特點 .... . 532經(jīng)營策略的核心要義是 差異化經(jīng)營 ，就是以人力資源的經(jīng)營為核心和關(guān)鍵，統(tǒng)籌商品資源、客戶資源和推動措施，分類指導(dǎo)、分層推進(jìn)、整體提升，使目標(biāo)設(shè)定和經(jīng)營管理既有綜合性，又有針對性，既有標(biāo)準(zhǔn)化，又有差異化，進(jìn)而提升銷售組織整體效能。由于可能存在人數(shù)下降的情況，因此變動率有可能是負(fù)值。 .... . ： ? 通過編制調(diào)查問卷、召開懇談會、開展主管自我評估、組建評估審計小組到團隊考察等形式，在期末積極開展各類的 532經(jīng)營舉措效果分析評估工作。 02:16:3102:16:3102:16Friday, March 24, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 24日星期五 2時 16分 31秒 02:16:3124 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 02:16:3102:16:3102:163/24/2023 2:16:31 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 p41 .... . （ 1）： 分析要點 說明 5層級人員向上轉(zhuǎn)化的人數(shù) 向上轉(zhuǎn)化的數(shù)量越多，說明該團隊的 532經(jīng)營效應(yīng)就越明顯 5層級人員人均績效提高幅度 對未能順利向上轉(zhuǎn)化的 5層級人員要細(xì)致分析該層級人員的人均績效是否提高，人均績效幅度提高越多，說明該團隊的 532經(jīng)營效應(yīng)就越明顯 5層級人員的流失脫落情況 在該經(jīng)營周期中， 5層級人員的脫落也間接反映了 532經(jīng)營的成果，脫離人數(shù)越多，說明該團隊的 532經(jīng)營效應(yīng)就越不理想 .... . （ 2）： 分析要點 說明 3層級人員向上轉(zhuǎn)化的人數(shù) 向上轉(zhuǎn)化的數(shù)量越多，說明該團隊的 532經(jīng)營效應(yīng)就越明顯 3層級人員人均績效提高幅度 對未能順利向上轉(zhuǎn)化的 3層級人員要細(xì)致分析該層級人員的人均績效是否提高，人均績效幅度提高越多，說明該團隊的 532經(jīng)營效應(yīng)就越明顯 3層級人員下滑至 5層級或流失脫落情況 在該經(jīng)營周期中， 3層級人員有可能下滑至 5層級人員、甚至脫落這些情況也間接反映了 532經(jīng)營的成果，下滑 /脫離人數(shù)越多，說明該團隊的532經(jīng)營效應(yīng)就越不理想 .... . （ 3）： 分析要點 說明 2層級人員人均績效提高幅度 2層級人員的人均績效是否提高，人均績效幅度提高越多，說明該團隊的 532經(jīng)營效應(yīng)就越明顯 2層級人員下滑至其他層級 在該經(jīng)營周期中， 2層級人員有可能下滑至其他層級人員也間接反映了 532經(jīng)營的成果，下滑人數(shù)越多，說明該團隊的 532經(jīng)營效應(yīng)就越不理想 .... . /階段目標(biāo)達(dá)標(biāo)率分析： ? 通過基本法考核或者期初制定的各級人員績效目標(biāo)進(jìn)行評估分析，了解本團隊各級人員在考核中的達(dá)標(biāo)情況 /完成階段目標(biāo)的情況。 排名 姓名 FYP 1 秦百芳 2 李大海 …… …… …… 27 吳明 28 于紅霞 29 周家明 …… …… …… 63 于得水 64 高山 65 孫小康 …… …… …… 本季度營銷員 FYP排行表 .... . 步驟二：本季度人力產(chǎn)能層級劃分 ? 通過 本季度初 確定的“成功線”和“創(chuàng)富線”對新的績效排行情況進(jìn)行劃分 ? 高于“成功線”的人員為“ 2” 產(chǎn)能層級人員 ? 業(yè)績在“成功線”與“創(chuàng)富線”之間的人員為“ 3”產(chǎn)能層級人員 ? 低于“創(chuàng)富線”的人員為“ 5” 產(chǎn)能層級人員。 – 客戶需求 – 繳費能力 – 購買意愿 客戶資源 區(qū)域市場 繳費能力 家庭親緣 保單狀態(tài) 客戶忠誠度 保障額度 .... . 重大疾病 投資理財 意外保障 養(yǎng)老規(guī)劃 子女教育 客戶 需求 深刻內(nèi)涵 3：商品資源的差異化經(jīng)營 ?基于客戶保險需求、營銷員銷售技能和公司發(fā)展目標(biāo)的 骨干商品 “ 群 ” 策略。 .... . 步驟三：進(jìn)行 532經(jīng)營效果評定 532人力經(jīng)營系數(shù) 532績效經(jīng)營系數(shù) 532經(jīng)營綜合系數(shù) .... . （ 1） 532經(jīng)營綜合系數(shù)計算方法 ? 將 532人力經(jīng)營系數(shù)與 532績效經(jīng)營系數(shù)按照一定的比例進(jìn)行加權(quán)平均，得到 532經(jīng)營綜合系數(shù)。 2023年 3月 24日星期五 上午 2時 16分 31秒 02:16: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 02:16:3102:16:3102:16Friday, March 24, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 2時 16分 31秒 上午 2時 16分 02:16: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 02:16:3102:16:3102:163/24/2023 2:16:31 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。例如上例中 A團隊系數(shù)為 ， B團隊為，并不能簡單理解為A團隊的效果是 B團隊的四倍。 .... . 49%18%13%6%3%2%5%4%050050010001000202320233000300040004000500050001000010000* 數(shù)字為 07年分公司績效分析報告匯總計算所得 銷售組織中存在較為明顯的差異化狀態(tài) 1 .... . 銷售組織中存在較為明顯的差異化狀態(tài) 2 50 30 20 10 20 70 低績效群體 中績效群體 高績效群體 業(yè)績（ FYC） 年末人力 * 數(shù)字為 07年某省級分公司年度績效分析數(shù)據(jù) .... . 險種名稱 保費占比 期交保費 ( 億 ) 美滿 35% 康終 21% 鴻鑫 14% 個養(yǎng) 13% 康定 4% 鴻運 2% 其它 10% 銷售組織中存在較為明顯的差異化狀態(tài) 3 2023年某分公司 “ 保費 — 主要險種 ” 分布表 .... . 銷售組織中存在較為明顯的差異化狀態(tài) 4 單件保