532團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)營管理策略(已修改)
2025-03-13 16:59 本頁面
【正文】 532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略 .... . 主要內(nèi)容 一． 基本概念 二． 深刻內(nèi)涵 三． 操作實(shí)踐 四． 意義和特點(diǎn) .... . 532經(jīng)營策略是管理實(shí)踐的深刻總結(jié) 532經(jīng)營策略是在總結(jié)提煉我系統(tǒng)營銷組織建設(shè)正反兩方面經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，深刻分析制度經(jīng)營、會(huì)議經(jīng)營、活動(dòng)管理、輔導(dǎo)訓(xùn)練、銷售支援等措施對(duì)高中低不同產(chǎn)能群體的影響而提出的一項(xiàng)重要管理舉措，對(duì)推動(dòng)全系統(tǒng)營銷團(tuán)隊(duì)自主經(jīng)營和自我發(fā)展，提高成功創(chuàng)富能力具有重要意義。 .... . 49%18%13%6%3%2%5%4%050050010001000202320233000300040004000500050001000010000* 數(shù)字為 07年分公司績效分析報(bào)告匯總計(jì)算所得 銷售組織中存在較為明顯的差異化狀態(tài) 1 .... . 銷售組織中存在較為明顯的差異化狀態(tài) 2 50 30 20 10 20 70 低績效群體 中績效群體 高績效群體 業(yè)績（ FYC） 年末人力 * 數(shù)字為 07年某省級(jí)分公司年度績效分析數(shù)據(jù) .... . 險(xiǎn)種名稱 保費(fèi)占比 期交保費(fèi) ( 億 ) 美滿 35% 康終 21% 鴻鑫 14% 個(gè)養(yǎng) 13% 康定 4% 鴻運(yùn) 2% 其它 10% 銷售組織中存在較為明顯的差異化狀態(tài) 3 2023年某分公司 “ 保費(fèi) — 主要險(xiǎn)種 ” 分布表 .... . 銷售組織中存在較為明顯的差異化狀態(tài) 4 單件保費(fèi) 件數(shù) 100萬以上 4 50萬至 100萬 15 30萬至 50萬 50 10萬至 30萬 1008 10萬以下 609050 合 計(jì) 610127 2023年某分公司 “ 單件保費(fèi) — 件數(shù) ” 分布表 .... . 人力資源 人力結(jié)構(gòu)失衡 低績效群體多 人員大進(jìn)大出 商品資源 商品構(gòu)成單一 交費(fèi)結(jié)構(gòu)失衡 業(yè)務(wù)大起大落 客戶資源 產(chǎn)品導(dǎo)向強(qiáng)盛 市場細(xì)分模糊 資源閑置嚴(yán)重 單一片面 無差異的 激勵(lì)措施 產(chǎn)品策略 推動(dòng)群體 問題背后的問題？ .... . ?人力資源、商品資源、客戶資源經(jīng)營過程中存在的問題原因是多方面的，最關(guān)鍵、最根本的原因是 管理措施不協(xié)調(diào)，差異化經(jīng)營意識(shí)不突出 ，在一定程度上反映出發(fā)展思路 →發(fā)展措施 → 發(fā)展結(jié)果的不全面不協(xié)調(diào) 問題背后的問題？ .... . 公司銷售團(tuán)隊(duì)的差異化狀態(tài)，迫切要求我們?cè)谘芯繄F(tuán)隊(duì)建設(shè)思路、確定發(fā)展目標(biāo)、落實(shí)經(jīng)營措施的過程中必須構(gòu)建 差異化的推進(jìn)平臺(tái) 。 ?從業(yè)年資有 老中青 ?觀念心態(tài)有 好中差 ?專業(yè)知識(shí)有 多中少 ?展業(yè)能力有 強(qiáng)中弱 ?銷售績效有 高中低 ?…… 低績效 中績效 高績效 .... . ? 以成功創(chuàng)富為理念，以 組織架構(gòu)、制度經(jīng)營 為基礎(chǔ)，以 落實(shí)活動(dòng)管理和先進(jìn)的銷售技術(shù) 為手段，將銷售組織的人力 按照不同的銷售能力確定不同的績效標(biāo)準(zhǔn)，有針對(duì)性地實(shí)施 “ 差異化 ” 的推進(jìn)指導(dǎo)措施 ，全面提升銷售組織的整體績效和個(gè)體效能。 532經(jīng)營策略的基本概念 .... . 532經(jīng)營策略的基本模型 低績效 中績效 高績效 合理劃分 差異化落實(shí)經(jīng)營措施 目標(biāo)設(shè)立、會(huì)議經(jīng)營、活動(dòng)管理、制度經(jīng)營、激勵(lì)、銷售支持、個(gè)性化輔導(dǎo)、職場訓(xùn)練 50 30 20 40 40 20 30 40 30 推動(dòng)結(jié)構(gòu)優(yōu)化和績效提升 .... . 532經(jīng)營策略的基本步驟 .... . 主要內(nèi)容 一． 基本概念 二． 深刻內(nèi)涵 三． 操作實(shí)踐 四． 意義和特點(diǎn) .... . 532經(jīng)營策略的核心要義是 差異化經(jīng)營 ，就是以人力資源的經(jīng)營為核心和關(guān)鍵，統(tǒng)籌商品資源、客戶資源和推動(dòng)措施，分類指導(dǎo)、分層推進(jìn)、整體提升，使目標(biāo)設(shè)定和經(jīng)營管理既有綜合性，又有針對(duì)性，既有標(biāo)準(zhǔn)化，又有差異化，進(jìn)而提升銷售組織整體效能。 532經(jīng)營策略的深刻內(nèi)涵 低 C B A 商品 資源 中 高 人力資源 C B A 客戶資源 .... . 深刻內(nèi)涵 1 ：人力資源的差異化經(jīng)營 2 4 4 1 4 5 2 3 5 … … … 1 3 6 高 中 低 1800 1200 1500 1000 3000 2500 2500 1800 2023 1500 4000 3500 … … … 中 低 高 人力結(jié)構(gòu)優(yōu)化 績效標(biāo)準(zhǔn)提高 .... . 深刻內(nèi)涵 2 ：客戶資源的差異化經(jīng)營 ?基于客戶不同屬性，加強(qiáng)對(duì)客戶資源的 分類管理和分級(jí)經(jīng)營，開發(fā)市場潛力，提升創(chuàng)富能力。 – 客戶需求 – 繳費(fèi)能力 – 購買意愿 客戶資源 區(qū)域市場 繳費(fèi)能力 家庭親緣 保單狀態(tài) 客戶忠誠度 保障額度 .... . 重大疾病 投資理財(cái) 意外保障 養(yǎng)老規(guī)劃 子女教育 客戶 需求 深刻內(nèi)涵 3：商品資源的差異化經(jīng)營 ?基于客戶保險(xiǎn)需求、營銷員銷售技能和公司發(fā)展目標(biāo)的 骨干商品 “ 群 ” 策略。 –滿足客戶需求 –提升創(chuàng)富能力 –應(yīng)對(duì)市場競爭 .... . 深刻內(nèi)涵 4：推動(dòng)措施的差異化經(jīng)營 ?基于銷售人員 知識(shí)、心態(tài)、技能、習(xí)慣 等方面表現(xiàn)出的產(chǎn)能差異，落實(shí)差異化的經(jīng)營推動(dòng)措施 – 避免畸輕畸重、千人一面 – 避免單一片面、甚至極端的業(yè)務(wù)競賽 目標(biāo) 設(shè)立 會(huì)議 經(jīng)營 活動(dòng) 管理 制度 經(jīng)營 激勵(lì) 銷售 支持 個(gè)性 輔導(dǎo) 職場 訓(xùn)練 推動(dòng) 措施 .... . 主要內(nèi)容 一． 基本概念 二． 深刻內(nèi)涵 三． 操作實(shí)踐 四． 意義和特點(diǎn) .... . 532經(jīng)營策略的實(shí)踐性操作運(yùn)用 532產(chǎn)能層級(jí)劃分 落實(shí)差異化經(jīng)營舉措 階段分析評(píng)估 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，循環(huán)開展 1 2 3 .... . 532產(chǎn)能層級(jí)劃分： ?步驟一： 提取 “成功線”與“創(chuàng)富線” ?步驟二： 調(diào)整 “成功線”與“創(chuàng)富線” ?步驟三： 劃分 532產(chǎn)能層級(jí)人力 ?步驟四： 調(diào)整 532產(chǎn)能層級(jí)人力 ?步驟五： 填寫 統(tǒng)計(jì)追蹤表 1 .... . ? 思路：提取兩條能夠明顯劃分出三類群體的業(yè)績產(chǎn)能特點(diǎn)的 “ 線 ” 步驟一：提取 “ 成功線 ” 與 “ 創(chuàng)富線 ” 50 30 20 成功線 創(chuàng)富線 .... . ? 提取 上季度 本公司在冊(cè)營銷員 FYP（ FYC）的排行情況 ? 根據(jù)排行數(shù)據(jù)，按照 5
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