【正文】 心理分析： 人的需求心理？ 操作啟示： 牙醫(yī)在別人牙疼的時(shí)候收錢！ 擊潰債務(wù)人心理防線 115 六、怕訴訟 [案例 ]上海樂明建材有限公司欠五龍化工貨款 35萬元案。 ? 拖欠 6個(gè)月的欠款必須強(qiáng)烈提醒付款人恢復(fù)記憶。 債務(wù)人樂于把款付給能給他帶來最大利益的人。據(jù)湖 北省電力公司宣傳部熊威說，現(xiàn)在到企業(yè)要電費(fèi)要先過三關(guān)：一是狼狗擋道； 二是鐵門把關(guān)；三是保安阻攔。 ? 抵押物登記機(jī)關(guān)：第四十二條規(guī)定，辦理抵押物登記的部門如下： （一）以無地上定著物的土地使用權(quán)抵押的，為核發(fā)土地使用權(quán)證書的土地管理部門； （二）以城市房地產(chǎn)或者鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）、村企業(yè)的廠房等建筑物抵押的，為縣級以上地方人民 政府規(guī)定的部門； （三）以林木抵押的，為縣級以上林木主管部門； （四）以航空器、船舶、車輛抵押的，為運(yùn)輸工具的登記部門； （五）以企業(yè)的設(shè)備和其他動產(chǎn)抵押的，為財(cái)產(chǎn)所在地的工商行政管理部門。 按約交付義務(wù) 1）按約定期限交付： 第一百三十八條 出賣人應(yīng)當(dāng)按照約定的期限交付標(biāo)的物。 第一百三十八條 超過訴訟時(shí)效期間，當(dāng)事人自愿履行的，不受訴訟時(shí)效限制。 （四）履行期限不明確的，債務(wù)人可隨時(shí)履行，債權(quán)人也可以隨時(shí)要求履行，但應(yīng)當(dāng)給對方必要的準(zhǔn)備時(shí)間。 風(fēng)險(xiǎn)提示： 在契約自由的原則下如何預(yù)防合同訂立的風(fēng)險(xiǎn)？ [法規(guī)摘要 ] 77 三、合同的效力 合同就是法律 [案例 ]長興某公司向德清某水泥廠索賠案。 問題焦點(diǎn) ：小李寫給小張的借條是合同嗎？能否受法律保護(hù)？ 法律規(guī)定 ：《合同法》第 8條： 操作啟示 ：小李怎樣操作既可幫朋友，又可免除自己的責(zé)任？ 怎樣理解合同就是法律？ 想知道啞巴吃黃蓮的感受問問本案中的小李就知道了！ 74 第一章 一般規(guī)定 合同的概念： 第二條：本法所稱合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。 小 額 020 D 收集的信用特征不齊全 ， 信用風(fēng)險(xiǎn)不明朗 ，或嚴(yán)重的信用風(fēng)險(xiǎn) ， 不宜對其賒銷 。 [報(bào)紙摘要 ] 一月連貸五車 惡意欠債不還 第三部分 信用風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防和控制 壞蛋 笨蛋 VS 客戶信用風(fēng)險(xiǎn)評估 43 客戶信用風(fēng)險(xiǎn) 基本概念： 客戶信用風(fēng)險(xiǎn) 拖欠 賴帳 破產(chǎn) 欺詐 思維導(dǎo)圖 : 44 管理現(xiàn)狀： 糊涂 —— 霧里看花、水中望月 45 主要問題： —— 客戶價(jià)值 客戶是財(cái)富來源 客戶是風(fēng)險(xiǎn)來源 VS 46 解決方案： —— 客戶分類 客戶信用風(fēng)險(xiǎn)級別 A B D C 思維導(dǎo)圖 : 47 客戶信用風(fēng)險(xiǎn)評估 —— 客戶信息的收集 —— ? 客戶資信信息的核心內(nèi)容是償付能力和償付意愿信息，下面信息對判斷客戶償付能力和償付意愿很有幫助。 無 備 注 評估人簽字 53 應(yīng)用風(fēng)險(xiǎn)級別幫助銷售 客戶類別 銷售導(dǎo)向 A類客戶 重點(diǎn)關(guān)照 —— 要比其它類客戶花更多時(shí)間溝通了解，建立互信的長期共贏關(guān)系 . 五項(xiàng)優(yōu)先 —— 優(yōu)先拜訪；優(yōu)先供貨；優(yōu)惠的折扣（取決于銷售量等）；優(yōu)先安排售后服務(wù)；優(yōu)先解決爭議問題 . B類客戶 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)水平 —— 重點(diǎn)關(guān)注可能上升為 A級的客戶，嚴(yán)密監(jiān)控可能下降到 C級的客戶 . C類客戶 關(guān)照程度 —— 最少的銷售資源和占用最少的銷售時(shí)間 . 監(jiān)控措施 —— 不提供任何優(yōu)惠，出現(xiàn)爭議后首先判斷是事實(shí)還是客戶故意編造的拖欠借口和賴帳借口，判明原因后，迅速采用果斷措施 . D類客戶 現(xiàn)款交易 . 想一想 ， 以往客戶破產(chǎn)企業(yè)中大多屬于哪類客戶？ 54 利用風(fēng)險(xiǎn)級別控制信用風(fēng)險(xiǎn) 客戶類別 賒 銷 管 理 A類客戶 不會列入停止供貨名單 . 采用人員去收帳 ——一般不使用標(biāo)準(zhǔn)收帳函 . 優(yōu)先解決爭議和問題 . 給予銷售最大的支持 . B類客戶 標(biāo)準(zhǔn)賒銷和收帳工作 . 突破信用額度后才停止供貨，帳款帳齡到問題帳款期，停止供貨. C類客戶 在客戶名單上注明高風(fēng)險(xiǎn) . 未付款嚴(yán)格控制在授信額度之內(nèi) . 帳款帳齡到追索期立刻停止供貨 . 采取專門的風(fēng)險(xiǎn)控制措施如債權(quán)保障等 . D類客戶 現(xiàn)款交易 . 55 識別客戶欺詐 欺詐者的成功取決于快速處置商品，處置方式大多采用高進(jìn)低出的辦法，預(yù)謀欺詐通常有二種類型： 組建一個(gè)新公司，先以現(xiàn)款方式取得供應(yīng)商信賴后，然后以分批付款方式讓供 應(yīng)商對其深信不疑，最后編造令人信服的理由，取得大量賒購，卷款而逃?；橐觥⑹震B(yǎng)、監(jiān)護(hù)等有關(guān)身份關(guān)系的協(xié)議，適用其他法律的規(guī)定。 問題焦點(diǎn) ： 長興某公司向德清某水泥廠 簽訂的水泥購貨合同有效嗎？ 法律規(guī)定 ：《合同法》第四十四條 操作啟示 ： 長興某公司 為何敢于與 德清某水泥廠 簽訂大額水泥供貨合同？ 為什么實(shí)力強(qiáng)、信用好的企業(yè)更應(yīng)加強(qiáng)合同的監(jiān)管？ 若周郎在世又得氣死一回了！ 78 合同的生效：合同法第四十四條規(guī)定，依法成立的合同，自成立時(shí)生效。 （五）履行方式不明確的，按照有利于實(shí)現(xiàn)合同目的的方式履行。 第一百四十條 訴訟時(shí)效因提起訴訟、當(dāng)事人一方提出要求或者同意履行義務(wù)而中斷。約定交付期間的，出賣人可以在該交付期間內(nèi)的任何時(shí)間交付。 ? 抵押物的自愿登記：第四十三條規(guī)定，當(dāng)事人以其他財(cái)產(chǎn)抵押的，可以自愿辦理抵押物登記，抵押合同自簽訂之日起生效。以往電老大的八面威風(fēng)，現(xiàn)在變得以討度日。 債務(wù)人被迫把款付給可能給他帶來損失的人。 ? 拖欠 12個(gè)月的欠款強(qiáng)烈刺激付款人不要心疼還款。 心理分析： 人的自尊心理？ 操作啟示： 上了法庭也就不再害怕了！ 擊潰債務(wù)人心理防線 116 七、怕影響 [案例 ]蘇州信達(dá)建材有限公司欠長興福達(dá)黃沙站 10萬元貨款案。 心理分析： 人的同情心？ 操作啟示： 激發(fā)他人的 同情心！ 擊潰債務(wù)人心理防線 114 五、怕斷貨 [案例 ]張家港浮山建筑機(jī)械廠欠款 38萬元案。 ? 不能錯(cuò)過逾期 3個(gè)月以內(nèi)的最佳催款期。 債務(wù)人首先把款付給管理嚴(yán)格的債權(quán)人。 湖北省電力欠費(fèi)總額已高達(dá) 11億元，電費(fèi)回收率居全國倒數(shù)第一。 ? 抵押登記：第四十一條規(guī)定當(dāng)事人以本法第四十二條規(guī)定的財(cái)產(chǎn)抵押時(shí)，應(yīng)當(dāng)辦理抵押登記，抵押合同自登記之日起生效。 焦點(diǎn)問題 ：紅蕾化工廠在哪些環(huán)節(jié)產(chǎn)生了信用風(fēng)險(xiǎn)？ 法律規(guī)定 ：《合同法》第一百五十九條、第一百六十條、第一百六十一條 操作啟示 （ 1）紅蕾化工廠怎樣操作可減少或者避免損失？ （ 2）應(yīng)收帳款問題是客戶問題、市場問題還是信用風(fēng)險(xiǎn)管理問題？ 我想是否紅蕾化工廠的人都被余姚酒廠灌醉了！ 88 出賣人交付義務(wù) 標(biāo)的物所有權(quán)轉(zhuǎn)移義務(wù) 第一百三十三條 標(biāo)的物的所有權(quán)自標(biāo)的物交付時(shí)起轉(zhuǎn)移，但法律另有規(guī)定或者當(dāng)事人另有約定的除外。 《民法通則》關(guān)于訴訟時(shí)效的規(guī)定 第一百三十五條 向人民法院請求保護(hù)民事權(quán)利的訴訟時(shí)效期間為二年，法律另有規(guī)定的除外。 （三）履行地點(diǎn)不明確，給付貨幣的，在接受貨幣一方所在地履行；交付不動產(chǎn)的，在不動產(chǎn)所在地履行；其他標(biāo)的，在履行義務(wù)一方所在地履行。簽訂確認(rèn)書時(shí)合同成立。 第二章、 授信風(fēng)險(xiǎn)與交易控制 60 基本概念：