【正文】 :30:4713:30Mar2323Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 ? 對(duì)老客戶的滿意度進(jìn)行合理的調(diào)查。 ?推銷理念 — 推銷產(chǎn)品 ,從推銷自己開(kāi)始。 94 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 一個(gè)客戶就是一個(gè)市場(chǎng) ?留住老客戶開(kāi)發(fā)新客戶 ?如何看待客戶的投訴 ?如何看待客戶的價(jià)值 95 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 客戶滿意的三大要素 ?商品（價(jià)格 /品質(zhì)） ?印象（經(jīng)營(yíng)者形象） ?服務(wù)（對(duì)客戶的態(tài)度） 96 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 客戶到底買什么 ?功能 ?符號(hào) ?感覺(jué) ?參與 ?希望 97 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 客戶滿意的兩個(gè)理論 ?具體滿意理論 ?認(rèn)識(shí)差距理論 98 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 建立伙伴關(guān)系的策略 ?建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù) ?建立客戶聯(lián)系時(shí)間表 ?建立客戶效果評(píng)價(jià)表 99 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 建立伙伴關(guān)系的方法 ?參與客戶購(gòu)買的決策 ?建立良好形象 ?建立溝通的渠道 ?員工責(zé)任感的培訓(xùn) 100 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 如何從客戶手中取得高利潤(rùn) ?對(duì)給公司帶來(lái)高利潤(rùn)的客戶要投資 ?把產(chǎn)品管理變?yōu)榭蛻艄芾? ?考慮附加銷售和交叉銷售 101 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 如何從客戶手中取得高利潤(rùn) ?要經(jīng)常衡量客戶值來(lái)確定與他的關(guān)系 ?降低吸引客戶的費(fèi)用 ?及時(shí)調(diào)整客戶的保持率 102 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 建立良好穩(wěn)定 的客戶關(guān)系 B功能關(guān)系（忠誠(chéng) ↓ 利潤(rùn) ↑） A伙伴關(guān)系（忠誠(chéng)度 ↑利潤(rùn) ↑） D認(rèn)識(shí)關(guān)系 （忠誠(chéng) ↓利潤(rùn) ↓） C感情關(guān)系（忠誠(chéng)度 ↑利潤(rùn) ↓） 103 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 管理大師的話 企業(yè)要把客戶管理看作第一位的事情。 13:30:4713:30:4713:303/23/2023 1:30:47 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 1時(shí) 30分 :30March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 下午 1時(shí) 30分 :30March 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 13:30:4713:30:4713:303/23/2023 1:30:47 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 10 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 贈(zèng)送大家一句話 企業(yè)與客戶，沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，也沒(méi)有永 遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。 ? 對(duì)老客戶的滿意度進(jìn)行合理的調(diào)查。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 。 2023年 3月 23日星期四 1時(shí) 30分 47秒 13:30:4723 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :30:4713:30Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 —— 《決定企業(yè)興衰的 22條營(yíng)銷法則》（阿爾 ?服務(wù)理念 — 服務(wù) ,服務(wù) ,再服務(wù)。 45 銷售、營(yíng)銷人力資源管理系統(tǒng) 46 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 銷售、營(yíng)銷人力資源管理的目標(biāo)和手段 高素質(zhì)、高技能并具有高度工作熱情的銷售、營(yíng)銷隊(duì)伍 高 低 低 高 工作所需的素質(zhì)和技能 工作意愿 47 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 營(yíng)銷人員招聘問(wèn)題的提出 ?公司現(xiàn)有的營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)、能力參差不齊 ?招聘不到合適的營(yíng)銷人才 ?招聘難道都是人事部門的事情 ?營(yíng)銷經(jīng)理在招聘過(guò)程中應(yīng)該要做哪些工作 ?如何進(jìn)行招聘效果評(píng)估與改善 48 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘課程的大綱 ?人力資源現(xiàn)狀調(diào)查 ?如何進(jìn)行招聘準(zhǔn)備 ?如何開(kāi)展招聘工作 ?招聘效果評(píng)估改善 49 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 營(yíng)銷、銷售人員綜合素質(zhì)要求 能力不如自信 自信不如激情 “激情－自信－能力”缺一不可 50 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 ?確定營(yíng)銷、銷售隊(duì)伍所需要的能力因素（窮盡） ?并進(jìn)行評(píng)估重要性 ?進(jìn)行自我能力測(cè)評(píng) 現(xiàn)狀調(diào)查 —— 銷售人員的能力（參與） 51 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 現(xiàn)狀調(diào)查 —— 銷售人員的能力 能力的重要性 資料來(lái)源： 銷售人員調(diào)查 銷售人員自評(píng) 10096929490 (5=非常需要提高 1=完全不需要提高 ) 舉例 重要性 52 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 現(xiàn)狀調(diào)查 —— 技能、意愿矩陣 能 力 具備所需要的能力 不具備能力，但可以學(xué)習(xí) 不具備能力，也無(wú)法學(xué)習(xí) B D F A C E 不愿意 愿意 態(tài)度 53 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 現(xiàn)狀調(diào)查 —— 技能、意愿矩陣 能 力 具備所需要的能力 不具備能力，但可以學(xué)習(xí) 不具備能力，也無(wú)法學(xué)習(xí) 不愿意 愿意 態(tài)度 各類銷售營(yíng)銷人員占所有銷售營(yíng)銷人員的百分比 公司目前的銷售營(yíng)銷隊(duì)伍情況如何？ 表式 B F D E C A 54 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 現(xiàn)狀調(diào)查 —— 確認(rèn)招聘整體需求編制 基本信息 部門 崗位人數(shù) 地點(diǎn) 到崗時(shí)間 基本資格 學(xué)歷 專 業(yè) 性別 年齡工齡 享有福利待遇 月薪 福利保險(xiǎn) 年薪 補(bǔ)充福利 培訓(xùn) 特殊待遇 工作信息 工作內(nèi)容 職責(zé)權(quán)限 附：職責(zé)權(quán)限規(guī)定 其 它 崗位信息 類別 關(guān)鍵指標(biāo) 資格 素質(zhì)、能力和態(tài)度 特殊要求 備注說(shuō)明 人力需求信息表 55 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 項(xiàng)次 自己的選擇 小組的選擇 公司的選擇 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 請(qǐng)寫(xiě)出我們公司營(yíng)銷、銷售人員應(yīng)該具備的基本甄選要素 —— 素質(zhì)、能力和知識(shí) 招聘準(zhǔn)備 —— 如何制定甄選標(biāo)準(zhǔn) 56 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘準(zhǔn)備 —— 清晰定義“甄選標(biāo)準(zhǔn)”并溝通達(dá)成共識(shí) 序號(hào) 甄選要素 定 義 1 2 3 4 5 6 7 8 57 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘準(zhǔn)備 —— 有哪些評(píng)測(cè)工具可供選擇 ?智商測(cè)驗(yàn) ?工作價(jià)值觀 * ?風(fēng)格傾向 * ?生活重心 ?危機(jī)管理 ?管理能力評(píng)鑒 ?心理測(cè)驗(yàn) 58 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘準(zhǔn)備 —— 評(píng)測(cè)工具介紹一 工作價(jià)值觀評(píng)測(cè) 59 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘準(zhǔn)備 —— 建立所選用評(píng)測(cè)工具的常模 ?選擇崗位和確定在崗的員工 ?把在崗員工進(jìn)行分三個(gè)等級(jí) ?對(duì)三個(gè)等級(jí)的員工進(jìn)行測(cè)評(píng) ?分析三個(gè)等級(jí)員工測(cè)評(píng)結(jié)果 ?形成該崗位體系的評(píng)測(cè)常模 60 藍(lán)恩 營(yíng)銷