【正文】 0706 營銷人員培訓問題的提出 ?現(xiàn)有營銷人員需要什么培訓 ?如何設計營銷人員的培訓體系 ?如何制定和實施培訓計劃 67 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權所有：LIONMM20230706 營銷人員培訓課程大綱 ?現(xiàn)有人員的培訓需求分析 ?制定營銷人員的培訓體系 ?制定和實施年度培訓計劃 ?如何進行培訓效果的確認 68 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權所有：LIONMM20230706 需求分析 —— 銷售人員培訓分析 能力 資料來源：銷售人員調(diào)查 原因 (總?cè)藬?shù) =65) 占總調(diào)查的百分比 40385634484045233035% % 培訓不夠 在職指導不夠 占總調(diào)查的百分比 舉例 重要性 69 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權所有：LIONMM20230706 培訓體系 —— 知識、技能和態(tài)度 培訓范圍 可能的培訓項目 產(chǎn)品知識 ?網(wǎng)絡電子化教材及自我測驗 ?提供產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，根據(jù)不同主題 ? 設計“幫助”內(nèi)容 銷售技能 ?定期研討，以演練為主 ?用設計好的個人指導來強化課堂 ? 學習的成果 ?隨著人員在公司內(nèi)部的升遷，給 ? 予不斷深入的培訓 領導能力 ?由成功的主管來授課 ?作為升遷的前奏 舉例說明 70 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權所有：LIONMM20230706 培訓計劃 —— 年度培訓實施計劃 ? 培訓對象 ? 培訓課程 ? 培訓師資 ? 培訓時數(shù) ? 培訓預算 ? 培訓時間 ? 培訓地點 71 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權所有：LIONMM20230706 效果評估 —— 培訓效果的評估與改善 ? 對培訓對象選擇的評估 ? 對講師和教材的評估 ? 對培訓組織工作的評估 ? 對知識、能力的測驗 ? 根據(jù)培訓前后的業(yè)績比較評估 ? 觀察受訓員工行為的改變情況 72 如何促成大單子 73 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權所有：LIONMM20230706 接大單的困惑 ? 這是我應該做的，不客氣 .（第 1代） ? 請客吃飯，喝喝酒 . （第 2代） ? 喝酒加送禮，不夠我不理 .（第 3代） ? 吃飯加安排，好事慢慢來 .（第 4代） ? 喝茶給信封，你我好輕松 .（第 5代） ? 政府采購 — 議標與招標 . （第 6代） 74 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權所有：LIONMM20230706 大單何去何從 ? ? 大單找大企業(yè)做 .(實力 .規(guī)模 ) ? 大單找有品牌的企業(yè)做 .(信譽 .服務 ) ? 大單找熟悉的企業(yè)做 .(心中有數(shù) ) ? 大單找企業(yè)的老板談 .(價格優(yōu)惠 ) ? 大單找熟悉的業(yè)務經(jīng)理談 .(好處多 ) 75 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權所有：LIONMM20230706 客戶的異議：這東西太貴了 ?購買力問題 ?討價還價手段 ?推辭（暫不） ?暗示需求 ?挑剔 ?質(zhì)量不值 ?習慣性語言 ?不實用 ?自我滿足 ?存在競爭對手 76 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權所有：LIONMM20230706 客 戶 異 議 的 處 理 ?找出直接原因,針對性解決. ?強調(diào)優(yōu)勢,直接回答. ?轉(zhuǎn)移產(chǎn)品(話題) ?補償(給好處) ?暗示業(yè)務費 ?拖延法 ?以退為進 ?是,但是 ?裝聾作啞 ?抬高自己 ?旁證法(東百,華都) 77 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權所有：LIONMM20230706 如何捕捉成交的信號？ ? 顧客表情變化 ? 顧客體態(tài)變化 ? 顧客語言變化 78 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權所有：LIONMM20230706 果斷成交的八種方法 ?直接成交法 ?選擇成交法 ?補償成交法 ?總結成交法 ?促進成交法 ?異議成交法 ?試用成交法 ?威脅成交法 79 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權所有：LIONMM20230706 跟 單 是 關 鍵 ? 大陸企業(yè)最薄弱的環(huán)節(jié) ? 大單成功的關鍵 ? 獲得信譽的重要保障 ? 留住老客戶的重要手段 80 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權所有：LIONMM20230706 資金回籠困難分析 ? 質(zhì)量問題 ? 市場原因 ? 延誤貨期 ? 服務不到位（調(diào)試） ? 暫時資金短缺 ? 合同有漏洞 ? 承諾未兌現(xiàn) ? 業(yè)務員不積極 81 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權所有：LIONMM20230706 讓客戶回頭的技巧 ? 你要盡快表示感謝 ? 聆聽客戶的心聲，不要等客戶抱怨 ? 把產(chǎn)品說明書或更詳細的資料寄給客戶 ? 持續(xù)強調(diào)產(chǎn)品價值或服務的特性 ? 建立一個良好的客戶資料庫 82 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權所有：LIONMM20230706 老客戶為何流失 ? 價格流失者（促銷、打折扣） ? 功能流失者（富康、豐田） ? 服務流失者（空調(diào)、大彩電） ? 市場流失者（空調(diào)代替風扇） ? 科技流失者（手機、電話） ? 政治流失者（飛機、坦克） 83 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權所有：LIONMM20230706 如何留住老客戶？ ? 第一次交易的售后服務如何？有沒有尾巴？ ? 雙方合作的愉快程度如何？ ? 是否經(jīng)常電話聯(lián)絡、上門拜訪？ ? 把老客戶當朋友，急客戶之所急。 ?糊涂理念 — 難得糊涂，由聰明轉(zhuǎn)入糊涂更難 2 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權所有：LIONMM20230706 你是一位優(yōu)秀營銷經(jīng)理嗎？ ? 你具備營銷經(jīng)理的性格嗎？ ? 胸懷寬闊、性格開朗、情緒穩(wěn)定、 ? 心態(tài)樂觀、責任感強、不斷學習。 ?服務理念 — 服務 ,服務 ,再服務。 37 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權所有：LIONMM20230706 如何調(diào)整部屬脫節(jié)的目標 ?詢問他的具體作法 ?以過去的記錄分析給他聽 ?以他的期望提醒他 ?激將法 38 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權所有：LIONMM20230706 銷售主管對實現(xiàn)目標應做什么 ?調(diào)動必要資源 ?任務指派 ?保持警覺性與應變力 ?擔任后備支援力量 ?制造適度“沖突” ?沉得住氣 39 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權所有：LIONMM20230706 銷售人員的選拔 B業(yè)績好 客戶關系不好 A業(yè)績好 客戶關系好 D業(yè)績不好 客戶關系不好 C業(yè)績不好 客戶關系好 40 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權所有：LIONMM20230706 優(yōu)秀銷售人員的培養(yǎng) ?態(tài)度 ?知識 ?習慣 ?技能 41 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權所有：LIONMM20230706 新進人員培訓要掌握的要點 ?認識企業(yè) ?認識自身工作 ?建立正確的工作倫理和態(tài)度 ?學習比備的技能 42 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權所有：LIONMM20230706 四種銷售人員及對策 C意愿不好 能力強 A意愿好 能力強 D意愿不好 能力不好 B意愿好 能力弱 43 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權所有：LIONMM20230706 留住人才的辦法 ?提供做事的機會 ?提供學習的機會 ?提供晉升的機會 ?提供賺錢的機會 ?創(chuàng)造尊重人才的環(huán)境和文化 44 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權所有：LIONMM20230706 亞馬遜員工的訓導 夢想成功不是計劃而是對 計劃的有效實施。 —— 《決定企業(yè)興衰的 22條營銷法則》（阿爾 :30:4713:30:47March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :30:4713:30Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 23, 2023 ? 閱讀一