【正文】 ④及時反饋。戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)的首要任務(wù)就是為企業(yè)制定一個戰(zhàn)略規(guī)劃，用這個規(guī)劃說明企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展方向。即使在這種最具執(zhí)行力文化的公司里， “ 執(zhí)行力文化 ” 一詞也沒有在的字典里出現(xiàn)過。如（快速市場信息），主要用于檢測計劃實(shí)施進(jìn)度，并且是讓企業(yè)各部門分享其他部門信息的工具；（群策群力），是重視變革、去除官僚、解決跨部門和跨地區(qū)問題的工具；六西格瑪，是的重要管理語言，是保證從客戶的需求出發(fā)、提高生產(chǎn)力和產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本的工具等等。需要說明的是，上面列出的只是企業(yè)經(jīng)營過程中最常見的幾種執(zhí)行障礙，在實(shí)際工作中還需要根據(jù)實(shí)際情況認(rèn)真判斷、分析。二是作業(yè)的過程中缺少科學(xué)的方法。 “有文化的企業(yè)未必成功，沒有文化的企業(yè)一定不會成功。有執(zhí)行力的員工是高效的、富有激情的、善于合作的員工，他們能成功地完成運(yùn)營計劃、實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。即使在緊要和危急關(guān)頭，也表現(xiàn)出高度的自信心和果斷的作風(fēng)，能夠有條不紊地開展工作。有執(zhí)行力的企業(yè)的組織文化有如下特征：第一，信任。 （ 2）高層管理方面。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點(diǎn) 1 如何正確認(rèn)識執(zhí)行力對企業(yè)的重要性 ★執(zhí)行力是戰(zhàn)勝對手的關(guān)鍵 執(zhí)行力對企業(yè)經(jīng)營至關(guān)重要。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點(diǎn) 1 如何正確認(rèn)識執(zhí)行力對企業(yè)的重要性 主題詞：執(zhí)行力 〃 企業(yè)的執(zhí)行能力 〃 執(zhí)行力的重要性 適用情景：當(dāng)希望正確認(rèn)識執(zhí)行力對企業(yè)的重要性時，查看此技能。 常常用來描繪新藥的銷售。 將來可能擴(kuò)大市場的分析 ? 你一旦決定了如何定位，便可以推出四個戰(zhàn)術(shù)上的4P。 ? 營銷渠道 ? 信息傳播渠道：報紙、雜志、廣播、電視、信件、電話、招標(biāo)欄、告示、傳單、光碟、互聯(lián)網(wǎng)。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 認(rèn)識營銷 ? 核心營銷觀念 ? 目標(biāo)市場與細(xì)分 ? 市場細(xì)分：確定有若干不同需求和偏好的購買者群體，并描述他們的輪廓。 ) 營 銷 管 理 主講人 :楊金柱 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 前言 培訓(xùn)、交流是提高管理人員的全面管理技能的一種方式。 ? 目標(biāo)市場：被選擇的一個或幾個準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場。 ? 分銷渠道：分銷商、批發(fā)商、零售商和代理人。 ? 大市場營銷上的 2 ? 政治權(quán)力 ( )：就是說，公司必須懂得怎樣與政府打交道，必須了解當(dāng)?shù)氐恼螤顩r，才能有效地向該地區(qū)推銷產(chǎn)品。 市場特性的分析 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 市場分析 ? 消費(fèi)者的行為過程分析 ? 消費(fèi)者的購買過程是一個復(fù)雜及一系列相關(guān)的活動過程，它一般分為五個階段： ? 第一階段：形成需求。制藥公司積極推銷其新藥，于是出現(xiàn)了第一個周期，后來銷量下降，公司給新藥發(fā)動第二次促銷，這就產(chǎn)生了第二個周期。 技能描述 有人說，一家企業(yè)的成功， 30%靠戰(zhàn)略， 50%靠執(zhí)行力，其余的 20%靠機(jī)遇、環(huán)境等客觀因素。它既可以保證戰(zhàn)略落到實(shí)處，又是企業(yè)戰(zhàn)勝對手的法寶。有執(zhí)行力的企業(yè)通常具有這樣的特點(diǎn)：第一，領(lǐng)導(dǎo)有方。信任使員工之間坦誠溝通，部門之間愉快合作。 （ 4）能領(lǐng)導(dǎo)別人完成任務(wù)。相反，即便有可執(zhí)行的戰(zhàn)略、有效的運(yùn)營計劃，如果缺乏有執(zhí)行力的員工，企業(yè)的戰(zhàn)略也無法實(shí)施。 ”這句話道出了企業(yè)文化的重要性。這種情況下會導(dǎo)致工作效率低下，一個人一天就能完成的工作，可能需要幾個人花幾天的時間才能完成。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點(diǎn) 4 如何進(jìn)行執(zhí)行障礙的成因分析 實(shí)踐練習(xí) 根據(jù)下面的案例回答問題。這些執(zhí)行工具在提升執(zhí)行力的過程中，在解決跨部門、跨地區(qū)和跨事業(yè)部的問題時都起到了至關(guān)重要的作用。其實(shí)，文化首先是個結(jié)果，然后才是手段。 ②引導(dǎo)組織發(fā)展。及時反饋要求業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)對員工的工作表現(xiàn)及時給予肯定或否定?？傊?，要為員工的工作提供各種可能的便利，使他們順利完成任務(wù)。 ①制定戰(zhàn)略規(guī)劃。事實(shí)上，執(zhí)行力文化是組織執(zhí)行能力提升的自然結(jié)果。以（通用電氣公司）為例，該公司擁有非常完善、高效的執(zhí)行工具。 當(dāng)企業(yè)的經(jīng)營管理出現(xiàn)問題時，要認(rèn)真查找真正的原因，如果確是執(zhí)行力的問題，那么，你可以首先從上面的原因進(jìn)行檢查。如果處理一個文件本身只需要 10分鐘，但耽擱在中間環(huán)節(jié)的時間卻多達(dá) 4天，這樣的企業(yè)顯然缺乏執(zhí)行力。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點(diǎn) 3 如何認(rèn)識影響企業(yè)執(zhí)行力的主要因素 ★文化 提醒您 執(zhí)行是企業(yè)成功的 護(hù)身符，對于大型企業(yè) 尤其如此。而且，員工完成任務(wù)的好壞也決定了戰(zhàn)略落實(shí)的好壞。對于不稱職的員工，敢于批評和處理；對于不合適的投資項目，敢于拒絕；對于意見分歧，敢于堅持正確的主張。 （ 4）組織文化方面。有執(zhí)行力的企業(yè)會把重點(diǎn)放在自己最具競爭力的業(yè)務(wù)上，做自己最擅長的。事實(shí)上，許多產(chǎn)品能夠在市場上勝出，不是靠奇思妙想的策劃和宣傳，而是因?yàn)槠髽I(yè)獨(dú)特的執(zhí)行力已經(jīng)成為產(chǎn)品的強(qiáng)大競爭優(yōu)勢，如果有一天您的企業(yè)在某一方面輸給了競爭對手，那您就要考慮是不是執(zhí)行力方面出了問題。所以，每個企業(yè)都要重視自己的執(zhí)行能力 ——既要認(rèn)識影響執(zhí)行力的主要因素，能夠快速找到執(zhí)行障礙的成因，還要避免走入執(zhí)行力建設(shè)的誤區(qū)，最后，作為企業(yè)中的執(zhí)行者，一定要明確自己的角色定位。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 營銷推廣 ? 產(chǎn)品生命周期 ? 三種常見的產(chǎn)品生命周期形態(tài) 成熟形態(tài)之所以能維持，是因?yàn)楹笃谑褂谜叩氖状钨徺I與早期使用者的更換產(chǎn)品。 產(chǎn)品可能占有市場的分析 ? 因此，每個公司都必須決定，你打算在顧客心目中為自己的產(chǎn)品樹立什么樣的形象。 ? 營銷網(wǎng)絡(luò)：包括公司及所有與它建立互利業(yè)務(wù)關(guān)系的利益關(guān)系方（顧客、員工、供應(yīng)商、分銷商、零售商、廣告代理人及其他人）。 ?營銷管理作為一種藝術(shù)和科學(xué) ， 它需要選擇目標(biāo)市場 ， 通過創(chuàng)造 、 傳遞和傳播優(yōu)質(zhì)的顧客價值 ， 獲得 、 保持和發(fā)展顧客 。 通過培訓(xùn)交流使我們在業(yè)務(wù)水平、管理能力上有一個新的收獲；通過培訓(xùn)交流使我們在信息收集、分析上多一種有效工具；通過培訓(xùn)增強(qiáng)我們自身的管理意識與責(zé)任心。 ? 市場地點(diǎn)、市場空間和大市場 ? 市場地點(diǎn)：一個物理概念，如百貨商場。 ? 服務(wù)渠道：倉庫、運(yùn)輸、銀行、保險公司等。 ? 公共關(guān)系 ( )：營銷人員必須懂得公共關(guān)系，知道如何在公眾中樹立產(chǎn)品的良好形象。 ? 第二階段：收集信息。 發(fā)現(xiàn)了新的產(chǎn)品特征、用途或用戶，而使其生命持續(xù)向前。這樣的說法不一定準(zhǔn)確，但反映的問題卻很深刻 ——執(zhí)行力對企業(yè)的成功至關(guān)重要。一句話，沒有執(zhí)行力就沒有競爭力。領(lǐng)導(dǎo)能給員工指明未來的發(fā)展方向，鼓舞大家執(zhí)著追求。第二，參與。任何人的精力和能力都是有限的，領(lǐng)導(dǎo)有很多重要的事情，不可能事無巨細(xì)，事必躬親，而且對于一些具體業(yè)務(wù)、實(shí)際操作，一線的員工可能做得更好。所以，員工的執(zhí)行力是影響企業(yè)執(zhí)行力的重要因素。要談執(zhí)行力的實(shí)現(xiàn)和提升，不能不考慮文化的作用。不科學(xué)的工作流程還會打擊員工的積極性，使執(zhí)行人員失去耐心而影響最終的執(zhí)行效果。 某公司的售后部門已經(jīng)成為了一個老大難部門。 但是，需要注意的是，千萬不要以為把這些執(zhí)行工具移植到自己的企業(yè)，就等于實(shí)現(xiàn)和提升了執(zhí)行力。執(zhí)行力文化更是如此！ 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點(diǎn) 5 如何避免執(zhí)行力建設(shè)的誤區(qū) 實(shí)踐練習(xí) 請判斷下面的四個情景分別屬于哪一個誤區(qū)。戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)要把握組織的發(fā)展進(jìn)程，保持企業(yè)的生命力和活力?？隙梢约顔T工繼續(xù)努力，而否定可以避免員工在錯誤的道路上越走越遠(yuǎn)。業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該善于對員工進(jìn)行指導(dǎo)，提出建議，提供必需的資源、參考資料和各種信息。戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)的工作主要包括為公司制定一個戰(zhàn)略規(guī)劃、指導(dǎo)和管理企業(yè)的發(fā)展進(jìn)程、管理企業(yè)文化等。因此，不少人就鼓吹要在企業(yè)里建立執(zhí)行力文化，認(rèn)為執(zhí)行力文化建成之后就可以為企業(yè)帶來強(qiáng)有力的執(zhí)行力，殊不知忽視了領(lǐng)導(dǎo)、員工執(zhí)行力的提升，輕視組織、計劃和控制的作用，執(zhí)行力文化的建設(shè)簡直就是空中樓閣。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點(diǎn) 5 如何避免執(zhí)行力建設(shè)的誤區(qū) ★工具誤區(qū) —— 實(shí)現(xiàn)執(zhí)行力就是移植執(zhí)行工具 執(zhí)行工具就是企業(yè)的執(zhí)行語言，其目的是讓企業(yè)員工按統(tǒng)一的方式來處理工作中出現(xiàn)的問題，用統(tǒng)一的語言來進(jìn)行溝通。事實(shí)證明，這是實(shí)現(xiàn)和提升企業(yè)執(zhí)行力的非常有效的手段。 ★工作流程不科學(xué) 工作流程不科學(xué)表現(xiàn)在兩個方面，一是工作流程過于繁瑣?？梢姡欠窠⒘送晟频目刂企w系對提高企業(yè)的執(zhí)行力也非常關(guān)鍵。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點(diǎn) 3 如何認(rèn)識影響企業(yè)執(zhí)行力的主要因素 ★員工 企業(yè)中的所有活動都是由人來完成的，沒有員工的工作，企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)永遠(yuǎn)只是美好的愿望。有執(zhí)行力的人無論遇到什么問題，都能鎮(zhèn)定自若，臨危不懼，而且可以迅速做出正確的決定。通常情況下，非財務(wù)指標(biāo)包括顧客滿意度、創(chuàng)新能力等。第三，重點(diǎn)明確。因此，要超越競爭對手，只能靠執(zhí)行力。事實(shí)證明，執(zhí)行力既是企業(yè)戰(zhàn)略落實(shí)的關(guān)鍵，也是戰(zhàn)勝競爭對手的關(guān)鍵。 ? 衰退期：銷售下降的趨勢增強(qiáng)以及利潤不斷下降的時期。 產(chǎn)品現(xiàn)在市場占有率的分析 ? ? 定位 ()：定位的意思是必須在顧客心目中樹立某種形象。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 認(rèn)識營銷 ? 核心營銷觀念 ? 關(guān)系和網(wǎng)絡(luò) ? 關(guān)系營銷：是與關(guān)鍵成員（顧客、供應(yīng)商、分銷商）建立長期滿意關(guān)系的實(shí)踐，目的是保持他們長期的業(yè)績和業(yè)務(wù)。 ?管理的角度：營銷是計劃和執(zhí)行關(guān)于商品、 服務(wù)和創(chuàng)意的觀念 、 定價 、 促銷和分銷， 以創(chuàng)造符合個人和組織目標(biāo)的交換的一種過程 。 一個企業(yè)要想成功，必在一個正確的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，有一支業(yè)務(wù)水平高、管理能力強(qiáng)、信息反饋快、分析結(jié)論準(zhǔn)、對企業(yè)經(jīng)營理念認(rèn)同、具有強(qiáng)烈責(zé)任感的團(tuán)隊，這就是一個成功企業(yè)制勝的法寶。 ? 市場空間：一個數(shù)字概念，如網(wǎng)上購物。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 認(rèn)識營銷 ? 核心營銷觀念 ? 營銷環(huán)境 ? 工作環(huán)境：包括直接影響產(chǎn)品、分銷和促銷的人，由公司內(nèi)部成員、供應(yīng)商、分銷商、經(jīng)銷商和目標(biāo)顧客組成。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 認(rèn)識營銷 ? 科特勒的 10理論 ? 第 11個 P：人（ )，這個 “P”是所有“P”中最基本的一個，它的意思是理解人，了解人。 ? 第三階段：比較、評價。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 營銷推廣 ? 產(chǎn)品生命周期 ? 產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)、目標(biāo) 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期 銷售 低銷售 銷售快速上升 銷售高峰 銷售衰退 成本 高成本 平均成本 低成本 低成本 利潤 虧損 利潤上升 高利潤 利潤衰退 顧客 創(chuàng)新者 早期使用者 中間多數(shù) 落后者 競爭者 極少 逐漸增加 數(shù)量穩(wěn)定，開始衰退 數(shù)量衰退 營銷目標(biāo) 創(chuàng)造產(chǎn)品知名度和試用 最大限度地占有市場份額 保衛(wèi)市場份額，獲取最大利潤 對該產(chǎn)品削減支出和擠取收益 注：成本按每一顧客計算 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 營銷推廣 ? 產(chǎn)品生命周期 ? 產(chǎn)品生命周期各階段的戰(zhàn)略 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期 產(chǎn)品 提供一個基本產(chǎn)品 提供產(chǎn)品的擴(kuò)展品、服務(wù)、擔(dān)保 品牌和式樣的多樣性 逐步淘汰疲軟項目 價格 采用成本加成 市場滲透價格 較量或擊敗競爭者的價格 削價 分銷 建立選擇性分銷 建立密集廣泛的分銷 建立更密集廣泛的分銷 進(jìn)行選擇：逐步淘汰無利的分銷網(wǎng)點(diǎn) 廣告 在早期采用經(jīng)銷商中建立產(chǎn)品的知名度 在大量市場中建立知名度和興趣 強(qiáng)調(diào)品牌的區(qū)別和利益 減少到保持堅定忠誠者需求的水平 促銷 大力加強(qiáng)銷售促進(jìn)以吸引試用 充分利用有大量消費(fèi)者需求的有利條件，適當(dāng)減少促銷 增加對品牌轉(zhuǎn)換的鼓勵 減少到最低水平 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 營銷推廣 ? 產(chǎn)品生命周期 ? 廣告與產(chǎn)品生命周期 產(chǎn)品生命 周期 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期 前期 后期 廣告方式 通知廣告 選擇廣告 提示廣告 廣告目標(biāo) 創(chuàng)造需求 指導(dǎo)選擇性需求 維持需要 廣告戰(zhàn)略 開拓市場 爭奪市場 保持、轉(zhuǎn)移市場 廣告策略 告知 說服（差別性、多樣性） 提示 廣告對象 最先早期使用者 早期和后期使用者 后期使用與保守者 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 營銷推廣 ? 市場定位 描述市場定位 要進(jìn)入的市場競爭激烈程度？是否還有空白的地方？ 爭取市場上哪一塊領(lǐng)地？ 打算用什么方式來使產(chǎn)品與眾不同？