【正文】 ④及時(shí)反饋。戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)的首要任務(wù)就是為企業(yè)制定一個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃，用這個(gè)規(guī)劃說(shuō)明企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展方向。即使在這種最具執(zhí)行力文化的公司里， “ 執(zhí)行力文化 ” 一詞也沒(méi)有在的字典里出現(xiàn)過(guò)。如（快速市場(chǎng)信息），主要用于檢測(cè)計(jì)劃實(shí)施進(jìn)度，并且是讓企業(yè)各部門(mén)分享其他部門(mén)信息的工具；（群策群力），是重視變革、去除官僚、解決跨部門(mén)和跨地區(qū)問(wèn)題的工具；六西格瑪，是的重要管理語(yǔ)言，是保證從客戶(hù)的需求出發(fā)、提高生產(chǎn)力和產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本的工具等等。需要說(shuō)明的是，上面列出的只是企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中最常見(jiàn)的幾種執(zhí)行障礙，在實(shí)際工作中還需要根據(jù)實(shí)際情況認(rèn)真判斷、分析。二是作業(yè)的過(guò)程中缺少科學(xué)的方法。 “有文化的企業(yè)未必成功，沒(méi)有文化的企業(yè)一定不會(huì)成功。有執(zhí)行力的員工是高效的、富有激情的、善于合作的員工，他們能成功地完成運(yùn)營(yíng)計(jì)劃、實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。即使在緊要和危急關(guān)頭，也表現(xiàn)出高度的自信心和果斷的作風(fēng)，能夠有條不紊地開(kāi)展工作。有執(zhí)行力的企業(yè)的組織文化有如下特征：第一，信任。 （ 2）高層管理方面。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點(diǎn) 1 如何正確認(rèn)識(shí)執(zhí)行力對(duì)企業(yè)的重要性 ★執(zhí)行力是戰(zhàn)勝對(duì)手的關(guān)鍵 執(zhí)行力對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)至關(guān)重要。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點(diǎn) 1 如何正確認(rèn)識(shí)執(zhí)行力對(duì)企業(yè)的重要性 主題詞：執(zhí)行力 〃 企業(yè)的執(zhí)行能力 〃 執(zhí)行力的重要性 適用情景：當(dāng)希望正確認(rèn)識(shí)執(zhí)行力對(duì)企業(yè)的重要性時(shí)，查看此技能。 常常用來(lái)描繪新藥的銷(xiāo)售。 將來(lái)可能擴(kuò)大市場(chǎng)的分析 ? 你一旦決定了如何定位，便可以推出四個(gè)戰(zhàn)術(shù)上的4P。 ? 營(yíng)銷(xiāo)渠道 ? 信息傳播渠道：報(bào)紙、雜志、廣播、電視、信件、電話(huà)、招標(biāo)欄、告示、傳單、光碟、互聯(lián)網(wǎng)。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo) ? 核心營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 ? 目標(biāo)市場(chǎng)與細(xì)分 ? 市場(chǎng)細(xì)分：確定有若干不同需求和偏好的購(gòu)買(mǎi)者群體，并描述他們的輪廓。 ) 營(yíng) 銷(xiāo) 管 理 主講人 :楊金柱 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 前言 培訓(xùn)、交流是提高管理人員的全面管理技能的一種方式。 ? 目標(biāo)市場(chǎng)：被選擇的一個(gè)或幾個(gè)準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)。 ? 分銷(xiāo)渠道：分銷(xiāo)商、批發(fā)商、零售商和代理人。 ? 大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上的 2 ? 政治權(quán)力 ( )：就是說(shuō)，公司必須懂得怎樣與政府打交道，必須了解當(dāng)?shù)氐恼螤顩r，才能有效地向該地區(qū)推銷(xiāo)產(chǎn)品。 市場(chǎng)特性的分析 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 市場(chǎng)分析 ? 消費(fèi)者的行為過(guò)程分析 ? 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程是一個(gè)復(fù)雜及一系列相關(guān)的活動(dòng)過(guò)程，它一般分為五個(gè)階段： ? 第一階段：形成需求。制藥公司積極推銷(xiāo)其新藥，于是出現(xiàn)了第一個(gè)周期，后來(lái)銷(xiāo)量下降，公司給新藥發(fā)動(dòng)第二次促銷(xiāo)，這就產(chǎn)生了第二個(gè)周期。 技能描述 有人說(shuō)，一家企業(yè)的成功， 30%靠戰(zhàn)略， 50%靠執(zhí)行力，其余的 20%靠機(jī)遇、環(huán)境等客觀(guān)因素。它既可以保證戰(zhàn)略落到實(shí)處，又是企業(yè)戰(zhàn)勝對(duì)手的法寶。有執(zhí)行力的企業(yè)通常具有這樣的特點(diǎn)：第一，領(lǐng)導(dǎo)有方。信任使員工之間坦誠(chéng)溝通，部門(mén)之間愉快合作。 （ 4）能領(lǐng)導(dǎo)別人完成任務(wù)。相反，即便有可執(zhí)行的戰(zhàn)略、有效的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，如果缺乏有執(zhí)行力的員工，企業(yè)的戰(zhàn)略也無(wú)法實(shí)施。 ”這句話(huà)道出了企業(yè)文化的重要性。這種情況下會(huì)導(dǎo)致工作效率低下，一個(gè)人一天就能完成的工作，可能需要幾個(gè)人花幾天的時(shí)間才能完成。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點(diǎn) 4 如何進(jìn)行執(zhí)行障礙的成因分析 實(shí)踐練習(xí) 根據(jù)下面的案例回答問(wèn)題。這些執(zhí)行工具在提升執(zhí)行力的過(guò)程中，在解決跨部門(mén)、跨地區(qū)和跨事業(yè)部的問(wèn)題時(shí)都起到了至關(guān)重要的作用。其實(shí)，文化首先是個(gè)結(jié)果，然后才是手段。 ②引導(dǎo)組織發(fā)展。及時(shí)反饋要求業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工的工作表現(xiàn)及時(shí)給予肯定或否定?？傊?，要為員工的工作提供各種可能的便利，使他們順利完成任務(wù)。 ①制定戰(zhàn)略規(guī)劃。事實(shí)上，執(zhí)行力文化是組織執(zhí)行能力提升的自然結(jié)果。以（通用電氣公司）為例，該公司擁有非常完善、高效的執(zhí)行工具。 當(dāng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，要認(rèn)真查找真正的原因，如果確是執(zhí)行力的問(wèn)題，那么，你可以首先從上面的原因進(jìn)行檢查。如果處理一個(gè)文件本身只需要 10分鐘，但耽擱在中間環(huán)節(jié)的時(shí)間卻多達(dá) 4天，這樣的企業(yè)顯然缺乏執(zhí)行力。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點(diǎn) 3 如何認(rèn)識(shí)影響企業(yè)執(zhí)行力的主要因素 ★文化 提醒您 執(zhí)行是企業(yè)成功的 護(hù)身符，對(duì)于大型企業(yè) 尤其如此。而且，員工完成任務(wù)的好壞也決定了戰(zhàn)略落實(shí)的好壞。對(duì)于不稱(chēng)職的員工，敢于批評(píng)和處理；對(duì)于不合適的投資項(xiàng)目，敢于拒絕；對(duì)于意見(jiàn)分歧，敢于堅(jiān)持正確的主張。 （ 4）組織文化方面。有執(zhí)行力的企業(yè)會(huì)把重點(diǎn)放在自己最具競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)上，做自己最擅長(zhǎng)的。事實(shí)上，許多產(chǎn)品能夠在市場(chǎng)上勝出，不是靠奇思妙想的策劃和宣傳，而是因?yàn)槠髽I(yè)獨(dú)特的執(zhí)行力已經(jīng)成為產(chǎn)品的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如果有一天您的企業(yè)在某一方面輸給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那您就要考慮是不是執(zhí)行力方面出了問(wèn)題。所以，每個(gè)企業(yè)都要重視自己的執(zhí)行能力 ——既要認(rèn)識(shí)影響執(zhí)行力的主要因素，能夠快速找到執(zhí)行障礙的成因，還要避免走入執(zhí)行力建設(shè)的誤區(qū)，最后，作為企業(yè)中的執(zhí)行者，一定要明確自己的角色定位。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 營(yíng)銷(xiāo)推廣 ? 產(chǎn)品生命周期 ? 三種常見(jiàn)的產(chǎn)品生命周期形態(tài) 成熟形態(tài)之所以能維持，是因?yàn)楹笃谑褂谜叩氖状钨?gòu)買(mǎi)與早期使用者的更換產(chǎn)品。 產(chǎn)品可能占有市場(chǎng)的分析 ? 因此，每個(gè)公司都必須決定，你打算在顧客心目中為自己的產(chǎn)品樹(shù)立什么樣的形象。 ? 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)：包括公司及所有與它建立互利業(yè)務(wù)關(guān)系的利益關(guān)系方（顧客、員工、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、零售商、廣告代理人及其他人）。 ?營(yíng)銷(xiāo)管理作為一種藝術(shù)和科學(xué) ， 它需要選擇目標(biāo)市場(chǎng) ， 通過(guò)創(chuàng)造 、 傳遞和傳播優(yōu)質(zhì)的顧客價(jià)值 ， 獲得 、 保持和發(fā)展顧客 。 通過(guò)培訓(xùn)交流使我們?cè)跇I(yè)務(wù)水平、管理能力上有一個(gè)新的收獲；通過(guò)培訓(xùn)交流使我們?cè)谛畔⑹占?、分析上多一種有效工具；通過(guò)培訓(xùn)增強(qiáng)我們自身的管理意識(shí)與責(zé)任心。 ? 市場(chǎng)地點(diǎn)、市場(chǎng)空間和大市場(chǎng) ? 市場(chǎng)地點(diǎn)：一個(gè)物理概念，如百貨商場(chǎng)。 ? 服務(wù)渠道：倉(cāng)庫(kù)、運(yùn)輸、銀行、保險(xiǎn)公司等。 ? 公共關(guān)系 ( )：營(yíng)銷(xiāo)人員必須懂得公共關(guān)系，知道如何在公眾中樹(shù)立產(chǎn)品的良好形象。 ? 第二階段：收集信息。 發(fā)現(xiàn)了新的產(chǎn)品特征、用途或用戶(hù)，而使其生命持續(xù)向前。這樣的說(shuō)法不一定準(zhǔn)確，但反映的問(wèn)題卻很深刻 ——執(zhí)行力對(duì)企業(yè)的成功至關(guān)重要。一句話(huà)，沒(méi)有執(zhí)行力就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。領(lǐng)導(dǎo)能給員工指明未來(lái)的發(fā)展方向，鼓舞大家執(zhí)著追求。第二，參與。任何人的精力和能力都是有限的，領(lǐng)導(dǎo)有很多重要的事情，不可能事無(wú)巨細(xì)，事必躬親，而且對(duì)于一些具體業(yè)務(wù)、實(shí)際操作，一線(xiàn)的員工可能做得更好。所以，員工的執(zhí)行力是影響企業(yè)執(zhí)行力的重要因素。要談執(zhí)行力的實(shí)現(xiàn)和提升，不能不考慮文化的作用。不科學(xué)的工作流程還會(huì)打擊員工的積極性，使執(zhí)行人員失去耐心而影響最終的執(zhí)行效果。 某公司的售后部門(mén)已經(jīng)成為了一個(gè)老大難部門(mén)。 但是，需要注意的是，千萬(wàn)不要以為把這些執(zhí)行工具移植到自己的企業(yè)，就等于實(shí)現(xiàn)和提升了執(zhí)行力。執(zhí)行力文化更是如此！ 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點(diǎn) 5 如何避免執(zhí)行力建設(shè)的誤區(qū) 實(shí)踐練習(xí) 請(qǐng)判斷下面的四個(gè)情景分別屬于哪一個(gè)誤區(qū)。戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)要把握組織的發(fā)展進(jìn)程，保持企業(yè)的生命力和活力?？隙梢约?lì)員工繼續(xù)努力，而否定可以避免員工在錯(cuò)誤的道路上越走越遠(yuǎn)。業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該善于對(duì)員工進(jìn)行指導(dǎo)，提出建議，提供必需的資源、參考資料和各種信息。戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)的工作主要包括為公司制定一個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃、指導(dǎo)和管理企業(yè)的發(fā)展進(jìn)程、管理企業(yè)文化等。因此，不少人就鼓吹要在企業(yè)里建立執(zhí)行力文化，認(rèn)為執(zhí)行力文化建成之后就可以為企業(yè)帶來(lái)強(qiáng)有力的執(zhí)行力，殊不知忽視了領(lǐng)導(dǎo)、員工執(zhí)行力的提升，輕視組織、計(jì)劃和控制的作用，執(zhí)行力文化的建設(shè)簡(jiǎn)直就是空中樓閣。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點(diǎn) 5 如何避免執(zhí)行力建設(shè)的誤區(qū) ★工具誤區(qū) —— 實(shí)現(xiàn)執(zhí)行力就是移植執(zhí)行工具 執(zhí)行工具就是企業(yè)的執(zhí)行語(yǔ)言，其目的是讓企業(yè)員工按統(tǒng)一的方式來(lái)處理工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，用統(tǒng)一的語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行溝通。事實(shí)證明，這是實(shí)現(xiàn)和提升企業(yè)執(zhí)行力的非常有效的手段。 ★工作流程不科學(xué) 工作流程不科學(xué)表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是工作流程過(guò)于繁瑣?？梢?jiàn)，是否建立了完善的控制體系對(duì)提高企業(yè)的執(zhí)行力也非常關(guān)鍵。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點(diǎn) 3 如何認(rèn)識(shí)影響企業(yè)執(zhí)行力的主要因素 ★員工 企業(yè)中的所有活動(dòng)都是由人來(lái)完成的，沒(méi)有員工的工作，企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)永遠(yuǎn)只是美好的愿望。有執(zhí)行力的人無(wú)論遇到什么問(wèn)題，都能鎮(zhèn)定自若，臨危不懼，而且可以迅速做出正確的決定。通常情況下，非財(cái)務(wù)指標(biāo)包括顧客滿(mǎn)意度、創(chuàng)新能力等。第三，重點(diǎn)明確。因此，要超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只能靠執(zhí)行力。事實(shí)證明，執(zhí)行力既是企業(yè)戰(zhàn)略落實(shí)的關(guān)鍵，也是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵。 ? 衰退期：銷(xiāo)售下降的趨勢(shì)增強(qiáng)以及利潤(rùn)不斷下降的時(shí)期。 產(chǎn)品現(xiàn)在市場(chǎng)占有率的分析 ? ? 定位 ()：定位的意思是必須在顧客心目中樹(shù)立某種形象。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo) ? 核心營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 ? 關(guān)系和網(wǎng)絡(luò) ? 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：是與關(guān)鍵成員（顧客、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商）建立長(zhǎng)期滿(mǎn)意關(guān)系的實(shí)踐，目的是保持他們長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)。 ?管理的角度：營(yíng)銷(xiāo)是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、 服務(wù)和創(chuàng)意的觀(guān)念 、 定價(jià) 、 促銷(xiāo)和分銷(xiāo)， 以創(chuàng)造符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過(guò)程 。 一個(gè)企業(yè)要想成功，必在一個(gè)正確的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，有一支業(yè)務(wù)水平高、管理能力強(qiáng)、信息反饋快、分析結(jié)論準(zhǔn)、對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念認(rèn)同、具有強(qiáng)烈責(zé)任感的團(tuán)隊(duì)，這就是一個(gè)成功企業(yè)制勝的法寶。 ? 市場(chǎng)空間：一個(gè)數(shù)字概念，如網(wǎng)上購(gòu)物。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo) ? 核心營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 ? 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 ? 工作環(huán)境：包括直接影響產(chǎn)品、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)的人，由公司內(nèi)部成員、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商和目標(biāo)顧客組成。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo) ? 科特勒的 10理論 ? 第 11個(gè) P：人（ )，這個(gè) “P”是所有“P”中最基本的一個(gè)，它的意思是理解人，了解人。 ? 第三階段：比較、評(píng)價(jià)。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 營(yíng)銷(xiāo)推廣 ? 產(chǎn)品生命周期 ? 產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)、目標(biāo) 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 銷(xiāo)售 低銷(xiāo)售 銷(xiāo)售快速上升 銷(xiāo)售高峰 銷(xiāo)售衰退 成本 高成本 平均成本 低成本 低成本 利潤(rùn) 虧損 利潤(rùn)上升 高利潤(rùn) 利潤(rùn)衰退 顧客 創(chuàng)新者 早期使用者 中間多數(shù) 落后者 競(jìng)爭(zhēng)者 極少 逐漸增加 數(shù)量穩(wěn)定，開(kāi)始衰退 數(shù)量衰退 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 創(chuàng)造產(chǎn)品知名度和試用 最大限度地占有市場(chǎng)份額 保衛(wèi)市場(chǎng)份額，獲取最大利潤(rùn) 對(duì)該產(chǎn)品削減支出和擠取收益 注：成本按每一顧客計(jì)算 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 營(yíng)銷(xiāo)推廣 ? 產(chǎn)品生命周期 ? 產(chǎn)品生命周期各階段的戰(zhàn)略 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 產(chǎn)品 提供一個(gè)基本產(chǎn)品 提供產(chǎn)品的擴(kuò)展品、服務(wù)、擔(dān)保 品牌和式樣的多樣性 逐步淘汰疲軟項(xiàng)目 價(jià)格 采用成本加成 市場(chǎng)滲透價(jià)格 較量或擊敗競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格 削價(jià) 分銷(xiāo) 建立選擇性分銷(xiāo) 建立密集廣泛的分銷(xiāo) 建立更密集廣泛的分銷(xiāo) 進(jìn)行選擇：逐步淘汰無(wú)利的分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn) 廣告 在早期采用經(jīng)銷(xiāo)商中建立產(chǎn)品的知名度 在大量市場(chǎng)中建立知名度和興趣 強(qiáng)調(diào)品牌的區(qū)別和利益 減少到保持堅(jiān)定忠誠(chéng)者需求的水平 促銷(xiāo) 大力加強(qiáng)銷(xiāo)售促進(jìn)以吸引試用 充分利用有大量消費(fèi)者需求的有利條件，適當(dāng)減少促銷(xiāo) 增加對(duì)品牌轉(zhuǎn)換的鼓勵(lì) 減少到最低水平 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 營(yíng)銷(xiāo)推廣 ? 產(chǎn)品生命周期 ? 廣告與產(chǎn)品生命周期 產(chǎn)品生命 周期 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 前期 后期 廣告方式 通知廣告 選擇廣告 提示廣告 廣告目標(biāo) 創(chuàng)造需求 指導(dǎo)選擇性需求 維持需要 廣告戰(zhàn)略 開(kāi)拓市場(chǎng) 爭(zhēng)奪市場(chǎng) 保持、轉(zhuǎn)移市場(chǎng) 廣告策略 告知 說(shuō)服（差別性、多樣性） 提示 廣告對(duì)象 最先早期使用者 早期和后期使用者 后期使用與保守者 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 營(yíng)銷(xiāo)推廣 ? 市場(chǎng)定位 描述市場(chǎng)定位 要進(jìn)入的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度？是否還有空白的地方？ 爭(zhēng)取市場(chǎng)上哪一塊領(lǐng)地？ 打算用什么方式來(lái)使產(chǎn)品與眾不同？