【正文】 建立基于 “ 供應(yīng)鏈和物流 ” 的產(chǎn)品信息交流機(jī)制，保障終端可以獲得所需的產(chǎn)品信息。 步驟一 經(jīng)銷商拓展目標(biāo)制定 根據(jù)經(jīng)銷商評(píng)估的結(jié)果，確定區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商選擇目標(biāo)。 2023年 招商目的 2023貝發(fā)招商策略為 2023貝發(fā)區(qū)域招商會(huì)目的 ?各核心及重點(diǎn)市場(chǎng)通過(guò)區(qū)域招商會(huì)進(jìn)行貝發(fā)會(huì)員制聯(lián)盟體成員以及傳統(tǒng)經(jīng)銷商的有效招募，成功搭建各市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò) ?提升貝發(fā)在各核心及重點(diǎn)市場(chǎng)的知名度 ?傳播貝發(fā)與奧運(yùn)的合作信息 ?傳播貝發(fā)新商業(yè)模式 2023貝發(fā)區(qū)域文交會(huì)招商會(huì)目的 ?對(duì)區(qū)域招商會(huì)遺漏經(jīng)銷商進(jìn)行補(bǔ)漏 ?利用全國(guó)最大文交會(huì)進(jìn)行有效招商 ?繼續(xù)提升貝發(fā)在業(yè)界的知名度和企業(yè)形象 ?傳播貝發(fā)與奧運(yùn)的合作信息 ?傳播貝發(fā)新商業(yè)模式 ，震撼登場(chǎng) 貝發(fā) 2023招商會(huì)應(yīng)該充分結(jié)合貝發(fā)企業(yè)實(shí)際情況： 由于 2023年貝發(fā)運(yùn)作新模式時(shí)間較為緊迫，采取全國(guó)招商大會(huì)的形式已經(jīng)不再適用，應(yīng)該更多的利用人員一對(duì)一地面攻心法以及分區(qū)域招商會(huì)形式。 虛擬化 – 減少聯(lián)盟體會(huì)員的資金投入、降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)虛擬經(jīng)營(yíng)。直供終端同時(shí)必須要自己建立終端網(wǎng)絡(luò)，壓力和難度極大。 貝發(fā)渠道長(zhǎng)度分析 一級(jí)到終端渠道長(zhǎng)度分析 (1) 一級(jí)到終端渠道模式的定義： 取消省級(jí)總代理和地區(qū)代理一級(jí)各級(jí)分銷商，由總公司或分公司直營(yíng)的分銷模式，即貝發(fā)通過(guò)中外運(yùn)第三方物流（或分公司）直接送貨到終端，實(shí)現(xiàn)直接掌控終端，全面覆蓋。 三、貝發(fā)創(chuàng)新分銷模式總圖、推進(jìn)規(guī)劃與模式分解圖 （一） 貝發(fā)創(chuàng)新分銷模式及三流總圖 （二）會(huì)員制分銷聯(lián)盟體虛擬運(yùn)營(yíng)運(yùn)作模式及要點(diǎn) （三）貝發(fā)奧運(yùn)系列核心終端（包括連鎖中連鎖）運(yùn)作模式及要點(diǎn) （四）貝發(fā)全國(guó)電子商務(wù)平臺(tái)運(yùn)作模式及要點(diǎn) （五）虛擬融資的表現(xiàn)形式及操作方法 正常的預(yù)付貨款； 3PL的代收款轉(zhuǎn)預(yù)付貨款； 獎(jiǎng)勵(lì)轉(zhuǎn)信用額度； 虛擬融資的表現(xiàn)形式及操作方法 虛擬經(jīng)營(yíng)的3PL代發(fā)貨代收款業(yè)務(wù) 物 流 資金流 貝發(fā)供應(yīng)商 貝發(fā) 3PL 銀行 貝發(fā)經(jīng)銷商 貝發(fā)無(wú)擔(dān)保授信 中外運(yùn)貨物擔(dān)保授信 貝發(fā)的虛擬融資：貝發(fā)通過(guò)銀行授信，獲得 2億無(wú)擔(dān)保綜合授信，可獲得 100%的供應(yīng)商的 13個(gè)月帳期的貨源支持（通過(guò)銀行綜合授信擔(dān)保），貨發(fā)到 3PL的 DC倉(cāng)；通過(guò) 3PL的擔(dān)保（由于貨物在 DC中心），貝發(fā)還可獲得銀行的 3PL的擔(dān)保授信 2億元，貝發(fā)總共可獲得銀行的 4億元的授信！ 貝發(fā)經(jīng)銷商的虛擬融資：經(jīng)銷商預(yù)付 50%的貨款；另外通過(guò)固定資產(chǎn)抵押，可獲得 1020%的銀行貸款；貝發(fā)還可給與 1020%的信用額度，還可通過(guò)虛擬運(yùn)營(yíng)，中外運(yùn)代收分銷商和終端的貨款，可獲得 2030%。這就要求在新?tīng)I(yíng)銷模式下的渠道規(guī)劃緊密圍繞資本經(jīng)營(yíng)的要求進(jìn)行考量和設(shè)計(jì) 32051015202530352023年 2023年單位：億元銷售目標(biāo) 海外市場(chǎng)上市 資本目標(biāo) 1 2 ?通過(guò)實(shí)施上游供應(yīng)商、下游分銷商、終端零售商、合作伙伴的產(chǎn)業(yè)間超級(jí)重組與資源分配，整合中國(guó)文具產(chǎn)業(yè)，成為中國(guó)第一品牌文具供應(yīng)集團(tuán) 。 新分銷模式遠(yuǎn)景目標(biāo) 新分銷模式定義 貝發(fā)創(chuàng)新分銷體系的內(nèi)涵共包括六個(gè)方面 創(chuàng)新合作關(guān)系 創(chuàng)新終端業(yè)態(tài) 創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)方式 創(chuàng)新合作方式 創(chuàng)新 分銷體系 創(chuàng)新分銷結(jié)構(gòu) 創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式 創(chuàng)新價(jià)值鏈 第一部分 貝發(fā)創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃 第二部分 2023貝發(fā)市場(chǎng)布局規(guī)劃及渠道結(jié)構(gòu) 第三部分 2023貝發(fā)渠道各環(huán)節(jié)運(yùn)作策略及進(jìn)程 第四部分 2023貝發(fā)渠道促銷方案 第五部分 2023貝發(fā)經(jīng)銷商選擇及合作策略 第六部分 2023貝發(fā)渠道與各資源匹配 第七部分 2023貝發(fā)銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)及分解 一． 貝發(fā)新?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)對(duì)分銷渠道建設(shè)的要求 二． 貝發(fā)創(chuàng)新分銷模式的內(nèi)涵 三． 貝發(fā)創(chuàng)新分銷模式總圖、推進(jìn)規(guī)劃與模式分解圖 目錄 三、貝發(fā)創(chuàng)新分銷模式總圖、推進(jìn)規(guī)劃與模式分解圖 （一） 貝發(fā)創(chuàng)新分銷模式及三流總圖 （二）會(huì)員制分銷聯(lián)盟體虛擬運(yùn)營(yíng)運(yùn)作模式及要點(diǎn) （三）貝發(fā)奧運(yùn)系列核心終端（包括連鎖中連鎖）運(yùn)作模式及要點(diǎn) （四）貝發(fā)全國(guó)電子商務(wù)平臺(tái)運(yùn)作模式及要點(diǎn) （五）虛擬融資的表現(xiàn)形式及操作方法 三、貝發(fā)創(chuàng)新分銷模式總圖、推進(jìn)規(guī)劃與模式分解圖 （一） 貝發(fā)創(chuàng)新分銷模式及三流總圖 （二）會(huì)員制分銷聯(lián)盟體虛擬運(yùn)營(yíng)運(yùn)作模式及要點(diǎn) （三）貝發(fā)奧運(yùn)系列核心終端（包括連鎖中連鎖）運(yùn)作模式及要點(diǎn) （四）貝發(fā)全國(guó)電子商務(wù)平臺(tái)運(yùn)作模式及要點(diǎn) （五）虛擬融資的表現(xiàn)形式及操作方法 附：會(huì)員制分銷聯(lián)盟體運(yùn)作模式的核心要點(diǎn) 一定區(qū)域的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)； 區(qū)域內(nèi)的貝發(fā)奧運(yùn)加盟店的唯一供應(yīng)商； 區(qū)域內(nèi)的 B2B的送貨權(quán)和利潤(rùn)分配權(quán)； 貝發(fā)奧運(yùn)文具的店招及專柜支持； 創(chuàng)新虛擬經(jīng)營(yíng)新商業(yè)模式的網(wǎng)站、目錄冊(cè)、快速物流和配送下線客戶的支持； 奧運(yùn)貝發(fā)的文具禮品全系列產(chǎn)品的貨源優(yōu)先保證； 最優(yōu)惠的價(jià)格和高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)保證； 統(tǒng)一的零售管理信息系統(tǒng)和網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)支持； 綜合授信和虛擬融資支持； 各種資源、費(fèi)用和人員協(xié)銷的大量支持； 1先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)管理體系支持。 溝通探討 5 （二）大區(qū)的分類標(biāo)準(zhǔn)及劃分 四、 2023貝發(fā)市場(chǎng)布局規(guī)劃 （三）省市區(qū)的分類標(biāo)準(zhǔn)及劃分 （四）城市的分類標(biāo)準(zhǔn)及劃分 （一）市場(chǎng)布局總原則 貝發(fā)市場(chǎng)分類 —— 培育市場(chǎng) ?培育市場(chǎng)也要考慮各省除上述市場(chǎng)外其他具備培育開(kāi)發(fā)價(jià)值的市場(chǎng)； ?06年培育市場(chǎng)主要由重點(diǎn)市場(chǎng)經(jīng)銷商進(jìn)行覆蓋 ?培育市場(chǎng)較重點(diǎn)市場(chǎng)投入較低，其對(duì)貝發(fā)而言起到重點(diǎn)市場(chǎng)孵化器的作用； ?07年根據(jù)實(shí)際情況，選擇發(fā)展快的培育市場(chǎng)滾動(dòng)進(jìn)入重點(diǎn)市場(chǎng)； ?規(guī)劃 07年 3月份之前開(kāi)發(fā)完成其余 30%的三級(jí)市場(chǎng)及部分百?gòu)?qiáng)縣。同時(shí)，對(duì)總部的監(jiān)控和管理也提出極高的要求。 貝發(fā)通過(guò)輸出奧運(yùn)品質(zhì)的全品項(xiàng)產(chǎn)品、配套的管理和盈利模式、強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)推廣和深度協(xié)銷支持，為合作伙伴提供合作共贏的平臺(tái)和機(jī)會(huì)。 3 實(shí)現(xiàn)渠道扁平化 第一部分 貝發(fā)創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃 第二部分 2023貝發(fā)市場(chǎng)布局規(guī)劃及渠道結(jié)構(gòu) 第三部分 2023貝發(fā)渠道各環(huán)節(jié)運(yùn)作策略及進(jìn)程 第四部分 2023貝發(fā)渠道促銷方案 第五部分 2023貝發(fā)經(jīng)銷商選擇及合作策略 第六部分 2023貝發(fā)渠道與各資源匹配 第七部分 2023貝發(fā)銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)及分解 六、 2023貝發(fā)渠道各環(huán)節(jié)運(yùn)作策略及進(jìn)程 目錄 六、貝發(fā)渠道各環(huán)節(jié)運(yùn)作策略及時(shí)間進(jìn)程 （二）貝發(fā)千家分銷運(yùn)作策略及進(jìn)程 （一）貝發(fā)“千萬(wàn)家工程”渠道各環(huán)節(jié)分析及運(yùn)作思路 （三）貝發(fā)萬(wàn)家終端運(yùn)作策略及進(jìn)程 從 “ 銷量占比 ” 、 “ 形象優(yōu)劣 ” 、 “ 利潤(rùn)貢獻(xiàn) ” 、 “ 貝發(fā)進(jìn)入難易程度 ” 這四個(gè)緯度對(duì) 29個(gè)終端類型進(jìn)行綜合評(píng)判，形成 5個(gè)終端等級(jí)，確定貝發(fā)重要主攻終端。 十、貝發(fā)經(jīng)銷商選擇模型及標(biāo)準(zhǔn) （四）貝發(fā)經(jīng)銷商調(diào)研模板 （一）貝發(fā)經(jīng)銷商選擇模型 （三）貝發(fā)經(jīng)銷商調(diào)研流程 （二） 貝發(fā)經(jīng)銷商所需資金測(cè)算模型 經(jīng)銷商選擇的執(zhí)行流程 步驟 工作內(nèi)容 工作方法 步驟一 經(jīng)銷商盤(pán)整 制定標(biāo)準(zhǔn)的 《 貝發(fā)經(jīng)銷商調(diào)研表 》 ，對(duì)全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)的重點(diǎn)經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)研，作為貝發(fā)評(píng)估和選擇經(jīng)銷商的依據(jù)。 二、現(xiàn)實(shí) “ 虛擬經(jīng)營(yíng) ” 的現(xiàn)實(shí)要求： 在重點(diǎn)銷售區(qū)域設(shè)立帶有拆箱分揀功能的倉(cāng)庫(kù)，以保障現(xiàn)貨率和配送的基礎(chǔ)。 調(diào)研，抽查，分析 定單匯總 電話傳真人員 電話傳真人員 定單匯總 電話傳真人員 下單 信息系統(tǒng)配置要求 （未來(lái)規(guī)劃） ? 系統(tǒng)端口設(shè)置：如何跟貝發(fā)公司和物流公司以及銀行的系統(tǒng)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)快速反應(yīng)。 步驟三：經(jīng)銷商選擇評(píng)估模型（以綜合類會(huì)員制分銷商聯(lián)盟體為例） 評(píng)估項(xiàng)目 項(xiàng)目描述 權(quán)重設(shè)計(jì)（ %） 經(jīng)銷商現(xiàn)狀 經(jīng)銷商評(píng)分 主管業(yè)務(wù)員 辦事處經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 平均得分 經(jīng)營(yíng)理念 代理品牌 年?duì)I業(yè)額 業(yè)務(wù)人員配置 直營(yíng)終端比例 資金實(shí)力 管理能力 店面位置 終端掌控能力 合作意愿 直銷能力 合計(jì) 100% 每個(gè)備選經(jīng)銷商均按照此表格填寫(xiě)，并進(jìn)行科學(xué)的評(píng)估，得出該經(jīng)銷商的得分。 共贏 – 貝發(fā)通過(guò)輸出奧運(yùn)品質(zhì)的全品項(xiàng)產(chǎn)品、配套的管理和盈利模式、強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)推廣和深度協(xié)銷支持，為合作伙伴提供合作共贏的平臺(tái)和機(jī)會(huì)。 5％＝ 35萬(wàn)，以上總費(fèi)用為 150萬(wàn)。由辦事處或分公司直接送貨到終端難度極大，需要極強(qiáng)的物流扁平，僅在部分核心市場(chǎng)可實(shí)現(xiàn)（北京）。下述報(bào)告將就貝發(fā) 2023年市場(chǎng)布局、渠道設(shè)計(jì)、渠道各環(huán)節(jié)運(yùn)作、經(jīng)銷商選擇及合作策略等諸多方面進(jìn)行落地方案設(shè)計(jì)。前期兩戰(zhàn)不利，渠道口碑不佳 上市 要求高 – 文具企業(yè)依靠傳統(tǒng)的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)根本無(wú)法達(dá)到納斯達(dá)克上市的要求 時(shí)間 有限性 – 距離 08年奧運(yùn)會(huì)僅有 2年時(shí)間，奧運(yùn)資源的利用是倒計(jì)時(shí)的過(guò)程 信息化 周期長(zhǎng) – 投入大、建設(shè)周期較長(zhǎng)，高效運(yùn)轉(zhuǎn)需要過(guò)程與上游資源整合、下游分銷整合協(xié)同 物流建設(shè)周期長(zhǎng) – 全新的物流體系建設(shè)與新的運(yùn)作模式、操作手段存在各環(huán)節(jié)適應(yīng)、管理、磨合、理順過(guò)程 人員配置磨合性 – 國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的人員幾乎是重新組合，人員新、工作新、任務(wù)重、困難大、要求高 全國(guó)性 終端建設(shè)急 – 終端建設(shè)多路并進(jìn)，大量基礎(chǔ)性工作與動(dòng)銷性工作紛至擾來(lái) 超越 這樣短的時(shí)間要達(dá)成目標(biāo)，而且要博得資本市場(chǎng)的青睞，一定是非常的創(chuàng)舉。 ? 缺點(diǎn)： 區(qū)域性、資源性受限。 北京上海由于其經(jīng)濟(jì)、地位特殊性與其他省區(qū)別對(duì)待，沒(méi)有參加此評(píng)分。 短板 — 資金 ? 直營(yíng)到終端對(duì)管理的要求很高，需要設(shè)立分公司，劃區(qū)劃片管理，人員數(shù)量要大大增加，同時(shí)對(duì)分公司的庫(kù)管、分檢、配貨要求也非常高。 通過(guò)統(tǒng)一的、高效的電子商務(wù)平臺(tái)的應(yīng)用和扁平化物流的達(dá)成，逐漸導(dǎo)入和實(shí)施目錄銷售式的虛擬化運(yùn)營(yíng)。另外，渠道層級(jí)寬度也需考慮貝發(fā)未來(lái)與 IT系統(tǒng)的對(duì)接。 首先我們必須分析各類市場(chǎng)各類型經(jīng)銷商目前的整體現(xiàn)狀（包括銷售額、資金、網(wǎng)絡(luò)、管理、信息、經(jīng)營(yíng)理念和直銷能力等方面），再結(jié)合貝發(fā)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式對(duì)經(jīng)銷商的特別要求，分析這些經(jīng)銷商在哪些方面存在差距，哪些是貝發(fā)可以幫助經(jīng)銷商提升的，哪些是經(jīng)銷商必須達(dá)到的，從而確定貝發(fā)經(jīng)銷商選擇的模型，再根據(jù)此模型，在對(duì)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商進(jìn)行充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，確定貝發(fā)的經(jīng)銷商選擇目標(biāo)，進(jìn)而制定相應(yīng)的經(jīng)銷商拓展策略。 DC中心設(shè)置建議 區(qū)域 華東區(qū) 華南區(qū) 華北區(qū) 西南區(qū) 華中區(qū) 東北區(qū) 西北區(qū) DC位置 上海 廣州 北京 成都 武漢 沈陽(yáng) 西安 覆蓋 區(qū)域 上海 浙江 江蘇 安徽 山東 廣東 福建 廣西 海南 云南 北京 天津 河北 山西 內(nèi)蒙古 四川 重慶 貴州 湖北 河南 湖南 江西 遼寧 吉林 黑龍江 陜西 甘肅 寧夏 青海 新疆 西藏 省市 區(qū)數(shù) 5 5 5 3 4 3 6 物流能力要求 市場(chǎng)分類 送達(dá)時(shí)間 送達(dá)半徑 送達(dá)對(duì)象 貨款代收 是否拆箱 核心 市場(chǎng) 部分當(dāng)天 部分隔天 特殊客戶半天 前期不做要求，成熟后保持在 100— 150公里范圍以內(nèi) 零售終端 集團(tuán)客戶 分銷商 部分需要 北京市場(chǎng)可以拆箱，其余市場(chǎng)否 重點(diǎn) 市場(chǎng) 部分當(dāng)天 部分隔天 前期不做要求，成熟后保持在200— 300公里范圍以內(nèi) 經(jīng)銷商 零售終端 部分需要 否 培育 市場(chǎng) 部分隔天 部分三天之內(nèi) 暫不做要求，以覆蓋市場(chǎng)為主要目標(biāo)，培育期結(jié)束再設(shè)定。 ? 定單預(yù)測(cè)：制造工廠如何借助貝發(fā)信息系統(tǒng)強(qiáng)大的支持和功能對(duì)自己將要獲得的定單數(shù)量進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)。 第一部分 貝發(fā)創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃 第二部分 2023貝發(fā)市場(chǎng)布局規(guī)劃及渠道結(jié)構(gòu) 第三部分 2023貝發(fā)渠道各環(huán)節(jié)運(yùn)作策略及進(jìn)程 第四部分 2023貝發(fā)渠道促銷方案 第五部分 2023貝發(fā)經(jīng)銷商選擇及合作策略 第六部分 2023貝發(fā)渠道與各資源匹配 第七部分 2023貝發(fā)銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)及分解 目錄 八、 2023年貝發(fā)招商會(huì)方案 九、貝發(fā)新老經(jīng)銷商處理策略及經(jīng)銷商政策 十、貝發(fā) 2023經(jīng)銷商選擇模型及標(biāo)準(zhǔn) 十一、貝發(fā) 2023經(jīng)銷商合作策略 十一、貝發(fā) 2023經(jīng)銷商合作策略 （一）貝發(fā)對(duì)合作經(jīng)銷商的要求 （二）貝發(fā)經(jīng)銷商支持體系及相關(guān)政策 貝發(fā)對(duì)合作經(jīng)銷商的