【正文】 ? 我知道什么是勞動(dòng) :勞動(dòng)是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。 ?若無憑證證明最后一次催款時(shí)間，則以客戶簽認(rèn)收貨后 2年內(nèi)提出訴訟有效。若款未結(jié)回，此兩項(xiàng)單據(jù)須于當(dāng)日或次日及時(shí)交回營(yíng)管部，再結(jié)款時(shí)再申領(lǐng)，以免丟失。 YD101221 與客戶確認(rèn)收貨及付款 ?新客戶第一次出貨時(shí)，業(yè)代應(yīng)落實(shí)下列確認(rèn)作業(yè)： ?與客戶確認(rèn)出貨單的簽收方式（專人簽字或加蓋公章），避免客戶不承認(rèn)引起糾紛或?qū)χ睜I(yíng)客戶收款時(shí)，客戶不承認(rèn)已收貨； ?確實(shí)告知客戶（特別是直營(yíng)客戶）本公司收款時(shí)間及收款要求等事項(xiàng)； ?與客戶共同確認(rèn)收款時(shí)的必要憑證。 ?追索 ?與不當(dāng)?shù)美絽f(xié)調(diào)要求返還，不成則向有管轄權(quán)之人民法院提起拆訟。 ?各項(xiàng)結(jié)算費(fèi)用及不良品不得從貨款中抵扣。 ?強(qiáng)調(diào)如果簽約成功，我們將派遣業(yè)代幫助其經(jīng)營(yíng)片區(qū)市場(chǎng)。 YD101189 名詞定義 ?總經(jīng)銷 ?公司直接掌握下手客戶 ?運(yùn)用經(jīng)銷商的倉(cāng)儲(chǔ)、配送功能，以服務(wù)末端（下手）客戶的作法。 ?商品陳列 ?客戶交代事情處理。 ?可減低缺貨現(xiàn)象，貨品一不足，馬上可察覺。 ?所有產(chǎn)品均須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示。 ?擺置人潮流動(dòng)最頻繁處，及接近消費(fèi)者的視覺位置及觸手可及之處。 ?對(duì)所謂的 “棘手客戶 ”的推銷獲得成功之時(shí)， “為什么成功了？ ”或者相反的沒有得到訂單時(shí)， “為什么沒有成功 ”要時(shí)時(shí)反身自省。 ?別人滿足的實(shí)例，越接近越好。* 提供決策所需條件。 ?你能夠提供些什么以促成顧客更多的滿足？特別是你看得出來，而顧客卻看不出來的。 YD10151 顧客為什么購(gòu)買一種特定的產(chǎn)品 ?相信這種產(chǎn)品可以充實(shí)需求獲得利益。 關(guān)于想強(qiáng)調(diào)的商品 新產(chǎn)品 其他商店銷得很好，該店卻無法成長(zhǎng)的商品。 ?查問自己 ： 問問自己 “如果從頭再來一次要在什麼地方做得不同？ ”并且再問自己 “如果要做得更好，我要在何處再加以裝備或?qū)W習(xí)。 ?開場(chǎng)：目的在贏得顧客的好感，并建立融洽和諧的氣氛后造成易于商談的相互關(guān)系。 ?以過去的經(jīng)驗(yàn)或以想像方式暫定顧客需求以及開場(chǎng)方式。 ? “您 ”為前提的態(tài)度，是衷誠(chéng)關(guān)心顧客的需求，盼望或期待；努力協(xié)助去充實(shí)，并在同時(shí)也滿足自己完成推銷的任務(wù)。 YD10153 優(yōu)異功效的影響因素 ?產(chǎn)品：品質(zhì)、包裝、大?。ǔ叽纾?，濃淡、用法、功效 、副作用、用后獲益（附加價(jià)值）。探 詢 * 你是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？潛 在 的 需 求 * 有時(shí)有過，敷些草藥就好了。 ?需求未認(rèn)清 ?同類品太多，并無特別的感覺 ?期望更多資料 ?有興趣購(gòu)買，但未盡理解，對(duì)某些重點(diǎn)需要了解 ?抗拒變化 ?變化導(dǎo)致?lián)p失的憂慮 ,促使采取抗拒心理 ?利益不夠顯著 ?核對(duì)之下覺得劃不來 ,只要足夠的利益就會(huì)同意 YD10166 具有實(shí)際困難的反對(duì)意見 ?缺乏金錢或信用 ?付款能力有困難，潛力不夠去開發(fā)。 ?建 議 法 ?提議一些使用產(chǎn)品的創(chuàng)意，以其增加的利益有時(shí)顧客下決定。 ?提高貨架占有率。 ?每次拜訪時(shí)需清潔陳列區(qū)域。 ?產(chǎn)品如須依品種陳列則須放置于動(dòng)線、視線最佳位置或第一品牌之旁邊。 YD101118 好的服務(wù)工作 ?好與壞由誰來評(píng)分 ?好的服務(wù)就進(jìn)讓他感覺很 “爽 “ ?因?yàn)?“爽 “會(huì)變成購(gòu)買動(dòng)機(jī)。并將目標(biāo)結(jié)果于 22日前提報(bào)至分公司。（約定時(shí)間付款） ?批市價(jià)格平移（以小攤點(diǎn)進(jìn)價(jià)為準(zhǔn)） YD101192 頂益 業(yè)代 通路 能力 敬 業(yè) 資 金 地方 關(guān)系 倉(cāng) 庫 配 送 專屬經(jīng)銷商能力評(píng)估 YD101193 伙伴關(guān)系 ?頂新與其區(qū)域總經(jīng)銷 /專屬經(jīng)銷商是命運(yùn)共同體，是親密的伙伴關(guān)系，雙方互利互助，共同經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。 YD101208 零數(shù)退換處理 ?帳務(wù)將退貨折合成金額輸入繳款之折讓欄目。 ?向有管轄權(quán)之法院提起拆訟。 ?送貨單位應(yīng)于當(dāng)日或次日早晨將直營(yíng)客戶出貨單回執(zhí)聯(lián)交回營(yíng)管保存，避免遺失。 ?動(dòng)用權(quán)限或保證金要嚴(yán)格按公司規(guī)定的權(quán)責(zé)范圍執(zhí)行，且在上筆傳真匯票未入帳前，暫緩下次發(fā)貨。 ?業(yè)代應(yīng)與客戶簽定還款協(xié)議，確認(rèn)債權(quán)。 : ? 懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對(duì)未知的前途。 2023年 3月 22日 11時(shí) 30分。有效的教育是先嚴(yán)后松，無效的教育是先松后嚴(yán)。 ?客戶破產(chǎn)倒閉后，如業(yè)代拉回客戶貨品充抵貨款，在拉回貨品后，應(yīng)專案及時(shí)處理，所得款項(xiàng)及時(shí)沖銷該筆帳款，差額部分再另行提報(bào)。 ?客戶經(jīng)營(yíng)人員或收貨人員異動(dòng)時(shí)，出貨單的簽收方式（簽字或加蓋公章），須客戶以書面形式再行向營(yíng)管確認(rèn)。 ?營(yíng)管如發(fā)現(xiàn)資料不全應(yīng)及時(shí)補(bǔ)全。 ?合同公證 ?追索 ?債務(wù)人協(xié)商解決。 ?客戶不能退回發(fā)票，若在當(dāng)月發(fā)生，可由財(cái)會(huì)部開負(fù)票沖紅，再開新票；若不在當(dāng)月發(fā)生，要求客戶提供退稅證明，再開立負(fù)票沖紅。 ?與原經(jīng)銷商之良性溝通，即取得經(jīng)銷商的諒解。 ?所長(zhǎng)于報(bào)告提出后，召開所內(nèi)業(yè)務(wù)會(huì)議，就報(bào)告之可行性進(jìn)行討論并要求清楚地說明銷售預(yù)估來源。 ?客戶喜歡自己做決定，討厭任人擺布。 ?產(chǎn)品必須集中，上輕下重垂直陳列，前小后大水平陳列。 ?所有陳列須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示與相關(guān)促銷。 ?進(jìn)一步想一想：如果再?gòu)念^來一次的話，何處要做得不同。 YD10176 訪問締結(jié)方法（二） ?單 刀 直入法 ?直接了當(dāng)要求顧客定貨，或者直接請(qǐng)求顧客同意發(fā)貨。 ?逃避決策 ?不喜歡業(yè)務(wù)代表公司 。 ?從不同角度歸結(jié)對(duì)方的談話。 ?促使顧客建立充實(shí)需求的程序。 ?造成友好而抑郁談話的氣氛 YD10140 良好的開場(chǎng)白 ?能夠捉住注意力 ?把結(jié)論提示在前 ?以顧客利益為焦點(diǎn)導(dǎo)入商談 ?掌握競(jìng)爭(zhēng)問題的重點(diǎn) ?可以處理一些反對(duì)意見的 YD10141 柔和式開場(chǎng)話題 ?天氣 ?興趣 ?新聞 ?旅游 ?名譽(yù) ?家庭 ?球賽 YD10142 專業(yè)式開場(chǎng)白話題 ?稱贊：讓對(duì)方覺得舒服 ?探詢：澄清對(duì)方的需求 ?引發(fā)好奇心：引發(fā)對(duì)于新鮮的事情發(fā)生好奇的心理 ?訴諸于好強(qiáng)：滿足向別人炫耀的自尊 ?提供服務(wù)：協(xié)助顧客處理事物或解決問題 ?建議創(chuàng)意：為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感 ?戲劇化的表演：訴諸于聽覺，視覺，味覺，嗅覺，觸覺等五感官的表演，讓顧客親自體會(huì)商品的感覺 ?以第三者去影響：將第三者滿足的實(shí)例歷歷如繪地提出來證實(shí) ?驚異的敘述：以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力 YD10143 建立可靠性：初次見面 初見面時(shí)相互間的猜忌影響接受性 從顧客的立場(chǎng)來看： 這是何種人？會(huì)不會(huì)浪費(fèi)我的時(shí)間 這個(gè)人的來訪對(duì)我是有益還是有害？ 我用目前的產(chǎn)品很好 我現(xiàn)在很忙，我沒有心思去應(yīng)付業(yè)務(wù)人員 這是今天來訪的第五位推銷人員 我目前并無任何購(gòu)買的需求 YD10144 建立可靠性：初次見面 ?從推銷人員的立場(chǎng)來看： ?這人會(huì)不會(huì)喜歡我？會(huì)不會(huì)對(duì)我不客氣？ ?不知道他是何類人，是不是不容易應(yīng)付？ ?這人會(huì)不會(huì)有成見，會(huì)不會(huì)聽得進(jìn)我要說的話？ ?我不知道要從何種角度來開始說明才會(huì)說服對(duì)方 ?我要如何去探詢對(duì)方的需求 ?我要如何去說明產(chǎn)品的特征，功效與利益 YD10145 建立可靠性：再次見面 再次見面或者是經(jīng)常往來的人也會(huì)互相猜忌 從顧客的立場(chǎng)來看： 會(huì)不會(huì)又要來浪費(fèi)我的時(shí)間，我剛好把事情做了一半 上次我拒絕過，這次又來了 上次訂的或還沒啟用，怎麼又來了 上次訂的貨使用過后還不怎麼滿意，而且不好用，有困難 我手中還有貨，我不需要它 希望這個(gè)人不要再纏住我，我很忙 YD10146 建立可靠性：再次見面 ?從推銷人員的立場(chǎng)來看： ?上次被拒，這次得格外努力才行 ?我這次要更了解對(duì)方 ?上次已購(gòu)的產(chǎn)品不知道用了以后是否滿意 ?希望這次訂購(gòu)，不知道有沒有什麼疑問 ?我上次向他說明的他是否還記得 YD10147 顧客冷淡的可能想法 ?認(rèn)為業(yè)務(wù)代表僅只關(guān)心自己的產(chǎn)品而并不關(guān)心顧客或顧客的業(yè)務(wù) ?認(rèn)為業(yè)務(wù)代表只能主觀強(qiáng)調(diào)自己優(yōu)點(diǎn)，不會(huì)提供客觀看法，片面之詞不能信任 ?對(duì)前任業(yè)務(wù)代表的偏好，或者討厭前任業(yè)務(wù)代表 ?對(duì)公司的成見或偏見，競(jìng)爭(zhēng)者的中傷，以前不成功的經(jīng)歷，客訴處理未妥善 ?顧客自己的心理或生理障礙 YD10148 您 “為提前的態(tài)度 ?以對(duì)方的立場(chǎng)設(shè)身處地去構(gòu)想，而不是僅止于談話的句子中加入很多 “您 。 ?查核最佳訪問時(shí)間 ,如果可能的話事先以電話約定時(shí)間。 ?新產(chǎn)品第一印象 ?產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)定的習(xí)慣領(lǐng)域 ?與競(jìng)品之間的差異比較 ?對(duì)品牌、品質(zhì)的認(rèn)可程度 YD10125 社會(huì)影響 社會(huì)影響的形態(tài) 規(guī)范性的社會(huì)影響 資訊性的社會(huì)影響 意見領(lǐng)袖的特質(zhì) 人口統(tǒng)計(jì) 社會(huì)活動(dòng) 一般態(tài)度 人格及生活形態(tài) 產(chǎn)品關(guān)連 參考群體 規(guī)范 角色 YD10126 購(gòu)買后的結(jié)果 ?滿意 ?不滿意 YD10127 購(gòu)買后不和諧 ( ) ?會(huì)產(chǎn)生的可能狀況 ?不和諧的緊急超越界線 ?購(gòu)買行動(dòng)無法喚回 ?沒選上的方案有吸引人屬性并有品質(zhì)上差異 ?有好幾個(gè)不錯(cuò)的方案同時(shí)存在 ?高關(guān)心度 ?自愿的決定 ?解決方法： ?重新評(píng)估沒有選擇的方案并降低它的熱切度 ?尋找資扭強(qiáng)化已選擇的方案 YD10128 行銷啟示 ?繼續(xù)追蹤購(gòu)買者的滿意程度 ?產(chǎn)品品質(zhì)是行銷責(zé)任 ?嚴(yán)肅及負(fù)責(zé)處理客戶抱怨 ?建立實(shí)際的消費(fèi)者期望 ?提供產(chǎn)品使用訊息 ?讓品質(zhì)成為銷售重點(diǎn) ?提供售后保證 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 ?推銷技巧（） 8 YD10130 課程目標(biāo) ?建立推銷說明技巧 ?強(qiáng)化推銷概念 YD10131 推銷訪問的程序 ?設(shè)定目標(biāo) ?訪前計(jì)劃 ?訪問顧客 ?訪后分析 ?改善下次訪問 YD10132 訪問顧客 ?分成開場(chǎng)，商談，締結(jié)三個(gè)階段。 YD10134 推銷前的準(zhǔn)備：目的 ?擴(kuò)大推銷之效果 : 把握推銷對(duì)象及方向 ?加速推銷之效率 : 較少投入而有較高生產(chǎn)力 ?從思考中揀出良好的策略，因?yàn)樵诩ち腋?jìng)爭(zhēng)之下即興的策略不易成功。 ?推銷目標(biāo)及制造理由 ?按客戶之別，可能有依你的推介數(shù)量而完全接受的，也有總是要討價(jià)還價(jià)才決定數(shù)量的，假如是后者的話，在可能容許某些程度的調(diào)整時(shí)，可以事先先設(shè)定較高的目標(biāo)。 ?相信這種產(chǎn)品有其價(jià)值（價(jià)值觀因人而異）。 ?溝通才是最重要的。幫助顧客下決心 * 要信心。 ?建立足夠的信心。 YD10182 訪后分析要項(xiàng) ?對(duì)比訪前計(jì)劃與實(shí)際訪問的績(jī)效 ,確認(rèn)達(dá)成的要點(diǎn)與未達(dá)成的要點(diǎn)。 ? 產(chǎn)品的損壞品、過期、滯銷品更換。 ?每一包產(chǎn)品均須正面朝前。 YD101109 合理的貨架空間談判 ?方法 1：按銷售量而定 ?方法 2：按利潤(rùn)率而定 YD101110 陳列空間管理的步驟 ?設(shè)定陳列標(biāo)準(zhǔn)空間 ?定期評(píng)估 ?追蹤改善成果 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 ?客戶管理 8 YD101112 課程目標(biāo) ?了解客情維護(hù)技巧 ?了解客戶服務(wù)工作內(nèi)容 ?了解客戶分級(jí)管理實(shí)施方式 ?了解經(jīng)銷商權(quán)利與義務(wù)的內(nèi)容 YD101113 客情建立的重要性 開發(fā)一位新客戶所花的力量是老客戶的六倍 YD101114 客情管理 ?客情影響你銷售進(jìn)展。 ?偶而提供一些非工作相關(guān)的服務(wù)。 YD101190 名詞定義 ?半直營(yíng) ?指業(yè)代管理二階經(jīng)銷商，同時(shí)由助理業(yè)代來掌握其所覆蓋零售點(diǎn)的作法。 ?業(yè)代于回所后應(yīng)先行閱畢電訂單，并于對(duì)應(yīng)位置簽章確認(rèn)及作出處理。 ?申報(bào)不良品銷毀須加附正面及側(cè)面清晰可見之照片（其中產(chǎn)品須整齊置放，并于正面張貼書寫品種、數(shù)量、日期、倉(cāng)位之海報(bào)。 ?追索 ——向收益人要求償付因管理而支付的必要費(fèi)用，不成則向有管轄權(quán)之人民法院提起拆訟。 YD101222 匯票之審核及退票之處理 ?業(yè)代或財(cái)務(wù)在收到匯票后，要對(duì)票面進(jìn)行檢核，避免因一些書寫錯(cuò)誤而導(dǎo)致退票發(fā)生。 YD1012