【正文】 訪問過程中的態(tài)度及行為是否為買方有所貢獻。 ?賣場銷售活性化。 YD10188 廣告物的作用 ?可強化廣告的基本訊息 ?可提醒消費者有促銷活動舉行（例如：減價，抽獎，或贈送農(nóng)產(chǎn)品等） ?可使陳列更為突出 ?或鞏固寶貴的陳列空間 ?貨品陳列位置不佳時，可籍增加吸引力。 YD10195 冰櫥管理原則 ?永遠將冰的產(chǎn)品放在前面，新補的貨品放在后面（先進先出）。 ?例如：收銀臺、入口、周圍走道、端架。 YD101108 貨架管理的方法 ?將每一品牌以垂直方式將產(chǎn)品陳列于貨架上，形成系列產(chǎn)品的陳列面。 ?服務(wù)的工作要發(fā)自內(nèi)心，養(yǎng)成習(xí)慣，點點滴滴投入。 ?翻倉。 ?依據(jù)路線規(guī)劃表資料再行轉(zhuǎn)入路線日拜訪規(guī)劃進行拜訪日分割。 ?辦事處（總經(jīng)銷） ?借用經(jīng)銷商發(fā)貨倉庫之處所成立辦事處，為將來設(shè)所準備。 YD101191 批市直營 ?前進倉庫之設(shè)置完成。 ?要求經(jīng)銷商不要賣競品。 ?客戶提出退 /換貨需求后，由業(yè)代填寫《退換貨申請單》，注明退 /換貨品種、數(shù)量、原因及發(fā)票退回等情況。 ?月底生管部及業(yè)所帳務(wù)將《成品領(lǐng)用單》及《出貨單》匯總返給財會部。 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 ?信用調(diào)查及債權(quán)確保 8 YD101213 課程目標 ?了解信用調(diào)查程序 ?避免損害公司權(quán)益 YD101214 債權(quán)之種類 ?合同之債 ?侵權(quán)之債 ?不當(dāng)?shù)美畟? ?無因管理之債 YD101215 合同之債權(quán)確保與追索 ?確保 ?簽定合同前，對債務(wù)人履約資質(zhì)進行審查。 YD101217 不當(dāng)?shù)美畟鶛?quán)確保與追索 ?沒有法律上的原因而獲得利益即為不當(dāng)?shù)美? ?對直營客戶或有放帳之客戶，應(yīng)再留存經(jīng)營者個人身份證影印件。 ?客戶若用支票繳款，則支票須填有公司抬頭。 YD101223 客戶經(jīng)營人員或收貨人員異動時 ?業(yè)代要在拜訪時及時了解客戶相關(guān)人員異動信息。 ?當(dāng)客戶發(fā)生逾期帳款后，應(yīng)先追款，暫緩發(fā)貨，其間若有陳列展示效果之客戶，如擬繼續(xù)出貨，應(yīng)先呈權(quán)責(zé)主管核準并確保將其逾期帳款控制在一定時間內(nèi)收回后，方能出貨。 ?營管如發(fā)現(xiàn)出貨超出額度或收款超過帳齡而未經(jīng)權(quán)責(zé)主管核準時，應(yīng)及時反饋權(quán)責(zé)主管。 ?發(fā)生欠款后，以最后一次向客戶催款之次日起 2年內(nèi)提出訴訟有效。 ? 一個公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。 ? 只有一條路不能選擇 11:30:4011:30:40 ? 一個人在科學(xué)探索的道路上，走過彎路，犯過錯誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實踐中勇于承認和改正錯誤。 ? 有信念不一定成功，沒信念一定會失敗。 ? 講到國家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。 ? 微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。 :30 ? 以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。 ?對一些商場扣點等憑證要及時取得，及時沖帳。 ?客戶帳齡依公司一般規(guī)定訂定，如有個案擬延長或縮短，應(yīng)簽呈報權(quán)責(zé)主管核準后實施。如為配合車輛裝載量而有超送情況時，業(yè)代應(yīng)先行知會客戶并于事先確認貨款補交事宜，以避免發(fā)生欠款發(fā)貨或超送拒繳等情況。 ?若貨已發(fā)出，又發(fā)生退票，此時營管帳務(wù)作等額負值繳款，并將票據(jù)退還業(yè)代，并跟催業(yè)代要求客戶將新票寄回公司，待收到新票后再重新作繳款。 ?客戶簽回之對帳單，營管應(yīng)妥善保存，尤其針對未結(jié)回款之客戶簽回對帳單更應(yīng)注意保存。 YD101218 客戶基本資料之建立 ?業(yè)代應(yīng)于《客戶基本資料調(diào)查表》注明客戶之各種基本資料。 YD101216 侵權(quán)之債權(quán)確保與追索 ?確保 ?侵犯知識產(chǎn)權(quán) —對擁有之商標，專利依法申請注冊，取得權(quán)屬證書；依法使用，維護商標，專利，著作權(quán)，版權(quán)。如報廢產(chǎn)品散置、不齊則不予認列受理）及不良品報廢掩埋作業(yè)照片。 YD101209 成品領(lǐng)用 ?成品領(lǐng)用時，申請單位先填寫《成品領(lǐng)用單》，依《核決權(quán)限》核準。 ?電訂記錄須存檔 30天。 YD101194 外埠三階經(jīng)銷商之評估與選擇 ?至少要對三個經(jīng)銷商進行調(diào)查與評估 ?填寫評估表 ?最后優(yōu)選出其中的一個 YD101195 與外埠三階經(jīng)銷商溝通話術(shù)重點 ?強調(diào)其片區(qū)市場規(guī)模。 ?前進倉庫 ?為服務(wù)大型批發(fā)市場之?dāng)偞才c郵差、信箱，而于附近設(shè)立之倉庫。 YD101153 銷售目標擬訂演練 YD101154 銷貨周轉(zhuǎn)與通路庫存 ?客戶別月回轉(zhuǎn)率 ?品項別月回轉(zhuǎn)率 ?客戶別通路庫存數(shù)量 YD101155 鋪貨率目標設(shè)定及追蹤 ?攤點數(shù) ?競品鋪貨率 ?品項差異 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 ?協(xié)同拜訪 8 YD101157 課程目標 ?了解協(xié)同拜訪的程序及注意事項 ?練習(xí)協(xié)同拜訪技巧 YD101158 目的 ?提升助理業(yè)代銷售技巧 ?了解客戶需求及解決問題 YD101159 技巧：進入店前 ?助理業(yè)代復(fù)述推銷說明準備事項 ?重點提示 ?客戶資料 ?銷售目標 ?上次問題點解決對策 YD101160 技巧：入店 ?由助理業(yè)代主導(dǎo) ?對于助理業(yè)代任何表現(xiàn)均不評論 ?回答問題以助理業(yè)代為主 ?主要任務(wù)：觀察 /記錄 ?記錄重點為助理業(yè)代的具體說法和身體語言，以及客戶的反應(yīng)。 ?不必付出金錢而你能邦他做的事。 ?自愿的，發(fā)片面人心的。 ?客情能維系以后繼續(xù)跟你交易，把該收的帳收回來。 ?產(chǎn)品陳列需將正面朝前。 ?產(chǎn)品依實際需求集中或放置于市場第一品牌旁邊。 ?補充產(chǎn)品由后而前，由下面上。 ? 保持不缺貨、不斷貨。 ?建立良好的通路關(guān)系。 ?分析未達成的要點 ,其原因所在 ,如何才能達成等。 ?引 誘 法 ?以時效性或特別條件鼓勵顧客即時訂購。除非業(yè)務(wù)代表的外表上看得出信心十足，否則怎么相信他們說的話？ YD10169 處理反對意見： 難于捉摸的反對意見 ?拖延的抗拒 ── 不相信會有利益 ?假藉理由的抗拒 ── 耐心探詢?nèi)フ{(diào)察 ?沉默的抗拒 ── 還是要探詢，然后 ?轉(zhuǎn)換話題的抗拒 ── 聆聽，伺機導(dǎo)入商談 ?反對層出的抗拒 ── 探詢后重新結(jié)構(gòu) ?倦態(tài)的抗拒 ── 探詢，反省是否安排不佳 ?混亂的抗拒 ── 整理內(nèi)容，定好程序 YD10170 締結(jié)訪問的心理準備 : 業(yè)務(wù)人員的正確心理 ?幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其利益 ?幫助顧客解除心理障礙 ?這是商業(yè)行為中公平的溝通機會 YD10171 締結(jié)訪問的心理準備 : 業(yè)務(wù)人員的正確心理 ?幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其利益 ?幫助顧客解除心理障礙 ?這是商業(yè)行為中公平的溝通機會 YD10172 顧客購買意向的積極訊號 : 非言辭的訊號 ?在聽你的說明過程中眼睛發(fā)亮注意傾聽，并且以若有所思的反應(yīng)好象一面在聽一面在想些別的事情，或不安定的眼神 ?談話間點頭示意的次數(shù)增加，也有澄清要點的反應(yīng)（配合言辭的） ?表情放松而面帶笑容或安詳?shù)乃伎? ?原先的坐姿是后仰的話，逐漸采取前傾或略為挺直的姿勢 ?開始有舉手核算或?qū)懽值鹊呐e動 ?停止翻弄手指，停止搖擺，停止抽煙 ?請抽煙，請喝茶，或請吃飯 ?再查看說明書，或注視特定的重點 YD10173 顧客購買意向的積極訊號 : 言辭的訊號 ?開始有詢問價錢，付款方式或者購買，送貨時間，條件等 ?說出別人以優(yōu)厚條件買到的故事，表示希望以較優(yōu)條件買到的心愿 ?探詢服務(wù)條件，保養(yǎng)條件，使用產(chǎn)品的方法，要領(lǐng)等 ?要求查看事物或樣品，別人使用產(chǎn)品的心得，經(jīng)驗等 ?對特定的重點表示同意的見解 ?自言自語說 “不行 ”或者 “麻煩了 ”“怎麼辦 ”等 ?開始說明自己的情況 ?跟公司的其他人或朋友親戚等探詢意見等 YD10174 締結(jié)訪問時間的注意事項 ?除了必要的話以外不要多講，說溜了嘴可能影響決定 ?如果有大量的金額，要平靜，不可以表露出興奮 ?合約或定單內(nèi)容要明確而簡單 ?締結(jié)是有第三者在場，常會導(dǎo)致失敗，主要的是對商品及其利益并無切身感覺所致。 利益要具體化，含糊不清，就不易說明，對顧客來說，不能馬虎，人們不會糊糊涂涂去花錢的。* 如何才能享受利益處理反對意見 ?首先要把抗拒明確化 8 YD10162 緩沖誠心表示了解，以設(shè)身處地的立場去體會，感謝顧客提出反對意見。處理反對意見FAB* 我了解您有如此感覺，起初總會不習(xí)慣的，但是穿過二、三天后?需求意識化的程序 YD10160 需求的培養(yǎng)步聚 尋找顧客的需求 * 把話題引導(dǎo)至有關(guān)使用產(chǎn)品的要點。 ?推銷訪問的目的在于幫助顧客。 ?業(yè)務(wù)代表：推銷技巧、可靠性、談話內(nèi)容、解決疑難、專業(yè)知識、產(chǎn)品使用方法、技術(shù)指導(dǎo)能力、管理能力、事務(wù)處理能力。 ?相信這種產(chǎn)品值得信賴、安全。既然是為了加強可信度，引證的第三者就必須是顧客所熟悉的人才會發(fā)揮效果。 YD10138 走進店里以前的準備 ?走進店里之前 ,要迅速敏捷的把每一天所準備的訪問計劃 ,作全面的總檢點。 ?預(yù)測可能提出之反對意見及處理方法。 ?事先預(yù)測可能遭遇的障礙，事先準備排除才能減少溝通上的障礙。 ?締結(jié)：目的在為顧客充實已經(jīng)顯在化的需求，而完成推銷工作。 ?消費者心里對產(chǎn)品的價值感與價格敏感度。 ?執(zhí)行： 依照計劃的內(nèi)容按部就班地做下去，達成結(jié)果。 YD10135 訪前計劃的次序 ?檢討每個月的訪問計劃，并按客戶資料卡整理次日的訪問計劃 ?擬定次日的巡訪地區(qū)，店數(shù)以及對每個客戶的各種品牌的販賣標準以及收款目標 ?查核前次訪問內(nèi)容 ,參考顧客以及業(yè)務(wù)內(nèi)容的有關(guān)事項及有無約定辦理事項 ,如果需要補辦 ,立即辦理。 關(guān)于有販賣促進活動之商品 當(dāng)然按販促之種類也有區(qū)別，但通常可期待平均營業(yè)額的 2── 3倍之成效。 YD10139 開場交涉注意事項 ?不要忘記經(jīng)常保持微笑，必要時要清晰的自我介紹。 ?是產(chǎn)品的功效，因為它能夠充實其需求。 ?你是要去幫助顧客明確化其需求。 YD10154 當(dāng)一種產(chǎn)品無優(yōu)異功效時，價格是唯一的問題 ?應(yīng)該對準的焦點是顧客，而非產(chǎn)品。 ?問詢 “查詢事實的問話 ” ?查清人、地、事、如何、原因、時、量等 … ?問詢 “間接查詢感覺的問話 ” ?說明別人的感覺、做法、請對方表示看法 … ?問詢 “直接查詢感覺的問話 ”。* 反復(fù)提出更佳情況并佐證。處理反對意見的基本程序 YD10163 顧客異議的目的 ?解除心理上購買的義務(wù) ?反對推銷員的態(tài)度和意見 ?畏懼推銷員所展開的猛烈攻勢 ?閃避推銷員的糾纏 ?故意掩飾購買的心意 YD10164 顧客異議的類型 ?產(chǎn)品異議 ?價格異議 ?貨源異議 ?寡欲異議 ?籍故拖延 YD10165 可以解決的反對意見 ?習(xí)慣性的反應(yīng) ?防守的本能 ,從經(jīng)驗中學(xué)到應(yīng)付的好辦法。 YD10168 處理反對意見： 明確的反對意見（二） ?提供產(chǎn)品的深入知識。 ?選 擇 法 ?以兩種不同條件的購買方式，讓顧客選擇，例如：現(xiàn)金與期票 ?行 動 法 ?以實際采取訂購或發(fā)貨手續(xù)去促成顧客決策。 YD10179 接受定貨 訂貨計劃表要仔細的列記下列事項： 客戶名稱 各品牌之推介數(shù)量（以往的營業(yè)額實績，該店之潛力，現(xiàn)行的販賣促進活動以及庫存數(shù)量等全部都考慮到之后，你認為最正確的數(shù)量）。 ?記錄要點，約定事項之按排預(yù)定，下次訪問時間預(yù)定。 YD10186 商品陳列的基本手法 ?充分利用空間，占有更大空間。 YD10189 廣告物的種類 ? A、廠商提供： ?懸掛式 ?柜臺式 ?海報 ?吊旗 ?標簽，貼紙 ?陳列專柜 ? B、店頭自制： ?自行設(shè)計海報貼紙 ?促銷通訊 ? C、商品本身 ?外箱或商品本身 YD10190 廣告物的基本原則 ?切勿遮蓋貨品或阻礙顧客拿取貨品 ?使用需照顧到店內(nèi)環(huán)境及需要 ?應(yīng)保持清潔，避免過期 YD10191