【正文】 店頭管理 ? A、在計劃上： ?必須對區(qū)域內(nèi)客戶進行盤點分級 ?選定張貼對象 ?選定完成日期和時間表 ? B、在執(zhí)行上： ?引導助理業(yè)代正確使用 ?重視業(yè)務執(zhí)行，并隨時追蹤督導，列入考核 ?盡量配合電視廣告或活動進行 YD10192 主要的陳列地點 ?入門第一眼看到的地方 ?架頭陳列位置 ?顧客必經(jīng)之路線位置 ?同類貨品中的相對位置 YD10193 產(chǎn)品生動化管理范圍 ?貨 架 ?冰 櫥 ?落 地 陳 列 YD10194 落地陳列管理原則 ?依據(jù)動線，擺設在所有競品之前。 ?將產(chǎn)品放置于動線與視線的最佳位置。 YD101103 活動：現(xiàn)場演練 業(yè)代專業(yè)培訓系列 ?貨架管理 8 YD101105 課程目標 ?了解貨架管理的重要性 ?了解貨架管理的注意事項 ?會計算合理的貨架空間 YD101106 貨架管理的目的 ?增加鋪貨面積，提高市場占有率 ?建立良好的銷售溝通 ?增加商品回轉(zhuǎn)及坪效 YD101107 貨架管理原則 ?產(chǎn)品必須陳列于動線與視線最佳的位置。 ?優(yōu)點： ?外觀整齊，可制造立體廣告效果，爭取最大的視覺吸引力。 YD101115 拜訪客戶應執(zhí)行工作項目 （ 1）定期拜訪 （ 2）張貼海報 （ 3）清潔產(chǎn)品 （ 4）落地陳列 （ 5）產(chǎn)品回轉(zhuǎn) （ 6）商情收集 （ 7） 記錄庫存 （ 8） 換不良品 （ 9） 訊息傳達 （ 10）拿取訂單 （ 11）貨款回收 （ 12）建立客情 YD101116 什么是 “好客戶 ” 好客戶從不挑剔 好客戶逆來順受 好客戶作人宰割 好客戶是童養(yǎng)媳 好客戶可以軟土深挖 好客戶真的好嗎？ YD101117 銷售上的三個基本概念 ?怎樣幫助客戶買好產(chǎn)品，以得到最大利益。 ?退換貨處理。 YD101152 銷售目標設定之流程 ?每月 20日各工作科組依據(jù)目標設定之基本考慮與原則，由下往上提出預估目標量與達成作法。 ?零售點 ?有固定地址營業(yè)之場所。 ?降低原經(jīng)銷商的庫存。 ?強調(diào)三階毛利，通路利潤分為暢銷品、一般品和新品三類解釋。 YD101207 退換貨發(fā)票處理 ?客戶可退回發(fā)票，由財會部作廢發(fā)票，重新開立新發(fā)票。 YD101210 銷售業(yè)績計算 ?公式 ?表單 YD101211 不良品結算作業(yè)準則 ?各項費用及其不良品須于次月第一次拜訪時結清。 ?依照擔保法規(guī)，簽定擔保合同：保證，定金，抵押，質(zhì)押，留置（附件一）。 ?確保 ?作為企業(yè)一方，為防止不當?shù)美畟l(fā)生，應逐步完善監(jiān)督執(zhí)行企業(yè)內(nèi)部各項生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)章制度。 ?資料提供及建檔分別由營業(yè)部及營管部負責。 ?繳款的執(zhí)行及復核分別由業(yè)代及營管負責。 ?客戶經(jīng)營人員異動時，應注意相關客戶基本資料是否須重新取得。 ?對一些特供客戶或只交易一次之客戶，應堅持款到發(fā)貨的基本原則，若有個案應先呈權責主管核準。 YD101228 客戶倒閉 ?客戶破產(chǎn)倒閉后，業(yè)代應及時了解客戶是否到工商局登記，是否登報公告、是否登記債權、是否有上下級公司可供追討等情況，以便對追討或訴訟作準備。 ?催款時間應在客戶簽認收貨后 2年內(nèi)。 ? 3歲前后嚴格管理，做孩子的家長； 13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。 ? 業(yè)精于勤，荒于嬉。 ? 我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。 11:3011:30::30 ? 靠制訂和管理標準吃飯的，有什么樣的判斷就會有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標準就會有什么樣的人才。 ? 對人才的運用，僅僅限于收羅是遠遠不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。 ? 這個世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強調(diào)你的感受。 ?出現(xiàn)逾期帳款后，營管應及時查核出貨單、發(fā)票、對帳單等債權憑證，如有欠缺時，應先行呈報營業(yè)主管，并協(xié)商補全辦法。 YD101227 直營客戶信用額度及帳齡管理 ?業(yè)代應依客戶營業(yè)狀況，呈報客戶信用額度建議，經(jīng)呈各級主管核準后，確定該客戶之信用額度。 ?業(yè)代應主動協(xié)調(diào)客戶訂貨數(shù)量，使之配合車輛裝載量。 YD101222 匯票之審核及退票之處理 ?業(yè)代或財務在收到匯票后，要對票面進行檢核，避免因一些書寫錯誤而導致退票發(fā)生。直營出貨單回執(zhí)聯(lián)及發(fā)票在結款前由營管存檔保管。 ?追索 ——向收益人要求償付因管理而支付的必要費用，不成則向有管轄權之人民法院提起拆訟。可運用拆訟保全相關規(guī)定。 ?申報不良品銷毀須加附正面及側面清晰可見之照片（其中產(chǎn)品須整齊置放，并于正面張貼書寫品種、數(shù)量、日期、倉位之海報。 ?庫存帳暫不做調(diào)整（只作記錄），月末做報廢處理。 ?業(yè)代于回所后應先行閱畢電訂單，并于對應位置簽章確認及作出處理。 ?頂新業(yè)代是推動通路精耕成功的關鍵因素（核心），各地應重視其教育訓練，創(chuàng)造出高質(zhì)量的核心因素。 YD101190 名詞定義 ?半直營 ?指業(yè)代管理二階經(jīng)銷商，同時由助理業(yè)代來掌握其所覆蓋零售點的作法。 ?分公司于收到呈報目標后，須再確認與評估，并于 24日前呈報至總公司。 ?偶而提供一些非工作相關的服務。 ?服務做得好可以減少抱怨處理。 YD101109 合理的貨架空間談判 ?方法 1：按銷售量而定 ?方法 2：按利潤率而定 YD101110 陳列空間管理的步驟 ?設定陳列標準空間 ?定期評估 ?追蹤改善成果 業(yè)代專業(yè)培訓系列 ?客戶管理 8 YD101112 課程目標 ?了解客情維護技巧 ?了解客戶服務工作內(nèi)容 ?了解客戶分級管理實施方式 ?了解經(jīng)銷商權利與義務的內(nèi)容 YD101113 客情建立的重要性 開發(fā)一位新客戶所花的力量是老客戶的六倍 YD101114 客情管理 ?客情影響你銷售進展。 ?產(chǎn)品陳列面需與銷售成正比。 ?每一包產(chǎn)品均須正面朝前。 ?移走每一包非屬本公司之產(chǎn)品及不良品。 ? 產(chǎn)品的損壞品、過期、滯銷品更換。 ?刺激、便利消費者購買。 YD10182 訪后分析要項 ?對比訪前計劃與實際訪問的績效 ,確認達成的要點與未達成的要點。 ?指 示 法 ?以教導性的口吻替顧客安排采用產(chǎn)品后的方式。 ?建立足夠的信心。 ?確實不需要產(chǎn)品 ?具有真正不需要的理由 ?缺乏購買權限 ?找錯了對象 YD10167 處理反對意見： 明確的反對意見（一） 主要原因在于需求或利益 需求溝通，從顧客的立場去說明，舉出別人獲得利益的實例，列出足夠的證據(jù)。幫助顧客下決心 * 要信心。探 詢* 如果有東西保護你的腳，就是踢到石頭也不痛也不會傷到腳，你認為如何？顯 在 的 需 求 * 如有這種東西，倒很理想F A B* 我們的皮鞋穿起來毫無束縛感，讓您走起路輕快如騰云?反 對 意 見 * 套上笨重的東西在腳上, 很不靈活。 ?溝通才是最重要的。 ?條件：付款條件、授信制度、價格政策、售后 /售后服務、送貨安排、年度契約 .分批交貨。 ?相信這種產(chǎn)品有其價值（價值觀因人而異）。 ?衡量 “您 ”為前提的態(tài)度，應該包括談話的聲音、語調(diào)、表情、舉動等的身體語言，以及跟顧客有關的代名詞，諸如：您、您的、您府上、貴公司、您寶春等，以及關照的方式等 YD10149 引用第三者 當業(yè)務人員向顧客強調(diào)產(chǎn)品的特征或功效時，為了加強可信度而引用自己或公司以外的第三者的意見來證實。 ?推銷目標及制造理由 ?按客戶之別，可能有依你的推介數(shù)量而完全接受的，也有總是要討價還價才決定數(shù)量的，假如是后者的話，在可能容許某些程度的調(diào)整時，可以事先先設定較高的目標。 ?準備應用之 “敘述詞 ”及支持資料。 YD10134 推銷前的準備：目的 ?擴大推銷之效果 : 把握推銷對象及方向 ?加速推銷之效率 : 較少投入而有較高生產(chǎn)力 ?從思考中揀出良好的策略，因為在激烈競爭之下即興的策略不易成功。 ?商談：目的在于幫助顧客分析其需求，并以充實需求的方式將產(chǎn)品提供的利益去說服顧客，然后幫助解決反對意見而達成溝通。 ?新產(chǎn)品第一印象 ?產(chǎn)品價值認定的習慣領域 ?與競品之間的差異比較 ?對品牌、品質(zhì)的認可程度 YD10125 社會影響 社會影響的形態(tài) 規(guī)范性的社會影響 資訊性的社會影響 意見領袖的特質(zhì) 人口統(tǒng)計 社會活動 一般態(tài)度 人格及生活形態(tài) 產(chǎn)品關連 參考群體 規(guī)范 角色 YD10126 購買后的結果 ?滿意 ?不滿意 YD10127 購買后不和諧 ( ) ?會產(chǎn)生的可能狀況 ?不和諧的緊急超越界線 ?購買行動無法喚回 ?沒選上的方案有吸引人屬性并有品質(zhì)上差異 ?有好幾個不錯的方案同時存在 ?高關心度 ?自愿的決定 ?解決方法： ?重新評估沒有選擇的方案并降低它的熱切度 ?尋找資扭強化已選擇的方案 YD10128 行銷啟示 ?繼續(xù)追蹤購買者的滿意程度 ?產(chǎn)品品質(zhì)是行銷責任 ?嚴肅及負責處理客戶抱怨 ?建立實際的消費者期望 ?提供產(chǎn)品使用訊息 ?讓品質(zhì)成為銷售重點 ?提供售后保證 業(yè)代專業(yè)培訓系列 ?推銷技巧（） 8 YD10130 課程目標 ?建立推銷說明技巧 ?強化推銷概念 YD10131 推銷訪問的程序 ?設定目標 ?訪前計劃 ?訪問顧客 ?訪后分析 ?改善下次訪問 YD10132 訪問顧客 ?分成開場，商談，締結三個階段。 ?檢討： 以達成的結果去比對分析原先訂定的計劃，查出偏差及檢討再加以糾正。 ?查核最佳訪問時間 ,如果可能的話事先以電話約定時間。按客戶之別，要設法達到該販促所能達到的最大作用之目標。 ?造成友好而抑郁談話的氣氛 YD10140 良好的開場白 ?能夠捉住注意力 ?把結論提示在前 ?以顧客利益為焦點導入商談 ?掌握競爭問題的重點 ?可以處理一些反對意見的 YD10141 柔和式開場話題 ?天氣 ?興趣 ?新聞 ?旅游 ?名譽 ?家庭 ?球賽 YD10142 專業(yè)式開場白話題 ?稱贊：讓對方覺得舒服 ?探詢：澄清對方的需求 ?引發(fā)好奇心：引發(fā)對于新鮮的事情發(fā)生好奇的心理 ?訴諸于好強：滿足向別人炫耀的自尊 ?提供服務：協(xié)助顧客處理事物或解決問題 ?建議創(chuàng)意：為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感 ?戲劇化的表演：訴諸于聽覺，視覺，味覺，嗅覺，觸覺等五感官的表演，讓顧客親自體會商品的感覺 ?以第三者去影響：將第三者滿足的實例歷歷如繪地提出來證實 ?驚異的敘述：以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力 YD10143 建立可靠性：初次見面 初見面時相互間的猜忌影響接受性 從顧客的立場來看： 這是何種人？會不會浪費我的時間 這個人的來訪對我是有益還是有害？ 我用目前的產(chǎn)品很好 我現(xiàn)在很忙，我沒有心思去應付業(yè)務人員 這是今天來訪的第五位推銷人員 我目前并無任何購買的需求 YD10144 建立可靠性：初次見面 ?從推銷人員的立場來看： ?這人會不會喜歡我？會不會對我不客氣？ ?不知道他是何類人，是不是不容易應付？ ?這人會不會有成見，會不會聽得進我要說的話？ ?我不知道要從何種角度來開始說明才會說服對方 ?我要如何去探詢對方的需求 ?我要如何去說明產(chǎn)品的特征，功效與利益 YD10145 建立可靠性：再次見面 再次見面或者是經(jīng)常往來的人也會互相猜忌 從顧客的立場來看： 會不會又要來浪費我的時間，我剛好把事情做了一半 上次我拒絕過，這次又來了 上次訂的或還沒啟用，怎麼又來了 上次訂的貨使用過后還不怎麼滿意，而且不好用，有困難 我手中還有貨，我不需要它 希望這個人不要再纏住我，我很忙 YD10146