【正文】 11:29:4711:29:4711:293/22/2023 11:29:47 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 22日星期三 上午 11時(shí) 29分 47秒 11:29: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 為了能擬定目標(biāo)和方針，一個(gè)管理者必須對(duì)公司內(nèi)部作業(yè)情況以及外在市場(chǎng)環(huán)境相當(dāng)了解才行。 :29: ? 合作是一切團(tuán)隊(duì)繁榮的根本。 介紹市場(chǎng)活動(dòng) 。 介紹市場(chǎng)活動(dòng) 。有效的激勵(lì)是朝五晚九，無效的激勵(lì)是朝九晚五。 ? 有非凡志向，才有非凡成就。 ? 觀念決定思路，思路決定出路。 :29:4711:29:47March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 11時(shí) 29分 47秒 11:29:4722 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :29:4711:29Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 ? 人生是尊貴的。 ? 我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個(gè)月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。 ? 3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長(zhǎng)； 13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。 45 Sales Rep Core Competence 計(jì)劃性拜訪步驟 ? 準(zhǔn)備工作 ? 向客戶打招呼 ? 執(zhí)行售點(diǎn)生動(dòng)化 ? 檢查庫存 ? 銷售拜訪 ? 確認(rèn)訂單 ? 檢查廣告物品 ? 感謝客戶 46 Sales Rep Core Competence 分渠道計(jì)劃性拜訪的工作重點(diǎn)和時(shí)間分配 ? 以下是對(duì)各個(gè)渠道執(zhí)行計(jì)劃性拜訪時(shí)的工作重點(diǎn)及時(shí)間的建議 . ? 由于各個(gè)市場(chǎng)特點(diǎn)不同 , 裝瓶廠在不同渠道的服務(wù)策略也不同 , 此建議供參考 . 47 Sales Rep Core Competence 傳統(tǒng)食雜店的特點(diǎn) ? 產(chǎn)品相對(duì)較少 ? 倉庫小 , 或者沒有倉庫 ? 店面擁擠 ? 人員簡(jiǎn)單 ? 愿意試新產(chǎn)品 ? 現(xiàn)金交易 ? 消費(fèi)者不固定 , 屬?zèng)_動(dòng)性購買 48 Sales Rep Core Competence 工作重點(diǎn)和時(shí)間分配 – 傳統(tǒng)食雜店 建議時(shí)間分配(分鐘 ) 工作重點(diǎn) 傳統(tǒng)食雜店 2 向客戶解釋公司現(xiàn)行促銷政策 。 客戶發(fā)展 2 關(guān)注庫存量 勤拜訪 訂貨 8 堆頭和對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品信息板 公司冰箱專擺 , 客戶冰箱搶占最佳位置 排面盡可能在視平線上 生動(dòng)化 60 Sales Rep Core Competence 批發(fā)商特點(diǎn) (1) ? 最關(guān)心價(jià)格 ? 一次性進(jìn)貨量大 ? 有庫存能力 ? 有配送能力 ? 對(duì)消費(fèi)者沒興趣 ? 不是特別樂于接受新產(chǎn)品 ? 業(yè)務(wù)開始向服務(wù)或者直營(yíng)轉(zhuǎn)變 61 Sales Rep Core Competence 批發(fā)商特點(diǎn) (2) ? 注重資金回轉(zhuǎn) , 有可能以低價(jià)沖擊其它區(qū)域和渠道 ? 下家為傳統(tǒng)食雜店和小批發(fā)商 ? 以電話銷售為主要銷售手段 ? 對(duì)產(chǎn)品和廠家的忠誠(chéng)度低 ? 不注重生動(dòng)化 62 Sales Rep Core Competence 工作重點(diǎn)和時(shí)間分配 – 批發(fā)商 建議時(shí)間分配 (分鐘 ) 工作重點(diǎn) 批發(fā) 8 解釋價(jià)格和政策 客戶發(fā)展 5 不要壓貨 盡可能引導(dǎo)其關(guān)注庫存和服務(wù)觀念 訂貨 2 堆頭和廣告用品 生動(dòng)化 63 Sales Rep Core Competence ODP 合作伙伴特點(diǎn) ? 從批發(fā)商脫胎而出 , 還遺留批發(fā)商特征 ? 注重服務(wù) ? 注重零售網(wǎng)絡(luò) ? 注重業(yè)務(wù)代表的工作質(zhì)量和效果 ? 可口可樂是起主導(dǎo)產(chǎn)品 ? 會(huì)利用廠家的信息資源 ? 有倉儲(chǔ)和配送能力 ? 最希望用可口可樂帶動(dòng)其它商品 64 Sales Rep Core Competence 工作重點(diǎn)和時(shí)間分配 – ODP合作伙伴 建議時(shí)間分配 (分鐘 ) 工作重點(diǎn) ODP 合作伙伴 15 解釋價(jià)格和政策 關(guān)注返利是否及時(shí)發(fā)放 對(duì)合作伙伴進(jìn)行基本業(yè)務(wù)輔導(dǎo) (儲(chǔ)運(yùn) ) 檢查送貨質(zhì)量 , 檢查是否遵守工作流程 客戶發(fā)展和 管理 10 不要壓貨 推廣全系列產(chǎn)品 密切關(guān)注庫存量 訂貨 5 以展示為主 如有店面 , 應(yīng)使其成為生動(dòng)化的模范 生動(dòng)化 65 Sales Rep Core Competence 高檔中餐館特點(diǎn) ? 間歇式營(yíng)業(yè) ? 軟飲料不是主要產(chǎn)品 ? 帳款風(fēng)險(xiǎn)高 ? 產(chǎn)品集中于大包裝和果汁 ? 有倉庫 ? 對(duì)價(jià)格和服務(wù)及市場(chǎng)支持要求多 ? 飲料利潤(rùn)率高 ? 季節(jié)性明顯 節(jié)假日和喜慶日 66 Sales Rep Core Competence 工作重點(diǎn)和時(shí)間分配 – 高檔中餐館 建議時(shí)間分配 (分鐘 ) 工作重點(diǎn) 高檔中餐館 2 解釋價(jià)格和政策 客戶發(fā)展 4 跟蹤收款和應(yīng)收帳 訂貨 4 收款臺(tái)集中擺放 公司冰箱專擺和插電 , 客戶冰箱搶占最佳位置 生動(dòng)化 67 Sales Rep Core Competence 快餐店特點(diǎn) ? 軟飲料以現(xiàn)調(diào)機(jī)產(chǎn)品為主 ? 有些是連鎖式經(jīng)營(yíng) ? 多位于鬧市 ? 經(jīng)常是食品和飲料一起以套餐形式銷售 ? 有一定庫存能力 ? 消費(fèi)者以年輕人為主 68 Sales Rep Core Competence 工作重點(diǎn)和時(shí)間分配 – 快餐店 建議時(shí)間分配(分鐘 ) 工作重點(diǎn) 快餐店 7 解釋價(jià)格和政策 通過利潤(rùn)的故事鼓勵(lì)客戶考慮套餐銷售 客戶發(fā)展 4 跟蹤收款和應(yīng)收帳 訂貨 4 通過海報(bào)將套餐信息傳達(dá)給消費(fèi)者 現(xiàn)調(diào)機(jī)的清理和糖漿貨齡 紙杯衛(wèi)生 生動(dòng)化 69 Sales Rep Core Competence 低檔中餐館特點(diǎn) ? 間歇式營(yíng)業(yè) ? 軟飲