【正文】 03:44:3603:44:3603:443/23/2023 3:44:36 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 23日星期四 上午 3時 44分 36秒 03:44: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 :44:3603:44Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 23日星期四 3時 44分 36秒 03:44:3623 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 23日星期四 3時 44分 36秒 03:44:3623 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。皆無上進(jìn)力求成長之心 Y理論 :一般人并不天生厭惡工作；多數(shù)人愿意對工作負(fù)責(zé)，并有相當(dāng)程度的想象力和創(chuàng)造才能；控制和懲罰不是使人實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的唯一方法，還可以通過滿足員工的不同層次的需要，使個人和組織的目標(biāo)融合一致 1/21/2023 117 三、獎勵的方法 1. 獎金 2. 稱贊 3. 晉升 4. 良好的態(tài)度 5. 更多的工作機(jī)會 6. 物質(zhì) 7. 薪金 8. 更佳的工作條件 9. 信任 獎賞 懲罰 1. 扣薪金 2. 較厭惡性的工作 3. 責(zé)罵 4. 冷淡的態(tài)度 5. 緊密監(jiān)管 6. 紀(jì)律處分 1/21/2023 118 期望模型理論 1個人能力 2個人績效 3組織獎勵 4個人目標(biāo) 總體激勵力 =1X2X3X4 1/21/2023 119 四、銷售員的激勵 物質(zhì)因素 方法 精神因素 自我激勵 雙因素的統(tǒng)一性 1/21/2023 120 激勵方式 探求階段 確立階段 成熟階段 退離階段 年齡階段 2025 2535 3545 45 主要要求 認(rèn)可 表揚(yáng) 晉升機(jī)會 金錢 福利 穩(wěn)定 輕松 激勵方式 不斷表揚(yáng) 提高自信 委以重任 機(jī)會培訓(xùn) 提薪 職務(wù)調(diào)整 從事輔助工作 1/21/2023 121 表揚(yáng)的方式 1. 表揚(yáng) —— 指出不足 2. 隨意表揚(yáng) 3. 認(rèn)真祝賀，臨走時叮囑他哪樣工作要加強(qiáng) 4. 認(rèn)真祝賀他所取得的成績，讓他講述過程與他分享、總結(jié)原因 1/21/2023 122 表揚(yáng)時應(yīng)注意： *是有根據(jù)的 *最好是在眾人面前 *不能普遍性 *應(yīng)出于真心 請記?。簯?yīng)多表揚(yáng)下屬 1/21/2023 123 五、問題銷售人員的激勵 1. 恐懼退縮型 2. 懶惰取巧型 3. 虎頭蛇尾型 4. 條理不清型 5. 抱怨不斷型 6. 自視過高型 1/21/2023 124 第八講 如何進(jìn)行銷售協(xié)訪 1/21/2023 125 為什么要做銷售協(xié)訪？ 1/21/2023 126 一、培養(yǎng)下屬有什么好處 1. 員工選擇公司的主要原因 2. 給予成長的機(jī)會 3. 關(guān)注知識職員與上司的關(guān)系 4. 培養(yǎng)對工作的興趣和成就感 5. 業(yè)績達(dá)成和認(rèn)可 6. 薪資收入 1/21/2023 127 二、培訓(xùn)與輔導(dǎo)（ 1） 培訓(xùn) 培訓(xùn) 提高 88% 有后續(xù)輔導(dǎo) 提高 22% 沒有后續(xù)輔導(dǎo) 1/21/2023 128 信息分為四大類 公開 盲點(diǎn)隱私 未知知道 不知道 自己知道 自己不知 他人知道 他人不知 1/21/2023 129 輔導(dǎo)是什么 ? 是一個過程 是被輔導(dǎo)者的一個學(xué)習(xí)機(jī)會 ,加強(qiáng)被輔導(dǎo)者的知識技能 是被輔導(dǎo)者的一個發(fā)展 ,會幫助被輔導(dǎo)者更好的完成工作業(yè)績 1/21/2023 130 1. 我想吃魚 2. 我得自己釣魚 3. 我要學(xué)會如何釣魚 4. 我要自己釣魚 二、培訓(xùn)與輔導(dǎo)（ 2） 輔導(dǎo)是 —— 讓員工認(rèn)識到： 1/21/2023 131 三、專業(yè)輔導(dǎo)模式 1/21/2023 132 輔導(dǎo)模式 1 2 3 4 承前啟后和目標(biāo) 期盼的結(jié)果 做什么 如何做 準(zhǔn)備就緒 (毅力或能力的程度 ) 通過指導(dǎo)者達(dá)到 通過被指導(dǎo)者達(dá)到 1/21/2023 133 專業(yè)輔導(dǎo)技巧 觀察行為和結(jié)果 1/21/2023 134 前期工作有哪些 1. 輔導(dǎo)目標(biāo)設(shè)定 2. 輔導(dǎo)主題設(shè)定 3. 協(xié)同工作前談話 1/21/2023 135 協(xié)同工作前談話內(nèi)容有哪些？ 1. 跟進(jìn)前次輔導(dǎo)效果 2. 了解近期工作進(jìn)展 3. 介紹本次輔導(dǎo)目標(biāo)及主題 4. 了解本次協(xié)同工作的目標(biāo) 5. 溝通此次協(xié)同工作中的角色分配 1/21/2023 136 協(xié)同工作中的三種輔導(dǎo)技巧 目的 角色 參與程度 使用對象觀察式 主要是觀察觀察者 低 所有下屬支援式 主要是觀察，必要時介入觀察者和援助者中 新下屬及信心不足的老下屬示范式 主要是示范示范者 高 新下屬1/21/2023 137 行為觀察 前期工作 設(shè)定輔導(dǎo)目標(biāo) 和輔導(dǎo)主題 協(xié)同工作 輔導(dǎo)對話 反饋和輔導(dǎo) 工作后 對話 觀察行為 和結(jié)果 1/21/2023 138 我們在日常生活中都是如何進(jìn)行行為觀察？ ? 經(jīng)驗(yàn) /個性 /念/設(shè)想 /習(xí)慣 /偏好 /思想 ? 行為 :舉止 ? 結(jié)果 :成效 /后果 1/21/2023 139 行為資料來源 與被輔導(dǎo)者交流 表表 協(xié)同工作上 1/21/2023 140 行為觀察注意事項(xiàng) 降低他人對輔導(dǎo)員的注意力 1/21/2023 141 面談