【正文】 19:30:3119:30:3119:303/22/2023 7:30:31 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 22日星期三 下午 7時 30分 31秒 19:30: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 這對老人住進(jìn)去半年，就得了老年抑郁癥，一進(jìn)到這個房間就覺得胸悶，覺得心堵。 ? 了解客戶的性格，一是通過客戶的表現(xiàn)自己做分析，另一方面也可以更準(zhǔn)確地把握客戶。 ? 完美型性格表現(xiàn)特征 ? 完美型從不輕易發(fā)言，總是經(jīng)過一段深思熟慮，才會說出他該說的話。唐僧是完美型性格，孫悟空是力量型性格，豬八戒是活潑型性格，而沙僧則是和平型性格。 ? 裝修日期 ? 客戶是不是急于裝修，急于入住，這個信息也很重要。要想贏得客戶的好感，還必須提前將各種資料準(zhǔn)備好，他們對你的工作流程也比較關(guān)注，因為你連做設(shè)計的流程都沒做好，又怎么能把他家的房子裝修好呢？ ? 自我經(jīng)商者 ? 與經(jīng)商有關(guān)的信息，是商人所比較關(guān)注的。首先是做設(shè)計師，不要有民族歧視心理，也不要對少數(shù)民族表現(xiàn)出太大的好奇。 ? 對策 ? 應(yīng)付這類型的顧客需要時間和耐心，是最難應(yīng)付的一種類型。 (3) 簽單 時動作緩慢，反復(fù)挑選，費(fèi)時較多 。 不同性格的顧客 簽單 心理差異分析 理智型 簽單 者表現(xiàn)為： (1) 簽單 以對 設(shè)計 和 工程質(zhì)量 為依據(jù) 。 多數(shù)女性對孩子的成長特別重視，所以與她們溝通的話題可以是孩子的教育問題、成長問題，通過兒童房來打動她。他們比較懶，所以對于一些配套服務(wù)會比較容易接受，同時由于社會經(jīng)驗不足，他們比較容易取得相信。 （七）挑剔型 ? 主觀性強(qiáng)，心思細(xì)密，喜歡挑毛病，常對于廣告業(yè)務(wù)等表達(dá)主觀意見。如果我是準(zhǔn)備進(jìn)行家庭裝修的消費(fèi)者，我首先要考慮的是資金使用的問題，然后，我會考慮工程質(zhì)量能否達(dá)到保證，再往后，我還會考慮到設(shè)計問題，這是一個家庭裝修消費(fèi)者標(biāo)準(zhǔn)的思維方式。 ? 因為我的財力是有限的，所以，我很注重設(shè)計人員給我的工程預(yù)算報價單的總金額，但是，我同樣注重施工質(zhì)量，這就發(fā)生了一個矛盾：在家裝行業(yè)中設(shè)資金額完全制約著施工質(zhì)量的現(xiàn)實條件下，如何才能既不增加資金投入，又能保證質(zhì)量地完成家庭裝修工程呢？ 如果我是一名設(shè)計人員，我將把客戶的全部需求按照其需要的進(jìn)行順序排列，即： 質(zhì)量， 價格， 設(shè)計效果。給予適當(dāng)?shù)墓ЬS，切莫與其爭論，可強(qiáng)調(diào)各種優(yōu)勢及優(yōu)惠等，談判中要多問 “為什么呢？ ”，以便更多了解他的想法，對癥下藥。重點是預(yù)算必須是他們能夠接受，至少讓他們有能力承擔(dān)。 同時，有些家庭雖是男客戶說了算，但女客戶卻絕對不能忽視，因為她們?nèi)绻粷M意，就會長期在丈夫面前絮叨，所以作為設(shè)計師就要充分討好女客戶，尤其女設(shè)計師千萬不能與男客戶太近，以免引起女性直覺上的反感，要通過談女性話題，與女客戶結(jié)成同盟。 (2) 喜歡收集有關(guān) 行業(yè) 信息，獨立思考，不愿別人介入 。 (4) 簽單過程 中猶豫不定，事后反悔。要保持平靜愉快的心情[以靜制動、以不變應(yīng)萬變 ]的態(tài)度處理。 ? 但是在設(shè)計中，卻必須要尊重客戶的民族習(xí)慣和民族特點，要了解該民族人民比較忌諱的色彩、物品和裝飾品。比如時間、財運(yùn)、成本等。有些客戶現(xiàn)在的房屋條件不好，因此在客戶的潛意識中，有一種想搬進(jìn)新居的強(qiáng)烈愿望；有些客戶準(zhǔn)備結(jié)婚，裝修新房時間較緊迫，所以為他們爭取時間，從裝修時間上去滿足客戶。 ? 活潑型性格 ? 活潑型性格情感外露，熱情奔放。 ? 他們總是要求完美，無論是對自己還是對別人，心思很細(xì)密，考慮很周到 ? 他們從不輕易做決定，也不輕易許諾什么，但做出許諾以后，他們會為此全力以赴 ? 他們有選擇性地交朋友，不愿意與膚淺的人交流，他們對自己的保護(hù)也很深，從不輕易透露想法或表達(dá)情感 ? 完美型性格家裝心理 ? 他們總是先聆聽設(shè)計師的發(fā)言，不管是滿意還是不滿意，都不輕易表態(tài)，對你的新方案他們總是不置可否，但卻在內(nèi)心里進(jìn)行評價。 ? 除了從情緒上對客戶進(jìn)行性格分析外，我們還可以從心態(tài)上對客戶進(jìn)行進(jìn)一步分析。二位老人都住進(jìn)了醫(yī)院，醫(yī)院里有很多活潑的小孩子，孩子們帶著大人們送的玩具，老人和孩子們在一起，才覺得心情開闊起來。 。 :30:3119:30Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :30:3119:30:31March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 ? 曾經(jīng)有人為一對老人設(shè)計家裝，采用深黑色的黑胡桃面板，打了很多的柜子，屋子里滿眼都是黑色，加之一樓光線本身不太好，樓前還有一座很高的樓擋住了早晚的陽光。 ? 當(dāng)然，人的性格都是多面性的，每個人身上或多或少都有一些其它性格的影子，而絕對不是單純某一性格的人，只不過某方面表現(xiàn)突出一些，我們就將之歸結(jié)為某種性格的人。 ? 完美型情緒波動期長，一旦陷入一種悲觀情緒中，他們會很長時間沉浸在其中；同時由于過份追求完美，他們顯得很苛刻，對周圍人和事的要求都會很高。 ? 從情緒的角度，有人將性格規(guī)結(jié)為四種： ? 活潑型性格 ? 完美型性格 ? 力量型性格 ? 和平型性格 ? 有人將這四種性格與 《 西游記 》 中的四個主人公相對照，恰恰相符。 ? 為父母的，設(shè)計一種家庭教育環(huán)境；為子女的，設(shè)計一種關(guān)心父母孝敬父母照顧老人生活的方案；為當(dāng)老人的，設(shè)計一種與子女團(tuán)聚的方案，設(shè)計一種與孫輩共玩樂的方案，都很能打動客戶。 ? 企業(yè)管理者 ? 在正規(guī)公司做管理的，特別注重流程，所以，做這樣的方案，一定要把家裝的各項施工流程列出來，并做到詳盡細(xì)致。但是作為設(shè)計師，了解一些客戶的民族信息，對設(shè)計對與客戶的溝通還是有好處的。對事情的判斷決定任憑一時的沖動，事后即使反悔也不會形于色。 (2) 缺乏自信，對 設(shè)計師 也缺乏信任， 簽單 時疑慮重重 。 (5) 注重 設(shè)計 、質(zhì)量 、環(huán)保 和價格。對女設(shè)計師而言，一定不要穿得過于時尚，尤其不能比女客戶更時尚，因為女性天生愛忌妒，這一點要注意，至少在下次見面時要注意自己的形象。 不同年齡的顧客心理差異分析 2030歲之間的客戶，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較差，方案應(yīng)以經(jīng)濟(jì)實惠同時還帶著時尚美感，他們多傾向于現(xiàn)代風(fēng)格，玻璃、金屬感比較容易接受。主控談判現(xiàn)場，盡量詳細(xì)解答其所提問題，并提出可信有力的銷售業(yè)績，質(zhì)量保證等，態(tài)度和善誠懇，不要讓其產(chǎn)生壓迫感。 ? 如果你是一名純屬外行的家裝修消費(fèi)時，那么，你將會怎樣進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)呢？我想，你很有可能會象他們一樣，先把設(shè)計人員問個透底，然后，去挨家挨戶不停地咨詢，當(dāng)你疲憊不堪，再也沒有精力去進(jìn)行更深入詢問時，你的消費(fèi)心理又如何呢？換位思考所帶來的絕妙之處在于角色互換，它能夠使人們設(shè)身處地地向他進(jìn)行顧忌。為什么要進(jìn)行如此排列呢？ ? 我認(rèn)為，質(zhì)量是家庭裝修消費(fèi)全部的切實保障，價格是客戶所能支付得起的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計效果是客戶追求居住環(huán)境美化程度的設(shè)想。 （八）高傲型 ? 趾高氣揚(yáng)，盛氣凌人，受擺架子，常拒人于千里之外，不屑不顧。 3040歲客戶 這一階段的客戶群，是屬于壓力最大的社會群體，既要維持生計，還要撫養(yǎng)子女，同時還要贍養(yǎng)父母，在單位工作的壓力也比較大。 女客戶當(dāng)家，把女客戶搞定就行了。 (3) 善于比較 對比公司 ，不急于作決定 。 隨意型 簽單 者表現(xiàn)為： (1) 缺乏購買經(jīng)驗，購買中常不知所措 。遇到顧客情緒不好時，只有等他事過還要再做打算，且要避免激怒他，而要順著他，伺機(jī)而動。 ?