【正文】 2023年 3月 下午 7時(shí) 30分 :30March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:30:3119:30:3119:30Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 7時(shí) 30分 31秒 下午 7時(shí) 30分 19:30: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 22日星期三 下午 7時(shí) 30分 31秒 19:30: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 19:30:3119:30:3119:303/22/2023 7:30:31 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 7時(shí) 30分 :30March 22, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 19:30:3119:30:3119:30Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。也許你不經(jīng)意的設(shè)計(jì)，會給別人帶來壓抑，也許你不經(jīng)意的設(shè)計(jì)，會給別人帶來能源的浪費(fèi)，也許你不經(jīng)意的設(shè)計(jì)，會給別人帶來身體上的傷害 …… ? 作為設(shè)計(jì)師，我們要更多地去讀懂生活，去為別人創(chuàng)造出更新更好的生活，因此，讓我們?nèi)フJ(rèn)真體驗(yàn)生活吧，讓我們的設(shè)計(jì)帶著一種感情一種健康一種時(shí)尚和一種歡樂吧！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。墻面的顏色也豐富起來。 ? 等老人稍好一點(diǎn)后，兒女們將老人接回原來的房子，可是一進(jìn)屋老人們的病又犯了。 ? 一直不理解設(shè)計(jì)師的職業(yè)性質(zhì)，原本以為設(shè)計(jì)師是設(shè)計(jì)房子的，現(xiàn)在才明白，設(shè)計(jì)師其實(shí)是設(shè)計(jì)生活的。 30平方米的小屋，會讓這個(gè)家庭過得很局促，很擁擠，而 180平方米的大屋，則會讓他們的生活更從容更舒適。主體沒有客體，那么主體就過著一種漂流的生活，不安定也不安全。 ? 我們把人的心態(tài)分成三種： ? 積極型、悲觀型和務(wù)實(shí)型 ? 積極型又可稱之為樂觀型，即對事物的看法比較正面積極，悲觀型呢則恰恰相反，凡事都先往壞處想，他們的口頭禪是“萬一 ……”，即便口頭不說，內(nèi)心也是這樣想的。當(dāng)然，有一個(gè)前提，自己還必須把各方面的工作做到位，在價(jià)位上客戶能夠接受才行。習(xí)慣遵守既定的游戲規(guī)則，在風(fēng)暴中能保持冷靜。 ? 力量型性格 ? 他們似乎永遠(yuǎn)充滿活力，永遠(yuǎn)在超越自己的極限，他的字典里有兩個(gè)重要的詞：目標(biāo)和成功。 ? 他們不會輕易告訴你他的家裝想法，除非你真正能打動他，找到他的需求 ? 他們會聯(lián)系多家公司進(jìn)行對比，因此，他們最常用的選擇方案就是“最好選擇”或“最差淘汰”。 ? 完美型性格 ? 完美型性格往往是著眼于長遠(yuǎn)的目標(biāo)，他們比其他性格的人想得更多，所以總是能夠從一個(gè)更高的層面來看待問題，樂于為自已選擇的事業(yè)做好規(guī)劃，并確保每個(gè)細(xì)節(jié)都完美無瑕。正是由于這個(gè)心理，所以與活潑型客戶簽單較為容易，后期也比較好相處，如果有這樣的客戶一定要抓住。所以活潑型的人情緒波動很快，他們一會兒高興，一會兒又傷心，但又能很快高興起來。他們懂得如何從工作中尋找樂趣，然后再繪聲繪色的描述，再一次回味那些令人興奮的細(xì)節(jié)。家裝也是這樣，每個(gè)客戶都有各自不同的性格特點(diǎn)，我們要學(xué)會分析客戶的性格，采取他所喜愛的方式與之交往。如果我們自己還不注意，沒有最好的形象，沒有最好的服務(wù)，價(jià)格也比別人高出很多，工作態(tài)度也很拖拉，那么在此時(shí)接待客戶，不過只是浪費(fèi)時(shí)間和精力而已。 ? 如果我們是第一家，我們就要在兩方面花力氣，一是要消耗客戶的時(shí)間，讓他沒有時(shí)間去別人家，或者到別人家時(shí)顯得比較疲倦；另一方面，我們就要下大力氣，形成第一印象，即讓客戶以我們公司為標(biāo)準(zhǔn)去比較別的公司。由于時(shí)間緊，他們可選擇的空間就比較小，所以設(shè)計(jì)師要抓住這一點(diǎn)，盡量提前讓他們看方案，然后在方案中對裝修時(shí)間進(jìn)行充分說明，以滿足他們的需求。 ? 家庭背景 ? 房子是給一家人住的，因此除了要了解客戶的信息以外，還要綜合考慮他的家人，最好是應(yīng)用場景式設(shè)計(jì)，將他們?nèi)叶技{入到設(shè)計(jì)方案當(dāng)中，而不僅僅是為每個(gè)人設(shè)計(jì)他的房間。有兩個(gè)用處，一是知道他的身份地位，并借此推測他的經(jīng)濟(jì)條件和家裝心理，二是更好地與客戶進(jìn)行溝通。 ? 同時(shí)，白領(lǐng)是懶的，要充分發(fā)揚(yáng)并培養(yǎng)他們懶的習(xí)慣，給他們做懶的家裝。設(shè)計(jì)師要想辦法從時(shí)間上贏得客戶的好感，為他節(jié)省時(shí)間，按照他的時(shí)間習(xí)慣來制訂洽談流程、家裝流程，為他提出家裝節(jié)省時(shí)間的方案，在裝修中引入風(fēng)水理論，給他擺正財(cái)位，都能打動他。 ? 老師對數(shù)字比較敏感，醫(yī)生對環(huán)保和室內(nèi)的安全比較敏感，所以，老師家的預(yù)算一定要小心，數(shù)字一定要準(zhǔn)確，尺寸一定要正確；醫(yī)生家設(shè)計(jì)時(shí)，要考慮棱角、地面、石材對人的危害，要做到絕對安全。不要以為文化水平高的人好說話，大多數(shù)情況下恰恰相反。但千萬不能將矮人家的門口設(shè)計(jì)得過低，以免他的朋友以此取笑他。 ? 同時(shí)，應(yīng)該多了解一些該民族的風(fēng)情，歷史英雄人物事跡，比較出名的風(fēng)景名勝，在與客戶溝通中可對這些做出比較欣賞、崇拜的表達(dá)，比如和蒙古人談成吉思汗、草原狼，和新疆人談一談阿凡提，談一談新疆的葡萄、哈密瓜，這些都可以增進(jìn)與客戶的感情。在城市中即使有少數(shù)民族，他們的生活習(xí)慣與漢人也并無多大的不同，除了少數(shù)民族居住地區(qū)以外。 ? 七、好表現(xiàn)型 ? 這類型的人不管對任何事都要表示自已的意見，喜歡旁人夸他、稱贊他、非常好表現(xiàn)而虛榮。 ? 決策 ? 這種人因?yàn)樽晕乙庾R強(qiáng)烈，凡事認(rèn)為只有自已才是正確，因此推銷員處理此類型顧客時(shí)，要先肯定他的說法，再慢慢地加入自已的意見，例如： [嗯 !您的說法非常正確，我也是這么認(rèn)為， ……但是 ……] 六、排斥型 ? 這一型的人敏感而固步自封，不易打交道，對任何人都有排斥感，不親近別人，也不容易相信別人 。遇到顧客情緒不好時(shí)，只有等他事過還要再做打算，且要避免激怒他，而要順著他，伺機(jī)而動。他們有時(shí)性情溫和，有時(shí)暴跳如雷，感情的表達(dá)突出而直接，屬于天晴時(shí)多云偶陣雨的人 。 對 策 ： ? 設(shè)計(jì)師 遇到這種類型的人，一定要冷靜沉著，有條理的把產(chǎn)品的特點(diǎn)分析給客戶，而且 設(shè)計(jì)師 的學(xué)識、修養(yǎng)要足夠應(yīng)付任何的疑難問題。而每種類型的人，在處理事情、待人接物，也大為相同。 隨意型 簽單 者表現(xiàn)為： (1) 缺乏購買經(jīng)驗(yàn)，購買中常不知所措 。 疑慮型 簽單 者表現(xiàn)為： (1) 個(gè)性內(nèi)向，行動謹(jǐn)慎，反應(yīng)遲緩，觀察細(xì)微 。 (3) 簽單過程 中情緒波動。 (3) 憑直覺和外觀印象選擇 材料 。 (3) 善于比較 對比公司 ，不急于作決定 。 (4) 受情緒影響較大 。 (4) 比較自信，不喜歡售貨員喋喋不休的介紹 。 男性好奇心比女性重，可以推出一些新方案，或推出一些帶“玩”的設(shè)計(jì)方案，比如室內(nèi)養(yǎng)花、養(yǎng)魚等，書房掛一些軍刀武器等。 女客戶當(dāng)家，把女客戶搞定就行了。女性樂意與她所喜歡的人接觸，傾向感比較強(qiáng)烈，所以第一感對女性更重要，與女客戶接觸，一定要塑造良好的第一印象。由于子女都長大成家了，所以他們特別希望與子女團(tuán)聚，以享受天倫之樂，因此，對客廳、餐廳的家庭聚會功能考慮得就會比較多。由于經(jīng)濟(jì)條件好，所以他們相對而言，裝修造價(jià)會比較高，經(jīng)濟(jì)已不是第一要素，品位逐漸成為家裝第一要素。 3040歲客戶 這一階段的客戶群，是屬于壓力最大的社會群體，既要維持生計(jì)，還要撫養(yǎng)子女，同時(shí)還要贍養(yǎng)父母，在單位工作的壓力也比較大。 ? 只有我們正確地分析了客戶的類型及特征，我們才能正確采取相對應(yīng)的措施，這樣才是具有針對性的，這樣才是對我們有幫助的，因?yàn)檫@是成功銷售的前提。但無論男女銷售人員切不可忽視男方，要不時(shí)詢問一下男方的意見，因?yàn)橛锌赡茉陉P(guān)鍵時(shí)刻你對他的尊重會讓其為你說好話。如有折扣或贈品，則取其部分以誘之，切不可將優(yōu)惠全盤托出，以防客戶再壓價(jià)。 （八）高傲型 ? 趾高氣揚(yáng)，盛氣凌人，受擺架子，常拒人于千里之外，不屑