【正文】 我已經(jīng)賣給他一張保單。如果未曾的話，我得現(xiàn)在就辦完手續(xù)?！? .... . 洛陽 孫濤 我朋友也在推銷保險(xiǎn) ? 有的人借口說他的朋友也在推銷保險(xiǎn) ， 所以不能買我的壽險(xiǎn) 。 你自己作個(gè)決定吧 ！ 大部分的準(zhǔn)客戶認(rèn)為壽險(xiǎn)花費(fèi)太高 。 ? 自始至終留意簽約的良機(jī)出現(xiàn)。提醒你的客戶，利用壽險(xiǎn)可以把“假如”從他的人生里剔除，防止悲劇的發(fā)生。不要怕準(zhǔn)客戶花錢。然后我們談面包、節(jié)日禮物、家庭溫暖、子女教育等等。他要我明白，她們生活的很富裕，但是她們付不起保費(fèi)，她還說推銷員都是一個(gè)樣，只想把人們的錢賺走 …….這時(shí)候，我實(shí)在忍不住，但是經(jīng)驗(yàn)告訴我不能發(fā)作，所以我還是很有耐心地等待一個(gè)反擊的機(jī)會(huì)。 ? 你必須控制面談的氣氛，同時(shí)還要保持輕松的心情，千萬別壓制自己，并不是每一次面談都得做的成買賣才行。 他苦笑不得： “ 來了這么多推銷員，還真沒你這樣的。一會(huì)兒，她出來告訴我：“我們老板很忙，沒時(shí)間見你。 .... . 洛陽 孫濤 朋友便是準(zhǔn)客戶 .... . 洛陽 孫濤 ? 還有一個(gè)很好的準(zhǔn)保戶來源，卻是我們經(jīng)常忽略的 我們的朋友和家人。 .... . 洛陽 孫濤 還有一個(gè)例子 ? 在一家餐館里，我與一個(gè)客戶用餐。 ? 你我都知道，最好的推銷方法就是多認(rèn)識(shí)一些人。 ? 究竟是什么使我日以繼夜不斷的努力，進(jìn)行推銷壽險(xiǎn)的使命？父親、母親、太太和孩子都是我的動(dòng)力的源泉。我們推銷平安、心靈的寧靜、人性的尊嚴(yán)，使人們免于恐懼，免于匱乏。從我與許多有志于從事壽險(xiǎn)者多方面接觸，或許我可以猜得出一些可能產(chǎn)生的疑問。偉大，因?yàn)槲覀兺其N世界上最美好的東西；棘手，因?yàn)槲覀兺其N的東西不像汽車、冰箱，而是無形的利益。工作越勤奮，做的好事越多；做的好事越多，錢也賺的越多?！彼腥齻€(gè)小孩，而她先生剛剛買了我的保單。你得到的回答，大概都是否定的，而用我這個(gè)方法 “你每個(gè)月能夠存下 500元嗎？ ” 結(jié)果總是出乎意料的好。 ? 經(jīng)常留意保戶的保險(xiǎn)計(jì)劃，隨時(shí)做必要的變更，使保戶覺得你就是他們的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。 ? 對(duì)廚師、對(duì)醫(yī)生，這也是一個(gè)好的推銷方法： “ 我不吃你做的，要你太太做 ” “ 我不要你檢查，我要你太太檢查 ” .... . 洛陽 孫濤 顧客都是好奇的 .... . 洛陽 孫濤 ? 有一天，經(jīng)過不停的自我打氣，我精神抖擻的進(jìn)入一家較有名氣的房地產(chǎn)公司。 “ 不是買點(diǎn)保險(xiǎn)，而是買他個(gè)河南省最高價(jià) 1000萬。 .... . 洛陽 孫濤 ? 這就叫做概率，干我們這一行的不能不努力工作，干我們這一行的必須不斷的拜訪客戶，概率才可能發(fā)生作用。如果你能經(jīng)常抱著這種態(tài)度，準(zhǔn)客戶一定很感謝你向他推銷保險(xiǎn)。 ? 開始時(shí)，我是孩子們的代言人，讓父母親站在他們的立場(chǎng)上說話。如果從頭至尾都是你一個(gè)人表演，當(dāng)你要他簽名而遭到拒絕時(shí)，可真是連你錯(cuò)到哪里都無法知道。”相信嗎？這種情形經(jīng)常發(fā)生。 .... . 洛陽 孫濤 ? 有人問道：“我們要求準(zhǔn)客戶購買保險(xiǎn)，幾次才會(huì)成功？”答案非常簡(jiǎn)單，把拒絕的次數(shù)都加起來再加上一次便是了。 但是不要忘記 ， 你也付不起死的代價(jià) ， 而有時(shí)你卻不得不死 。當(dāng)然，她第二任丈夫?qū)?huì)成為你孩子的父親。事實(shí)上，等待對(duì)你并沒有什么好處，除非你同上帝簽了約。 ” .... . 洛陽 孫濤 客戶隨時(shí)會(huì)提出反對(duì)與拒絕，我卻運(yùn)用它們以達(dá)到成功的推銷。 .... . 洛陽 孫濤 幾次痛苦的經(jīng)歷 ? 那時(shí)我才知道我錯(cuò)了 。 而你知道：沒有鵝哪還會(huì)有金鵝蛋 ？ ” .... . 洛陽 孫濤 錢存在銀行里更好 我總是舉這個(gè)簡(jiǎn)單的例子： 你現(xiàn)在到銀行去，要求銀行的董事長(zhǎng)馬上在你的戶頭內(nèi)存一萬元，以后再由你每年償還二百元 ——如果你還一直活著的話。 只有我才能馬上為你和你的家庭帶來保障 。 不相信我可列一張收支表給你看 ……” ? 我的回答是這樣的： “ 這么說好了 ！如果明天你去上班時(shí) ， 老板告訴你 ， 目前不景氣 ， 你的月薪得減低五十元 ， 你還是能夠活下去吧 ！ 這位先生 ， 我的要求就是這么多 ， 每月五十元 ， 你的家庭就受到保障了 。 .... . 洛陽 孫濤 拒絕是推銷的開始 .... . ? 由于無法處理準(zhǔn)客戶提出的反對(duì)問題 ， 很多人在我們這一行里干不下去 ?！跋麓卧賮硎斟X”往往是推銷成功的致命傷，你知道嗎？ ? 俗話說：“趁熱打鐵”。如果一開始就以低保額推銷，就沒有希望再賣出更大的保單了。況且，一談到子女未來的保障，還會(huì)有誰說“不”呢？ ?有人說我在進(jìn)行這種推銷時(shí)總是激動(dòng)的掉淚，也有人說我毫不留情，也許都是吧！但對(duì)我來說，這些并不重要，重要的是，因?yàn)槲业耐其N而能保護(hù)更多更多的小孩。 ? 我把桌上的資料收集起來，塞入公文包內(nèi)，裝著一付滿不在乎的樣子。 .... . 洛陽 孫濤 以慎重的口氣說服準(zhǔn)客戶，但是記得使氣氛保持輕松。 .... . 洛陽 孫濤 付諸行動(dòng) .... . 洛陽 孫濤 ? 如果你想做一個(gè)成功的保險(xiǎn)推銷員， 一定得相信 概率 ?！? 一會(huì)兒，大概我的壞主意生效了，秘書讓我進(jìn)去。千萬別忘了你的家人和朋友，他們一樣受到死神的威脅，他們的家庭也一樣需要保障。并留給她一張我的名片。無論是出租車司機(jī)、電梯服務(wù)員、餐館女侍，我都與他們談保險(xiǎn)。爸、媽曾經(jīng)為我做了許多事，如今他們都老了，如果我確知他們的晚年將非常豐足，對(duì)我是何等的安慰。將無窮的希望，美好的夢(mèng)和上帝的庇佑帶給我們的保戶。 ? 專家一直建議，一個(gè)人的一生需要七張保單，你的準(zhǔn)客戶家庭擁有幾張？ .... . 洛陽 孫濤 信念的力量 ? 首先，我想談?wù)勎易约海? 我的信條是什么？ 我對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的看法？ 為什么我會(huì)成為一位壽險(xiǎn)推銷員？ 這并不是說我個(gè)人有什么重要性。要不然，你如何說服別人購買壽險(xiǎn)？還有，你已經(jīng)購買了足夠的人壽保險(xiǎn)嗎？你自己的保險(xiǎn)計(jì)劃是否周全？ 或許你的答案都是肯定的，而你也知道，你再也付不起更多的保費(fèi)。 因?yàn)橹挥谢ㄔ趬垭U(xiǎn)上的錢才能為我們的子孫提供最大的利益。請(qǐng)您繼續(xù)引導(dǎo)我，幫助我，請(qǐng)您給我更多的時(shí)間，去完成推銷壽險(xiǎn)的使命。 ” .... . 洛陽 孫濤 ? 如果得到否定的回答，我就接著問： “ 那么也許你存得了 300或 200元吧？ ” “不行，存?zhèn)€ 100元還差不多。一位滿意的保戶往往帶來更多的準(zhǔn)保戶。 ? 有一天，我到了一家理發(fā)店 ……… ? “其實(shí)，我要你太太理發(fā)是為你好