【正文】 市場(chǎng)速度反應(yīng)控制要點(diǎn)： a、營(yíng)銷戰(zhàn)略層次上： 實(shí)行戰(zhàn)略層次上的營(yíng)銷突破：戰(zhàn)略同盟、虛擬企業(yè)、 OEM； b、適度速度的重要性： 過(guò)快： 產(chǎn)品質(zhì)量保證不了，容易造成浪費(fèi)，而且市場(chǎng)丟失，再開發(fā)難度大； 過(guò)慢： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占先機(jī)，對(duì)手有占位優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)性進(jìn)入難度加大。 提供 軟性 利益 ，幫 助大 客戶 成長(zhǎng) 定期 組織 一些 交流 活動(dòng) 樹立 “大服 務(wù)“ 概念， 進(jìn)行 服務(wù) 創(chuàng)新 做好 大客 戶的 滿意 度調(diào) 查 大服務(wù)的概念；“個(gè)性化、人性化、全面化、全程化”的大服務(wù)內(nèi)涵； 根據(jù)大客戶特點(diǎn)，實(shí)行差異化、個(gè)性化服務(wù)戰(zhàn)略。 產(chǎn)品： 主要是三口鐵； 集中在高端市場(chǎng)，有電池印鐵、奶粉印鐵、油罐印鐵等； 涂布、印鐵 39 我們現(xiàn)在有 12條印鐵線， 9條涂料線，兩者生產(chǎn)有點(diǎn)不匹配； 印鐵 現(xiàn)狀描述 印鐵產(chǎn)品在公司中處于重要位置，市場(chǎng)空間巨大，而且市場(chǎng)需求增長(zhǎng)比較快； 我公司上半年印鐵完成情況良好 ,特別是電池印鐵完成計(jì)劃的%； 結(jié)合印涂加工，將印鐵與制罐結(jié)合起來(lái)，使制罐帶動(dòng)印鐵發(fā)展，印涂目前的利潤(rùn)率較高； 進(jìn)一步深挖掘大客戶的潛力，特別是提高電池大客戶占有率，現(xiàn)在市場(chǎng)占有率為 20％（約 30億）； 部分 產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差別不大，比如寧波飛龍，必須利用好馬口鐵漲價(jià)契機(jī)，擺脫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟蹤。 診斷建議： 要有明確的營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃，并細(xì)化到每一年； 要確定分公司任務(wù)計(jì)劃目標(biāo)； 要有市場(chǎng)洞察力與判斷力，及時(shí)提供新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略； 有確定的營(yíng)銷模式戰(zhàn)略計(jì)劃。 國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境： ?2023年中國(guó)包裝工業(yè)總產(chǎn)值2700億，主要是紙包裝和塑料包裝； ?平均發(fā)展速度超過(guò)輕工業(yè)發(fā)展速度，行業(yè)排名也由原來(lái)的最后一位上升到第 12位 ； ?2023年金屬罐總產(chǎn)量 180萬(wàn)噸（含鋼桶），工業(yè)總產(chǎn)值194億元。 法律環(huán)境： ?各國(guó)均以 ISO14000為標(biāo)準(zhǔn)推廣環(huán)保綠色包裝模式； ?法制化：最早是 德國(guó)制定了《 循環(huán)經(jīng)濟(jì)法 》 ， 1981年 ，丹麥政府推出了 《 包裝容器回收利用法 》 ； 1990年歐共體制定了 《 廢棄物運(yùn)輸法 》 ； 1994年 1， 歐共體發(fā)布 《 包裝及包裝廢棄物指令 》 ， 之后 ， 西歐各國(guó)先后制定了相關(guān)法律法規(guī)； ?許多國(guó)家對(duì)過(guò)度包裝限制 。 生 產(chǎn) 者 現(xiàn)狀描述： 金屬包裝行業(yè)由于行業(yè)特點(diǎn)，進(jìn)入壁壘較低，生產(chǎn)企業(yè)較多，而目前的企業(yè)呈現(xiàn)出小、亂、差的特點(diǎn)； 比較大的公司采取自我消化的方式（比如中山凱達(dá)、雀巢公司）； 目前公司在金屬包裝行業(yè)中是第一位，但是總體規(guī)模在行業(yè)中不大。 噴霧罐 37 國(guó)內(nèi)同規(guī)模的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是中山凱達(dá)，但他主要是自己消化，比直接貿(mào)易的生產(chǎn)企業(yè)的第二名高達(dá) 50％，是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者； 噴霧罐 現(xiàn)狀描述 生產(chǎn)設(shè)備比較先進(jìn)，進(jìn)口線目前國(guó)內(nèi)可能華南 4家、華東 5家、華北 2家，上半年華東完成計(jì)劃的 90%左右 ,而華南完成計(jì)劃的 %（資金回籠率也是最高的），華北完成計(jì)劃的 ％； 中糧美特年生產(chǎn)各類三片馬口鐵氣霧空罐 1億只以上，在同行業(yè)中處于第一位置；國(guó)內(nèi)企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模一般在 1000萬(wàn)到 1億只，主要被 20－30家壟斷； 從國(guó)外看，其他類型噴霧罐比例較大，我們要進(jìn)行技術(shù)儲(chǔ)備； 與灌裝廠的深層次合作，達(dá)到一種戰(zhàn)略同盟的目的； 利潤(rùn)和銷量之間的關(guān)系；番禺公司根據(jù)市場(chǎng)狀況，合理地進(jìn)行價(jià)值定價(jià)，使噴霧罐銷售年年上升（2023年為 2300萬(wàn)罐、 2023年 4900萬(wàn)罐、今年可能接近 6000萬(wàn)罐）； 沒有細(xì)化市場(chǎng)，在中低產(chǎn)品上競(jìng)爭(zhēng)力不足，我們必須根據(jù)不同市場(chǎng)的特點(diǎn)，開發(fā)一些適銷對(duì)路產(chǎn)品。 （ 1）、 摩托摩拉與電信運(yùn)營(yíng)商 摩托摩拉大學(xué)為客戶定制職業(yè)培訓(xùn)課程； （ 2）、利樂(lè)全面幫扶客戶 提供營(yíng)銷、技術(shù)、人力方面策劃 65 七、相關(guān)問(wèn)題分析 1—— K/A開發(fā)管理 大客戶維護(hù)之道： 深入 掌握 大客 戶資 料， 并投 其所 好。 診斷建議： 現(xiàn)在要有專人進(jìn)行海外市場(chǎng)開拓，在條件成熟的時(shí)候，成立海外市場(chǎng)部，專門進(jìn)行海外市場(chǎng)消費(fèi)研究、市場(chǎng)的開拓、維護(hù)與管理； 摸索出符合現(xiàn)有國(guó)際貿(mào)易規(guī)則的海外市場(chǎng)開拓與營(yíng)銷模式； 試探性地進(jìn)入歐洲、美洲及非洲等國(guó)家； 招聘和培養(yǎng)一些懂得容器包裝知識(shí)的外貿(mào)人才，一方面加強(qiáng)現(xiàn)有海外市場(chǎng)的運(yùn)作能力，另一方面也為以后成立海外市場(chǎng)營(yíng)銷事業(yè)部進(jìn)行人才儲(chǔ)備； 深耕精細(xì)化運(yùn)作現(xiàn)有海外市場(chǎng)，特別是東盟市場(chǎng)；隨著東盟一體化及ADC的成立，給我們帶來(lái)新的機(jī)遇 。 戰(zhàn)略 計(jì)劃 執(zhí)行 軟 性 支 持 深度助銷模式 聯(lián)銷體運(yùn)營(yíng)模式 直銷＋代銷混合模式 戰(zhàn)略同盟模式 虛擬企業(yè)模式 81 七、相關(guān)問(wèn)題分析 4—— 營(yíng)銷模式創(chuàng)新： 深 度 助 銷 模 式 一 廠 家 一級(jí)生產(chǎn) （ 經(jīng)銷 ） 商 付款流 最終目標(biāo)客戶 促銷流 信息流 付款流 所有權(quán)流 、 （ 實(shí)物流 ） 所有權(quán)流 實(shí)物流 82 七、相關(guān)問(wèn)題分析 4—— 營(yíng)銷模式創(chuàng)新： 深 度 助 銷 模 式 二 廠 家 一級(jí)生產(chǎn) （ 經(jīng)銷 ） 商 付款流 最終目標(biāo)客戶 促銷流 信息流 付款流 所有權(quán)流 、 （ 實(shí)物流 ） 所有權(quán)流 實(shí)物流 83 七、相關(guān)問(wèn)題分析 4—— 營(yíng)銷模式創(chuàng)新： 深 度 助 銷 模 式 三 生產(chǎn)廠家 工業(yè)用戶 終端客戶 幫助工業(yè)用戶廠家實(shí)行跨位營(yíng)銷： （ 1）、品牌跨位： 英特爾公司 影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策 （ 2）、銷售跨位：利樂(lè)公司 關(guān)心客戶，與客戶共同成長(zhǎng) （ 3）、傳播跨位：利樂(lè)公司 天天有利樂(lè)，天天是新鮮 （ 4）、管理跨位：利樂(lè)公司 提高客戶就是提高自己 84 七、相關(guān)問(wèn)題分析 4—— 營(yíng)銷模式創(chuàng)新： 聯(lián) 銷 體 運(yùn) 營(yíng) 模 式 就是品牌商與代理商共同開拓與維護(hù)市場(chǎng) 。 潛 在拜訪客戶 這類客戶購(gòu) 買的可能性不超 過(guò) 30％； 安排時(shí)間， 有 順序的拜訪； 要通過(guò)各種 渠道充分了解 客戶 需求，激發(fā) 客戶 的潛在需求 保 持跟蹤的客戶 這類客戶的購(gòu)買可能性 30－ 70％之間 這類客戶有購(gòu)買的愿望和可能性，只是其他條件（技術(shù)方案、資金到位等）不具備，離簽合同還有一段時(shí)間 加強(qiáng)與客戶溝通，讓客戶充分了解公司的產(chǎn)品、服務(wù)，在各個(gè)方面超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 方罐 現(xiàn)狀描述 目前的主要市場(chǎng)在食品行業(yè)，而在化工領(lǐng)域做的不多（主要是設(shè)備投資原因），化工類的產(chǎn)品成本一般比食品類低 2－ 5元； 整個(gè)市場(chǎng)年產(chǎn)值在 1－ ,本公司產(chǎn)值達(dá)到 4千多萬(wàn)，市場(chǎng)占有率在 40％左右 ,年產(chǎn)各類方罐 600萬(wàn)套； Factor 6 設(shè)備開機(jī)率去年在 60％左右，今年預(yù)測(cè)在 30－ 40％，其中主要是生產(chǎn)水包裝產(chǎn)品，占到近 50％，而且淡旺季非常明顯； 客戶數(shù)量比較多，但主要集中在 2－ 3家大客戶，最大的客戶在 1000萬(wàn)左右， 2023年 500萬(wàn)以上的客戶大約有 4家； 48 診斷與建議： （ 1）、公司目前產(chǎn)品主要涉及印鐵、噴霧罐、方罐、飲料罐、食品雜罐以及一些塑膠容器， 產(chǎn)品的涉及面較廣，有的產(chǎn)品在行業(yè)里面已經(jīng)做到絕對(duì)的壟斷，有的產(chǎn)品在行業(yè)處于中等位置， 有的開始起步，而公司產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略不是很明確，這需要我們進(jìn)行產(chǎn)品效率分析（市場(chǎng)容量、進(jìn) 入壁壘，利潤(rùn)率等進(jìn)行系統(tǒng)分析）確定產(chǎn)品重點(diǎn)發(fā)展方向； （ 2）、公司產(chǎn)品價(jià)格大部分在行業(yè)中處于中上等的水平，這對(duì)于樹立品牌形象有較大的好處， 但大部分營(yíng)銷人員不理解我們價(jià)格為什么高，不理解大產(chǎn)品包括產(chǎn)品核心、產(chǎn)品形式、產(chǎn)品附值 三部分，我們?cè)诋a(chǎn)品附值比別人好，所以價(jià)格較高。對(duì)營(yíng)銷人員的績(jī)效考核也只是停留在一般銷售數(shù)據(jù)，而對(duì)銷售的 過(guò)程不考慮，員工因?yàn)樵陂_發(fā)新客戶的過(guò)程中的辛苦得不到認(rèn)可而激情不高； 包裝設(shè)計(jì)部由于高素質(zhì)的策劃設(shè)計(jì)人員不足，目前的工作量時(shí)緊時(shí)松，再加上薪酬問(wèn)題，很難 聘請(qǐng)高素質(zhì)的策劃設(shè)計(jì)人員； 營(yíng)銷中心和各分公司之間采取一體化管理，造成有些部門或人員得到“多頭”管理，有時(shí)候有的 事件不知道和誰(shuí)報(bào)告； 營(yíng)銷中心對(duì)分公司部門的直接管理，有時(shí)候因?yàn)榫嚯x原因，得到信息不對(duì)稱，因而使決策遲緩 或決策失誤，同時(shí)分公司的領(lǐng)導(dǎo)積極性也不高； 營(yíng)銷中心對(duì)全國(guó)市場(chǎng)調(diào)查分析不多，有時(shí)候僅僅從事事務(wù)性管理，而從宏觀上控制指導(dǎo)的不多。 技術(shù)環(huán)境： ?新技術(shù)、新材料、新工藝在包裝行業(yè)的廣泛運(yùn)用； ?依靠新技術(shù)，可加強(qiáng)包裝的可靠性、環(huán)保性 ?依靠新技術(shù)，可以降低成本，并迅速形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)占領(lǐng)市場(chǎng) ?技術(shù)上取得突破，在包裝材料、包裝設(shè)計(jì)、包裝機(jī)械方面均有很大進(jìn)展 評(píng)價(jià)與分析： 利用新技術(shù)、新設(shè)備來(lái)改造我們傳統(tǒng)的產(chǎn)品生產(chǎn)工藝，提升我們產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)檔次； ? 新材料的應(yīng)用，如納米技術(shù)； ? 新產(chǎn)品的開發(fā)： PET ? 新領(lǐng)域的開拓：如紙質(zhì)包裝。 8 三、精神載體 —— 企業(yè)營(yíng)銷文化： 企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展三階段 1996 2023 2023 至今 年份 開創(chuàng)期 整合期 創(chuàng)新期 公司股權(quán)轉(zhuǎn)變，新公司成立； 營(yíng)銷流通體系整合與優(yōu)化； 呆壞帳處理； 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建 優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)理與營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員的成長(zhǎng)； 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷模式探索與運(yùn)用； 全員營(yíng)銷開創(chuàng) 營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生改變，團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷、整體服務(wù)營(yíng)銷運(yùn)用； 公司收購(gòu)番禺公司，產(chǎn)能的擴(kuò)大要求創(chuàng)新營(yíng)銷模式； 深化全員營(yíng)銷。 供 應(yīng) 商 現(xiàn)狀描述： 馬口鐵價(jià)格一直上漲，現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)近 1萬(wàn)，三季度可能繼續(xù)漲，四季度可能持平； 我公司馬口鐵主要供貨商是寶鋼和無(wú)錫鋼鐵廠； 診斷分析： 對(duì)商品市場(chǎng)價(jià)格的預(yù)測(cè)能力有待進(jìn)一步加強(qiáng)； 采購(gòu)決策的速度影響有效的采購(gòu)時(shí)間； 供應(yīng)廠家渠道比較單一，侃價(jià)能力受到影響。 價(jià) 格： 中等偏上（華南市場(chǎng)殺蟲水利潤(rùn)比較高、噴漆一般），如果印刷外加工的公司較遠(yuǎn)的話，價(jià)格可能更高； 番禺靈活地運(yùn)用價(jià)格策略，獲得了更大的市場(chǎng)發(fā)展空間。 溝 通 ? 深 入接觸客戶，了解客戶潛在需求 ? 增 加銷售內(nèi)容和加固關(guān)系的最佳時(shí)期 ? 必 要時(shí)與客戶建立一種互利互惠的關(guān)系，締造更深的合作關(guān)系； 惠普與臺(tái)灣企業(yè)關(guān)系 惠普：管理系統(tǒng) 臺(tái)灣：設(shè)備儀器 ? 深層次維持關(guān)系 （ 1）、 寶潔與惠普 （ 2）、