【正文】 23:04:3623:04:3623:043/21/2023 11:04:36 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 23:04:3623:04:3623:04Tuesday, March 21, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 ? 成立區(qū)域銷(xiāo)售公司通過(guò)資產(chǎn)紐帶把大家的精力都集中在開(kāi)拓市場(chǎng)上，向市場(chǎng)要利潤(rùn) ? 保證市場(chǎng)價(jià)格的相對(duì)壟斷，騰出合理價(jià)格空間，根據(jù)各地市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行廣告、促銷(xiāo)等差異性操作 格力 二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 終端 終端 終端 終端 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 資料來(lái)源：格力原經(jīng)銷(xiāo)商、格力員工等 格力分銷(xiāo)模式的第二步變遷 格力 經(jīng)銷(xiāo)商 經(jīng)銷(xiāo)商 區(qū)域銷(xiāo)售公司 格力 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 終端 終端 終端 終端 ? 格力通過(guò)增資擴(kuò)股不斷吸引小的經(jīng)銷(xiāo)商加盟，原則是一縣一家， ? 格力通過(guò)稀釋股權(quán)削弱大經(jīng)銷(xiāo)商的影響力，增強(qiáng)的渠道控制力和穩(wěn)定性 ? 有的大經(jīng)銷(xiāo)商不滿(mǎn)足于當(dāng)聯(lián)營(yíng)公司股東，希望當(dāng)格力電器的股東 格力 終端 終端 終端 終端 區(qū)域銷(xiāo)售公司 格力 縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 資料來(lái)源：格力原經(jīng)銷(xiāo)商、格力員工等 伊萊克斯北京銷(xiāo)售渠道現(xiàn)狀分析 伊萊克斯北京目前是通過(guò)兩種渠道來(lái)完成銷(xiāo)售任務(wù)的。 23:04:3623:04:3623:04Tuesday, March 21, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 21日星期二 11時(shí) 4分 36秒 23:04:3621 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 23:04:3623:04:3623:043/21/2023 11:04:36 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 物流配送 尚未建立中轉(zhuǎn)庫(kù)的二 \三級(jí)市場(chǎng)會(huì)跟根據(jù)需求定期送貨 海爾的分銷(xiāo)體系 海爾 批發(fā) 專(zhuān)賣(mài)店 專(zhuān)營(yíng)店 大商場(chǎng) 個(gè)體家電經(jīng)營(yíng)者 消費(fèi)者 25% 10% 58% 5% 4% % 1% % % % 6% % 1% 超市 1% 1% 1% 3% 海爾的分銷(xiāo)體系以零售為主，其中大商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店和家電個(gè)體經(jīng)營(yíng)者是零售體系中的主力。 2023年 3月 21日星期二 下午 11時(shí) 4分 36秒 23:04: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 23:04:3623:04:3623:04Tuesday, March 21, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 11時(shí) 4分 36秒 下午 11時(shí) 4分 23:04: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 23:04:3623:04:3623:043/21/2023 11:04:36 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 伊萊克斯 批發(fā)業(yè)務(wù) 直供業(yè)務(wù) 鑫伊銳 消費(fèi)者 20% 80% 40% 中煤秀通 國(guó)美 菜百等其他商家 40% 翠薇百貨等 北辰 藍(lán)島 雙安 長(zhǎng)安 SOGO 西單 100% 郊縣 共 3萬(wàn)臺(tái) 伊萊克斯天津銷(xiāo)售渠道現(xiàn)狀分析 伊萊克斯 批發(fā)業(yè)務(wù) 廣和工貿(mào) 消費(fèi)者 正泰實(shí)業(yè) 國(guó)美 其他商家 部分天津市場(chǎng) 100% 唐山 三泰家電 華聯(lián) 勸業(yè) 秦皇島 64% 20% 共 今日議程 新飛銷(xiāo)售渠道建議 –競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道概覽 –上海分公司銷(xiāo)售渠道建議 –浙江分公司銷(xiāo)售渠道建議 新飛渠道整改總建議 1 必須加強(qiáng)一二級(jí)市場(chǎng)零售終端的控制力度，直接參與網(wǎng)點(diǎn)管理，收回品牌渠道和連鎖超市 2 深度參與三四級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā) 問(wèn)題回顧：新飛現(xiàn)行渠道的五大主要問(wèn)題 1 渠道適應(yīng)性不強(qiáng) 2 渠道的可控性不強(qiáng) 3 渠道透明度低 4 渠道成員界限不明 5 渠道運(yùn)行效率低 問(wèn)題一：渠道適應(yīng)性不強(qiáng)的解決方案 1 分公司經(jīng)營(yíng)模式改變：設(shè)立兩個(gè)帳號(hào) 2 分公司經(jīng)理充分授權(quán)：年初必須作一個(gè)總預(yù)算，報(bào)總部批 從以下幾個(gè)方面： – 在總部制定的供貨價(jià)基礎(chǔ)上，經(jīng)總部銷(xiāo)售管理部批準(zhǔn)分公司可以上下浮動(dòng) 1％ – 分公司對(duì)樣機(jī)的折價(jià)處理權(quán) – 分公司對(duì)滯銷(xiāo)機(jī)型削價(jià)處理的建議權(quán) – 市場(chǎng)突發(fā)情況的處理：競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)對(duì)策 – 將總部銷(xiāo)售管理部批準(zhǔn)后，銷(xiāo)售政策的調(diào)整權(quán)，如區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售政策 :扣率返利，付款條件 – 廣告促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的支配權(quán) – 業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員的直接考核 問(wèn)題二：渠道可控性不強(qiáng)解決方案 把銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)從以往單純的銷(xiāo)量考核變?yōu)橥瑫r(shí)考核銷(xiāo)售質(zhì)量 把公司的銷(xiāo)售政策直接貫徹到零售終端 增加新飛與零售商溝通渠道 強(qiáng)化對(duì)業(yè)務(wù)員的過(guò)程管理，要求他們深度參與終端建設(shè) 堅(jiān)決打擊竄貨亂價(jià)，維護(hù)市場(chǎng)秩序 問(wèn)題三：渠道透明度解決方案 1 、一、二級(jí)市場(chǎng)引入第三方物流 三、四級(jí)市場(chǎng)強(qiáng)化促銷(xiāo)員、業(yè)務(wù)員匯報(bào)制度 3 、引入用戶(hù)檔案卡進(jìn)行管理 通過(guò)反饋折扣鼓勵(lì)零售商及時(shí)準(zhǔn)確提供信息 問(wèn)題四：渠道成員界限不明的處理方案：設(shè)立特殊政策、產(chǎn)品，獲取更大的銷(xiāo)量 品牌渠道 連鎖超市 渠道成員 特殊政策 特殊產(chǎn)品 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng) 形象百貨商場(chǎng) 一般百貨商場(chǎng) 家電專(zhuān)營(yíng)店 代理商 問(wèn)題五：渠道運(yùn)行效率不高的解決方案 上海：重點(diǎn)解決品牌渠道、連鎖超市、百貨商場(chǎng)以及網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)不足等運(yùn)行方面的問(wèn)題 浙江：重點(diǎn)解決單位網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)量不高的方法，三四級(jí)市場(chǎng)提高渠道運(yùn)行效率的方法 上海市場(chǎng)基本數(shù)據(jù)介紹 常住人口： 1400萬(wàn) 流動(dòng)人口： 300萬(wàn) 區(qū)： 17個(gè)（一級(jí)市場(chǎng)） 縣： 3個(gè)（二級(jí)市場(chǎng)） 冰箱市場(chǎng)容量： 99年： 38萬(wàn)； 2023年： 42萬(wàn) 冰箱每百戶(hù)家庭擁有臺(tái)數(shù)： 103 新飛目前市場(chǎng)占有率： 5%左右 新飛目前在上海的零售終端總量： 52個(gè)（截止到 2023年 10月底） 新飛目前的代理商：新蓮和北翼 數(shù)據(jù)來(lái)源：上海統(tǒng)