【正文】 計劃和控制體系的發(fā)展 補充 計劃 和控制 體系 分銷計劃 資金計劃 銷售預測 /計劃 財務預算 財務管理 1 內部審計和控制 報表和表單管理 會計核算 生產(chǎn)計劃 促銷計劃 采購計劃 財務管理 內部審計和控制 報表和單據(jù)體系 持續(xù)的完善和調整 核心階段 (~4 個月 ) 建立計劃和控制體系 (1 財務管理： 這部分內容包括?核心階段?內建立營銷能力項目中和銷售與供應鏈相關的資金管理、收入 /成本 /費用 /利潤管理、風險和利益管理 ) 營銷體系核心規(guī)劃和設計 建立營銷能力 營銷體系信息技術規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設計 推廣 加強營銷能力 擴張營銷能力 信息技術擴展實施 組織體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 推廣 調整 推廣 推廣 推廣 調整 推廣 規(guī)劃和 設計 計劃 和 控制 信息技術 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進程管理 項目質量管理 營銷體系信息技術實施 擴展 計劃 和控制體系 財務規(guī)劃 經(jīng)營規(guī)劃 產(chǎn)品研發(fā)計劃 原輔料計劃 資金計劃 財務預算 業(yè)務 資金流 37 機密文件，僅供 集團使用，嚴禁翻印。 建立營銷能力 詳細設計銷售和供應鏈流程 細化供應鏈模式設計 ? 根據(jù)營銷一體化規(guī)劃和設計，選擇符合近期環(huán)境的基準供應鏈模式 ? 細化設計基準供應鏈模式的管理規(guī)則 ? 細化設計基準供應鏈模式的資源需求(資金投入、人員技能、信息技術支持等 ) 細化銷售模式設計 ? 根據(jù)營銷一體化規(guī)劃和設計，選擇符合近期環(huán)境的基準銷售模式 ? 細化設計基準銷售模式的管理規(guī)則 ? 細化設計基準銷售模式的資源需求 (資金投入、人員技能、信息技術支持等 ) 設計銷售和供應鏈業(yè)務關聯(lián)模式 ? 合理考慮協(xié)調銷售和供應鏈管理模式 ? 對資源需求進行合并并合理分配 ? 詳細表明銷售模式和供應鏈模式的關聯(lián)條件 設計供應鏈業(yè)務工作流程 ? 根據(jù)選定的供應鏈模式，設計相關的供應鏈業(yè)務流程： ? 對不同區(qū)域市場 ? 對分公司和服飾公司 ? 對不同的銷售方式 ? 對不同的產(chǎn)品 (考慮新產(chǎn)品推廣 ) ? 評估供應鏈業(yè)務流程自動化依賴程度 設計銷售業(yè)務工作流程 ? 根據(jù)選定的銷售模式，設計相關的銷售業(yè)務流程： ? 對不同市場和客戶 ? 對分公司和服飾公司 ? 對不同的銷售網(wǎng)點 ? 對不同的產(chǎn)品 (包括新產(chǎn)品推廣 ) ? 評估銷售業(yè)務流程自動化依賴程度 設計銷售業(yè)務和供應鏈業(yè)務的接口 ? 確保銷售業(yè)務流程和供應鏈業(yè)務流程的一致性 ? 明確業(yè)務流程相互間的接口管理規(guī)則 ? 詳細定義業(yè)務流程間信息傳遞內容 設計供應鏈業(yè)務相關控制點和表單 ? 設計供應鏈業(yè)務流程的控制點和控制方法 ? 分析不同控制點的的業(yè)務信息需求 ? 設計供應鏈業(yè)務表單 設計銷售業(yè)務相關控制點和表單 ? 設計銷售業(yè)務流程的控制點和控制方法 ? 分析不同控制點的的業(yè)務信息需求 ? 設計銷售業(yè)務表單 33 機密文件，僅供 集團使用，嚴禁翻印。 ? 建立統(tǒng)一的規(guī)則和管理模式。在項目進行過程中，我們將會及時把工作計劃以書面形式告知 。 合作項目的主要內容 在整個企業(yè)變革的過程中，我們將同您一起工作以確保順利開展這項切實可行的工作計劃。我們通過前期的訪談和了解，發(fā)現(xiàn)了一些問題，并探討了其根源： 公司決策層對營銷體系建設已有足夠和正確的認識，但缺乏科學性的方法分析 、 規(guī)劃 和 設計營銷網(wǎng)絡；同時整個 組織 亦缺乏強有力的 計劃 、 運作 和控制 的能力 業(yè)務運作基于經(jīng)驗，缺乏統(tǒng)一流程控制 流程 部分人員技能無法滿足企業(yè)的業(yè)務運作 技能 缺乏有效的信息以支持企業(yè)的決策和管理 信息 組織結構沒有發(fā)揮整體效應，溝通互信不足，崗位職責定義不明確 組織 根源 我們對貴公司需求的了解 6 機密文件，僅供 集團使用，嚴禁翻印。 目錄 ? 我們對貴公司需求的了解 ? 變革的目標 ? 可能合作的方案 ? 合作項目的主要內容 ? 項目主要假設 ? 與 xx咨詢合作的原因 附 錄 ? 個人簡歷參考 3 機密文件，僅供 集團使用，嚴禁翻印。建議變革范圍除包含產(chǎn)品、價格、促銷、銷售和物流這些核心能力外，還應注重組織和信息的基礎管理，以及公司的計劃和控制手段。 根據(jù)我們管理及進行同類項目的經(jīng)驗，我們建議由 xx咨詢 及 的人員 共同組成項目組，共同執(zhí)行 整個項目。 核心階段 補充階段 擴展階段 本建議書首先對第一階段?核心階段?作項目合作規(guī)劃，通過真誠的合作，在?核心階段?項目成功的基礎上，再進一步展開下一階段的工作。 銷售網(wǎng)絡設計 ? 細化銷售網(wǎng)絡近期規(guī)劃。 ? 信息系統(tǒng)實施前，業(yè)務實施范圍和方法 ? 信息系統(tǒng)實施時，業(yè)務實施范圍和方法 ? 初步預計信息系統(tǒng)未實施時業(yè)務試點實施的所需資源及費用。 將會影響的綜合指標： ? 存貨周轉率 /財務費用與銷售額比率 ? 應收與流動資產(chǎn)比率 /應收帳款平均帳齡 ? 管理費用與銷售額比率 ? 同比凈資產(chǎn)回報率 會計科目表 評估、優(yōu)化會計科目表及相關文件： ? 服飾公司級會計科目表全集； ? 會計科目表使用說明； ? 各級銷售組織會計科目表定制指導書。 ? 制定驗收和試點結果反饋方案。 服飾公司 銷售分公司 1 ... ? 建立 的銷售 /供應鏈嶄新體系 ? 規(guī)范 的銷售 /供應鏈的運作 ? 提升營銷體系的競爭力 ? 降低運營成本 目標 營銷能力的核心是銷售和供應鏈體系，本項目通過改革現(xiàn)有營銷體系提升 的營銷能力 營銷能力發(fā)展 : : 核心階段 (~4 個月 ) 建立 營銷 能力 網(wǎng)點 管理 銷售 管理 價格 管理 配貨 /補貨 管理 存貨管理 崗位設計 績效考核 新產(chǎn)品推廣 建立營銷能力 持續(xù)的完善和調整 退貨 /換貨管理 倉庫管理 營銷體系核心規(guī)劃和設計 建立營銷能力 營銷體系信息技術規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設計 推廣 加強營銷能力 擴張營銷能力 信息技術擴展實施 組織體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 推廣 調整 推廣 推廣 推廣 調整 推廣 規(guī)劃和 設計 計劃 和 控制 信息技術 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進程管理 項目質量管理 營銷體系信息技術實施 擴 張 營銷 能力 公共宣傳 廣告 市場調研 產(chǎn)品研發(fā) 新產(chǎn)品試銷 生產(chǎn) 知識管理 加強 營銷 能力 客戶服務 客戶關系管理 銷售促進 采購 供應商管理 崗位設計 績效考核 運輸管理 薪資體系 組織規(guī)劃 人事檔案 培訓 專賣店 管理 配貨中心管理 29 機密文件，僅供 集團使用，嚴禁翻印。 銷售與供應鏈規(guī)劃和設計 銷售網(wǎng)絡規(guī)劃和設計 根據(jù)企業(yè)發(fā)展策略和分析結果，針對 現(xiàn)狀及三年內的發(fā)展制定靈活的銷售網(wǎng)絡方案 (主要會考慮銷售網(wǎng)點、專賣店、大客戶等 ) ?銷售網(wǎng)絡的級數(shù)和分布規(guī)劃 ?銷售網(wǎng)絡設計規(guī)則 (針對不同客戶和服務水平 ) ?銷售網(wǎng)絡管理決策規(guī)則 (針對不同的競爭區(qū)域 ) ?銷售網(wǎng)點間的動態(tài)關系 (合作、沖突、競爭等 )的管理規(guī)則 將會影響的綜合指標： ?按銷售渠道的銷售收入 ?同比凈資產(chǎn)收益率 價格策略和制定規(guī)則 建立合理的價格策略和制定規(guī)則，顯現(xiàn)產(chǎn)品和品牌所表現(xiàn)的真正價值，使目標客戶購買能力和企業(yè)盈利目標達到有序的動態(tài)平衡 ?針對不同競爭地位的區(qū)域 (市場領先者、跟隨者、進入者等 )的價格策略和定價原則 ?針對不同客戶群體和提供的不同品牌的價格策略和定價原則 ?針對產(chǎn)品生命周期不同時段的價格策略和定價原則 ?價格制定分析模型 (成本導向、客戶導向和市場導向等 ) 將會影響的綜合指標： ?市場份額提升 ?經(jīng)常性折扣占銷售額的百分比 ?銷售和供應鏈分析 ? 問題診斷 ? 市場 /客戶細分 ? 競爭者分析 ? 可借鑒營銷模式分析 ? 影響 業(yè)務指標的量化分析 ?銷售與供應鏈規(guī)劃和設計 ? 區(qū)域市場劃分 ? 客戶群體劃分 ? 銷售網(wǎng)絡規(guī)劃和設計 ? 價格策略和制定規(guī)則 ? 供應鏈整體架構規(guī)劃和設計 ? 配貨中心的規(guī)劃 項目成果 營銷體系核心規(guī)劃和設計 配貨中心規(guī)劃 根據(jù) 各區(qū)域市場的銷售量和銷售網(wǎng)絡架構制定配貨中心規(guī)劃要素，并以此規(guī)劃配貨中心分布及層次 ?配貨中心規(guī)劃要素 (基礎設施、土地成本、營運能量、配送時間限制、交通便利性、自然地質條件 ) ?配貨中心地點選擇及層次架構 將會影響的綜合指標： ?庫存空缺率和補貨率 ?按產(chǎn)品和地區(qū)的同比銷售收入 ?儲運成本與銷售額的比率 ?庫房面積使用率和運輸在途時間 供應鏈整體架構規(guī)劃和設計 針對前端面向供應商和后端面向客戶的供應鏈環(huán)節(jié)進行分析，設計出適用于 現(xiàn)況及未來發(fā)展戰(zhàn)略的可選方案 ?營銷通路分析與設計 (現(xiàn)有通路分析、壓縮通路的可行性、電子數(shù)據(jù)交換、電子商務 ) ?供應商策略 (與供應商策略聯(lián)盟的可行性、電子數(shù)據(jù)交換、電子商務 ) 將會影響的綜合指標： ?按銷售渠道的同比銷售收入 ?應收與流動資產(chǎn)比率 ?存貨周轉率和存貨投資收益率 ?訂貨周期時間 建立營銷能力 營銷體系信息技術規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設計 推廣 加強營銷能力 擴張營銷能力 組織體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 推廣 調整 推廣 推廣 推廣 調整 推廣 規(guī)劃和 設計 計劃 和 控制 信息技術 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進程管理 項目質量管理 營銷體系信息技術實施 信息技術擴展實施 營銷體系核心規(guī)劃和設計 24 機密文件，僅供 集團使用，嚴禁翻印。 17 17 機密文件，僅供 集團使用，嚴禁翻印。 ?漸進的資源投入 將變革過程分階段進行，可以避免企業(yè)的人力和物力一次性投入太大，并且在階段過程中可以通過一些速贏方案及早收回投資 ?保持變革內容的相關和一致性 企業(yè)管理有很強的有序性，對現(xiàn)狀的改變必須由淺入深環(huán)環(huán)相扣，階段性變革方法可以保持企業(yè)變革從核心能力的建立有序發(fā)展到全面市場機制提升 確保變革的成功 11 機密文件，僅供 集