【正文】 – 要加大網(wǎng)點(diǎn)、自助設(shè)備、銷(xiāo)售終端等渠道的整合營(yíng)銷(xiāo)力度，使之互為補(bǔ)充，共同發(fā)展 一體化 平臺(tái) 銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理 網(wǎng)點(diǎn)布局和管理 營(yíng)銷(xiāo)體系整體規(guī)劃 ?建立和完善以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)體系 – 要了解客戶(hù)市場(chǎng)，細(xì)分客戶(hù)市場(chǎng)，有明確的客戶(hù)市場(chǎng)定位 – 要以挖掘和滿(mǎn)足客戶(hù)的需求為中心，實(shí)行業(yè)務(wù)流程的再造 – 要以 FC制為核心，整合營(yíng)銷(xiāo)渠道，統(tǒng)一客戶(hù)聯(lián)系渠道 – 形成基于客戶(hù)互動(dòng)關(guān)系的、根據(jù)客戶(hù)需求變化的、不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，運(yùn)行高效的營(yíng)銷(xiāo)管理體系 ?要盡快建立并完善 FC制 – 采用從營(yíng)業(yè)部原有經(jīng)紀(jì)人中內(nèi)聘和對(duì)外招聘兩種方式迅速建立 FC隊(duì)伍 – 加強(qiáng)對(duì) FC的培訓(xùn)，如市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論知識(shí)與實(shí)踐技能、金融理論知識(shí)、財(cái)務(wù)分析知識(shí)、市場(chǎng)分析能力等 – 設(shè)計(jì)符合 FC業(yè)務(wù)性質(zhì)的考核和激勵(lì)體系 – 為 FC提供良好的后臺(tái)支持，在提高其服務(wù)技能的同時(shí)，增強(qiáng)其對(duì)公司的忠誠(chéng)度 22 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 統(tǒng)一的銷(xiāo)售平臺(tái)最直接的價(jià)值就在于降低交易成本，同時(shí)也創(chuàng)造了為消費(fèi)者提供附加價(jià)值的機(jī)會(huì) 股票 債券 基金 保險(xiǎn) 期貨 投資信托 信用卡 信貸產(chǎn)品 消費(fèi)者 金融銷(xiāo)售一體化平臺(tái) …… 交易成本被降低： 跨類(lèi)別的產(chǎn)品組合 例： lifecycle financial services 便捷 可信 選擇豐富 成本低 切合需要 ? 一站式服務(wù) ? 顧問(wèn)提供服務(wù) ? 全產(chǎn)品線 ? 規(guī)模效應(yīng) ? 可提供定制服務(wù) 9 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 在諸多券商傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，中小型券商的能力和資源難以與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面抗衡，必須尋求業(yè)務(wù)創(chuàng)新 國(guó)內(nèi)中小型券商 ?正面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手碰撞沒(méi)有優(yōu)勢(shì)； ?市場(chǎng)上還存在大量大型金融服務(wù)機(jī)構(gòu)無(wú)法到達(dá)的空白； ?找到自身的核心優(yōu)勢(shì)并充分利用是繼續(xù)發(fā)展的前提； ?基于競(jìng)爭(zhēng)狀況和自身能力的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是實(shí)現(xiàn)繼續(xù)生存和發(fā)展的唯一手段； ? 投行業(yè)務(wù)：無(wú)法獲得足夠的客戶(hù)－前 5家完成的承銷(xiāo)份額由 2023年的49％上升到 2023年的54% ? 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)：行業(yè)集中度不高，競(jìng)爭(zhēng)激烈－ 2023至 2023年前 5家股票基金交易量份額維持在 20％至 25％之間 ? 自營(yíng)業(yè)務(wù)：受宏觀經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)影響，全面虧損 4 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)都試圖從自身角度切入構(gòu)建個(gè)人金融服務(wù)的統(tǒng)一平臺(tái)，券商并不具備決勝的優(yōu)勢(shì) 金融機(jī)構(gòu) 切入點(diǎn) 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 銀行 證券 保險(xiǎn) 信托 ?個(gè)人儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù) ?個(gè)人信托業(yè)務(wù) ?外匯業(yè)務(wù) ?個(gè)人貸款 ?銀行卡 ?代理售保險(xiǎn)、基金、國(guó)債 ?代繳費(fèi)用 ?營(yíng)銷(xiāo)能力較差 ?各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)各自為政，處于分散狀態(tài) ?沒(méi)有明顯的品牌優(yōu)勢(shì) ?客戶(hù)門(mén)檻較高 ?客戶(hù)數(shù)量多，便于深度挖掘 ?客戶(hù)數(shù)據(jù)較詳細(xì) ?營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)多 ?資金信托 ?融資渠道 ?提供的金融產(chǎn)品較少 ?客戶(hù)基礎(chǔ)薄弱 ?渠道建設(shè)較差 ?國(guó)家允許的經(jīng)營(yíng)范圍較寬泛 典型案例 ?招商銀行 ?工行 ?匯豐 ?花旗 ?個(gè)人有價(jià)證券投資咨詢(xún) ?推出投資型的保險(xiǎn)品種 ?代理證券產(chǎn)品 ?平安 ?太保 ?泰康 ?有成熟的銷(xiāo)售隊(duì)伍 ?具有較高的銷(xiāo)售技巧 ?公司對(duì)客戶(hù)資料掌握不全面，不利于客戶(hù)細(xì)分 ?對(duì)客戶(hù)的投資偏好判斷缺乏足夠依據(jù) ?為客戶(hù)提供的產(chǎn)品較少 ?了解客戶(hù)閑置資金狀況 ?了解客戶(hù)的投資偏好 ?為客戶(hù)提供的產(chǎn)品類(lèi)型較少 ?網(wǎng)點(diǎn)較少 ?無(wú) ?無(wú) 14 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved IT在客戶(hù)關(guān)系管理中的作用 ?建立完善的 CRM系統(tǒng) ?建立完善的客戶(hù)資料庫(kù) ?通過(guò)客戶(hù)忠誠(chéng)度的分析，預(yù)測(cè)客戶(hù)的投資心理變化，尋求有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方法和服務(wù)，以便進(jìn)行客戶(hù)的拓展和客戶(hù)的保持 ?通過(guò)對(duì)客戶(hù)帳戶(hù)的分析，可以計(jì)算出客戶(hù)的各種盈利率和資金周轉(zhuǎn)率，從中發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的規(guī)律 ?通過(guò)對(duì)客戶(hù)持倉(cāng)品種和比率的分析，可以有針對(duì)性地提供各種交易建議等咨詢(xún)服務(wù)，保持一定的活躍度 27 169。 外部資源（例如高盛等） ?研究部，在線獲取外部支持，包括 SP， First Boston，Ned Davis等 ?沒(méi)有自有產(chǎn)品 ： 低風(fēng)險(xiǎn)金融產(chǎn)品組合、 養(yǎng)老金、401k計(jì)劃等 ?部分外部產(chǎn)品 ?部分自有產(chǎn)品 ： 投資產(chǎn)品 、 IPO、證券研究、 退休金 , 壽險(xiǎn) , 不動(dòng)產(chǎn)規(guī)劃等 ?8,400人 ?強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售隊(duì)伍，計(jì)劃達(dá)到 ?投巨資培訓(xùn)新人出任金融顧問(wèn) ?9,353人及5,800 名簽約獨(dú)立顧問(wèn) ?個(gè)人投資者 , 尤其是退休人員和小企業(yè)業(yè)主（風(fēng)險(xiǎn)厭惡） ?較高端的大眾市場(chǎng)以及了解高技術(shù) , 富裕的自由職業(yè)者等 擁有先進(jìn)的 IT平臺(tái)（