【正文】 :01:5918:01Mar2322Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 紡織服裝 江蘇景盟針織、華上服飾、博士娃、麗嬰房、浙江平湖、石獅市服裝行業(yè)協(xié)會(huì) 上海培蒙 、上海逸嘉 、 夏蒙公司、 諸城帥領(lǐng)服飾廣州卡特蒙拉服飾、 寧波羅蒙服飾集團(tuán)公司 216。 其他企業(yè)： 華誼集團(tuán) 凱菱實(shí)業(yè) 友邦保險(xiǎn) 白貓集團(tuán) 上海煙草 紫江集團(tuán) 沈氏印刷 環(huán)球資源 三九集團(tuán) 威昂電器 昂立集團(tuán) 平安保險(xiǎn) 中關(guān)村股份 新科電子 國(guó)泰君安 浦發(fā)銀行 丁興良 大客戶(hù)銷(xiāo)售與顧問(wèn)技術(shù) 大額產(chǎn)品 的特征 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 分析 大客戶(hù)定位與 心理需求分析 大客戶(hù)的 三種狀態(tài) 項(xiàng)目成交 階段 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展 （說(shuō)對(duì)話） 內(nèi)部采購(gòu)流程 （找對(duì)人） 知己 知彼 策略 方法 引導(dǎo)客戶(hù)需求 （做對(duì)事） 五、 引導(dǎo)與分析大客戶(hù)需求 一、 工業(yè)類(lèi)汽車(chē)銷(xiāo)售的特征 四、大客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 大客戶(hù)項(xiàng)目階段的分析 二、 大客戶(hù)三種形態(tài)與策略 三、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展與管理 快速消費(fèi)品小額銷(xiāo)售 . 在一次銷(xiāo)售活動(dòng)中解決 ． 成交貨幣值較少 ． 重貨不重人 產(chǎn)品見(jiàn)證 : 一本書(shū) .一支筆 .可樂(lè) …… 五、 引導(dǎo)與分析大客戶(hù)需求 一、工業(yè)類(lèi)汽車(chē)銷(xiāo)售的特征 四、大客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 大客戶(hù)項(xiàng)目階段的分析 二、大客戶(hù)三種形態(tài)與策略 三、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展與管理 客戶(hù)細(xì)分的三種分析策略 小客戶(hù) 中級(jí)客戶(hù) 大客戶(hù) A B C D 客戶(hù)升級(jí) 潛在客 戶(hù)升級(jí) 從潛在客戶(hù) 到客戶(hù) 策略 影響大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的因素 ?購(gòu)買(mǎi)的重要性與緊迫程度 ?購(gòu)買(mǎi)金額 ?產(chǎn)品的技術(shù)含量 ?客戶(hù)組織中的人際關(guān)系 ?組織中的利益糾紛 ?客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的程序 ?個(gè)人利益與組織利益的協(xié)調(diào) ?各參與者的權(quán)力與影響力 ?銷(xiāo)售員的推動(dòng)力度 個(gè)人需求分析圖 ? 生活中 的角色 內(nèi)心的 渴望 興趣 愛(ài)好 公司 個(gè)人的 發(fā)展 部門(mén) 職位 項(xiàng)目成單組織利益?zhèn)€人利益人情（細(xì)節(jié)） 點(diǎn)綴 公司利益 個(gè)人利益 （細(xì)節(jié)）人情 基礎(chǔ) 重要因素 、三種形態(tài)的企業(yè)客戶(hù) 減少成本 及采購(gòu)努力 為少數(shù)大型客戶(hù) 創(chuàng)造額外價(jià)值 通過(guò)銷(xiāo)售 工作創(chuàng)造新價(jià)值 附加價(jià)值型客戶(hù) 購(gòu)買(mǎi)超出產(chǎn)品本身的價(jià)值 合作伙伴型客戶(hù) 利用供應(yīng)商來(lái)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 交易型客戶(hù) 只購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品本身的價(jià)值 、交易型銷(xiāo)售特征與對(duì)策 特性 標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代 客戶(hù)雙方的關(guān)系 買(mǎi)賣(mài)、對(duì)立 客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程中哪一個(gè)更重要 決定 — 達(dá)成交易 對(duì)待銷(xiāo)售人員的態(tài)度 不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒(méi)有價(jià)值