【正文】 ? 在關(guān)鍵客戶市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)者比較售價(jià) ? 來(lái)自新產(chǎn)品的收入 ? 目標(biāo)市場(chǎng)的客戶保有率 ? 大定單占銷售額的比例 ? 客戶 /分銷商調(diào)查 … … … 樹立良好的品牌形象 與分銷商建立合作關(guān)系 恪守信用 案例分析 – 客戶角度 戰(zhàn)略目標(biāo) 考核指標(biāo) 業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn) 客戶需求 得到滿足 I1 領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品創(chuàng)新 – 為了改善我們?cè)谛袠I(yè)中的地位而創(chuàng)新。 沒(méi)有業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素的結(jié)果指標(biāo)無(wú)從證明它們是否能達(dá)成或如何達(dá)成。 平衡記分卡的制定原則 ? 包括較少的、簡(jiǎn)單的、相關(guān)的指標(biāo) (1525) ? 將戰(zhàn)略目標(biāo)、短期目標(biāo)和年度預(yù)算相連接 ? 強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)的前置和后置指標(biāo) ? 不僅僅局限于財(cái)務(wù)指標(biāo) ? 在公司的上下、左右尋求平衡 平衡記分卡 平衡記分卡 平衡記分卡從四個(gè)不同的側(cè)面，將企業(yè)的遠(yuǎn)景和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為目標(biāo)和考核指標(biāo)，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)績(jī)效進(jìn)行全方位的監(jiān)控與管理，而不僅僅局限于財(cái)務(wù)指標(biāo)。 7. 越來(lái)越多的企業(yè)采用“為績(jī)效付薪”的支付理念，便是這種需求的體現(xiàn)。 如果按時(shí)交貨率得到改善，那么客戶忠誠(chéng)度會(huì)提高。 ? 資本收益率 ? 總收入 . ? 銷售收益率 ? 目標(biāo)產(chǎn)品線的銷量 ? 相對(duì)于計(jì)劃的總成本 資本 收益率 總成本 最小化 收入增長(zhǎng) 案例分析 – 財(cái)務(wù)角度 ?資本收益率 12% ?? ?? ABC公司有兩部分市場(chǎng)：零售和大客戶 樹立良好的 品牌形象 恪守信用 與分銷商建立合作關(guān)系 大客戶希望成為業(yè)務(wù)合作伙伴 零售商一般要求供貨準(zhǔn)時(shí)、產(chǎn)品規(guī)格齊全 樹立品牌以吸引更多的客戶 案例分析 – 客戶角度 C1 樹立良好的品牌形象 – 從產(chǎn)品質(zhì)量和創(chuàng)新的角度，溝通并顯示 ABC公司的信譽(yù)，使得客戶價(jià)值最大化。 I4 增加維護(hù)效率 – 增加我們的維護(hù)以使停機(jī)時(shí)間最短。 業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素 (前置指標(biāo) ) 各產(chǎn)品線銷售人員需要的培訓(xùn)小時(shí)數(shù) 提供的新崗位在一個(gè)月內(nèi)到崗的 % 。 平衡記分卡 明確并解釋戰(zhàn)略含義 ? 明確遠(yuǎn)景 ? 獲得意見的一致 計(jì)劃與目標(biāo)設(shè)立 溝通與聯(lián)系 戰(zhàn)略反饋 ? 教育 ? 目標(biāo)設(shè)立 ? 將報(bào)酬與業(yè)績(jī)考核相聯(lián)系 ? 戰(zhàn)略反饋與回顧 ? 戰(zhàn)略修訂 ? 統(tǒng)一戰(zhàn)略目標(biāo) ? 分配資源 ? 建立里程碑 平衡記分卡常用考核指標(biāo) – 財(cái)務(wù)指標(biāo) – 收入增長(zhǎng) – 成本下降 – 投資回報(bào)率 – 資產(chǎn)回報(bào)率 – 創(chuàng)利能力 – 學(xué)習(xí)與發(fā)展指標(biāo) – 員工滿意度 – 技術(shù)創(chuàng)新能力 – 客戶指標(biāo) – 市場(chǎng)占有率 – 客戶保有率 – 客戶創(chuàng)利能力 – 客戶滿意度 – 內(nèi)部流程指標(biāo) – 質(zhì)量提高能力 – 流程改善能力 – 對(duì)市場(chǎng)需求的反應(yīng)時(shí)間 – 生產(chǎn)率 財(cái)務(wù)角度主要考核提供給股東的最終價(jià)值。 4. 5. 當(dāng)代企業(yè)的高級(jí)管理層要求的績(jī)效管理能提供比傳統(tǒng)會(huì)計(jì)角度更寬的視角，不但注重企業(yè)的投入與產(chǎn)出，而且要求從全面的角度來(lái)分析與看待企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果及其發(fā)展?jié)摿Α＿@種因果關(guān)系可以用“如果 –那么”來(lái)表述。 完全采用手工記錄績(jī)效數(shù)據(jù) 部分采用手工，部分采用電腦記錄 很少公司完全采用管理信息系統(tǒng)采集并統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、生成各類報(bào)表 平衡記分卡在中國(guó)企業(yè)的實(shí)踐 存在的問(wèn)題 (7)內(nèi)、外部管理統(tǒng)計(jì)信息 匱乏 企業(yè)內(nèi)部缺乏經(jīng)營(yíng)、管理數(shù)據(jù)的積