【正文】 23.3.2103:25:2703:25Mar2321Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。23.3.2123.3.2103:25:2703:25:27March 21, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2導(dǎo)購促銷模式 經(jīng)銷海爾商品的商場(chǎng)配有導(dǎo)購員，向顧客介紹海爾產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)功能，以及根據(jù)消費(fèi)者的要求為他們介紹相關(guān)的產(chǎn)品。一個(gè)星期后，如期更換完畢，耗資100多萬元。 (一)贈(zèng)品 其發(fā)放方式有兩種：隨貨發(fā)送和量額發(fā)送 (二)贈(zèng)券 (三)樣品 贈(zèng)品、贈(zèng)券和樣品作為贈(zèng)送的核心的營業(yè)推廣活動(dòng)，其促銷效果的關(guān)鍵在于贈(zèng)送品的吸引力及贈(zèng)送時(shí)機(jī)的選擇,3:以獎(jiǎng)勵(lì)為核心的營業(yè)推廣 獎(jiǎng)勵(lì)是企業(yè)為激勵(lì)消費(fèi)者購買行為而提供現(xiàn)金、實(shí)物、榮譽(yù)稱號(hào)或旅游獎(jiǎng)券等獎(jiǎng)勵(lì)方式。 推銷人員、推銷對(duì)象和推銷品構(gòu)成人員推銷的三個(gè)基本要素，推銷人員是推銷活動(dòng)的主體 國際市場(chǎng)推銷人員：是指企業(yè)派出或委托推銷人員、銷售服務(wù)人員或售貨員,親自向國際市場(chǎng)顧客(包括中間商和用戶)介紹、宣傳和推銷產(chǎn)品。不同國家的語言各不相同，有的國家同時(shí)使用好幾種語言，加上語言中存在難以把握的文化的微妙差異，使得語言在一些情況下限制和削弱了國際廣告的信息溝通效果,1.1.4國際廣告媒體決策,廣告媒體的選擇很大程度上決定了促銷的效果是否明顯，甚至?xí)绊懙狡髽I(yè)開拓國際市場(chǎng)的成敗。這種方法可以統(tǒng)籌考慮廣告成本、產(chǎn)品售價(jià)和銷售利潤之間的關(guān)系。下面首先讓我們對(duì)國際促銷策略進(jìn)行詳細(xì)的認(rèn)識(shí)。我國應(yīng)加大對(duì)歐美等國在反傾銷投訴方面的法律法規(guī)以及對(duì)我國的歧視政策放在WTO規(guī)則中加以評(píng) 判的力度，以便盡早通過WTO這一多邊貿(mào)易體制來維護(hù)我國應(yīng)得的正常待遇 （4）遭到反傾銷投訴的企業(yè)要積極應(yīng)訴。,2.多元定價(jià)策略,多元定價(jià)策略與統(tǒng)一定價(jià)策略相反，是指企業(yè)在不同市場(chǎng)中允許采用不同的價(jià)格策略 優(yōu)勢(shì)：充分考慮了各國市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的條件和消費(fèi)者的具體情 況，體現(xiàn)了各國市場(chǎng)存在的差異，更好地滿足各國 市場(chǎng)的實(shí)際需求。,優(yōu)點(diǎn)： 1）便于快速收回投資 2) 便于價(jià)格調(diào)整 3）便于控制需求 缺點(diǎn)： 1.高價(jià)產(chǎn)品的需求規(guī)模畢竟有限，過高的價(jià)格不利于市場(chǎng)開拓、增加銷量，也不利于占領(lǐng)和穩(wěn)定市場(chǎng)，容易導(dǎo)致新產(chǎn)品開發(fā)失敗。目標(biāo)成本加上目標(biāo)利潤和稅金，然后除以產(chǎn)品產(chǎn)量便是產(chǎn)品單價(jià)。但這一策略卻使該公司扭轉(zhuǎn)了不利局面：一方面提高了史密諾夫酒的地位，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新產(chǎn)品淪為一種普通的品牌；另一方面不影響該公司的銷售收入，而且由于銷量大增，使得利潤大增。在完全壟斷狀態(tài)下，企業(yè)沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以獨(dú)家或幾家協(xié)商制定并控制市場(chǎng)價(jià)格。事實(shí)證明，這種價(jià)值補(bǔ)償形式是能為大多數(shù)消費(fèi)者所接受的。,1.海爾制訂了層次分明的價(jià)格組合,海爾針對(duì)不同層次的消費(fèi)者，制訂了不同的價(jià)格，通過制造差別化產(chǎn)品來滿足差別消費(fèi)人群，制訂差別的價(jià)格歧視。平均成本包括平均固定成本和平均可變成本。同時(shí)，企業(yè)在制定營銷價(jià)格時(shí)，應(yīng)認(rèn)真分析競(jìng)爭(zhēng)者的有關(guān)情況，采取相應(yīng)的營銷價(jià)格策略。實(shí)際工作中，作為定價(jià)基礎(chǔ)的成本，其分類繁多。其特點(diǎn)是：平均成本相同的同一產(chǎn)品價(jià)格隨需求變化而變化。因此，在實(shí)踐當(dāng)中，特別是在消費(fèi)者日益成熟、購買行為日趨理性的今天，采用這一定價(jià)策略必須謹(jǐn)慎。然而，在國際市場(chǎng)的定價(jià)決策由于受到一系列外部因素影響而變得更為復(fù)雜，如匯率的變化，某些國家的通貨膨脹情況惡化以及租賃、易貨貿(mào)易和補(bǔ)償貿(mào)易付款方式的使用。 2.遵循轉(zhuǎn)移定價(jià)原則并靈活運(yùn)用轉(zhuǎn)移定價(jià)方法。由于現(xiàn)代通訊技術(shù)的高度發(fā)展，通信工具和新聞媒體的普及，廣告成為了形式多樣、十分有效的信息傳播方式。這種方法雖然簡(jiǎn)便，但是它對(duì)廣告在當(dāng)今世界市場(chǎng)營銷活動(dòng)中的重要性沒有足夠的重視，加上這樣做使企業(yè)年度廣告或者促銷預(yù)算具有很大的不確定性，容易使企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中處于不利的局面,1.1.3國際廣告信息決策,1：廣告內(nèi)容決策 面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的國際市場(chǎng)，企業(yè)的廣告決策所面臨的第一個(gè)難題就是廣告信息和媒體選擇的標(biāo)準(zhǔn)化與否問題，由此衍生出兩種不同的廣告策略：標(biāo)準(zhǔn)化廣告策略（全球廣告策略）和差異化廣告策略。但除此以外，新的媒介技術(shù)如：電話、圖文傳真、衛(wèi)星通訊、世界互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)等。公司可根據(jù)推銷員提供的這些信息，制定營銷策略，開發(fā)新產(chǎn)品和新市場(chǎng)，使企業(yè)立于不敗之地,2.2國際市場(chǎng)人員推銷的優(yōu)缺點(diǎn),優(yōu)點(diǎn): 人員推銷形式最直接,也最靈活,推銷員可針對(duì)顧客搜提出的問題,作出針對(duì)性的說明,并對(duì)自己的言行作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整 推銷員當(dāng)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行示范性使用,可消除國際市場(chǎng)顧客對(duì)產(chǎn)品的性能、用途等的不了解。由于活動(dòng)主題“讓生活更有味”設(shè)計(jì)巧妙，既與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)密切，又體現(xiàn)了較高的活動(dòng)品味，吸引了眾多的參加和踴躍投稿，即使未獲獎(jiǎng)也收回到讓生活更有味的快樂，法國芥末也因此而一炮打響。下面，我們正式以青島海爾為例來分析海爾是如何在促銷策略上取得突破，能夠在硝煙彌漫的白色家電行業(yè)占據(jù)一席之地。 3 海爾對(duì)消費(fèi)者的營業(yè)推廣：同種價(jià)格提高質(zhì)量，完善服務(wù)，使其“物超所值”，以舊換新、有獎(jiǎng)銷售、現(xiàn)場(chǎng)演示產(chǎn)品等贏得了消費(fèi)者的認(rèn)同。23.3.2123.3.21Tuesday, March 21, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。2023年3月上午3時(shí)25分23.3.2103:25March 21, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023年3月上午3時(shí)25分23.3.2103:25March 21, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。,謝謝觀看,靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。在不同階段，采用不同的廣告策略，海爾廣告成功促進(jìn)的不僅是一個(gè)企業(yè)的成功，更重要的是海爾品牌的成功。該童車保修期雖已過，但中華自行車應(yīng)承擔(dān)第二個(gè)責(zé)任。 (一)直接對(duì)消費(fèi)者或用戶的營業(yè)推廣 如贈(zèng)送樣品，發(fā)放獎(jiǎng)券和代金券，實(shí)行有獎(jiǎng)銷售，舉辦展銷會(huì)，開辦分期付款業(yè)務(wù)等。而對(duì)銷售效果的評(píng)估卻相對(duì)困難。許多跨國公司往往根據(jù)實(shí)際情況向其中一個(gè)策略側(cè)重。一般而言，企業(yè)可采用四種方法制定廣告預(yù)算。 2. 建立營銷渠道終端的個(gè)性化 3. 本土化戰(zhàn)略 4. 品牌管理 平行進(jìn)口活動(dòng)對(duì)企業(yè)品牌形象造成一定的影響，尤其對(duì)要長期發(fā)展的品牌企業(yè)來說，要更加重視平行進(jìn)口問題，加強(qiáng)對(duì)國際營銷渠道的控制和管理，盡可能消除灰色市場(chǎng)的負(fù)面影響，保持分銷渠道的高效率和市場(chǎng)的有效秩序，從而實(shí)現(xiàn)自身企業(yè)利潤的最大化和企業(yè)品牌的長期發(fā)展。隨著世界經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的不斷發(fā)展、國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的幾近白熱化、各國關(guān)稅水平的不斷下降以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡，國際間的傾銷與反傾銷的斗爭(zhēng)顯得更加激烈。,心理定價(jià)策略,第五節(jié) 國際定價(jià)策略 國際定價(jià)策略和產(chǎn)品策略有類似之處都必須考慮究竟針對(duì)不同市場(chǎng)，是讓同一種產(chǎn)品保持一致的價(jià)格，還是針對(duì)各國的不同情況制定不同的價(jià)格。 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法的具體做法是：企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)，主要以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為基礎(chǔ)，與競(jìng)爭(zhēng)品價(jià)格保持一定的比例。邊際貢獻(xiàn)是指企業(yè)增加一個(gè)產(chǎn)品的銷售，所獲得的收入減去邊際成本后的數(shù)值。 第三，維持原價(jià)，聽任市場(chǎng)占有率低。按照競(jìng)爭(zhēng)的程度，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可以分為完全競(jìng)爭(zhēng)、完全壟斷和不完全競(jìng)爭(zhēng)三種狀況。 海爾針對(duì)消費(fèi)者的這種價(jià)值認(rèn)知心理，以提高品牌形象，提高服務(wù)價(jià)值等來提高總顧客價(jià)值，增加總顧客讓渡價(jià)值，提高顧客滿意度。而事實(shí)上，在消費(fèi)者高度成熟的今天，消費(fèi)者已經(jīng)不僅僅單純地以價(jià)格為度量購買的惟一尺度，與顧客讓渡價(jià)值有關(guān)的因素已經(jīng)開始在消費(fèi)者的購買選擇中越來越多地體現(xiàn)出來。,2.客戶價(jià)值,一般說來，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，對(duì)價(jià)格的影響也越大。 第二，維持原價(jià)，通過增加廣告費(fèi)用和推銷支出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。,（2）邊際成本導(dǎo)向定價(jià)法 邊際成本導(dǎo)向定價(jià)法，又叫邊際貢獻(xiàn)導(dǎo)向定價(jià)法，是拋開固定成本，僅計(jì)算變動(dòng)成本，并以預(yù)期的邊際貢獻(xiàn)補(bǔ)償固定成本以獲得收益的定價(jià)方式。其特點(diǎn)是：價(jià)格與成本和需求不發(fā)生直接關(guān)系。有時(shí)低價(jià)還容易使消費(fèi)者懷疑商品的質(zhì)量保證。 貿(mào)易的全球化趨勢(shì)愈強(qiáng)，各國對(duì)本國產(chǎn)業(yè)的保護(hù)傾向也隨之愈強(qiáng)，反傾銷就成為大多數(shù)國家主要采取的貿(mào)易保障制度。,（三）平行進(jìn)口,1. 加強(qiáng)對(duì)分銷渠道的有效管理，建立相應(yīng)的信息系統(tǒng)在出現(xiàn)平行進(jìn)口時(shí)，品牌所有者必須反思現(xiàn)有的分銷渠道策略。 告知信息：確立企業(yè)形象，消除消費(fèi)者的誤解，提供產(chǎn)品的信息，介紹新產(chǎn)品及使用方法、 勸導(dǎo)購買：說服誘導(dǎo)顧客購買行為，勸導(dǎo)消費(fèi)者購買你的品牌，建立品牌偏好、 鞏固使用：維持品牌的最佳形象和知名度，促使顧客用更多的企業(yè)產(chǎn)品，提供顧客購買企業(yè)產(chǎn)品的地點(diǎn)、,1.1.2廣告預(yù)算決策,在完成廣告目標(biāo)制定之后，企業(yè)應(yīng)制定廣告預(yù)算，即確定在國際廣告上投入的資金量及使用規(guī)劃，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的特定目標(biāo)。不同國家的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品可能有相同的需求，但對(duì)這種產(chǎn)品的看法是不盡相同的，因此，廣告宣傳就要有不同的側(cè)重點(diǎn) 缺點(diǎn)：企業(yè)總部對(duì)各國市場(chǎng)的廣告宣傳難以控制，甚至出現(xiàn)相互矛盾，從而影