【正文】 在引導(dǎo)期，大量的作業(yè)是一些銷售前的準(zhǔn)備工作，廣告運(yùn)用僅為一些新聞報(bào)道和戶外媒體。房地產(chǎn)企業(yè)常在商品房開盤前后（預(yù)售前后）、樓盤封頂之際或完工入伙之時(shí)采用這種方式。由于通過人員散發(fā)，廣告觸及面較廣，且廣告帶有一定的強(qiáng)迫性，對(duì)加強(qiáng)宣傳印象有相當(dāng)?shù)男ЯΑ?⑤ 戶外廣告 房地產(chǎn)戶外廣告主要包括路牌、霓虹燈、招貼、燈箱、宣傳條幅以及車廂廣告等等。房地產(chǎn)廣告如何以最低的成本，通過最好的途徑，向目標(biāo)受眾傳達(dá)有關(guān)的房地產(chǎn)信息，是房地產(chǎn)廣告能否達(dá)到預(yù)期效果的關(guān)鍵之一，也是房地產(chǎn)廣告媒體選擇所要研究的內(nèi)容。,?,（2）創(chuàng)造性。知名度可以說是廣告附帶的結(jié)果，卻無法對(duì)創(chuàng)作有指導(dǎo)意義。傭金包括代理公司的售樓人員工資、獎(jiǎng)金、服裝、電話、交通等費(fèi)用，不包括樓盤廣告費(fèi)。 自行銷售使房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)直接面對(duì)消費(fèi)者，可以使發(fā)展商準(zhǔn)確掌握消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和需求特點(diǎn)，把握市場(chǎng)的脈搏。 差別定價(jià)策略是指企業(yè)在銷售商品時(shí)，根據(jù)商品的不同用途、不同交易對(duì)象等采用不同的價(jià)格的一種定價(jià)策略。 實(shí)際上無論是高開低走，還是低開高走，都不是絕對(duì)的，因?yàn)殇N售過程中的價(jià)格變化較為微妙。僅有幾套房子走低價(jià)，隨著樓層遞增，售價(jià)快速提升。 第四，便于內(nèi)內(nèi)周轉(zhuǎn)，資金回籠。 ④在一定時(shí)期內(nèi)，這一類型的樓盤供應(yīng)缺乏，企業(yè)希望通過高價(jià)策略獲得較多的利潤(rùn)。 （六）項(xiàng)目定價(jià)的基本策略 定價(jià)策略，是指企業(yè)為了在目標(biāo)市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)自己的定價(jià)目標(biāo)所規(guī)定的定價(jià)指導(dǎo)思想和定價(jià)原則。理解值定價(jià)法的基本指導(dǎo)思想是認(rèn)為決定商品價(jià)格的關(guān)鍵因素是消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)識(shí)水平，而非賣方的成本。 它的計(jì)算公式為： 單位產(chǎn)品價(jià)格：?jiǎn)挝划a(chǎn)品成本 ?（1+加成率） 其中，加成率為預(yù)期利潤(rùn)占產(chǎn)品成本的百分比,?,（2）目標(biāo)收益定價(jià)法 這種方法又稱目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法，或投資收益率定價(jià)法。通常購(gòu)房者在購(gòu)買地產(chǎn)之前會(huì)考慮產(chǎn)品能為自己提供效用的大小，看產(chǎn)品是否有適合自己要求的特征，從而確定自己的期望價(jià)格。 ⑩與當(dāng)?shù)卣年P(guān)系：對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)而言，與當(dāng)?shù)爻鞘薪ㄔO(shè)規(guī)劃部門、土地管理部門等政府職能部門的關(guān)系對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)十分重要。這是指不同房屋的成交先后順序，可以按照總價(jià)的順序，也可以是戶型的順序或是面積的順序。 第三，付款方式。 ②面積戶型，一個(gè)樓盤的面積和戶型基本決定了其產(chǎn)品品質(zhì)的好壞，其中包括各種戶型的使用面積、建筑面積、使用率以及面積配比、戶型配比。在一個(gè)成熟的房地產(chǎn)市場(chǎng)，其價(jià)格要求是十分理性的。這一年齡層的居民最具備經(jīng)濟(jì)實(shí)力，是具有最大購(gòu)買力的階層，他們?cè)谡麄€(gè)住房市場(chǎng)上所占的比重也最大。 （8）戶籍制度 戶籍制度對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)有局部的影響。土地政策對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)的影響主要可從以下三個(gè)方面來分析： 第一，土地供給政策。就住宅而言，有相當(dāng)一部分得以進(jìn)入住宅市場(chǎng)的購(gòu)屋者，是依賴長(zhǎng)期負(fù)債以取得住房。 對(duì)香港1976—1994年間通貨膨脹率與中小型住宅租金波動(dòng)率的相關(guān)分析表明，二者的相關(guān)系數(shù)達(dá)到0．8203（見圖），表現(xiàn)出很強(qiáng)的正相關(guān)性，同期通貨膨脹率與住宅售價(jià)波動(dòng)率的相關(guān)系數(shù)也達(dá)到了0．7461。 房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不能超出國(guó)民經(jīng)濟(jì)的整體發(fā)展軌道，否則就會(huì)面臨旺極而衰的境地。 家庭的小型化意味著家庭結(jié)構(gòu)的簡(jiǎn)單化，多世同堂的大家庭減少，而單人戶、兩人戶、三人戶增加，總體趨勢(shì)可以概括為：以核心家庭（夫婦與未婚子女組成的家庭）為主要形式，丁克家庭（夫婦自愿不育家庭）和單親家庭（父母分居組成的家庭）的比重將有所上升，空巢家庭（老人不與后代一起住的家庭）日趨增多。,?,二、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研 （一）房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境調(diào)研 人口環(huán)境 人是市場(chǎng)的主體，對(duì)區(qū)域人口規(guī)模與增長(zhǎng)率、人口的年齡結(jié)構(gòu)、教育程度、家庭結(jié)構(gòu)以及人口的遷移等內(nèi)容進(jìn)行調(diào)研，對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)的定位有明顯的指導(dǎo)意義。 樓宇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)往往是同區(qū)域不同價(jià)樓宇的競(jìng)爭(zhēng)及相同價(jià)位不同地區(qū)樓宇間的競(jìng)爭(zhēng)，因此，充分了解自身樓盤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，就有可能隨時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷機(jī)遇。,?,目前，房地產(chǎn)營(yíng)銷在節(jié)奏掌握上出現(xiàn)的問題有這樣幾種：一是把注意力集中在開盤亮相期，而忽視了銷售中期；二是進(jìn)入開盤初期后，或者為了急于回收資金，或者為了創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)，客戶需要什么房源就面市什么房源，以至在以后的銷售中出現(xiàn)“死角”；三是無計(jì)劃推盤，沒有設(shè)定銷售時(shí)間和比例。 效應(yīng)近視癥：片面地運(yùn)用廣告推廣、概念炒作等來產(chǎn)生效應(yīng)，物業(yè)面市無計(jì)劃、前后矛盾，使企業(yè)失信于消費(fèi)者。,?,客戶是圓心，開發(fā)是圓弧，營(yíng)銷僅僅是一種途徑、一條線路，所以，在房地產(chǎn)開發(fā)中一定要堅(jiān)持“以人為本”，離開這一基礎(chǔ)，就不可能取得好的效益。,?,房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化具有周期性 房地產(chǎn)業(yè)和國(guó)民經(jīng)濟(jì)其他產(chǎn)業(yè)一樣也具有周期性，其變化的基本規(guī)律也是：繁榮——調(diào)整——衰退——復(fù)蘇——繁榮。 房地產(chǎn)市場(chǎng)是區(qū)域性市場(chǎng) 由于地產(chǎn)的不可移動(dòng)性，房地產(chǎn)市場(chǎng)的區(qū)域性極強(qiáng)。房地產(chǎn)而作為一項(xiàng)重要資產(chǎn)，在一國(guó)總財(cái)富中一般占有很大比重。當(dāng)房地產(chǎn)的位置由劣變優(yōu)時(shí)，其價(jià)格會(huì)上升；反之，價(jià)格會(huì)下跌。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷,?,一、房地產(chǎn)市場(chǎng)的特性 （一）房地產(chǎn)的整體概念 在我國(guó)，所謂房地產(chǎn)，是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權(quán)益（權(quán)利）的總和。 房地產(chǎn)投資者應(yīng)重視對(duì)房地產(chǎn)所處位置的研究，尤其應(yīng)重視對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)地理位置現(xiàn)狀和發(fā)展變化的研究。,?,根據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，美國(guó)的不動(dòng)產(chǎn)價(jià)值約占其總財(cái)富的73．2％，其中土地占23．2％，建筑物占50％，屬于其他財(cái)富的僅占26．8％。不同國(guó)家、不同城市甚至一個(gè)城市內(nèi)部的不同地區(qū)之間，房地產(chǎn)的市場(chǎng)條件、供求關(guān)系、價(jià)格水平都會(huì)大相徑庭。其規(guī)律如圖所示：,?,根據(jù)國(guó)際和我國(guó)的實(shí)際，一般而言，房地產(chǎn)周期為7～10年，日本約為10年，我國(guó)內(nèi)地為6～8年，我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)為7年。 營(yíng)銷不是銷售，要實(shí)行全程營(yíng)銷 房地產(chǎn)營(yíng)銷和開發(fā)不可能分離，營(yíng)銷是開發(fā)的龍頭又相對(duì)服務(wù)于開發(fā)。,?,產(chǎn)生“營(yíng)銷近視癥”的原因在于：開發(fā)商僅僅注意到了成交消費(fèi)區(qū)域，而忽略了客戶培養(yǎng)區(qū)域，因此難以產(chǎn)生市場(chǎng)恒穩(wěn)效應(yīng)。一般情況下，應(yīng)設(shè)封頂銷售比例、竣工銷售比例和入住銷售比例，為實(shí)現(xiàn)這些預(yù)定的銷售額，應(yīng)有起伏、有節(jié)奏地在一個(gè)基礎(chǔ)營(yíng)銷方案指導(dǎo)下，設(shè)置并實(shí)施若干個(gè)單體銷售方案進(jìn)行前后呼應(yīng)和控制。,?,第三，從樓盤營(yíng)銷環(huán)境中獲得機(jī)遇。 （1）人口總量與人口 地區(qū)人口總量決定了對(duì)房地產(chǎn)的需求上限。,?,通過對(duì)本地區(qū)人口環(huán)境的調(diào)研，可以掌握本地區(qū)房屋特別是住宅需求的基本特征。在這方面，日本就是典型的例子。這樣，通貨膨脹率通過租金與售價(jià)的變化正向影響了投資回報(bào)率。這就牽涉兩個(gè)問題，即長(zhǎng)期融資的取得與長(zhǎng)期融資的成本。目前我國(guó)土地供給實(shí)行“雙軌制”，即對(duì)公共設(shè)施用地、基本建設(shè)用地、軍事用地等實(shí)行劃撥用地政策；對(duì)商品房開發(fā)用地一般實(shí)行土地出讓政策。 房地產(chǎn)投資受政策制約甚大，房地產(chǎn)業(yè)由于投資大、周期長(zhǎng)，在投資商的決策與國(guó)家的政策調(diào)整（主要指國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)投資的政策）存在一定差距或矛盾時(shí)，該投資商必然會(huì)面臨政策變動(dòng)所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。 45歲以上年齡段。 對(duì)任何一個(gè)區(qū)域的房地產(chǎn)開發(fā)，都存在一個(gè)價(jià)格的主流市場(chǎng)，即與購(gòu)房人的收入水平和房屋開發(fā)的合理成本相匹配的價(jià)格水平。 ③裝修標(biāo)準(zhǔn)，一是公用部位的裝修，包括：大堂、電梯廳、走道以及房屋外立面，二是戶內(nèi)居室、廳、廚衛(wèi)的處理。,?,這是房屋總價(jià)在時(shí)間上的一種分配，實(shí)際上也是一種隱蔽的價(jià)格調(diào)整手段和促銷工具，用以緩解購(gòu)房人的付款壓力，擴(kuò)大目標(biāo)客戶群的范圍，提高銷售率?？蓮闹蟹治龀霾煌娣e、不同戶型被市場(chǎng)接納的原因，它反映了市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)和細(xì)節(jié)。,?,三、房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)與價(jià)格策略 所謂價(jià)格策劃，就是地產(chǎn)商為了實(shí)現(xiàn)一定的營(yíng)銷目標(biāo)而協(xié)調(diào)處理各種價(jià)格關(guān)系的活動(dòng)。所以定價(jià)前必須認(rèn)真分析消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值判斷。它是在成本的基礎(chǔ)上照目標(biāo)收益率的高低計(jì)算售價(jià)的方法。,?,房地產(chǎn)企業(yè)在運(yùn)用理解值定價(jià)法定價(jià)時(shí)，企業(yè)首先要估計(jì)和測(cè)量在營(yíng)銷組合中的非價(jià)格因素變量在消費(fèi)者心目中建立起來的認(rèn)識(shí)價(jià)值，然后按消費(fèi)者的可接受程度來確定樓盤的售價(jià)，由于理解值定價(jià)法可以與現(xiàn)代產(chǎn)品定位思路很好地結(jié)合起來，成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的一種全新的定價(jià)方法，因此為越來越多的企業(yè)所接受。定價(jià)策略應(yīng)根據(jù)商品房本身的情況、市場(chǎng)情況、成本狀況、消費(fèi)構(gòu)成、消費(fèi)心理等多方面因素來制定。 （3）中價(jià)策略 這種策略一般適用于房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況較為穩(wěn)定的,?,區(qū)域內(nèi)的樓盤銷售，房地產(chǎn)企業(yè)希望在現(xiàn)有的市場(chǎng)狀況下保持其市場(chǎng)占有率。 低價(jià)開盤的不利點(diǎn)： 第一，首期利潤(rùn)不高。這種定價(jià)策略，帶有過強(qiáng)的宣傳目的，但并沒有真正的讓利給購(gòu)房者，這樣真正到實(shí)地尋價(jià)的購(gòu)房者，會(huì)有一種很強(qiáng)的失落感，覺得這個(gè)項(xiàng)目的定價(jià)沒有遵循誠(chéng)信原則。作為發(fā)展商，關(guān)鍵的問題是要在樓盤定價(jià)的前期，考慮消費(fèi)者的機(jī)會(huì)點(diǎn)，這樣才能真正地聚集人氣。差別定價(jià)策略一般有以下幾種形式： 其一，根據(jù)同一樓盤中不同單元的差異制定不同價(jià)格。這樣開發(fā)企業(yè)就可根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)隨時(shí)作出應(yīng)變的決策。為使代理商盡心盡力、拿出“看家本領(lǐng)”售樓，廣州一些發(fā)展商還提出一些額外條款，例如代理商未完成一定銷售額不得提取代理傭金等。 ② 促進(jìn)銷售。創(chuàng)意是廣告的靈魂，每一個(gè)廣告公司都聲稱自己富有創(chuàng)意。 （1）主要媒體的特點(diǎn) ①報(bào)紙 報(bào)紙是廣告常用媒體。房地產(chǎn)的戶外廣告常位于城市的主要交通路口、人群匯集地等處。 但傳單廣告一般不為人重視，常常是拿了就扔，因此傳單廣告散發(fā)要有一定的連續(xù)性和持久性。集中型的好處在于能在短時(shí)期內(nèi)給予消費(fèi)者強(qiáng)烈而有效的刺激，以達(dá)到廣告的效果，并能夠促成銷售。人員銷售只是配合企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行的少量認(rèn)購(gòu)工作。 通常，一個(gè)完整的營(yíng)銷周期由籌備期、公開期、強(qiáng)銷期和持續(xù)期這四個(gè)部分組成。,?,集中型是指廣告集中于一段時(shí)間發(fā)布，以在短時(shí)間內(nèi)迅速形成強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)。 傳單廣告的優(yōu)點(diǎn)是費(fèi)用低廉、比較靈活。,?,電視廣告的優(yōu)點(diǎn)是：覆蓋面廣、收視率高；訴求能力強(qiáng)；電視的表現(xiàn)手段靈活、多樣，具有很強(qiáng)的吸引力；其信息不受時(shí)空限制，及時(shí)迅速；選擇性強(qiáng)，可以在不同地區(qū)、不同時(shí)期、不同時(shí)間播發(fā)電視廣告。 選擇與運(yùn)用廣告媒體 房地產(chǎn)廣告媒體是用來傳播房地產(chǎn)廣告信息的工具。一般預(yù)算較大的廣告傾向于找大廣告公司做，預(yù)算小的則相反。因?yàn)橹灰袕V告，就自然產(chǎn)生知名度。廣州、深圳一般按照銷售額的1．5％提取代理傭金，區(qū)間在0—8．3％之間。樓盤是自行銷售，還是委托代理?這是首要考慮的問題。 ②差別定價(jià)策略。 這種策略一般適用于以下兩種情況：第一是一些高檔商品房，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于平緩，開發(fā)商在以高價(jià)開盤取得成功后，基本完成了預(yù)期的營(yíng)銷目標(biāo)后，希望通過降價(jià)將剩余部分迅速售出，以回籠資金；第二是樓盤或小區(qū)銷售處于宏觀經(jīng)濟(jì)周期的衰退階段，或者由于,?,競(jìng)爭(zhēng)過度，高價(jià)開盤并未達(dá)到預(yù)期效果，開發(fā)商不得不調(diào)低售價(jià)，以推動(dòng)市場(chǎng)吸納物業(yè)，盡早收回投資。,?,其二，開盤起價(jià)低，均價(jià)高。 第三，便于日后的價(jià)格控制。 ③開發(fā)量適合、發(fā)展商信譽(yù)好。 （2）追隨領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)定價(jià)法 使用這種定價(jià)方法的房地產(chǎn)企業(yè)一般擁有較為豐富的后備資源，為了應(yīng)付或避免競(jìng)爭(zhēng)，或?yàn)榱朔€(wěn)定市,?,場(chǎng)以利其長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，往往以同行中對(duì)市場(chǎng)影響最大的房地產(chǎn)企業(yè)的價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)，來制定本企業(yè)的商品房?jī)r(jià)格。 （1）理解值定價(jià)法 理解值也稱“感受價(jià)值”或“認(rèn)識(shí)價(jià)值”，是消費(fèi)者對(duì)于商品的一種價(jià)值觀念，這種價(jià)值觀念實(shí)際上是消費(fèi)者對(duì)商品的質(zhì)量、用途、款式以及服務(wù)質(zhì)量的評(píng)估。 （1）成本加成定價(jià)方法 這是一種最簡(jiǎn)單的定價(jià)方法，就是在單位產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，加上一定比例的預(yù)期利潤(rùn)作為產(chǎn)品的售價(jià)。 4．購(gòu)房者的心理因素 在逐漸走向成熟的地產(chǎn)市場(chǎng)，地產(chǎn)商的品牌影響力越來越起作用，如果購(gòu)房者對(duì)地產(chǎn)商的產(chǎn)品有良好的印象和偏好，地產(chǎn)商對(duì)樓盤定價(jià)時(shí)就有較大的自由度。與母公司關(guān)系的性質(zhì)將直接影響該房地產(chǎn)公司的管理目標(biāo)、可得到資源以及分擔(dān)的成本和職能等。 ②銷售順序。通過對(duì)樓盤總價(jià)的調(diào)研，能夠掌握產(chǎn)品的市場(chǎng)地位和目標(biāo)市場(chǎng)。 ①建筑參數(shù)，主要包括該項(xiàng)目總建筑面積、總占地面積以及容積率等，是由規(guī)劃管理部門確定的，也是決定產(chǎn)品形態(tài)的基本數(shù)值。誰都想獨(dú)享一套面積較大、環(huán)境幽雅、出行及購(gòu)物方便、靠近鬧市的住房，然而由于理想與現(xiàn)實(shí)的差距，購(gòu)房,?,人都有一個(gè)面積、價(jià)格的最佳結(jié)合點(diǎn)，通過調(diào)查可以清楚地了解購(gòu)房人的價(jià)格要求。,?,35～45歲年齡段。預(yù)售也標(biāo)志著房地產(chǎn)企業(yè)要走規(guī)?；?jīng)營(yíng)之路。,?,（5）土地政策 我國(guó)土地實(shí)行國(guó)家所有和集體所有，房地產(chǎn)開發(fā)商和個(gè)人只能取得有限期的國(guó)有土地使用權(quán)。相對(duì)于其他商品，不動(dòng)產(chǎn)價(jià)值高昂是它的重要特征之一，昂貴的價(jià)格使得許多人無法進(jìn)入不動(dòng)產(chǎn)市場(chǎng)。 同時(shí)，通貨膨脹率也會(huì)影響到房地產(chǎn)售價(jià)的走勢(shì)，但與租金相比，售價(jià)受通貨膨脹率的影響稍弱。而建筑材料的價(jià)格波動(dòng)取決于宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的變化。在人口總量不變的情況下，家庭規(guī)模小型化的必然結(jié)果是戶數(shù)的增加，從6口之家變成3口之家，總戶數(shù)將增加1倍，家庭戶數(shù)的增加必然引起對(duì)住宅需求的增加，因此家庭規(guī)模小型化和戶數(shù)的增加孕育著大量的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在制定整體營(yíng)銷方案時(shí)，可設(shè)置一個(gè)最基本的恒定主流方案，然后設(shè)置一些滾動(dòng)推出的單體營(yíng)銷方案，這些單體方案在銷售中期推出，以實(shí)現(xiàn)30％～60％的銷售比例。 第二，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來的機(jī)遇。一般來說，每一個(gè)樓盤的銷售可劃分為四個(gè)階段：①開盤亮相期；②開盤初期；③銷售中期；④收盤期。 節(jié)奏近視癥：不按規(guī)律和市場(chǎng)的接盤能力，將所有樓盤同時(shí)上市，結(jié)果剩下的“死角房”無人問津，造成尾盤銷售期長(zhǎng)而又難度大。營(yíng)銷是一種相對(duì)的現(xiàn)實(shí)性，沒人問津的物業(yè)再好，絕不能稱之為優(yōu)秀的商品房，就比如一件設(shè)計(jì)、制作都很精良的服裝，永遠(yuǎn)掛在店堂，就不能說它是商品性服裝。由于房地產(chǎn)交易信息不易獲得，因而房地產(chǎn)市場(chǎng)不易形成競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。 這些權(quán)益或單獨(dú)交易或聯(lián)合在一起交易，在房地產(chǎn)市場(chǎng)上就表現(xiàn)為不同類型、不同性質(zhì)的交易行為。房地產(chǎn)既是一種消費(fèi)品也是一項(xiàng)有價(jià)資產(chǎn)。這種變動(dòng)可以由以下原因引起：①城市規(guī)劃的制定或修改；②交通建設(shè)的發(fā)展或改變；③其他建設(shè)的發(fā)展等。 這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分，主要包括：為提高房地產(chǎn)的使用價(jià)值而種植在土地上的花草、樹木或人工建造的花園、假山，為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛(wèi)生、通風(fēng)、通訊、電梯、消防等設(shè)備。,?,長(zhǎng)期使用性 土地的利用價(jià)值永不會(huì)消失，這種特性稱為不可毀滅性或恒久性。因此，人們購(gòu)買一宗房地產(chǎn)消費(fèi)品的時(shí)候，同時(shí)也是在進(jìn)行一項(xiàng)投資。,?,由于房地產(chǎn)市場(chǎng)的區(qū)域性特點(diǎn)，房地產(chǎn)開發(fā)商在從事某一地區(qū)的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)時(shí)，必須充分了解當(dāng)?shù)卣?、?jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化、法律等各方面的情況。當(dāng)然，房地產(chǎn)市