【正文】 :39:4014:39Mar2320Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 ４、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：項(xiàng)目經(jīng)理、銷售主管、財(cái)務(wù)主管 The Territory$ 銷售實(shí)現(xiàn)階段 商務(wù)階段 初步認(rèn)可階段 立項(xiàng)客戶階段 意向客戶階段 潛在的商機(jī) 廣東用友軟件有限公司 成功路線圖 一、成功是有規(guī)律，成功是努力的結(jié)果。 可開展評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)： * 當(dāng)銷售人員獲得意向客戶的商機(jī)并按其標(biāo)準(zhǔn)取 得相應(yīng)的資料。 階段負(fù)責(zé)人員： 客戶經(jīng)理 （ 銷售人員 ） The Territory$ 商務(wù)階段 初步認(rèn)可階段 立項(xiàng)客戶階段 意向客戶階段 銷售實(shí)現(xiàn)階段 潛在的商機(jī) 目標(biāo)客戶群 廣東用友軟件有限公司 是否有商業(yè)機(jī)會(huì) ？ 客戶的收入和獲利來源是什么？ 和客戶相似的公司對(duì)比，客戶的財(cái)務(wù)狀況如何？ 什么是客戶關(guān)鍵業(yè)績(jī)的評(píng)判指標(biāo)？ 客戶的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？ 他們的主要市場(chǎng)是什么？ 他們的主要客戶是誰？ 什么是驅(qū)動(dòng)客戶經(jīng)營(yíng)的內(nèi)在和外在的動(dòng)力？ 廣東用友軟件有限公司 手段 獲取商業(yè)機(jī)會(huì)的手段： 包括：市場(chǎng)活動(dòng)（產(chǎn)品演示會(huì)、巡展、 廣告、專題講座等）、 行業(yè)的專題討論、樣板用戶的樹立等 廣東用友軟件有限公司 三、意向客戶階段 意向客戶階段： 指經(jīng)銷售人員評(píng)估后 ， 符合我們的產(chǎn)品并 具備一定需求的客戶項(xiàng)目 。 ２、階段的特征： ＊已按一定金額和付款方式完成合同的簽訂 工作。 14:39:4014:39:4014:39Monday, March 20, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 下午 2時(shí) 39分 40秒 下午 2時(shí) 39分 14:39: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :39:4014:39:40March 20, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 2時(shí) 39分 40秒 下午 2時(shí) 39分 14:39: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 四、這些標(biāo)準(zhǔn)不但是銷售人員的工作目標(biāo)還將成為銷售人員工作的指引。 符合立項(xiàng)的項(xiàng)目資格的特征： ＊客戶對(duì)用友產(chǎn)品有一定的認(rèn)同度 ＊客戶已有項(xiàng)目需求 ＊客戶已有初步的項(xiàng)目預(yù)算 ＊客戶已成立項(xiàng)目選型小組 ,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)此高 度重視和支持 . ＊客戶已有時(shí)間進(jìn)度計(jì)劃 ＊已有第三方咨詢?nèi)袒蚋?jìng)爭(zhēng)廠商介入 階段的負(fù)責(zé)人員： 項(xiàng)目小組 The Territory$ 目標(biāo)客戶群 銷售實(shí)現(xiàn)階段 商務(wù)階段 初步認(rèn)可階段 立項(xiàng)客戶階段 意向客戶階段 潛在的商機(jī) 廣東用友軟件有限公司 我們是否具備競(jìng)爭(zhēng)力？ 一、可使用的資金 這個(gè)計(jì)劃的預(yù)算是多少？ 客戶的預(yù)算是否分步進(jìn)行 ? 這個(gè)計(jì)劃最優(yōu)先解決的是什么 ? 客戶的資金使用是如何分配的 ? 二、正式的決策標(biāo)準(zhǔn) 什么是正式的決策過程 ? 哪個(gè)決策標(biāo)準(zhǔn)最重要 ?為什么 ? 誰來主導(dǎo)決定標(biāo)準(zhǔn) ? 三、合適的解決方案 我們的方案