【正文】 :34:3914:34Mar2320Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 1/22/2023 61 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 銷售匯報制度 辦事處周計劃上報制度 辦事處季度總結制度 辦事處月度匯報制度 1. 市場營銷部制定模板，辦事處定期以電子郵件形式匯報； 2. 在匯報和總結中，要求對銷售進展進行分析，發(fā)現(xiàn)重要問題，并列出需要總部資源支持的核心問題。各辦事處強制排序。 公司公司員工員工實現(xiàn)人力資源發(fā)展目標和公司整體發(fā)展戰(zhàn)略目標職業(yè)發(fā)展規(guī)劃? 獲得技能和知識拓展? 獲得成就感? 吸引和保留人才? 培養(yǎng)關鍵崗位人才和?實現(xiàn)經(jīng)營目標 ?吸引和留住人才 1/22/2023 38 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 營銷人員職業(yè)發(fā)展計劃的核心內(nèi)容 建立起職業(yè)發(fā)展序列、明確職業(yè)發(fā)展路徑、明確員工實現(xiàn)職業(yè)發(fā)展的方式。 1/22/2023 12 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 目 錄 第一部分 集團營銷總體框架 第二部分 環(huán)宇通信營銷規(guī)劃 第三部分 環(huán)宇網(wǎng)絡營銷規(guī)劃 1/22/2023 13 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 第二部分：環(huán)宇通信營銷規(guī)劃 銷售目標 營銷策略 組織結構 管理體系 1/22/2023 14 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 銷售目標 環(huán)宇通信 2023年的銷售目標（初步） 542823000100020233000400050006000通信產(chǎn)品 網(wǎng)絡產(chǎn)品單位：萬 1/22/2023 15 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 銷售目標 1. 銷售目標將按照區(qū)域和產(chǎn)品兩個緯度向下進行分解； 2. 具體的分解指標包括銷售合同、銷售回款、銷售費用，分解的目標將作為辦事處考核的指標。 70%3%12%3%10%2% 04機DSLAMMODEMDSS1光纖雙向傳輸轉換器光纜監(jiān)控環(huán)宇通信合同額產(chǎn)品結構圖 1/22/2023 9 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 環(huán)宇銷售人員與銷售合同額配比關系 環(huán)宇通信的銷售人員中，僅 9人就能完成占 70%以上的合同額，從合同額上看，顯得人員過剩。 1/22/2023 25 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 銷售區(qū)域機構 1. 負責完成公司下達的區(qū)域銷售任務，協(xié)助銷售回款的及時回收； 2. 負責新產(chǎn)品和新客戶的市場開拓； 3. 負責客戶關系的維護，提升客戶滿意度； 4. 負責市場信息的收集和反饋工作，協(xié)助公司的市場調(diào)查工作； 5. 協(xié)助服務部門做好售后服務工作； 6. 具體推進銷售核心競爭力的提高。 上半財年 下半財年銷售合同額 30% 財務部（實際銷售合同額 247。（季度末月例會并入季度總結會） 召集部門 ： 市場營銷部 參加部門 ：總裁、相關部門主管副總裁、市場營銷部 列席部門 ：供應部、生產(chǎn)部、財務部 會議內(nèi)容 ： 1. 在對各辦事處銷售數(shù)據(jù)匯總的基礎上，市場營銷部按銷售計劃在區(qū)域和產(chǎn)品兩個緯度，進行銷售合同、銷售回款、銷售費用數(shù)據(jù)分析，并對下月銷售進展進行預測；列出銷售前端重點問題，在會上討論并提出解決辦法； 2. 對市場競爭情況進行定期的分析和跟蹤，列出重點問題，在會上討論并提出解決辦法。 1/22/2023 74 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 謝謝大家！ 1/22/2023 75 機密，嚴禁擴散！ 謝 謝 :34:3914:3414::34 14:3414:34::34:39 2023年 3月 20日星期一 2時 34分 39秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 20日星期一 下午 2時 34分 39秒 14:34: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 下午 2時 34分 39秒 下午 2時 34分 14:34: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 14:34:3914:34:3914:34Monday, March 20, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 1/22/2023 71 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 營銷組織架構 銷售部 大客戶管理 銷售支持 1/22/2023 72 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 營銷各階段模式： ：成熟區(qū)域大客戶公關 ， 完成試點局 ，形成樣板； ：南北兩大區(qū)域性市場運作及推廣 ， 培養(yǎng)區(qū)域大客戶 ， 形成區(qū)域市場； ：主攻集團大客戶和大運營商 ， 培養(yǎng)核心價值客戶和長期客戶 ， 建立市場地位和品牌； ：依據(jù)產(chǎn)品的市場地位和品牌地位 ， 分層次推開代理制 ， 完成渠道覆蓋 。 為保障營銷會議機制真正高效的起到發(fā)現(xiàn)問題、解決問題和加強溝通的作用，建議環(huán)宇嚴格按照新華信所做會議培訓內(nèi)容及公司即將出臺的會議規(guī)范要求進行。 4. 應該考核那些營銷人員能夠影響和發(fā)生作用的指標。 1/22/2023 23 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 產(chǎn)品營銷中心 1. 產(chǎn)品營銷中心的職位設置 1. 根據(jù)環(huán)宇目前狀況，有限度的進行產(chǎn)品營銷主管的崗位設置，伴隨今后產(chǎn)品線業(yè)務的擴大，逐步過渡和正規(guī)化； 2. 老產(chǎn)品設專崗，開發(fā)中產(chǎn)品的營銷主管由項目組派人兼任，接受項目組和營銷部門的共同領導，待產(chǎn)品成熟后再由產(chǎn)品營銷中心人員接管； 3. 為保障產(chǎn)品營銷主管工作的開展，要建立完善的產(chǎn)品營銷主管工作流程和機制作為保障。 57316000400000100020233000400050006000700080002023 2 0 0 3 計劃環(huán)宇通信環(huán)宇網(wǎng)絡單位：萬 1/22/2023 7 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 環(huán)宇通信與環(huán)宇網(wǎng)絡營銷人員數(shù)量比較 與承擔的合同額相比，環(huán)宇網(wǎng)絡的銷售力量顯得非常單薄。 1/22/2023 17 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 組織結構 環(huán)宇通信營銷組織結構（建議） 上海區(qū) 北京區(qū) 東北區(qū) 環(huán)宇通信市場營銷部 銷售管理中心 沈陽辦事處 大連辦事處 遼西辦事處 吉林辦事處 安徽辦事處 湖北辦事處 內(nèi)蒙辦事處 北京辦事處 山東辦事處 廣西辦事處 產(chǎn)品營銷中心 北京代表處 1/22/2023 18 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 組織結構 建議： ? 因上海辦事處業(yè)務主要集中在安徽、浙江一帶，上海辦事處只做為臨時住所，開辦費用高，建議辦事處設在安徽，兼顧臨省業(yè)務； ? 撤銷哈爾濱辦事處，并入長春辦事處。 橫向發(fā)展 同崗位內(nèi)向更高的職級發(fā)展 縱向發(fā)展 縱向發(fā)展指的是傳統(tǒng)的晉升道路，即行政管理級別的晉升 縱向 發(fā)展 橫向發(fā)展 員工發(fā)展突出多方向發(fā)展的可能性和機會 1/22/2023 42 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 職業(yè)發(fā)發(fā)展方式 對于銷售人員而言，職業(yè)發(fā)展是一個從入職到有所成就的發(fā)展歷程。各辦事處強制排序。 1/22/2023 62 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃