【正文】 一月 2110:12:4310:12Jan2127Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 。再裝作不經(jīng)意的看到洋房戶(hù)型：咦？你們也在看這個(gè)呀？昨晚開(kāi)完會(huì)我就給我以前沒(méi)買(mǎi)到的客戶(hù)說(shuō)了，他明天下班就直接過(guò)來(lái)可能也要這套。1臨門(mén)一腳 —— 塑造痛苦n臨門(mén)一腳 塑造痛苦 n綜述——解除掏錢(qián)的痛苦n銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例——n先付款后簽約n隨機(jī)應(yīng)變n 在現(xiàn)實(shí)生活中，很多人有過(guò)牙痛的經(jīng)歷，當(dāng)他的牙痛癥狀剛出現(xiàn)的時(shí)候只有 2分痛，他在這個(gè)時(shí)候不會(huì)去醫(yī)院治療，為什么？因?yàn)榈结t(yī)院看牙會(huì)有 5分痛：他沒(méi)有時(shí)間到醫(yī)院排號(hào)。這時(shí)，兩個(gè)客戶(hù)情緒已經(jīng)很激動(dòng)了，置業(yè)顧問(wèn) A見(jiàn)機(jī)會(huì)來(lái)了，就非常強(qiáng)硬的說(shuō)：“先生，干脆你倆把身份證先給我，我先給你們定下來(lái)，要不然可真被別人預(yù)訂了 ……”而置業(yè)顧問(wèn) B早就給他的客戶(hù)推薦起另外一套戶(hù)型，置業(yè)顧問(wèn) B見(jiàn)置業(yè)顧問(wèn) A的客戶(hù)定了，便也開(kāi)始對(duì)自己的客戶(hù)進(jìn)行逼定： “您看他們都定了，現(xiàn)在我們的別墅正是熱銷(xiāo)期，稍稍猶豫就被別人買(mǎi)走了，這樣，我?guī)湍颜J(rèn)購(gòu)書(shū)打出來(lái)給你看看 ……”在置業(yè)顧問(wèn)與客戶(hù)的雙重壓力下，客戶(hù)早就失去了原先的理智，兩組客戶(hù)便同時(shí)成交！一石二鳥(niǎo) —— 互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)n一石二鳥(niǎo) 互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)n綜述及案例背景n銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例— n場(chǎng)景案例P1n場(chǎng)景案例P2n 銷(xiāo)售中心案例 P2 全面的管理資料下載以假亂真 —— 唱獨(dú)角戲我們常會(huì)以打 “假 ”電話(huà)等手段來(lái)唱以假亂真的獨(dú)角戲，但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客戶(hù)…… 例如：（ 1）接聽(tīng)未定房客戶(hù)電話(huà)：第一步，在電話(huà)中簡(jiǎn)單的回答一些工程、景觀或辦理按揭手續(xù)等專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題。就像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬(wàn)喚使出來(lái)的感覺(jué) ……置業(yè)顧問(wèn)：先生，我們的洋房全部賣(mài)完了（再次強(qiáng)調(diào)洋房的稀缺性以及得來(lái)不易），整個(gè)項(xiàng)目三房洋房基本將會(huì)是絕版。需要至少 3個(gè)房間。這當(dāng)然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動(dòng)喝水：第一，把牛放出去運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)出汗后牛自然會(huì)喝水；第二，在牛草料里放點(diǎn)鹽，牛吃草后就會(huì)產(chǎn)生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。（通過(guò)詢(xún)問(wèn)，客戶(hù)表明了來(lái)訪意圖，為置業(yè)顧問(wèn)下一步接待打下了基礎(chǔ)）置業(yè)顧問(wèn)：先是一陣失望，買(mǎi)了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！反正沒(méi)簽約，既然敢定房那說(shuō)明實(shí)力沒(méi)問(wèn)題，是我們的準(zhǔn)客戶(hù)群。n人物掃描n n綜述—— 抓準(zhǔn)客戶(hù)的重要利器n案例n 人物掃描從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（ 12個(gè)），夫妻二人來(lái)訪一般會(huì)成為我們鎖定的首要目標(biāo)。態(tài)度：堅(jiān)定公司的一視同仁，表明 “ 看來(lái)您對(duì)這套非常滿(mǎn)意，也很想購(gòu)買(mǎi)它，我可以冒著被批評(píng)的風(fēng)險(xiǎn)去向經(jīng)理申請(qǐng)，但不會(huì)有任何結(jié)果。其實(shí)很簡(jiǎn)單，就像你去商場(chǎng)買(mǎi)東西一樣，都會(huì)等到商場(chǎng)打折的時(shí)候去買(mǎi)。技巧三：盡量讓客戶(hù)集中，太分散會(huì)顯得售場(chǎng)冷清。技巧二：協(xié)作配合置業(yè)顧問(wèn)之間相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達(dá)成爭(zhēng)搶的局面，如：旁邊的置業(yè)顧問(wèn)多次詢(xún)問(wèn)另一個(gè)置業(yè)顧問(wèn) “ 你的客戶(hù)是否要定這套房子，我的客戶(hù)也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶(hù)看另外一套差不多的。例：做好客戶(hù)身邊人的工作，讓他們成為你的游說(shuō)者 ……首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交 ……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn) …… 全面的管理資料下載情景三：多次到訪，屢不成交 ……客戶(hù)解析：這種客戶(hù)也許在首次到訪時(shí)會(huì)表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購(gòu)房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動(dòng)型客戶(hù)，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購(gòu)買(mǎi)以前不僅要對(duì)產(chǎn)品了如指掌，還希望對(duì)環(huán)境產(chǎn)生好感（銷(xiāo)售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒(méi)找到 “興奮點(diǎn) ”。耍點(diǎn)技巧讓客戶(hù)感到來(lái)之不易，讓客戶(hù)感覺(jué)不買(mǎi)放不下面子，激一激客戶(hù)非常湊效欲擒故縱激將法 全面的管理資料下載需要團(tuán)隊(duì)的協(xié)作才能達(dá)到極好的效果?？蛻?hù) B、 C夫婦：吳先生為重慶商會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，侯女士家為會(huì)計(jì)世家，家庭收入較好，資金充裕。請(qǐng)問(wèn)您是打算投資呢還是自己住呢？客戶(hù) A：打算投資，我在歇臺(tái)子有套自建房，馬上就拆遷了，有點(diǎn)錢(qián)，想賣(mài)套房子投資，不是都說(shuō)現(xiàn)在是時(shí)候抄底了嗎，我也這么覺(jué)得。像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬(wàn)喚使出來(lái)的感覺(jué) …… ）引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求n引蛇出洞n綜述——挖掘并制造需求n銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例—— 挖掘需求n銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例——n制作需求P1n制造需求P2n 銷(xiāo)售中心案例：接 34P 全面的管理資料下載客戶(hù) A拿了一份資料就回去了。如果確實(shí)被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項(xiàng)目了。趕緊轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)著自己的客戶(hù)：先生，就這套了，你運(yùn)氣好好，真是有緣，我們就定這個(gè)吧！ 此時(shí)客戶(hù)很緊張，突如其來(lái)要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問(wèn)并沒(méi)有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來(lái)不易以及他的運(yùn)氣很好。第三步，假裝對(duì)方要給自己介紹朋友來(lái)買(mǎi)房，感謝并表示目前有 2套好房源，但要盡快來(lái)看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶(hù)準(zhǔn)備定了。如果不買(mǎi)這件產(chǎn)品所造成的后果有 8分痛，那么客戶(hù)一定會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)。置業(yè)顧問(wèn)心想： “ 必須抓住他最沖動(dòng)的這一刻，一定讓他痛下決心 ” 。 10:12:4310:12:4310:121/27/2023 10:12:43 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 一月 2110:12 上午 一月 2110:12January 27, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 一月 2110:12 上午 一月 2110:12January 27, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 10:12:4310:12:4310:121/27/2023 10:12:43 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。反復(fù)敲擊客戶(hù)的敏感點(diǎn)和興趣點(diǎn)。置業(yè)顧問(wèn)這時(shí)發(fā)現(xiàn)了客戶(hù)的猶豫不決，如果不在此時(shí)把握好每一個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)客戶(hù)就很容易流失，所以，置業(yè)顧問(wèn)通過(guò)平時(shí)的觀察發(fā)現(xiàn)最能第一時(shí)間感受到售場(chǎng)人氣的區(qū)域，于是置業(yè)顧問(wèn)故意把這組客戶(hù)帶到這里，并結(jié)合同事的配合（讓其它置業(yè)顧問(wèn)不時(shí)在客戶(hù)身邊穿行，讓客戶(hù)覺(jué)得置業(yè)顧問(wèn)很繁忙）成功的化解了客戶(hù)覺(jué)得冷清的感受……銷(xiāo) 售中心 實(shí)戰(zhàn) 案例n 對(duì)號(hào)入座 n 綜述 —— 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果n 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ——n 場(chǎng)景描述n 1對(duì)號(hào)入座 —— 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 全面的管理資料下載1苦肉計(jì)銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例背景介紹：兩夫妻，龍湖 **項(xiàng)目的老客戶(hù)，每次開(kāi)盤(pán)都辦卡，猶豫半年不下單，多次來(lái)訪 看樣板房算價(jià)格，從而也和現(xiàn)場(chǎng)的置業(yè)顧問(wèn)建立了良好的關(guān)系 ……該客戶(hù)之前看的是 16層看江的位置，今天再次到訪抗性：非常猶豫 很理性 不打算今日下單，價(jià)格上想得到更多優(yōu)惠n對(duì)號(hào)入座 n背景介紹n銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例——n場(chǎng)景案例P1n場(chǎng)景案例P2n 全面的管理資料下載置業(yè)顧問(wèn)： *阿姨，你好呀，今天又來(lái)看看嗎？客戶(hù)：對(duì)呀，今天你們?nèi)丝烧娑?……置業(yè)顧問(wèn)： *阿姨，您上次看的戶(hù)型怎么樣呀，房子都賣(mài)得差不多了您還不定呀；客戶(hù)：不急不急，我還有些問(wèn)題沒(méi)搞清楚，需要再商量商量；置業(yè)顧問(wèn)：那好吧，您慢慢商量，但您今天也來(lái)得特別巧，我們的優(yōu)惠政策今天就結(jié)束了 …… （此時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)已經(jīng)完全掌握客戶(hù)心理，故意裝著不在意的樣子）客戶(hù)：不會(huì)吧，怎么沒(méi)人通知我呢，快給我算算是什么優(yōu)惠 ……1苦肉計(jì)n對(duì)號(hào)入座 n背景介紹n銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例——n場(chǎng)景案例P1n場(chǎng)景案例P2n 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 全面的管理資料下載這時(shí)，只見(jiàn)銷(xiāo)售中心的工作人員正好把優(yōu)惠展板從原先放的地方拿走 ……置業(yè)顧問(wèn)：要不，我就上次您看的戶(hù)型給您算算。第二天早上，小李再次把客戶(hù)約到了現(xiàn)場(chǎng)，正巧這時(shí)銷(xiāo)售中心有幾組新客戶(hù)也在看別墅……n一石二鳥(niǎo)n綜述及案例背景n銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例— n場(chǎng)景案例P1n場(chǎng)景案例P2n 全面的管理資料下載置業(yè)顧問(wèn) A：已經(jīng)和兩兄妹糾纏了很久，并還帶他們?nèi)⒂^了我們的老園區(qū)，對(duì)于景觀和品質(zhì)他們都很滿(mǎn)意，兩人要的是兩套相連的位置，就是在價(jià)格上猶豫不決，想多要些優(yōu)惠。這為下一步逼定奠定了基礎(chǔ) ……換位思考 —— 以退為進(jìn)n換位思考 以退為進(jìn)n綜述——做一個(gè)受歡迎的人n銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例— n背景介紹n人物對(duì)話(huà)P1n人物對(duì)話(huà)P2n 全面的管理資料下載客戶(hù)往往會(huì)在兩個(gè)或多個(gè)戶(hù)位，或樓盤(pán)中猶豫不決，無(wú)法作出最終決定。換位思考 —— 以退為進(jìn)銷(xiāo)售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過(guò)程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。針對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)贊美方式也有所不同 …… 當(dāng)然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為贊同。聞 —— 通過(guò)簡(jiǎn)單的交流了解到客戶(hù)的初步意向問(wèn) —— 設(shè)定問(wèn)題，了解客戶(hù)自身情況及需求，加深對(duì)其購(gòu)買(mǎi)力的進(jìn)一步判斷。之后不再苦口婆心說(shuō)服他，讓客戶(hù)自己考慮。在最短的時(shí)間內(nèi)獲得客戶(hù)同情，一旦客戶(hù)向經(jīng)理申請(qǐng)優(yōu)惠時(shí)，一定要讓客戶(hù)先定房或先交錢(qián)再申請(qǐng)。如果你僅僅是想：我要賣(mài)東西，我想跟客戶(hù)說(shuō)事情。 全面的管理資料下載銷(xiāo)售技巧匯總? ——成交高于一切 全面的管理資料下載? 2023金融海嘯席卷全球? 2023中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)風(fēng)云突變? 2023市場(chǎng)前景不容樂(lè)觀? 重慶龍湖銷(xiāo)售目標(biāo)直指 43億? 不論市場(chǎng)如何變幻，我們希望 “ 成交高于一切” 浸透每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人的骨髓。我們要思考 “ 為客戶(hù)解決什么問(wèn)題才能受到客戶(hù)的歡迎 ” ，我們所有的銷(xiāo)售都是建立在為客戶(hù)服務(wù)的基礎(chǔ)上。借此上演一出置業(yè)顧問(wèn)與 “銷(xiāo)售經(jīng)理 ”的好戲：這時(shí)銷(xiāo)售經(jīng)理故意當(dāng)著客戶(hù)的面罵置業(yè)顧問(wèn)不盡職，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)扮演弱勢(shì)群體，感到萬(wàn)分委屈，明明是給客戶(hù)爭(zhēng)取利益，卻挨了經(jīng)理罵。已經(jīng)耗了很長(zhǎng)時(shí)間……：把客戶(hù)帶到里財(cái)務(wù)室最近的地方入座，給財(cái)務(wù)打個(gè)招呼，表示這個(gè)客戶(hù)正在在考慮 *套戶(hù)位，幫忙留意這個(gè)戶(hù)位的