【正文】 22, 三月 2115:10:2615:10Mar2122Mar211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。22,PM1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。下午 三月 2115:10March3:10:26分類說明一類： 活潑型 －熱情、控制二類： 和平型 －熱情、順從三類： 完美型 －敵意、順從四類 :力量型 －敵意、控制客戶時的人物特征四類： 力量型 －敵意、控制核心 : 我自有主見！我不會被你忽悠 的！交流過程 : 驕傲、不合作、打斷、爭辯不同意見時：好斗、固執(zhí)己見結束：斷然拒絕、攻擊式結尾 客戶時的人物特征三類： 完美型－敵意、順從核心 : 現在的人都是些騙子、都是王婆交流過程 :緊張、沉默、冷淡、我越少說話我錯的可能性就越小不同意見時：含糊、猶豫結束：假裝妥協(xié)、延遲決策、含糊不清 客戶時的人物特征二類：和平型－熱情、順從核心 : 喜歡聊天、不傷面子交流過程 : 健談、積極不同意見時：不大或稍微反駁結束：熱心購買、積極說明不買的原因 客戶時的人物特征一類：活潑型－熱情、控制核心 : 積極配合找到適合自己的方案交流過程 : 坦率、合作、專心不同意見時：直接、就事論事結束：客觀判斷 判斷極端 力量型 客戶總想在氣勢上占優(yōu)非贏得爭論、好吹噓百事通，事事他都知道答案有點存心跟銷售人員過不去貶低對方、諷刺挖苦信息不全就提前下結論判斷極端 完美型 客戶沉默寡言、拒絕發(fā)言不愿意承擔哪怕很小且可預知的風險對新構想、新產品擔心回避談到個人的情況常規(guī)是最佳選擇判斷極端和平型客戶一心討人喜歡過于健談但避免敏感話題比較快下一些有利銷售人員、痛快的結論對于其他事物都是贊賞的比較容易妥協(xié)判斷極端活潑型客戶有自信但不驕傲坦率回答問題、開放討論問題聽完所有信息后果斷行動提問可能嚴厲不放過細節(jié)但讓人感覺中肯愿意接受新構想、新產品回報合理時愿意接受適當的風險銷售人員時的人物特征四類： 力量型 －敵意、控制核心 : 戰(zhàn)勝客戶、搞定客戶交流過程 : 以為很了解客戶，嚴厲、夸夸其談、斷言，不給對方回應機會不同意見時：好斗、爭辯、貶低結束：持續(xù)給客戶壓力，反復催促 銷售時的人物特征三類： 完美型－敵意、順從核心 : 被動等待接單交流過程 : 機械、表情冷淡、無趣不同意見時：忽略、被動地簡單解釋結束：軟弱、等待客人自己決定 銷售人員時的人物特征二類：和平型－熱情、順從核心 : 讓人喜歡你就能成交交流過程 : 輕松甚至不敢提及生意、表達沒有系統(tǒng)、沒有重點不同意見時：贊同、改變話題、無力地解釋結束：軟弱、被動等待客人成了朋友后再說 銷售人員時的人物特征一 類：活潑型－熱情、控制核 心 : 證明產品能改變客戶現狀交流過程 : 積極提問及分析、結果導向不同意見時：耐心、探索、面對事實結 束：有系統(tǒng)、強調產品好處后激勵 客人成交 判斷極端 力量型 銷售人員用大堆數據、事實征服客人只聽他想要聽的，控制討論主題扭曲事實、貶低客戶、為難客戶持續(xù)向對方施壓、催促成交主導、獨霸說話在事實弄清前就開始爭辯判斷極端 完美型 銷售人員產品說明沒意思、沒幽默感、嚴肅不積極對客戶所言沒什么反應顯得緊張、沒有真心聆聽不探究客人信息、對有希望的客人也不敏感不敢承諾總是模糊、不確定地陳述判斷極端和平型銷售人員立即同意客人意見、微笑討好只說好聽的話談話內容忽東忽西沒有計劃羅嗦、談產品過于系統(tǒng)少細節(jié)客戶說話時總是有許多鼓勵、 “太棒了 ”不停判斷極端活潑型銷售人員提出關于客戶的許多問題、積極了解需求認真和客戶研究許多信息仔細聆聽并努力理解客人說明重點在于產品如何滿足客戶反應快、順應客戶以解決問題者出現而不是推銷員10分鐘自我判斷 ： 你說得很有道理 人最喜歡的人永遠是自己，一旦被對方認可，也就會馬上對方。問話兩問話兩 種模式種模式　　 1 開放式開放式 2 約束式約束式 選擇式選擇式 反問式反問式問話問話 六種作用六種作用問問 開始開始 問問 興趣興趣 問問 需求 問問 痛苦痛苦 問問 快樂快樂 問問 成交成交問話兩種模式： 開放式案例一：情景 晚上十二點，太太一覺醒來，發(fā)現老公未回，拿起電話：現在在哪里 ?跟誰在一起 ?還有誰 ?在做什么 ?怎么做 ?什么時候回來 ?約束式? 付現方便嗎 ?? 你喜不喜歡紅色 ? ? 這種款式適合你是不是 ?? 明天上午可不可以給你送過來 ?? 你的意思對批發(fā)比較感興趣對嗎 ?? 今年國慶咱倆把事辦了行不行 ?選擇式? 這個星期內哪天去你那里比較方便 ?? 是你移駕過來 ,還是我去拜訪你 ?? 批發(fā)還是零售 ?全套還是單件 ?? 定金還是全款 ?支票還是現金 ?? 小明你是洗碗還是去買醬油 ?? 男 :今晚去逛公園還是看電影 ?? 女 :你是喜歡還是愛我 ? 女 :要不要用行動來證明 ?? 女 :你送我什么就證明你有多愛我你同意嗎 ?? 女 :那你是送我新款手機還是手提電腦 ?? 男 :你看今晚是開房還是去我家 ? ? 猜動物的游戲 我是誰 反問式? 這種款式有紅色嗎 ?? 明天下午能送貨嗎 ?? 死鬼這么晚回家 ,去哪里了？? 老總這件事怎么辦？? 這件事這樣辦行不行？? 晚上有沒有空？問問題的方法問問題的方法? 1問簡單容易回答的問題問簡單容易回答的問題? 2問是的問題問是的問題 慣性的故事老鼠慣性的故事老鼠? 3從小事開始從小事開始? 4問二