【正文】 一月 2100:46:2100:46Jan2121Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。1年底員工拿公司的福字去小區(qū)張貼1給進(jìn)來(lái)的顧客系紅繩1小區(qū)維護(hù)咨詢(xún)，發(fā)名片三、客流分析、吸引顧客商場(chǎng)內(nèi)部資源挖掘與商場(chǎng)經(jīng)理的關(guān)系與商場(chǎng)活動(dòng)的互動(dòng)商場(chǎng)場(chǎng)地利用商場(chǎng)管理員、經(jīng)理、收銀員商場(chǎng)贈(zèng)品、演出、內(nèi)刊專(zhuān)賣(mài)店資源挖掘兄弟店銀行內(nèi)部客戶(hù)的利用（投資理財(cái)）冷餐會(huì)、鑒賞會(huì)、投資會(huì)顧客到店領(lǐng)贈(zèng)品持續(xù)做公益活動(dòng)四、尋找資源（資源就是業(yè)績(jī)）作 業(yè)：任何因素都有可能影響店面的業(yè)績(jī)面對(duì)真相，思考：描繪出你店柜的業(yè)績(jī)情況寫(xiě)出近三個(gè)月的業(yè)績(jī)情況；當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)或商場(chǎng)排名；（平時(shí)、周末）每天人流情況如何（人數(shù)或批次）？成交如何？顧客均購(gòu)買(mǎi)件數(shù)？均單價(jià)（每件，不是每個(gè)人）？看到這種情況，你有什么感受？你想做到多少？你必須做到多少（盈虧平衡）一、誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，誰(shuí)是我們的朋友？誰(shuí)是我們的對(duì)手（商場(chǎng) 專(zhuān)柜 專(zhuān)賣(mài)店）周系、福系的香港品牌本土品牌全部品牌， 單一品牌全國(guó)品牌、區(qū)域品牌功能品牌、 婚慶，裸鉆，快樂(lè)小鉆、時(shí)來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)第二節(jié)、跟隨對(duì)手、強(qiáng)化自身二、 對(duì)手有什么 ?我們有什么？我們處于什么地位？獎(jiǎng)金、系統(tǒng)、文化、概念、營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)隊(duì)、規(guī)模、價(jià)格、產(chǎn)品、品牌、服務(wù)1）找到對(duì)手弱點(diǎn)，我們加強(qiáng)，差異化2）找到對(duì)手強(qiáng)項(xiàng)，我們跟隨 （活動(dòng)跟隨，產(chǎn)品跟隨、款式跟隨）3）了解清楚對(duì)手優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)特點(diǎn) 全部寫(xiě)下拉4）關(guān)注對(duì)手 的價(jià)格、活動(dòng)、動(dòng)向、產(chǎn)品、人員5）永遠(yuǎn)比對(duì)手好一點(diǎn) （服務(wù)、細(xì)節(jié)、狀態(tài)）6）擾亂對(duì)手軍心 吵架鬧場(chǎng)、挖人亂其腳寧可不識(shí)字不可不識(shí)人，寧可不會(huì)用錢(qián)不可不會(huì)用人，人對(duì)了，其他都是對(duì)了三、我們的賣(mài)點(diǎn)是什么？拿什么來(lái)競(jìng)爭(zhēng)？一、貨品種類(lèi) :多少、齊全價(jià)格：算賬，單件高低，時(shí)間長(zhǎng)短款式：特點(diǎn)，多少，新舊，工藝（大 工廠面積，設(shè)置新高，進(jìn)口多，小 —— 細(xì)節(jié)，焊點(diǎn)，電鍍，拋光，磨砂，鑲嵌步驟）售后 :時(shí)間長(zhǎng)短，范圍廣度，成本高低，顧客便利，信譽(yù)保證二 活動(dòng)1，優(yōu)惠（范圍廣、價(jià)格低） 2，宣傳范圍 3，時(shí)間長(zhǎng)短，比對(duì)手早一天， 晚一天，多兩天三 銷(xiāo)售服務(wù) 1，人員狀況（形象，精神） 2，積極主動(dòng)性（先聲奪人，快，高，真，感覺(jué)）3，專(zhuān)業(yè) (疑問(wèn)處理，工藝做法 ) 4，溝通技巧（引導(dǎo)，素轉(zhuǎn)非）四，陳列： 1 突顯 2 差異 3 整潔 與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng) PK思路討 論：你的對(duì)手是誰(shuí)？如何尋求突破？寫(xiě)出完全超越你的對(duì)手有那幾個(gè)？他們?cè)谀切┓矫娉侥?？?xiě)出與你相當(dāng)?shù)膶?duì)手，他們的優(yōu)劣勢(shì)在哪？有那些辦法可以搶占顧客？寫(xiě)出比你差的對(duì)手，差在哪里？你的朋友是那幾個(gè)？為什么？你可以怎么做，利用朋友，打擊敵人？（用紅筆寫(xiě)）研究貨品的思路一、貨品結(jié)構(gòu)（應(yīng)地置宜）二、貨品管理（隨即應(yīng)變）三、貨品陳列（嚴(yán)格執(zhí)行）鋪貨成本最低，流動(dòng)最快，效果最高貨品講究準(zhǔn)（了解顧客）、快（流動(dòng)）、高（效益）、奇（差異）第三節(jié)提升軟實(shí)力管理做到量化，精細(xì)1，商圈特點(diǎn)決定貨品結(jié)構(gòu)2，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手決定貨品結(jié)構(gòu)3，顧客群體決定貨品結(jié)構(gòu)4，業(yè)態(tài)變化決定貨品結(jié)構(gòu)5，貨品結(jié)構(gòu)配置1）關(guān)于產(chǎn)品類(lèi)別（鉆石、翡翠、 K金、鈀金、黃鉑金）2 ) 關(guān)于產(chǎn)品特點(diǎn)（傳統(tǒng)款、時(shí)尚款、現(xiàn)代款、設(shè)計(jì)款、投資款）時(shí)尚款：流線(xiàn)性好，精致、細(xì)致現(xiàn)代款：幾何形狀強(qiáng)、圓形、方形、金鑲玉等、近期的重大活動(dòng)結(jié)合設(shè)計(jì)款：有意義、有含義、有圓形3)關(guān)于產(chǎn)品價(jià)位（人氣價(jià) 打氣價(jià) 主售價(jià) 精品價(jià)）4）關(guān)于產(chǎn)品定位，特色與柜臺(tái)配置（大賣(mài)場(chǎng)）5）關(guān)于產(chǎn)品款式：配貨量 1/2戒子， 1/3項(xiàng)鏈， 1/6耳釘手鏈?zhǔn)骤C一、理清貨品結(jié)構(gòu)貨品款式結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)易：簡(jiǎn)單款、單鉆款、群鑲款潮流：經(jīng)典款、時(shí)尚款、大眾款系列：結(jié)婚系列、愛(ài)的系列、墜懂系列、勾引系列 不管多大的店，店里的貨品都要非常熟悉顏色材質(zhì)： K白、 K黃、彩金、 Pt950、 18K顏色、凈度、切工 ,做好貨品布局的重要性戰(zhàn)爭(zhēng)是對(duì)手分析、地圖、兵力分布圖銷(xiāo)售額掛在辦公室，天天研究分析動(dòng)向、變化顧客進(jìn)對(duì)手店，在哪個(gè)位置逗留、估計(jì)款式及價(jià)格二、做好貨品布局貨品統(tǒng)籌管理（一看動(dòng)銷(xiāo)率，二看滯銷(xiāo)率，三看損耗率）1）滯銷(xiāo)品的處理2）滯貨太多，積壓資金3）沒(méi)修改調(diào)整一次柜臺(tái)都會(huì)下新品，積壓產(chǎn)品 轉(zhuǎn)移、促銷(xiāo)、回饋、內(nèi)銷(xiāo)、回廠 滯銷(xiāo)率 =一年未賣(mài)出的貨品1—2 個(gè)月討論貨品動(dòng)銷(xiāo)情況：有些貨銷(xiāo)不出，找機(jī)會(huì)做活去主推：打折，一口價(jià)，推廣價(jià)3—5 個(gè)月整體評(píng)估分析店面貨品銷(xiāo)售情況，最后不行考慮退換貨 暢銷(xiāo)品的補(bǔ)貨（組合款、一兩款上貨就賣(mài)完，其他動(dòng)都不動(dòng)）1）每天每周每月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)：價(jià)位（哪個(gè)價(jià)位買(mǎi)的好，就多進(jìn)點(diǎn)），石重，金重， 款式等銷(xiāo)售情況2）限量（推廣價(jià)來(lái)一個(gè)賣(mài)一個(gè)，來(lái)一批，難得賣(mài)一個(gè)，要判斷準(zhǔn)確）3 ) 顧客 看的次數(shù)與反饋意見(jiàn)（貨品被看與被點(diǎn)率）三、貨品管理（隨即應(yīng)變）1）貨品破損：進(jìn)貨破損，邊檢查邊登記，簽字確認(rèn)，流程2）銷(xiāo)售破損：收擺貨是不小心（貨碰貨，碰柜，掉地上，貨箱碰撞） 顧客不小心3）交接、試戴、佩戴不小心規(guī)范 精細(xì) 習(xí)慣貨品損害規(guī)避方法：1)自己重視，創(chuàng)造氣氛，黑手套 +托盤(pán)2）小心、動(dòng)作、取拿貨時(shí)手在貨上3）給顧客佩戴4）眼不理貨，專(zhuān)注，用心5）提醒顧客，阻止動(dòng)作貨品損