【正文】 同樣是聽，但卻有會聽與不會聽之分。其他。 ”總經(jīng)理很驚喜地說， “要說我的姓名的確有點(diǎn)不平常，因?yàn)槲业淖嫦仁?200多年前從荷蘭遷到這里的。高伍京是運(yùn)用此招的高手。于是，霍伊拉在同總經(jīng)理見面、互做介紹后，便不失時(shí)機(jī)地問道： “聽說您會駕駛飛機(jī)，您是在哪兒學(xué)會的？ ”一句話，引發(fā)了總經(jīng)理的興致，他談興大發(fā)，興致勃勃地談起了他的飛機(jī)，他的學(xué)習(xí)駕駛經(jīng)歷。對方的專長愛好是最能引起對方興致的話題。 ”你若是用這句話來開頭，那你就錯(cuò)了。因?yàn)檫@不明確的問話顯得唐突，十有八九會遭到拒絕。只是這個(gè)三角是以雙眼為上線，嘴為下頂角，也就是在雙眼和嘴之間。 所謂的一見鐘情 ,就是兩人初次見面，在大概 6秒鐘內(nèi)就能對比做出評價(jià)。2023/2/17 957.5.（ 2）使用激將法言辭要有講究。 而反面的激法，倒促使他們下了決心。激發(fā)情感謀略，也可稱 “激將謀略 ”。例如，他的房子、嗜好 …… 等。 B、 不管聲音變大或是變小，都是 “變化 ”，只要準(zhǔn)顧客的態(tài)度一有變化，那就是 “締約有望的信號 ”。再修正。4.使用這種方法的要訣是：不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，敘敘舊，再言歸正傳。 二、設(shè)想一下會發(fā)生的事情：我打算采取什么 “方法 ”促其實(shí)現(xiàn)？ 購買決策標(biāo)準(zhǔn)：性能優(yōu)先；價(jià)格優(yōu)先；質(zhì)量優(yōu)先；服務(wù)優(yōu)先；品牌優(yōu)先 人們的喜、怒、哀、樂、愛、憎等各種情感都能通過不同的面部表情與姿態(tài)表現(xiàn)出來。 不同年齡消費(fèi)者購買動機(jī)的差別 6. 3. 希望擁有什么樣的嗜好？ ，需有針對性。 回首頁2023/2/17 51自我管理秘訣 銷售目標(biāo) 把精力貫注在最重要的 20％的事物上面，獲得的卻是80％的成果。 ” ” 4. 主動發(fā)言 這類推銷員身上蘊(yùn)含很大的能量，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶關(guān)系非常牢固，業(yè)績量也會持續(xù)而穩(wěn)定攀升。每一位成功的推銷員，都招人喜愛且親切而富于同情心。縱使在失意或是業(yè)績下跌的時(shí)候，他還是奮力直沖，絕不撤退，到頭來仍然能完成目標(biāo)。? ：這是一個(gè)以男性為中心的社會 ,絕大部分經(jīng)營決策者是男的：女人做業(yè)務(wù)的前身是女人做公關(guān) ,女公關(guān)在業(yè)界的成就是大伙有目共睹的：烈日當(dāng)空 .或寒風(fēng)蕭蕭、一女業(yè)務(wù)員精神抖擻前來拜訪，不由你不心生敬意：言語投機(jī) ,略施嬌嗲 ,這戰(zhàn)無不勝的利器 ,不由你老哥不頓失杠桿 ,一頭栽下 ...? 優(yōu)秀女業(yè)務(wù)員基準(zhǔn)：一曰 :正點(diǎn)可人二曰 :業(yè)務(wù)精通三曰 :技巧嫻熟四曰 :名花無主 回目錄 與此相反，有人，尤其是個(gè)別青年女性，為了顯示自己的清高，只伸出手指尖與人握手，而且一點(diǎn)力也不用。 一 .形象學(xué)回首頁2023/2/17 30不要用左手握手 一 .形象學(xué)回首頁2023/2/17 23四、手扣手式握手一 .形象學(xué)回首頁2023/2/17 21二、戴手套式握手結(jié)果，這后者雖然很協(xié)調(diào)，可因前者配襯不當(dāng)，而影響了整體效果。 A、領(lǐng)帶的顏色與圖案可各取所好，但要避免 “斑馬搭配 ” 或 “ 梅花鹿搭配 ” 。否則，顧客會覺得你有毛病。這種年齡段的人，服裝應(yīng)以淡雅為主，布料以厚挺為佳，色澤以棕色、米色、紫紅色、淺灰色等為好，樣式以西裝為宜。 出類拔萃的自我包裝 (一 )、外表：為成功而打扮 (二 )、穿出翩翩的風(fēng)度 2.? 法則之五： 在實(shí)踐中趕超學(xué)習(xí)的榜樣 ,錄2023/2/17 2。2023/2/17 3營銷人成長六大法則 ? 法則之一： 將自己的優(yōu)勢磨成一把尖刀 古語曰：人有所長，術(shù)有專攻 執(zhí)行經(jīng)理 即為中低級地區(qū)辦事處經(jīng)理或主管，因是企業(yè)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃最基礎(chǔ)的組織者和執(zhí)行者，應(yīng)具備起碼的品質(zhì)條件，擁有豐富的產(chǎn)品知識和市場知識，具有良好的性格傾向、組織管理能力和親和力。正如著名哲學(xué)家笛卡爾所說，最美的服裝，應(yīng)該是 “ 一種恰到好處的協(xié)調(diào)和適中 ” 的服飾 。因此，不同的場合，對服飾的顏色有著不同的要求?；啬夸?顯然，這是一種令人不快的握手形式，它給人的感覺是魯莽、放肆、缺乏修養(yǎng)?；啬夸?也就是說，主動握手者雙手扣住對方的手。 尤其是對外國朋友，這一點(diǎn)特別得注意。 自我提高秘訣 6. 勤勉 回首頁2023/2/17 42 關(guān)心他人 一個(gè)和藹可親、開朗爽直的推銷員，會激發(fā)顧客購買商品的興趣。這個(gè)現(xiàn)象相信你也親自體驗(yàn)過。這種現(xiàn)象，會使你更容易繼續(xù)與對方談下去。 請你立刻列出 “ 現(xiàn)在就可以推銷 ” 的 50位準(zhǔn)顧客名單。如果，你從來不對訪問做過計(jì)劃，請今天就立刻把它做好，在準(zhǔn)備周全之后，明天就去訪問你那些準(zhǔn)顧客！回首頁2023/2/17 49了解、認(rèn)識自我 如果你想設(shè)計(jì)你自己的人生，首先必須認(rèn)清 “ 你自己 ”是怎樣的人。 。 擬定你自己的人生藍(lán)圖：要知道，人物的大小是根據(jù)他是否 “ 巨夢 ” 來評估的?；啬夸?心理學(xué)回首頁2023/2/17 60二、消費(fèi)者需求按其形態(tài)劃分：現(xiàn)實(shí)性需要潛在性需要二、語調(diào)聲音的變化購買動機(jī)具有時(shí)代感 具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和自尊心的特點(diǎn)直接影響他們在購買過程中的心理活動?！搬槍λ?jì)劃好的某些特別的提案。一、要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對他們所購買的產(chǎn)品感到滿意，并對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。例如：商品的起源；商品是基于何種動機(jī)而制造？商品的制造工程；商品的使用法；商品的保全法；與同類競爭商品的比較 …… 等。 一個(gè)心情不愉快的人，是不會接受他人的邀請的。（ 2）把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是參考有關(guān)的書籍，將它做適度的修正。沒有購買意愿的時(shí)候，他不可能特地移身向前。C、認(rèn)真地殺價(jià)的時(shí)候。 ”你從皮包中拿出你的筆記簿，翻到那一頁，讓對方看到他的姓名，然后遞到他眼前。有嬰兒的話，在以前，他們使用的是什么品牌的尿布？接受過怎樣的服務(wù)？ 一位醫(yī)學(xué)器材的推銷員就靠這一招，大大提高了他的業(yè)績。激將法并不適用于任何人。這看法錯(cuò)了，幽默不但能博人一笑，它還有許多功用呢！關(guān)于它的功用，要想開出一張?jiān)敿?xì)的清單都很難，因?yàn)樗淖饔脤?shí)在是太廣泛了。 ”的確，不論是喜怒哀樂，還是悲恐驚懼，都能用眼神來表達(dá)，有的心理學(xué)家還得出這樣的結(jié)論：人的視線活動概括了 70%的態(tài)勢語言表達(dá)領(lǐng)域。比如，美國人在跟別人交談時(shí)，習(xí)慣于用眼光打量對方，認(rèn)為這是自信、有禮貌的表現(xiàn) .另外，美國人在同別人正式談話時(shí)，還習(xí)慣于看著對方的眼睛，如果看著別處，會被認(rèn)為失禮。貝爾那 .拉弟埃是 “空中汽車 ”收音機(jī)制造公司的著名推銷專家，當(dāng)他被推薦到 “空中汽車 ”公司中，他面臨的第一項(xiàng)挑戰(zhàn)就是向印度推銷汽車。這個(gè)開場白拉近了拉弟埃與拉爾少將的距離。有一年，高伍所在的美國華克公司在費(fèi)萊臺爾亞承包修建了一座辦公大廈。 無論如何，在打通的時(shí)候別忘了說一句； “對不起，在您工作忙碌的時(shí)候打擾了您 ……” 。 ”看來，蘇格拉底不喜歡在跟人談話時(shí)只管自己滔滔不絕，容不得他人插嘴的人。2023/2/17 116一、聽。年輕人很驚訝，問蘇格拉底： “為什么要加倍呢？ ”午間休息后的一二小時(shí)內(nèi)。2023/2/17 112注意自己的聲音與心態(tài)?！边@時(shí)候，旁邊正好有一輛廣播車駛過，大聲廣播說： “我們是臺北縣交通隊(duì)，前面發(fā)生車禍，請各車輛繞道行駛 …… 。 他告訴高伍，這幾種機(jī)器都是他自己設(shè)計(jì)的。例一：霍伊拉開局得勝 這是一句非常得體的開頭語，它簡明扼要，但內(nèi)涵卻極為豐富。2 有時(shí)，有聲語言無法表述出來的內(nèi)心世界，也能從人的眼睛里顯示出來。3.激發(fā)情感謀略 這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。當(dāng)你進(jìn)了準(zhǔn)顧客的辦公室，既不做自我介紹，也不坐下來。對這件事握在最后決定權(quán)的人是誰？在決定之前，必須先經(jīng)過怎樣的手續(xù)？ 但是，提供的若是 “半生不熟 ”的信息，效果就適得其反。他正在尋求你的助言棗你可以如此判斷。 A 親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇摹?。一 . 要有某些特別的提案。在許多情況下，購買動機(jī)的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，動機(jī)的主動性、靈活性都比較差。購買范圍廣泛、購買能力強(qiáng)當(dāng)情緒變化達(dá)到頂點(diǎn)時(shí)，還會哭泣、叫喊等等，借以發(fā)泄自己的感情。一、消費(fèi)需求決定購買行為購買行為的產(chǎn)生和實(shí)現(xiàn)是建立在需求的基礎(chǔ)上的。人類個(gè)體需要中，除了生理性需要外的需要，諸如對友誼、地位、榮譽(yù)等的追求，都屬于心理性需要 3. 希望孩子們受到什么程度的教育？ 三、社會方面 ： ，并以愉快的心情正確對待工作和自己。 回首頁2023/2/17 52二、自我贊賞 (一 )自我贊賞的前半部分 。 難道你愿意成為伙伴中最差勁的推銷員？如果，你果真腐化到這個(gè)地步，奉勸你早日脫離這個(gè)傳大推銷員的行列。 “ 今日事，今日畢 ” 。很多原是大有可為的推銷員，任這種毒藥侵蝕自己，毀滅了自己的大好前程。 在會議上，你必須養(yǎng)成主動發(fā)言的習(xí)慣。那些積攢了多年經(jīng)驗(yàn)的推銷能手，偶爾也會產(chǎn)生退縮或是放棄的念頭。 機(jī)敏 推銷員應(yīng)摒棄的弱點(diǎn) 4.與人握手，應(yīng)該同時(shí)致以問候，但如條件所限，不允許出聲，點(diǎn)下頭也算打個(gè)招呼，致了問候。虎鉗式握手也是一種比喻的說法。這種握手方式在西方國家常被稱為 “政治家的握手 ”。 黑眼鏡給人留下的第一印象將是負(fù)面的形象。 一 .形象學(xué)回首頁2023/2/17 17打領(lǐng)帶別亂系 錢包、鋼筆、名片夾等，最好放在公文包里，如果不方便帶公文包，可把這些東西裝在上衣里側(cè)口袋內(nèi)。 不同的國度、不同的民族，賦予了不同的顏色以不同的含義。 ” 魯迅 ? 推銷是可以不斷完善自我的工作。 ”這是日本推銷之神原一半的座右銘? 推銷是能讓你充分發(fā)揮自主性和表現(xiàn)自我的職業(yè)，可以靠智慧和堅(jiān)毅的精神取得成功，并贏得自由的職業(yè)。 彬彬有禮的銷售禮節(jié) (一 ) 、 不整潔的服裝有傷大雅 (二 ) 、不文明的舉動有損人格 (三 ) 、不文雅的形象有失風(fēng)度 一 .形象學(xué) 2023/2/17 9 1. 2023/2/17 12服飾應(yīng)該適合形體 穿衣戴帽除了注意年齡、形體、季節(jié)、場合外，還得注意細(xì)節(jié)，不然會破壞整體的美感效果及 “ 和諧統(tǒng)一 ” 的原則。西服裙要長至膝蓋。 所謂擊劍式握手，就是在跟人握手時(shí)，不是正常、自然地將胳膊伸出，而是像擊劍式地突然把一只僵硬、挺直的胳膊伸出來，且手心向下。所謂 死魚式握手 ，是一種比喻的說法。不要不講順序回目錄 顯然，過重過輕都不合適。一 .形象學(xué)回首頁2023/2/17 37(三 )不文雅的形象有失風(fēng)度 A、不要當(dāng)著顧客打哈欠 B、不要當(dāng)著顧客抖動雙腿 C、不要當(dāng)著顧客掏耳摳鼻 D、不要留長指甲且藏污垢 E、男性推銷員不要留長發(fā)和長胡須 態(tài)度和藹 誠心不足的微笑，或是半途剎住的微笑，必須列為禁忌。如；我正在做 .....，我感到 ......。 ，讓自己切實(shí)想想，對那些不合已意的行為有何感受。 需要做些什么，才能滿足自己的愿望？ 回首頁2023/2/17 55 要想完美的繪制你的人生藍(lán)圖，就要制定詳細(xì)的計(jì)劃指南 (從現(xiàn)在到十年后 ). 一、工作方面 ：但當(dāng)他買了鞋以后，他對鞋的需求就不那么迫切了，鞋的使用價(jià)值對他來說就不那么重要了。一般來講，快速、激昂的語調(diào)體現(xiàn)了人的熱烈、急躁、惱怒的情感，而低沉、緩慢的語調(diào)則表現(xiàn)人的畏懼、悲哀的情感。回目錄 心理學(xué)回首頁2023/2/17 66二、老年消費(fèi)者購買動機(jī)的特點(diǎn)購買動機(jī)是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的老年人視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺等能力較年輕時(shí)明顯下降，反應(yīng)遲緩，記憶力減退，睡眠減少，對冷暖等外界刺激較為敏感，容易疲勞、厭倦等，這使得他們對消費(fèi)品的需求，從范圍廣泛、品種繁多漸漸集中到他們最需要、最感興趣的商品上。所以，當(dāng)動機(jī)形成后，穩(wěn)定性較好，其購買行為也比較有規(guī)律。跟對方約好時(shí)間和地點(diǎn)后，就應(yīng)趕快結(jié)束談話。使推銷說法精進(jìn)的第一步是：事先靠自己編出一套 “說法大要 ”,且有數(shù)年推銷經(jīng)驗(yàn)的推銷員，通常在不