【正文】 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 09:40:0409:40:0409:40Wednesday,2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 09:40:0409:40:0409:40Wednesday,2023? 1行動出成果，工作出財富。 09:40:0409:40:0409:40Wednesday,如果銷售代表放棄需求分析和系統(tǒng)分析，將不得不在下一步銷售時步入競爭對手布下的戰(zhàn)場。? 衡量：銷售人員在日常工作結(jié)束后，將自己的客戶資料、銷售機(jī)會和銷售活動輸入計算機(jī)系統(tǒng)過程，信息系統(tǒng)應(yīng)該是充分按照公司實際情況定制。這次銷售活動的客戶對象。? 與財務(wù)活動相關(guān)的資料，包括客戶的開戶銀行、帳號、財務(wù)聯(lián)系人等? 向滿意的老客戶銷售的成本更加降低，利潤也更加豐厚? 保存客戶資料有助于進(jìn)行客戶群分析? 根據(jù)客戶群分析，銷售團(tuán)隊可以制定正確的銷售策略? 將客戶資料保存在公司手中是提高客戶滿意度的基礎(chǔ)? 與市場分析相關(guān)的資料、列如客戶使用現(xiàn)狀和數(shù)量? 與市場活動相關(guān)的資料，列如，客戶的級別、職能、聯(lián)系方式、郵件地址等等。? 打獵（ HUNTING） ；有時，我們將這種策略稱為游擊戰(zhàn)。如果發(fā)現(xiàn)客戶的采購指標(biāo)確實對自己不利，銷售人員這時可以選擇退出競爭，或者利用這次機(jī)會與其建立關(guān)系，等待下次機(jī)會。在這個階段，銷售人員仍應(yīng)該圍繞客戶的需求進(jìn)行，而不應(yīng)該圍繞這個采購項目。有的采購很簡單，可以直接進(jìn)行，但是大多數(shù)的采購需要精心的規(guī)劃和設(shè)計。當(dāng)銷售團(tuán)隊進(jìn)入新市場時需要大量的客戶資料，目的是了解市場，制定正確的銷售計劃。向客戶全面介紹公司情況，為以后的銷售埋下種子。在這個階段，銷售人員的銷售策略是否與客戶的決策者建立良好的關(guān)系。銷售人員可以采用展會和技術(shù)交流的反饋表找到客戶需求。銷售活動 展會小組討論 結(jié)論挖掘客戶需求介紹和引導(dǎo)建立互信關(guān)系超越客戶期望覆蓋客戶的數(shù)量覆蓋客戶的級別花費的時間花費的費用測試和樣品? 定義 銷售活動? 老總后來對她說，局長很給面子，親自將所有相關(guān)部門的有關(guān)人員都請來，一起參加了技術(shù)交流，在交流的過程中，大家都感到了局長的傾向性，所以這個定單很順利地拿了下來。? 中標(biāo)方的代表是一個其貌不揚的女子，姓劉。證明價值v滿意 ? 要熱情誠實，有問必答。與進(jìn)取型的人打交道時要做到：? 滿足此人的控制欲。? 要贊揚他或她具有的團(tuán)隊精神。? 能言型的人則在吵吵嚷嚷。不要忘了，這些行為類型并沒有對錯之分。每個客戶必須要通過采購解決的燃眉之急產(chǎn)品需求 您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下生出一對雙胞胎。 ”小販答。不能滿足機(jī)構(gòu)的需求，能滿足個人的需求 銷售渠道進(jìn)行銷售 。大客戶銷售技巧探討大客戶銷售技巧探討2023年年 6月月 5日日八種武器大客戶銷售策略目錄挖掘客戶需求? 采購的四個要素? 需求 采購的核心要素? 需求背后的需求? 客戶的個人需求? 銷售以人為本? 挖掘客戶需求的技巧? 合作伙伴管理八種武器v衡量銷售武器v展會v交流 /匯報v登門拜訪v測試和樣品v贈品v商務(wù)活動v參觀考察v電話銷售滿足客戶需求的銷售流程v客戶的采購流程v銷售的六個步驟v計劃和準(zhǔn)備v接觸客戶v需求分析v銷售定位v贏取定單v跟進(jìn)v三種銷售策略v競爭分析客戶群管理v 打獵（獵手型銷售）v 耕種（顧問式銷售）v 服務(wù)（長期合作伙伴）銷售管理v 客戶管理v 商機(jī)管理v 活動管理v KPI從策略到業(yè)績挖掘客戶需求? 什么是決定客戶采購的關(guān)鍵因素？銷售模式四種銷售模式四種銷售模式圖形分析公司的品牌和信譽(yù)E個人需求? 局外人 ? 供應(yīng)商 老太太搖了搖頭，向另外一個小販走去，問到： “你的李子好吃嗎？ ”“我這里有好多種李子，有大的，有小的，有國產(chǎn)的，還有進(jìn)口的。 ”“是嗎？好，那我就再來一斤獼猴桃。能言型：能夠吸引別人的注意力。我們每個人都會表現(xiàn)出上述任何一種類型的特點。他們穿著現(xiàn)在這身衣服就可以動身。? 要當(dāng)一名好聽眾。? 專心研究工作任務(wù)。? 要善待他們希望與人分享信息、趣事和人生的經(jīng)歷的愿望。事后， A公司的代表問她： “你們是靠什么贏了那么大的定單呢？要知道，我們的代理商很努力呀！ ”劉女士反問到： “你猜我在簽這個合同前見了幾次客戶？ ”A公司的代表就說： “我們的代理商在那邊呆了整整一個月，你少說也去了 20多次吧。當(dāng)然后來又去了兩次，第三次就簽下來了。? 內(nèi)部醞釀 ：發(fā)現(xiàn)問題的人往往不是決定可以進(jìn)行采購的人，客戶內(nèi)部都有一個申請采購的流程。? 購買承諾 ：客戶不會只與一個廠商進(jìn)行談判，這樣客不太容易得到好的承諾，因此客戶通常選擇多個廠家進(jìn)行談判。? 需求分析 新的銷售人員剛剛開始銷售時也需要得到客戶資料，目的是為了找到銷售機(jī)會；有經(jīng)驗的銷售代表也需要了解客戶的資料，目的是為了贏取定單。分析客戶的需求可以從三個方向進(jìn)行：客戶的級別、客戶的職能以及客戶在采購中的角色。列如，即使一個企業(yè)買一套簡單的辦公家具，采購人也要依據(jù)使用者的情況，來確定尺寸和規(guī)格，這樣，辦公室負(fù)責(zé)人就必須予以建議，他就成為了設(shè)計者的角色。在銷售定位階段，銷售人員的主要工作是根據(jù)客戶的需求書寫投標(biāo)書。采用這種策略有兩個同時存在的條件：公司的產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競爭能力；或者，銷售人員的銷售機(jī)會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他能夠深入覆蓋的數(shù)量。這種策略對銷售人員要求較高，他們不僅懂得產(chǎn)品知識，而且要懂得客戶的行業(yè)，才可以成為客戶的顧問。商機(jī)管理? 銷售級別定義每個銷售主管都希望一開始就可以知道銷售預(yù)計。按照客戶的級別，客戶可以分成操作層、管理層和決策層；按照職能，客戶可以分成使用部門、技術(shù)部門和財務(wù) /采購部門；按照在采購中的角色，客戶可以分成發(fā)起者、設(shè)計者、評估者、決策者、使用者。參與這個銷售活動的人員，通常包括銷售人員、技術(shù)工程師、銷售主管。? 分析：分析這個要素與業(yè)績之間的關(guān)系，這是在積累大量歷史數(shù)據(jù)后進(jìn)行統(tǒng)計分析的結(jié)果，經(jīng)過這樣的分析，就產(chǎn)生數(shù)個與銷售結(jié)果息息相關(guān)的關(guān)鍵指標(biāo)，列如客戶接觸次數(shù)、預(yù)測準(zhǔn)確度、銷售力度等? 改進(jìn)：在實踐過程中改進(jìn)這些指標(biāo)，得到銷售業(yè)績的提高。? 行業(yè)解決方案 January 2023/1/27January 2023/1/27January 2023/1/2727, 一月 2109:40:0409:40Jan2127Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。27, 一月 2109:40:0409:40Jan2127Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。27, 一月 2109:40:0409:40Jan2127Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。客戶購買產(chǎn)品是為了滿足業(yè)務(wù)的需要，銷售代表應(yīng)該根據(jù)客戶的需求幫助客戶設(shè)計系統(tǒng)，并根據(jù)客戶的需求向客戶介紹產(chǎn)品和服務(wù)。逐一定義并量化這些指標(biāo)是建立銷售流程的第一步。決定業(yè)績還包含一些銷售團(tuán)隊的不可控因素客戶管理? 客戶背景資料? 競爭對手資料? 采購項目資料? 客戶個人資料（暫時不保存）客戶資料對銷售團(tuán)隊成員的幫助? 涉及到產(chǎn)品運輸、安裝和實施的資料，列如：產(chǎn)品運輸?shù)刂贰⒙?lián)系人等。三種銷售策略? 為了形象地描述這三種策略，我們把三種戰(zhàn)略稱為打獵、耕種和伙伴，分別適用于不同區(qū)域的客戶。銷售人員應(yīng)該在計劃準(zhǔn)備階段充分了解競爭對手的情況，并向客戶介紹自己公司具備的而競爭對手不具備的特性以及這些特性對客戶的益處，將競爭引導(dǎo)到對自己有利的方向。銷售人員在這個階段需要挖掘決策者的戰(zhàn)略目標(biāo)、主要障礙，實施計劃等等。是指規(guī)劃采購方案的人，設(shè)計者往往不只一個人，也許是一個小組?？蛻舻穆毮芰硗庖粋€分析客戶采購交色的緯度是客戶的職能，可以將客戶分成使用部門、技術(shù)部門和財務(wù) /采購部門? 使用部門喜歡的運動l有孩子嗎？ l 了解的北京資料l 了解客戶組織結(jié)構(gòu)圖收集客戶資料? 客戶資料并非客戶的需求，卻是挖掘客戶需求的前提。如果銷售人員沒有在系統(tǒng)設(shè)計階段影響客戶的采購指標(biāo)，銷售人員將面臨激烈的價格競爭。在這個階段，銷售人員應(yīng)該將注意力集中在各個使用部門上，留意他們是否有新的采購需求。在特定客戶現(xiàn)場舉行的銷售活動，包括展覽、發(fā)布會、演示會、介紹會等形式。一周之后，她的公司老總帶隊到山東做了個技術(shù)交流，她當(dāng)時因為有事沒去。銷售活動? 案例? 幾年前，山東省有一個電信計費的項目， A公司志在必得，系統(tǒng)集成商、代理商組織了一個有十幾個人的小組，住在當(dāng)?shù)氐馁e館里，天天跟客戶在一起，還幫客戶做標(biāo)書，做測試，關(guān)系處得非常好，大家都認(rèn)為拿下這個定單是十拿九穩(wěn)的，但是一投標(biāo)，卻輸?shù)酶筛蓛魞簟? 要讓他們看到你的建議對改善他們的形象有哪些好處。失去別人的尊重，沒有取得結(jié)果，以及感到受了他人的利用則是他們最大的痛苦。? 不要急于求成。通常時間到了的時候，各種旅行安排最多也就是一個大概的眉目。代表符號：貓頭鷹（參見分析型）人的四類類型行為分析關(guān)于如何理解這些不同行為類型的人以及如何與他們打交道，這里有專門的章節(jié)對它們逐一研究。我們將這 4種行為類型稱為：A ”“獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。這三個需要對銷售的影響是：? 掌握客戶的角色和相互的關(guān)系? 了解客戶的性格和工作目標(biāo)? 幫助客戶的實現(xiàn) “政績 ”自我實現(xiàn)自尊需要歸屬需要