【正文】 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 09:40:0409:40:0409:40Wednesday,2023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 09:40:0409:40:0409:40Wednesday,2023? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 09:40:0409:40:0409:40Wednesday,如果銷(xiāo)售代表放棄需求分析和系統(tǒng)分析，將不得不在下一步銷(xiāo)售時(shí)步入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手布下的戰(zhàn)場(chǎng)。? 衡量：銷(xiāo)售人員在日常工作結(jié)束后，將自己的客戶資料、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和銷(xiāo)售活動(dòng)輸入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)過(guò)程，信息系統(tǒng)應(yīng)該是充分按照公司實(shí)際情況定制。這次銷(xiāo)售活動(dòng)的客戶對(duì)象。? 與財(cái)務(wù)活動(dòng)相關(guān)的資料，包括客戶的開(kāi)戶銀行、帳號(hào)、財(cái)務(wù)聯(lián)系人等? 向滿意的老客戶銷(xiāo)售的成本更加降低，利潤(rùn)也更加豐厚? 保存客戶資料有助于進(jìn)行客戶群分析? 根據(jù)客戶群分析，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可以制定正確的銷(xiāo)售策略? 將客戶資料保存在公司手中是提高客戶滿意度的基礎(chǔ)? 與市場(chǎng)分析相關(guān)的資料、列如客戶使用現(xiàn)狀和數(shù)量? 與市場(chǎng)活動(dòng)相關(guān)的資料，列如，客戶的級(jí)別、職能、聯(lián)系方式、郵件地址等等。? 打獵（ HUNTING） ；有時(shí)，我們將這種策略稱為游擊戰(zhàn)。如果發(fā)現(xiàn)客戶的采購(gòu)指標(biāo)確實(shí)對(duì)自己不利，銷(xiāo)售人員這時(shí)可以選擇退出競(jìng)爭(zhēng)，或者利用這次機(jī)會(huì)與其建立關(guān)系，等待下次機(jī)會(huì)。在這個(gè)階段，銷(xiāo)售人員仍應(yīng)該圍繞客戶的需求進(jìn)行，而不應(yīng)該圍繞這個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目。有的采購(gòu)很簡(jiǎn)單，可以直接進(jìn)行，但是大多數(shù)的采購(gòu)需要精心的規(guī)劃和設(shè)計(jì)。當(dāng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)需要大量的客戶資料，目的是了解市場(chǎng)，制定正確的銷(xiāo)售計(jì)劃。向客戶全面介紹公司情況，為以后的銷(xiāo)售埋下種子。在這個(gè)階段，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售策略是否與客戶的決策者建立良好的關(guān)系。銷(xiāo)售人員可以采用展會(huì)和技術(shù)交流的反饋表找到客戶需求。銷(xiāo)售活動(dòng) 展會(huì)小組討論 結(jié)論挖掘客戶需求介紹和引導(dǎo)建立互信關(guān)系超越客戶期望覆蓋客戶的數(shù)量覆蓋客戶的級(jí)別花費(fèi)的時(shí)間花費(fèi)的費(fèi)用測(cè)試和樣品? 定義 銷(xiāo)售活動(dòng)? 老總后來(lái)對(duì)她說(shuō)，局長(zhǎng)很給面子，親自將所有相關(guān)部門(mén)的有關(guān)人員都請(qǐng)來(lái)，一起參加了技術(shù)交流，在交流的過(guò)程中，大家都感到了局長(zhǎng)的傾向性，所以這個(gè)定單很順利地拿了下來(lái)。? 中標(biāo)方的代表是一個(gè)其貌不揚(yáng)的女子，姓劉。證明價(jià)值v滿意 ? 要熱情誠(chéng)實(shí)，有問(wèn)必答。與進(jìn)取型的人打交道時(shí)要做到：? 滿足此人的控制欲。? 要贊揚(yáng)他或她具有的團(tuán)隊(duì)精神。? 能言型的人則在吵吵嚷嚷。不要忘了，這些行為類型并沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分。每個(gè)客戶必須要通過(guò)采購(gòu)解決的燃眉之急產(chǎn)品需求 您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說(shuō)不定能一下生出一對(duì)雙胞胎。 ”小販答。不能滿足機(jī)構(gòu)的需求，能滿足個(gè)人的需求 銷(xiāo)售渠道進(jìn)行銷(xiāo)售 。大客戶銷(xiāo)售技巧探討大客戶銷(xiāo)售技巧探討2023年年 6月月 5日日八種武器大客戶銷(xiāo)售策略目錄挖掘客戶需求? 采購(gòu)的四個(gè)要素? 需求 采購(gòu)的核心要素? 需求背后的需求? 客戶的個(gè)人需求? 銷(xiāo)售以人為本? 挖掘客戶需求的技巧? 合作伙伴管理八種武器v衡量銷(xiāo)售武器v展會(huì)v交流 /匯報(bào)v登門(mén)拜訪v測(cè)試和樣品v贈(zèng)品v商務(wù)活動(dòng)v參觀考察v電話銷(xiāo)售滿足客戶需求的銷(xiāo)售流程v客戶的采購(gòu)流程v銷(xiāo)售的六個(gè)步驟v計(jì)劃和準(zhǔn)備v接觸客戶v需求分析v銷(xiāo)售定位v贏取定單v跟進(jìn)v三種銷(xiāo)售策略v競(jìng)爭(zhēng)分析客戶群管理v 打獵（獵手型銷(xiāo)售）v 耕種（顧問(wèn)式銷(xiāo)售）v 服務(wù)（長(zhǎng)期合作伙伴）銷(xiāo)售管理v 客戶管理v 商機(jī)管理v 活動(dòng)管理v KPI從策略到業(yè)績(jī)挖掘客戶需求? 什么是決定客戶采購(gòu)的關(guān)鍵因素？銷(xiāo)售模式四種銷(xiāo)售模式四種銷(xiāo)售模式圖形分析公司的品牌和信譽(yù)E個(gè)人需求? 局外人 ? 供應(yīng)商 老太太搖了搖頭，向另外一個(gè)小販走去，問(wèn)到： “你的李子好吃嗎？ ”“我這里有好多種李子，有大的，有小的，有國(guó)產(chǎn)的，還有進(jìn)口的。 ”“是嗎？好，那我就再來(lái)一斤獼猴桃。能言型：能夠吸引別人的注意力。我們每個(gè)人都會(huì)表現(xiàn)出上述任何一種類型的特點(diǎn)。他們穿著現(xiàn)在這身衣服就可以動(dòng)身。? 要當(dāng)一名好聽(tīng)眾。? 專心研究工作任務(wù)。? 要善待他們希望與人分享信息、趣事和人生的經(jīng)歷的愿望。事后， A公司的代表問(wèn)她： “你們是靠什么贏了那么大的定單呢？要知道，我們的代理商很努力呀！ ”劉女士反問(wèn)到： “你猜我在簽這個(gè)合同前見(jiàn)了幾次客戶？ ”A公司的代表就說(shuō)： “我們的代理商在那邊呆了整整一個(gè)月，你少說(shuō)也去了 20多次吧。當(dāng)然后來(lái)又去了兩次，第三次就簽下來(lái)了。? 內(nèi)部醞釀 ：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的人往往不是決定可以進(jìn)行采購(gòu)的人，客戶內(nèi)部都有一個(gè)申請(qǐng)采購(gòu)的流程。? 購(gòu)買(mǎi)承諾 ：客戶不會(huì)只與一個(gè)廠商進(jìn)行談判，這樣客不太容易得到好的承諾，因此客戶通常選擇多個(gè)廠家進(jìn)行談判。? 需求分析 新的銷(xiāo)售人員剛剛開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)也需要得到客戶資料，目的是為了找到銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售代表也需要了解客戶的資料，目的是為了贏取定單。分析客戶的需求可以從三個(gè)方向進(jìn)行：客戶的級(jí)別、客戶的職能以及客戶在采購(gòu)中的角色。列如，即使一個(gè)企業(yè)買(mǎi)一套簡(jiǎn)單的辦公家具，采購(gòu)人也要依據(jù)使用者的情況，來(lái)確定尺寸和規(guī)格，這樣，辦公室負(fù)責(zé)人就必須予以建議，他就成為了設(shè)計(jì)者的角色。在銷(xiāo)售定位階段，銷(xiāo)售人員的主要工作是根據(jù)客戶的需求書(shū)寫(xiě)投標(biāo)書(shū)。采用這種策略有兩個(gè)同時(shí)存在的條件：公司的產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力；或者，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)他能夠深入覆蓋的數(shù)量。這種策略對(duì)銷(xiāo)售人員要求較高，他們不僅懂得產(chǎn)品知識(shí)，而且要懂得客戶的行業(yè)，才可以成為客戶的顧問(wèn)。商機(jī)管理? 銷(xiāo)售級(jí)別定義每個(gè)銷(xiāo)售主管都希望一開(kāi)始就可以知道銷(xiāo)售預(yù)計(jì)。按照客戶的級(jí)別，客戶可以分成操作層、管理層和決策層；按照職能，客戶可以分成使用部門(mén)、技術(shù)部門(mén)和財(cái)務(wù) /采購(gòu)部門(mén)；按照在采購(gòu)中的角色，客戶可以分成發(fā)起者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、決策者、使用者。參與這個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)的人員，通常包括銷(xiāo)售人員、技術(shù)工程師、銷(xiāo)售主管。? 分析：分析這個(gè)要素與業(yè)績(jī)之間的關(guān)系，這是在積累大量歷史數(shù)據(jù)后進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析的結(jié)果，經(jīng)過(guò)這樣的分析，就產(chǎn)生數(shù)個(gè)與銷(xiāo)售結(jié)果息息相關(guān)的關(guān)鍵指標(biāo)，列如客戶接觸次數(shù)、預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度、銷(xiāo)售力度等? 改進(jìn)：在實(shí)踐過(guò)程中改進(jìn)這些指標(biāo)，得到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提高。? 行業(yè)解決方案 January 2023/1/27January 2023/1/27January 2023/1/2727, 一月 2109:40:0409:40Jan2127Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。27, 一月 2109:40:0409:40Jan2127Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。27, 一月 2109:40:0409:40Jan2127Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川?？蛻糍?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是為了滿足業(yè)務(wù)的需要，銷(xiāo)售代表應(yīng)該根據(jù)客戶的需求幫助客戶設(shè)計(jì)系統(tǒng)，并根據(jù)客戶的需求向客戶介紹產(chǎn)品和服務(wù)。逐一定義并量化這些指標(biāo)是建立銷(xiāo)售流程的第一步。決定業(yè)績(jī)還包含一些銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的不可控因素客戶管理? 客戶背景資料? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料? 采購(gòu)項(xiàng)目資料? 客戶個(gè)人資料（暫時(shí)不保存）客戶資料對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的幫助? 涉及到產(chǎn)品運(yùn)輸、安裝和實(shí)施的資料，列如：產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)刂?、?lián)系人等。三種銷(xiāo)售策略? 為了形象地描述這三種策略，我們把三種戰(zhàn)略稱為打獵、耕種和伙伴，分別適用于不同區(qū)域的客戶。銷(xiāo)售人員應(yīng)該在計(jì)劃準(zhǔn)備階段充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，并向客戶介紹自己公司具備的而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的特性以及這些特性對(duì)客戶的益處，將競(jìng)爭(zhēng)引導(dǎo)到對(duì)自己有利的方向。銷(xiāo)售人員在這個(gè)階段需要挖掘決策者的戰(zhàn)略目標(biāo)、主要障礙，實(shí)施計(jì)劃等等。是指規(guī)劃采購(gòu)方案的人，設(shè)計(jì)者往往不只一個(gè)人，也許是一個(gè)小組?？蛻舻穆毮芰硗庖粋€(gè)分析客戶采購(gòu)交色的緯度是客戶的職能，可以將客戶分成使用部門(mén)、技術(shù)部門(mén)和財(cái)務(wù) /采購(gòu)部門(mén)? 使用部門(mén)喜歡的運(yùn)動(dòng)l有孩子嗎？ l 了解的北京資料l 了解客戶組織結(jié)構(gòu)圖收集客戶資料? 客戶資料并非客戶的需求，卻是挖掘客戶需求的前提。如果銷(xiāo)售人員沒(méi)有在系統(tǒng)設(shè)計(jì)階段影響客戶的采購(gòu)指標(biāo)，銷(xiāo)售人員將面臨激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。在這個(gè)階段，銷(xiāo)售人員應(yīng)該將注意力集中在各個(gè)使用部門(mén)上，留意他們是否有新的采購(gòu)需求。在特定客戶現(xiàn)場(chǎng)舉行的銷(xiāo)售活動(dòng)，包括展覽、發(fā)布會(huì)、演示會(huì)、介紹會(huì)等形式。一周之后，她的公司老總帶隊(duì)到山東做了個(gè)技術(shù)交流，她當(dāng)時(shí)因?yàn)橛惺聸](méi)去。銷(xiāo)售活動(dòng)? 案例? 幾年前，山東省有一個(gè)電信計(jì)費(fèi)的項(xiàng)目， A公司志在必得，系統(tǒng)集成商、代理商組織了一個(gè)有十幾個(gè)人的小組，住在當(dāng)?shù)氐馁e館里，天天跟客戶在一起，還幫客戶做標(biāo)書(shū)，做測(cè)試，關(guān)系處得非常好，大家都認(rèn)為拿下這個(gè)定單是十拿九穩(wěn)的，但是一投標(biāo)，卻輸?shù)酶筛蓛魞簟? 要讓他們看到你的建議對(duì)改善他們的形象有哪些好處。失去別人的尊重，沒(méi)有取得結(jié)果，以及感到受了他人的利用則是他們最大的痛苦。? 不要急于求成。通常時(shí)間到了的時(shí)候，各種旅行安排最多也就是一個(gè)大概的眉目。代表符號(hào)：貓頭鷹（參見(jiàn)分析型）人的四類類型行為分析關(guān)于如何理解這些不同行為類型的人以及如何與他們打交道，這里有專門(mén)的章節(jié)對(duì)它們逐一研究。我們將這 4種行為類型稱為：A ”“獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。這三個(gè)需要對(duì)銷(xiāo)售的影響是：? 掌握客戶的角色和相互的關(guān)系? 了解客戶的性格和工作目標(biāo)? 幫助客戶的實(shí)現(xiàn) “政績(jī) ”自我實(shí)現(xiàn)自尊需要?dú)w屬需要