【正文】 差異化戰(zhàn)略 ?針對(duì)顧客所重視的價(jià)值（ perceived value） ?產(chǎn)品質(zhì)量、性能、性價(jià)比 ?產(chǎn)品形象 ?服務(wù) ?顧客滿意度與價(jià)值關(guān)系 ?“ 顧客滿意度 ” 取決于顧客所理解的產(chǎn)品效用與其期望值之間的比較 。 企業(yè)外包的原因： 企業(yè)不擁有在所有主要和輔助業(yè)務(wù)中實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所需的資源和能力。 職能領(lǐng)域 能力 企業(yè)例子 配送 有效地利用物流技術(shù) 沃爾碼 管理信息系統(tǒng) 通過(guò)收集定點(diǎn)采購(gòu)數(shù)據(jù)；有效地控制存貨 沃爾碼 市場(chǎng)營(yíng)銷 有效地推廣品牌產(chǎn)品 吉列 管理 有效地執(zhí)行管理任務(wù) 惠普 展望未來(lái)潮流的能力 GAP 有效的組織結(jié)構(gòu) PEPSI 生產(chǎn) 生產(chǎn)可靠產(chǎn)品所需的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)技能 KOMATSU 產(chǎn)品和設(shè)計(jì)質(zhì)量 GAP 生產(chǎn)高技術(shù)含量的汽車發(fā)動(dòng)機(jī) 馬自達(dá) 產(chǎn)品和產(chǎn)品遠(yuǎn)見(jiàn)的微型化 SONY 研究和開(kāi)發(fā) 特別的技術(shù)能力 康寧 對(duì)鹵化銀的精深知識(shí) 柯達(dá) 數(shù)字技術(shù) 湯姆遜電器 核心競(jìng)爭(zhēng)力 能為企業(yè)帶來(lái)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的資源和能力。 知識(shí)、上下級(jí)的信任與聯(lián)系、思想、創(chuàng)新能力、管理能力、管理慣例、產(chǎn)品和服務(wù)聲譽(yù)、與人們（職員、客戶、供應(yīng)商）交往的方式 獨(dú)特方式存在，不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解和模仿。 畫出中國(guó)手機(jī)行業(yè)的戰(zhàn)略集團(tuán)圖，找到企業(yè)的發(fā)展空間。 “成為行業(yè)中最盈利企業(yè)”：最盈利的標(biāo)準(zhǔn)與水平是什么？ 目標(biāo)表述要求 ——不符合 SMART是否也行？ 用于考核必須符合 SMART，為了激勵(lì)違背 SMART原則也可行?。ㄍㄓ秒姎忭f爾奇也認(rèn)為：有些目標(biāo)可能達(dá)不到，但有激勵(lì)作用，此時(shí)目標(biāo)不是為考核，而是為調(diào)動(dòng)積極性?。? 宗教引導(dǎo)信徒的許多目標(biāo)都不符合 SMART，但卻能吸引這么多的人為之努力！ 傳銷賺錢的理性基礎(chǔ)并不成立，但卻鼓動(dòng)了這么多人，使他們?yōu)橹l(fā)狂甚至受騙！ 人生的意義：生理、心理、精神，物質(zhì)、社會(huì)、宗教（信仰），越高層面激勵(lì)越是建立在理念認(rèn)同上。 只有回頭客才是真顧客； 只有能夠向他人引薦本企業(yè)產(chǎn)品的顧客才是真顧客。 股東不滿意會(huì)轉(zhuǎn)向投資其他企業(yè)，從而使企業(yè)因缺乏資金而喪失發(fā)展后勁。 關(guān)于戰(zhàn)略管理與管理 “ 做正確的事 ” 與 “ 正確地做事 ” 戰(zhàn)略管理的本質(zhì) 1） 整合性 、 高層次的管理理論 2） 是企業(yè)高層管理人員最重要的活動(dòng)和技能 企業(yè)管理者的三種能力：技術(shù)能力 （ Technical skills） 、 人際關(guān)系能力 （ Human skills） 、 思維分析能力 （ Conceptual skills） 《 幸福 》 周刊對(duì)美國(guó) 50家最大的銀行 、 工業(yè)企業(yè) 、 保險(xiǎn)公司 、 零售業(yè)和交通運(yùn)輸業(yè)企業(yè)的 300位經(jīng)理的調(diào)查表明 ， 不同管理層次需要不同管理能力 。這些獨(dú)特的日式精靈會(huì)被北美接受嗎？ 美妙天堂（續(xù)） 市場(chǎng)研究顯示，美國(guó)兒童討厭日本游戲。 用戶的損失。 但是經(jīng)過(guò) 10多年的飛速發(fā)展，傳統(tǒng)移動(dòng)電話已前面普及。負(fù)責(zé)衛(wèi)星設(shè)備運(yùn)行的 MOTALORA公司表示，他將在 89個(gè)月內(nèi)將所有的衛(wèi)星投放至較低的軌道上，估計(jì)完全燃燒殆盡需要 12年時(shí)間。我們有一條長(zhǎng)距離天然氣管道，由于地形復(fù)雜，在維護(hù)與搶修的關(guān)鍵時(shí)刻就非常需要銥星手機(jī)保持通訊。 這并不是任天堂第一次面臨重大挑戰(zhàn)。 1． 1 戰(zhàn)略管理的內(nèi)涵 一、企業(yè)戰(zhàn)略（ Business Strategy, Corporate Strategy） ◆ 戰(zhàn)略是指導(dǎo)戰(zhàn)爭(zhēng)全局的方略 （ 中國(guó)大百科全書軍事卷 ） ◆ 在戰(zhàn)爭(zhēng)中利用軍事手段達(dá)到戰(zhàn)爭(zhēng)目的的科學(xué)和藝術(shù)（ 簡(jiǎn)明不列顛百科全書 ） ◆ 戰(zhàn)略是為了達(dá)到戰(zhàn)爭(zhēng)目的而對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)的運(yùn)用 （ 著名的德國(guó)軍事戰(zhàn)略家 馮 克勞塞維茨 ） ◆ 戰(zhàn)略問(wèn)題是研究戰(zhàn)爭(zhēng)全局規(guī)律性的東西 （ 毛澤東 ） 2. 企業(yè)戰(zhàn)略定義的多樣性 （廣義與狹義之分） 一、安德魯斯（ K Andrews）的定義（廣義） 企業(yè)戰(zhàn)略是一種決策模式（ mode of decision） ,決定和揭示企業(yè)的目的和目標(biāo)，提出實(shí)現(xiàn)目的的重大方針與計(jì)劃，確定企業(yè)應(yīng)該從事的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，明確企業(yè)的經(jīng)濟(jì)類型，以及決定企業(yè)應(yīng)對(duì)員工、顧客和社會(huì)作出的經(jīng)濟(jì)與非經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)。 8% 低層 50． 3% 37。 Gillette公司所遵循的激勵(lì)原則： “ 經(jīng)營(yíng)要獲得成功 ，必須激勵(lì)與公司有關(guān)的每一個(gè)人 ， 所謂 ‘ 每一個(gè)人 ’ ， 包括顧客和員工 。 協(xié)調(diào)分歧：強(qiáng)調(diào)目標(biāo)一致，減少內(nèi)外部矛盾沖突。 行業(yè)分析的重要性 對(duì)于企業(yè)或投資者，判斷該行業(yè)是否有 發(fā)展?jié)摿?或投資是否有 吸引力 ： 行業(yè)的關(guān)鍵特性 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度 行業(yè)變革的驅(qū)動(dòng)因素 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)地位和戰(zhàn)略 行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素（ KSF） 行業(yè)未來(lái)的利潤(rùn)前景 行業(yè)的經(jīng)濟(jì)特性 市場(chǎng)規(guī)模 供求形勢(shì)（供過(guò)于求、平衡、供不應(yīng)求） 需求分布 需求變動(dòng)頻繁性 競(jìng)爭(zhēng)地域范圍 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 行業(yè)壽命周期階段 行業(yè)內(nèi)公司數(shù)量及其相對(duì)規(guī)模 顧客的數(shù)量與特性 縱向整合 的程度 行業(yè)進(jìn)入和退出的難易程度 行業(yè)經(jīng)濟(jì)特性（續(xù)） 技術(shù)和革新的發(fā)展趨勢(shì) 產(chǎn)品特性 (標(biāo)準(zhǔn)化程度） 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng) 行業(yè)的獲利能力 行業(yè)需求的穩(wěn)定性 行業(yè)增長(zhǎng)的潛力 行業(yè)（結(jié)構(gòu)）的演變（過(guò)程） 行業(yè)（企業(yè)）成功關(guān)鍵因素分析 成功關(guān)鍵因素，指行業(yè)中占優(yōu)勢(shì)地位，對(duì)企業(yè)總體競(jìng)爭(zhēng)地位有重大影響的條件、變量或能力。 通過(guò)研究外部環(huán)境，企業(yè)確定： 它們可能會(huì)選擇做什么？ 通過(guò)研究?jī)?nèi)部環(huán)境，企業(yè)確定： 它們能做什么？ 外部和內(nèi)部環(huán)境結(jié)果分析 內(nèi)部分析的重要性 在 21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)格局中，傳統(tǒng)的條件和因素：勞動(dòng)力成本，對(duì)財(cái)務(wù)資源和原材料的獲取，對(duì)市場(chǎng)的調(diào)節(jié)和控制等還是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要來(lái)源嗎？？？ 一種意識(shí)： 企業(yè)是多種資源、能力以及競(jìng)爭(zhēng)力的混合體，資源、能力及競(jìng)爭(zhēng)力為企業(yè)創(chuàng)造一種獨(dú)特的市場(chǎng)地位。此外，管理人力資源的能力以及把它轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品和服務(wù)的能力，正在迅速地成為這個(gè)時(shí)代關(guān)鍵的管理技能”。 建立核心競(jìng)爭(zhēng)力 有兩種工具幫助企業(yè)識(shí)別和建立核心競(jìng)爭(zhēng)力。 ?1994年 5月， Kodak公司宣布將下屬的藥品和個(gè)人健康事業(yè)部出售； ?1995年 8月， GM公司將所屬的電子數(shù)據(jù)系統(tǒng)公司(EDS)出售； ?1995年 9月， ATT宣布將自己分解為三大事業(yè)領(lǐng)域，即通信服務(wù)、通信設(shè)備和電腦信息服務(wù)三家公司。 我們采用的戰(zhàn)略是在略高于福特市場(chǎng)定位的地方發(fā)展 。但如果我們只是控制了整個(gè)市場(chǎng)的 60%，那么當(dāng)蕭條期來(lái)臨時(shí)，我們照樣可以通過(guò)擠占剩下的 40%的市場(chǎng)進(jìn)行足量生產(chǎn)，換句話說(shuō)，我們總能夠維持足量地運(yùn)行，如果能夠占領(lǐng) 60%的市場(chǎng)并將成本降的比別人更低。 價(jià)值鏈被分為：主要業(yè)務(wù)部分和輔助業(yè)務(wù)部分，他顯示了從原材料到最終客戶的整個(gè)過(guò)程。 為了獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)能力，關(guān)鍵在于將能力建立在發(fā)展、積累 信息和知識(shí) 以及在企業(yè)內(nèi)部員工之間交流 信息和知識(shí) 的基礎(chǔ)上。 內(nèi)部分析的一種框架 資源： 有形與無(wú)形 能力 核心競(jìng)爭(zhēng)力 發(fā)現(xiàn)核心競(jìng)爭(zhēng)力 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)能力 持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 的四種標(biāo)準(zhǔn) 價(jià)值鏈分析 有價(jià)值的，稀有的，難于模仿的，不可替代的 外 包 內(nèi)部分析中能帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)能力的組成部分 內(nèi)部分析的挑戰(zhàn) 經(jīng)理們可能會(huì)選擇那些不能產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的資源和能力作為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力； 與資源、能力和核心競(jìng)爭(zhēng)力相關(guān)的那些在決策過(guò)程中可能遇到的困難： 不確定性（新技術(shù)出現(xiàn)、迅速變化的政治經(jīng)濟(jì)、社會(huì)價(jià)值觀念改變、顧客需求轉(zhuǎn)變） 復(fù)雜性（不確定性增加了研究?jī)?nèi)容的范圍和程度） 組織內(nèi)部沖突（制定和決定如何培育核心競(jìng)爭(zhēng)力的過(guò)程中，會(huì)產(chǎn)生不一致） 資源、能力及核心競(jìng)爭(zhēng)力 (Resources, Capabilities, Core Competencies) 資源、能力、核心競(jìng)爭(zhēng)力是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)。 有證據(jù)表明：同一個(gè) 戰(zhàn)略集團(tuán)內(nèi)的企業(yè) 在市場(chǎng)中所占的位置相似， 提供相似的產(chǎn)品給相似的顧客群，可能還會(huì)對(duì)產(chǎn)品技術(shù)和企業(yè)其它方面做出相似的選擇。 從直覺(jué)上升為理性思考：可以不斷自我發(fā)展充實(shí)完善。 “己所（不）欲，（勿）施于人” ? “人所欲，己所為” + “己所欲，施于人” “根本沒(méi)有所謂的成長(zhǎng)行業(yè)，只有顧客需要，而顧客的需要隨時(shí)都可能改變”。 ?RD, Mfg, Mkg, Fin, HRM ?如何支撐事業(yè)層戰(zhàn)略？ ?如何與事業(yè)層戰(zhàn)略保持一致？ 戰(zhàn)略管理的結(jié)構(gòu)（層次四） 多元化經(jīng)營(yíng)公司 戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng) 單元 A 戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng) 單元 B 戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng) 單元 C 研究與開(kāi)發(fā) 生產(chǎn)運(yùn)作 市場(chǎng)營(yíng)銷 人力資源管理 財(cái)務(wù)管理 戰(zhàn)略管理系統(tǒng) 何謂戰(zhàn)略管理系統(tǒng)？ 管理組織、機(jī)構(gòu)、制度 影響戰(zhàn)略管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)（規(guī)范性、具體性）的因素 組織規(guī)模、管理風(fēng)格、環(huán)境復(fù)雜性、生產(chǎn)過(guò)程復(fù)雜性、問(wèn)題的實(shí)質(zhì) 明茨伯格 ( Mintzberg )的觀點(diǎn) 小型企業(yè) 企業(yè)家模式 (Entrepreneurial Mode) 大型企業(yè) 計(jì)劃性模式 (Planning Mode) 中型企業(yè) 適應(yīng)性模式 (Adaptive Mode) 戰(zhàn)略管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)的模式 自上而下模式 自下而上模式 上下結(jié)合模式 小組計(jì)劃模式 各種模式的優(yōu)缺點(diǎn)比較 戰(zhàn)略管理與管理者 管理者在戰(zhàn)略管理中的地位 進(jìn)入 80年代，西方管理理論界兩大挑戰(zhàn) 美國(guó)、西歐企業(yè)在日本企業(yè)前的節(jié)節(jié)敗退？ 60年代中期出現(xiàn)的企業(yè)大型化趨勢(shì)未能徹底繼續(xù)下去，在經(jīng)濟(jì)滯漲中，小企業(yè)不僅沒(méi)被壓跨，反而表現(xiàn)出比大企業(yè)更大的活力？ 終身雇傭制、年功序列制、看板管理、準(zhǔn)時(shí)化生產(chǎn)、質(zhì)量控制小組、企業(yè)文化是解釋的理由嗎？ 企業(yè)管理者 面臨的三個(gè)基本戰(zhàn)略問(wèn)題 我們的企業(yè) 是 一個(gè) 什么樣的企業(yè) ？ 它 將是一個(gè)什么樣的 ? 它 應(yīng)當(dāng)是 一個(gè)什么樣的企業(yè)？（宗旨、目的、服務(wù)的對(duì)象） 我們的企業(yè)要實(shí)現(xiàn) 什么樣的目標(biāo) ？（預(yù)期總成果 分期目標(biāo) 控制規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)） 怎樣實(shí)現(xiàn) 企業(yè)的既定 目標(biāo) ？（途徑、方法和措施） 企業(yè)管理者與戰(zhàn)略管理過(guò)程 企業(yè)高層管理者在過(guò)程中的主要任務(wù)： 制定公司的任務(wù)和戰(zhàn)略； 確定公司各事業(yè)部的任務(wù)； 按照任務(wù)給各部門分配資源； 批準(zhǔn)各事業(yè)部的計(jì)劃、預(yù)算和主要投資； 考核各事業(yè)部的工作，保證整個(gè)公司按照戰(zhàn)略規(guī)劃順利運(yùn)作 事業(yè)部主要管理者在過(guò)程中的主要任務(wù)： 向公司高