【正文】 04:05:1904:05:1904:053/30/2023 4:05:19 AM1越是沒有本領的就越加自命不凡。 04:05:1804:05:1804:05Tuesday, March 30, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。加快建設和優(yōu)化工作臺，通過主動推送集團客戶各類預警、提醒，為客戶經(jīng)理日常工作提供數(shù)據(jù)引導和系統(tǒng)支撐；216。加強校園安全應用開發(fā) ， 開發(fā)推廣視頻監(jiān)控、學生定位手機等校園安全產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)應用n總部統(tǒng)一開發(fā)運營教育平臺252。主要通過客戶經(jīng)理、SA推廣，沒有廣泛、正面的宣傳n服務有待強化。以江蘇公司為例，集團市場雙機用戶占比高于大眾市場 ，其中 %客戶判斷為已流失，約 30%存在明顯流失傾向。開發(fā)教師評語模板，增加使用便捷性252。 聚焦 “ 金融保險、交通物流、電視購物、服務（餐飲、住宿、旅游、訂票） ” 等業(yè)務需求較強的目標行業(yè)252。 三月 21三月 21Tuesday, March 30, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/3/30 4:05:1904:05:1930 March 20231空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強。 三月 214:05 上午 三月 2104:05March 30, 20231行動出成果，工作出財富。u適合銷售代理的集團產(chǎn)品及業(yè)務流程仍需探索。集中力量推精品： 農(nóng)信通、供銷通、務工易、農(nóng)機通等252?？蛻艚?jīng)理主渠道問題突出n渠道單一是當前渠道建設中最亟待解決的問題n客戶經(jīng)理問題是各省反映最強烈的問題之一調(diào)研反饋情況2223集團客戶標準界面執(zhí)行不統(tǒng)一n23省存在聚類集團，比例 10%20%。l已打通總部 /省公司跨省專線和短信的兩級系統(tǒng)。v區(qū)縣一級以簡易型巡展會為主，結合本地實際組織 35類行業(yè)聚類客戶進行精準營銷推介。聚焦重點行業(yè)客戶： 通過開展產(chǎn)品組合營銷、建立行業(yè)門戶、引導客戶宣傳等方式推動業(yè)務發(fā)展252。– 不斷完善本地集團客戶業(yè)務辦理流程，簡化業(yè)務辦理手續(xù)；落實專人加強對短消息業(yè)務的準入管理和互聯(lián)網(wǎng)接入類業(yè)務的備案管理；嚴格執(zhí)行業(yè)務稽核要求。 三月 21三月 2104:05:1904:05:19March 30, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 三月 214:05 上午 三月 2104:05March 30, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 三月 21三月 21Tuesday, March 30, 2023很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。n 門戶網(wǎng)站： 重點開發(fā)集團業(yè)務一站式自助功能，實現(xiàn)客戶預約受理、自助開通集團業(yè)務及部分后續(xù)業(yè)務維護、管理（增刪改）、查詢等功能， 變單一的產(chǎn)品介紹為多維度的集團客戶支撐界面 。國家近期出臺政策，鼓勵互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展 “ 實體 +網(wǎng)站 ” 的營銷模式252。守拓攻n提高集團單位和集團成員覆蓋，拓展信息化應用規(guī)模和新業(yè)務領域n積極防御，千方百計守住移動語音等核心市場領域n將 TD、 WLAN和固定寬帶相結合，主動出擊，進攻對手高價值區(qū)域統(tǒng)一思想 形成合力！下半年工作重點28① 集團客戶保有拓展② 重點產(chǎn)品和行業(yè)應用③ 集團客戶渠道和服務協(xié)同④ 運營管理與支撐在 完成 目標 市場摸底建檔一階段工作 （ 154萬家）基礎上，各省要繼續(xù)深入開展 全量 目標 清單摸底建檔 工作，并 建立 長效、 動態(tài) 更新機制n全量： 完成全量目標市場的摸底建檔工作，較為全面 、 準確的目標清單庫n動態(tài)： 建立清單庫信息的動態(tài)更新機制工作目標n多維： 通過多種信息渠道獲取市場資料，確保清單庫信息的準確性和及時性?多方獲取 工商、稅務、社保、年鑒、行業(yè)主管部門等數(shù)據(jù) 信息n長效： 同日常生產(chǎn)和營銷工作有效結合，建立長效工作機制?重要客戶日常走訪和客戶維系；中小企業(yè) “ 百萬計劃 ” 等n稽核： 以省公司為主導開展摸底工作，加強資料的稽核管理 ，對內(nèi)審中暴露出的建檔標準不統(tǒng)一、成員真實性等問題加強整改，提高質(zhì)量?設定關鍵控制因素，建立閉環(huán)的數(shù)據(jù)稽核機制，加強質(zhì)量控制n比對： 梳理現(xiàn)網(wǎng)集團客戶信息，完成現(xiàn)網(wǎng)集團與清單集團的比對?建立關聯(lián)關系 ， 保證 清單客戶和現(xiàn)網(wǎng)客戶關系準確性n系統(tǒng)： 實現(xiàn) 目標清單集團庫的系統(tǒng)化管理?嚴格按照規(guī)范 要求 建檔，提升信息的完整性和準確性29工作要求30以 154萬家重要集團客戶清單為重點，精細分析，準確營銷，采取多種手段加快覆蓋速度，提高經(jīng)營質(zhì)量n精確目標： 上半年千人以上大型集團客戶覆蓋率僅為 %，應優(yōu)先覆蓋成員規(guī)模大、價值高的重要集團n加強摸底： 充分發(fā)揮聯(lián)系人作用，獲取單位通訊錄，全面掌握集團單位和員工的基本情況n精細分析： 通過通話行為分析等工具發(fā)掘成員，并對集團成員的真實性進行辨識n準確營銷： 著眼成員保拓，推廣集團彩鈴、移動辦公、手機工資單、郵箱服務、BlackBerry、一卡通等業(yè)務n系統(tǒng)支撐： 依托經(jīng)分系統(tǒng)做好集團客戶的預警監(jiān)控，積極應對競爭對手的挖搶通話特征 集團成員在 上班時間 的相互通話行為更加集中、參考性更強? 提取周一至周五 8： 3017： 30（12： 0014： 00除外）的話單進行分析，確定內(nèi)部交往圈集團成員的 小區(qū)通話位置 相對固定集團成員具有 集團內(nèi)部信息化應用 的使用共性?行政類單位： 對位置偏差過大的用戶判定為疑似虛假成員?銷售型企業(yè)： 通過 GIS地圖驗證成員活動軌跡位置屬性 業(yè)務應用 ?工資短信、移動 OA、移動 ERP、移動 CRM、手機郵箱、移動總機、集團通訊錄 ……五點著手，提升重要集團客戶覆蓋 開發(fā)成員識別模型，篩選可能的潛在成員，為拓展工作提供支撐，同時有效驗證提升集團成員真實性示 例n多種手段結合開展客戶保有和拓展，認真研究在優(yōu)化提升捆綁效果、降低捆綁成本之間把握平衡，堅持業(yè)務、服務相結合和集團、家庭、個人相結合的多維度的客戶穩(wěn)定策略n對重要客戶和投入較大的業(yè)務，注重加強中長期捆綁簽約n研究建立對保拓工作的量化評估模型，加強對保拓工作的精細化管理和對客戶的精確營銷，并通過系統(tǒng)支撐實現(xiàn)31省公司經(jīng)驗：穩(wěn)定評分為 6分以上客戶的離網(wǎng)率趨近于 0，以此作為達標條件制定標準（關鍵人物要求 8分以上），在拓展客戶的同時科學衡量保有效果，并有針對性地進行拓展。強保拓 促規(guī)模 協(xié)同保持市場領先集團客戶部二〇一〇年七月2目錄? 上半年工作回顧? 存在的主要問題? 下半年工作重點3客戶成員數(shù)量穩(wěn)步提升 整體收入占比保持穩(wěn)定** **4離網(wǎng)率為大眾市場 1/3 客戶平均貢獻高 1/3** **5n上半年累計信息化收入達 *億元，占運營收入比重穩(wěn)步提升，達到 *%，分別較去年同期增長 *%和 *ppn19省公司累計信息化收入超時間進度： 其中寧夏等 6省公司超時間進度大于 10pp，山東、黑龍江、西藏落后時間進度超過 5ppn信息化收入對運營收入的增量貢獻達到 *%： 江蘇、吉林、廣西、北京、湖南 5省公司信息化對運營收入增量貢獻率大于 10pp，黑龍江、江西兩省信息化收入負增長**7，部分產(chǎn)品增長迅速n2023年上半年，共計 12項集團產(chǎn)品累計收入過億元，其中專線和校訊通兩項產(chǎn)品收入過 10億元n無線商話、專線、銀信通、校訊通、 BlackBerry和 M2M等 6項產(chǎn)品 2023年同比保持較快增長12項集團產(chǎn)品上半年累計收入和增長情況*%*%*% *% *% *%*% *%*% *% *%*%***** * * * * *** * ** ** * * * * * * *8，部分重點行業(yè)發(fā)展初具規(guī)模n校訊通： 用戶數(shù)達到 *萬，累計收入 *億元，分別較去年同期增長 *%和 *%n農(nóng)信通： 用戶數(shù)達到 *萬，累計收入 *億元，分別較去年同期增長 *%和 *%n銀信通： 用戶數(shù)達到 *萬，累計收入 *億元，分別較去年同期增長 * %和 * %n警務通： 用戶數(shù)達到 *萬，累計收入 *億元，分別較去年同期增長 * %和 * %n城管通： 用戶數(shù)達到 *萬，累計收入 *萬元，分別較去年同期增長 * %和 * %，配合住房和城鄉(xiāng)建設部在 20省 80多個城市開展 TD數(shù)字城管、平安城市試點 ****** **9n一卡通業(yè)務完成建設集團客戶數(shù) *家，成員數(shù)達到 *萬n重慶、陜西、江西、山東、湖南、四川、江蘇、內(nèi)蒙、甘肅公司 9省一卡通成員數(shù)過萬戶nM2M終端數(shù) *萬；累計收入收入 *億元，分別較去年同期增長 *%和 *%n主要集中在交通物流行業(yè)（ 43%）、電力（28%）和金融行業(yè)（ 8%）n山東、北京、廣東、浙江、遼寧和福建月收入超過 *萬M2M終端數(shù)收入增長較快， 6省收入超 *萬一卡通試商用發(fā)展較快， 9省用戶數(shù)過萬****10n專線客戶數(shù)達到 *萬家，當年累計收入 *億，分別較去年同期增長 *%和 *%。示 例，積極落實雙跨項目執(zhí)行32加強統(tǒng)簽協(xié)議的落實，抓出效益；按照總部下發(fā)的 552家雙跨集團客戶，落實屬地看管責任，形成縱向聯(lián)動n統(tǒng)簽協(xié)議落實 ：對總部與各省政府與部委、大型企業(yè)統(tǒng)簽的協(xié)議，要切實抓落實，抓出效益n客戶關系梳理： 盡快完成總部與分支機構對應關系清理和行業(yè)梳理n縱向一體化團隊： 與總部的客戶經(jīng)理組建上下一體的拓展團隊，逐步完善方案和售后支撐團隊，實現(xiàn)對大型總部級客戶的縱向團隊覆蓋n三級聯(lián)動： 形成商機、危機快速應對機制，建立三級聯(lián)防聯(lián)動體系和全國共享 “ 關系池 ” ，實現(xiàn)集團客戶分級管理示 例重點項目確保時間進度 搶占寬帶客戶市場份額垂直行業(yè)客戶深入覆蓋n鐵道部做好競爭應對– 開展跨省 V網(wǎng)合作– 強化關鍵人深度服務– 合作建設票務傳輸系統(tǒng)n軍隊盡快簽分省協(xié)議– 加快互聯(lián)互通，加強專線直連，拓展信息化– 建立合營廳 ,發(fā)展虛擬專網(wǎng)– 多形式開展合作管理n航空企業(yè)推進信息化– 針對總部級客戶，加大業(yè)務拓展力度– 推廣個性移動信息應用n星巴克 WLAN– 9月 15日前完成門店 WLAN 無線網(wǎng)絡建設– 未列入一期列表省按總部要求和協(xié)議按時接入 WLANn安利套餐與 V網(wǎng)– 確保業(yè)務按期上線受理– 聯(lián)系發(fā)展本省客戶入網(wǎng)n中國平安 3G上網(wǎng)卡– 廣東一點接入、一點采購– 各省配合做好終端配送n中石化– 確定滬粵魯豫新為區(qū)域中心– 主動聯(lián)系客戶，了解需求，做好資源勘察儲備n中石油– 鐵通承接 83條數(shù)據(jù)專線擴容– 11個區(qū)域中心互聯(lián)網(wǎng)接入– 接洽客戶 ,協(xié)同鐵通開展工作n郵政儲蓄– 客戶正對各省視頻監(jiān)控平臺線路進行采購準備– 集省聯(lián)動共同爭取市場n銀監(jiān)會– 擬更換 31省 36個跨省主線– 各省應提前做好資源儲備針對 重點項目，加強與總部和跨省的協(xié)同配合，保質(zhì)保量、按時完成相關工作33 加強中小企業(yè)市場拓展，務實做好中小企業(yè)信息化巡展34進一步加強中小企業(yè)客戶摸底建檔工作，圈定重點客戶，采用大營銷、大市場模式規(guī)模拓展中小企業(yè)；下半年全國統(tǒng)一組織開展中小企業(yè)信息化巡展，加強體驗推廣和針對性傳播n 通過深入基層、廣泛覆蓋的中小企業(yè)信息化展示營銷，加強普及、傳播和需求培育n 建立直接接觸點，實現(xiàn)對信息化產(chǎn)品從知曉、體驗、信任、購買到使用的一站解決方案n 打造 “ 動力 100” 知名度，發(fā)掘客戶關系，為后續(xù)信息化規(guī)模營銷奠定良好基礎核心為培訓 +體驗，產(chǎn)品營銷