【正文】 21:51:1621:51:1621:513/18/2023 9:51:16 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 18日星期六 下午 9時(shí) 51分 16秒 21:51: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 假如顧客對(duì)推銷品的價(jià)格行情一無所知，則先報(bào)價(jià)更為有利。 （四）個(gè)人檔案 ? 個(gè)人檔案是指雙方洽談小組各成員的具體情況或雙方洽談人的具體情況。 介紹產(chǎn)品信息 ? 推銷人員要根據(jù)不同顧客的要求，適宜地將產(chǎn)品的信息傳遞給對(duì)方。 ? 很多時(shí)候，顧客并不知道自己需要什么產(chǎn)品或服務(wù)，顧客這些問題的答案是要我們企業(yè)來回答并給予解決的，但是，這些問題的答案卻只有顧客才知道，企業(yè)要怎樣解決這個(gè)矛盾的問題，尋找到顧客真正的需要呢 ? ? （ 1）換位思考 ? 顧客與企業(yè)之間存在因信息不對(duì)稱而產(chǎn)生的思維連接障礙，企業(yè)想要獲得完整的顧客信息就要換位思考，這種換位思考要徹底才有效，也就是要忘記自己的身份，把自己完全當(dāng)作顧客，融入環(huán)境進(jìn)行體驗(yàn)，同時(shí)邀請(qǐng)顧客參與新產(chǎn)品的研發(fā)工作。 ? 通過角色扮演后的感知與對(duì)顧客的啟發(fā)來獲得準(zhǔn)確的消費(fèi)者需求信息。 ? 注意： ? （ 1）切忌像產(chǎn)品說明書那樣滔滔不絕地講述自己的產(chǎn)品。 ? 姓名、職務(wù)、年齡、性別、性格特征、習(xí)慣愛好、在洽談中的地位和作用。 但是先報(bào)價(jià)也有不足之處：首先顧客可以根據(jù)推銷人員的報(bào)價(jià)調(diào)整自己的戰(zhàn)略而獲得預(yù)料之外的好處；其次，先報(bào)價(jià)為自己設(shè)置了一個(gè)不可愈越的價(jià)格限制。 。 :51:1621:51Mar2318Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 18, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :51:1621:51:16March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。先報(bào)價(jià)的好處是能占據(jù)主動(dòng)。 （三）進(jìn)程 ? 進(jìn)程是推銷洽談的具體時(shí)間安排，包括所需的總時(shí)間和洽談進(jìn)程安排?？纯醋吭降钠放?，他們?yōu)轭櫩吞峁┑漠a(chǎn)品都能給顧客帶來意想不到的驚喜，原因就是企業(yè)給他們提供的不是他們想要的產(chǎn)品，而是他們關(guān)心問題的最佳解決方案。 ? 例如，手機(jī)是一種通訊工具，但不同的顧客，由于性格、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)情況、年齡、性別等方面的不同，決定了顧客對(duì)手機(jī)的需求不同。 案例 ? 美國(guó)著名的兒童玩具品牌“美國(guó)女孩”當(dāng)初在推出新產(chǎn)品時(shí)進(jìn)行了大量的市場(chǎng)調(diào)研，詢問孩子想要什么樣的娃娃。 ? （ 2）在業(yè)務(wù)洽談中只要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的一兩個(gè)主要優(yōu)點(diǎn)就夠了，這樣比泛泛地羅列產(chǎn)品的十多個(gè)優(yōu)點(diǎn)效果更好。 二、推銷洽談的程序 （一） 準(zhǔn)備階段 （二） 正式洽談階段 （