【正文】 :17:1222:17Mar2318Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 ? 提供其他成功案例幫助顧客進行比較 ， 并 ? 且重復產(chǎn)品利益 。 “這個好像不如廣告里說的那么好。 ? 要勤于練習，才能使你的信息更自然、有效！ 總結：做好呈現(xiàn)方案 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 43 促進成交與購后服務 44 為什么要主動建議顧客購買？ 顧客的需要 顧客在做購買決定的時候常常希望得到他人的支持和推動 ， 以使自己更加放心地做出決定 。 優(yōu)勢 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 30 利益 利益就是客人從產(chǎn)品中獲得的好處。保險問題 5 一定要做筆記 漏斗布局 還有嗎？ 提問的步驟 21 銷售員：您需要什么樣功能的電腦？ 顧客甲：現(xiàn)在什么款式的電腦比較好？你能給介紹介紹嗎？ 顧客乙：我家三口人都得學用電腦。得開始學了吧？ 為什么三位顧客都沒有正面回答銷售員的提問 ？ 你用什么方法應對上述三種情況 ？ 22 為什么顧客不正面回答銷售員的問題 情況一 顧客因產(chǎn)品知識的局限 ， 不能準確地陳述自己的需求 ? 提問顧客容易回答的 “ 事實 ” ? 確認所了解的事實 ? 根據(jù)事實確認所需功能 情況二 顧客的需求本來就不明確 ? 提問顧客容易回答的 “ 事實 ” ? 確認所了解的事實 ? 提出為什么這些事實產(chǎn)生了購買需求 ? 推薦能夠滿足上述需求的產(chǎn)品 23 綜合與核查顧客的需求 銷售員：您想買什么樣的手機 ？ 顧 客：我也不清楚哪個款式最合適 ?！? 推銷應對 推銷目標 顧客的購買欲望 37 如何應對不同購買欲望的顧客 如果有貨 —— 成交 如果沒貨 —— 跟進 或者介紹其它貨物（改變需求） 成 交 有明確的需求 “我想買廣告上見到的那個 … ” 提問有關問題（職業(yè)、個人愛好、價格） 滿足需求 改變需求 有大概的需求 “我想買一套上班穿的衣服。 “保修期有多長？保修期過后呢？” “這種款式很多人都買吧？我可不喜歡到哪兒都看到一模一樣的東西。 告知緊缺法 現(xiàn)在是促銷，平時比這個價錢要貴 10%，也沒有這些禮品贈送。 顧客買的是你的產(chǎn)品給他帶來的好處，而不是你 的產(chǎn)品特性。 22:17:1222:17:1222:173/18/2023 10:17:12 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 10時 17分 :17March 18, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 下午 10時 17分 :17March 18, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 22:17:1222:17:1222:173/18/2023 10:17:12 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 激勵顧客想象力 您要的功能都有，只是包裝上您不太喜歡?！? 顧客拿起或握住推銷資料并且不斷詢問資料上的問題。 平時多練習產(chǎn)品的“白話”介紹 一分鐘的產(chǎn)品介紹是必要的 有時介紹時用詞太專業(yè)化或不夠簡練 應對方法 在推薦產(chǎn)品時碰到的常見障礙 41 在推薦產(chǎn)品時碰到的常見障礙及應對方法 性價比的介紹是針對客戶的需求而進行的 在客戶的價值認識體系中進行產(chǎn)品介紹 價值的認定是意識形態(tài)中的感性認知 ，要在價值認知的基礎上介紹價格 不能解釋價格高于其他產(chǎn)品的原因，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。 花錢買個沒用的功能沒這個必 要 。專業(yè)銷售技巧 1 有效的店面銷售步驟 上述步驟中 ， 你認為哪一步是最重要 ？ 為什么 ？ 2 以微笑迎接顧客 3 % 內(nèi) 容 % 語氣、語調(diào) 服裝、表情、動作 你對他人的影響力100% 717 28 38 55 % 是什么因素在影響他人對你的印象？ 你說話的內(nèi)容？ / 你說話的表達方式？ / 你說話時候的表情、動作？ 4 說話的內(nèi)容對顧客的影響 ? 與顧客打招呼 ? 讓顧客置身于商店之中 ? 初次交談 ， 注意給予顧客應有的空間 ? 第二次交談 ， 用提問方式主動表示幫助之意 ? 避免使用千篇一律的陳詞濫調(diào) ? 在歡迎階段 ， 避免使用直接的或封閉型的問題 5 ? 對客戶很禮貌 ， 但店員間卻很隨便 ? 完全不在乎客戶的存在而行事 ? 講粗話 ? 調(diào)換產(chǎn)品時做鬼臉 ? 對顧客的同伴熟視無睹 ? 不認真傾聽客戶的訴苦和抱怨 ? 緊跟在旁 ? 客人不買 ， 馬上變臉 ? 強迫推銷 ? 沒有商品知識 ? 不干凈 ? 隨意承諾 ? 店員與店員閑聊 ? 對剛離店的客人進行批評 ? 講別家店或產(chǎn)品的壞話 ? 對待客戶的態(tài)