【正文】 21:27:5021:27:5021:273/18/2023 9:27:50 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 3月 18日星期六 下午 9時 27分 50秒 21:27: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 實 體 分 配 指 導 負 責 經(jīng) 銷 商 都 是 當 地 實 力 雄 厚 的 批 發(fā) 商 ， 他 們 不 但 擁 有 自 己的 倉 庫 ， 而 且 擁 有 一 定 的 運 輸 能 力 ， 可 以 負 責 產(chǎn) 品 運 輸 。 4，渠道發(fā)展的趨勢 渠道革命在二三十年代的美國發(fā)生過 ， 在 60年代的日本發(fā)生過 ，在 90年代的中國正在發(fā)生 。 直營體系 像可口可樂 、 紅桃 K、 以及三株 (1995一 1997年 ),都是成功直營的代表 。 為確保您放心購買 ， 您可以提前驗證資料的真實性和價值性 。 缺點：受區(qū)域市場的條件限制性較強，必經(jīng)廠家直達送貨，需要有較多的人員管理配合。 5. 市場管理較弱： 6. 服務功能有待發(fā)育： 經(jīng)銷商的現(xiàn)實問題 ?經(jīng)營環(huán)境問題 ?客戶需求問題 小批量需求 ， 價格壓力 ， 地方保護 ， 賒帳等； ? 競爭壓力問題 過度和無序的競爭 、 價格戰(zhàn) 、 促銷戰(zhàn) 、 眾多對手較量； ? 廠商的問題 缺少足夠的價格 、 產(chǎn)品 、 品牌 、 促銷服務等支持 ， 溝通不足 ， 信任危機等 ? 運營管理問題 高成本與低效率 ， 存貨損失 ， 系統(tǒng)管理能力差 ， 人才缺乏等 ?經(jīng)濟上的問題 由于需求的蕭條 、 有限的增長 、 不斷提高的銷售成本 、 運輸成本的增加 、 顧客服務要求的提高 、 以及高額應收賬款和庫存成本等因素的作用等 ， 粗放經(jīng)營的獲利可能性越來越小 。 ? （ 內(nèi)部價格混亂 、 主要競品價格調(diào)整 、 廠家價格調(diào)整等 ） ? 保持價格體系整體規(guī)范和協(xié)調(diào)性 ， 任何一個環(huán)節(jié)不當?shù)恼{(diào)價影響 ，都會迅速在網(wǎng)絡中波及開來 ， 從而動搖渠道堅守價格政策的信心 ? 增強價格管理職能 ， 主要措施： ? 零售終端價格控制： ? 各環(huán)節(jié)價格梯度合理協(xié)調(diào) ? 協(xié)調(diào)不同渠道的價格差異 ? 加強信息反饋和跟蹤控制 ， 及時糾偏 ? 合理的返利 、 折扣等激勵政策 ? 步調(diào)一致的價格調(diào)整 ? 積極響應競爭的價格協(xié)調(diào)機制 渠道優(yōu)化網(wǎng)絡提升 ? 提高網(wǎng)絡的分銷力 ， 減低運營費用 ? 積極響應市場 ， 提高競爭力 ? 提高各單點流量 ， 重點支持增長快和流量大的客戶 ? 在各環(huán)節(jié)提高效率 ， 降低單位銷量費用 ? 優(yōu)化網(wǎng)絡結(jié)構(gòu) ， 提高優(yōu)秀終端占有率 ? 加強指導維護 、 提升原有端點質(zhì)量 ? 不斷開發(fā)占有新的優(yōu)秀客戶 ? 通過定期的評估和激勵機制 ， 優(yōu)升劣降；及時淘汰 、調(diào)整結(jié)構(gòu) 市場的規(guī)范和管理 ? 市場監(jiān)控 ? 市場需求變化 ? 購買者的需求狀況 ? 競爭對手狀況 ? 行業(yè)變化 ? 市場秩序維護 ? 物流管理 （ 竄貨 ） ? 價格管理 （ 低價傾銷 ） ? 銷售區(qū)域交叉與重疊 ? 網(wǎng)絡日常維護 ? 合作的鞏固 ， 關系深化 ， 提高忠誠度 ? 及時調(diào)解沖突 ， 協(xié)調(diào)利益關系 ? 非常事件的處理 六、總 結(jié) 我們認為隨著流通領域的加速演進 ， 分銷渠道會產(chǎn)生深刻的變化 ， 傳統(tǒng)經(jīng)銷商可能的戰(zhàn)略選擇是： 構(gòu)建區(qū)域營銷網(wǎng)絡 ， 發(fā)育管理和服務職能 ， 成為區(qū)域分銷平臺的管理者 ， 為眾多生產(chǎn)商提供通路 專業(yè)化發(fā)展 ， 成為區(qū)域強勢零售店或連鎖加盟店 顯然進取的經(jīng)銷商會選擇第一種戰(zhàn)略 ， 上與生產(chǎn)廠家結(jié)盟 ， 整合資源 ， 發(fā)育功能合企業(yè)升級；向下發(fā)揮地緣優(yōu)勢 ， 組建區(qū)域分銷網(wǎng)絡 ，不斷提高分銷效率 ， 加大增值服務能力 。 :27:5021:27:50March 18, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 18日星期六 9時 27分 50秒 21:27:5018 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :27:5021:27Mar2318Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 電子地圖終端編號（示例） 客戶編號 的原則 （八 位數(shù)）說明：如： 編號 03 02 2 004? 03— — 代表 目標市場 （如 上海地區(qū)代碼劃分 01 浦東新區(qū)； 02 南匯縣； 03 奉賢縣； 04 金山區(qū)； 05松江區(qū)； 06 崇明縣； 07 青浦區(qū)； 08 嘉定區(qū)； 09 寶山區(qū)； 10 閔行區(qū)； 11 閘北區(qū)；12 虹口區(qū)； 13 普陀區(qū)； 14 長寧區(qū)； 15 黃浦區(qū)； 16 盧灣區(qū)； 17 靜安區(qū)； 18 徐匯區(qū)； 19 楊浦區(qū)； 20 南市區(qū) ）? 02— — 劃分的區(qū)域編號 （理論上可劃分為 99 個小區(qū)域）? 2—— 區(qū)域內(nèi)路線 編號 （理論上可劃為 99 條線路）? 004— — 路線上客戶編號 （理論上可設定 999 家客戶）北 ● ● ★ 運 河 運河路 運河北路 運河新村 ★ 東苑新村 ● 釀造廠 味精廠 人民路 華龍集團 馬鐵廠 通惠機器 中利科技 縫紉機廠 11 終端類型： ☆ 餐飲店 ★ 零售 /便利店 □ 超市 ● 夜店 ○ 賓館 ☆ 6 ☆ 04 ☆ 05 ☆ 02 ☆ 03 ☆ 01 建新東路 環(huán)城東路 ☆ 07 ☆ 09 ☆ 08 ☆ 10 終端維護電子地圖（示例） 客戶編號 終端名稱 等級 聯(lián)系人 職務 地 址030201001 一葉魚村 A 陸衛(wèi)明 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1946號030201002 鑫類大酒店 A 陳世才 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路 11 51號030201003 古華山莊 B 楊小月 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1201號030201004 味字源酒店 A 黃麗萍 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1188號030201005 石佳海鮮樓 B 姜英