【正文】 :13:1703:13Mar2319Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :13:1703:13:17March 19, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。任 何產(chǎn)品都有它自己的生命周期， 8年之后，早已過了該項(xiàng)技術(shù)專利的保護(hù) 期限。你們的北美市場也趨于飽和。 (好精明的美國佬 !有恃無恐，言之鑿鑿，一開始就“將”中國人一“ 軍” ) 2023/3/19 27 第一章國際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 案例回顧 ——談判圣手實(shí)戰(zhàn)記 鄭燕青 :按照貴方的條件，你們除按 50投資股份拿到 50%純利潤外，還要拿走作為技 術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)的 30%的利潤，這意味著在 8年時(shí)間內(nèi)，你們將拿走 80%的相同股份，我們卻只拿 20%的純利，世界上恐怕還沒有這樣的合資企業(yè)吧。 乙方代表： 首席代表 SIS常務(wù)董事兼總裁 P因?yàn)檫@四個(gè)步驟相互聯(lián) 系，周而復(fù)始，構(gòu)成了一個(gè)連續(xù)不斷循環(huán)的 流程，如左圖： PRAM模式提示我們：應(yīng)當(dāng)把談判看成是一個(gè)連續(xù)不斷的過程。 開局階段 磋商階段 成交階段 2023/3/19 18 第一章國際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 一、國際商務(wù)談判的基本程序 （三）談判善后階段 書面協(xié)議一旦簽訂，人們多數(shù)就認(rèn)為談判已圓滿結(jié)束。商務(wù)談判是市場經(jīng)濟(jì)條件下經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域最廣泛、最普遍的活動(dòng)，一般包括貨物買賣談判、工程承包談判、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判、融通資金談判、經(jīng)濟(jì)合作談判等等。第一章 國際商務(wù)談判概述 2023/3/19 1 第一章國際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 學(xué) 習(xí)目標(biāo) 通過本章學(xué)習(xí)，達(dá)到如下目標(biāo)： 弄清談判、商務(wù)談判、國際商務(wù)談判的含義； 全面了解和把握國際商務(wù)談判的特征 了解商務(wù)談判的基本類型； 掌握國際商務(wù)談判的程序及各個(gè)階段和環(huán)節(jié)的 主要內(nèi)容； 把握商務(wù)談判的 PRAM模式。 （三）、國際商務(wù)談判 國際商務(wù)談判是指在國際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國家或地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了滿足一定需要，彼此通過交流、溝通、協(xié)商、妥協(xié)而達(dá)成交易目的的行為過程。雖然協(xié)議的 簽訂標(biāo)志著本次正式談判暫告一段落，但作為談判全過程來說，并沒真 正結(jié)束。此次談判的結(jié)束應(yīng)意味著下次談判的開始，本次成功的談判會(huì)導(dǎo)致今后的交易的不斷成功。史密斯； 陪同代表 SIS東方事務(wù)部主任 J (一語破的，揭穿美方的堂皇面孔，所用 武器是 :同股同利 ) 史密斯 :你們連續(xù) 8年拿 20%的利潤，看起來是吃虧了。 (知己知彼，百戰(zhàn)百勝，確實(shí)如此。屆時(shí)如果有換代產(chǎn)品出現(xiàn)，我方所獲得的技術(shù)專利就毫無利益可 言 。 2023年 3月 19日星期日 上午 3時(shí) 13分 17秒 03:13: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 03:13:1703:13:1703:13Sunday, March 19, 2023 1知人者智，自知者明。 03:13:1703:13:1703:133/19/2023 3:13:17 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 03:13:1703:13:1703:13Sunday, March 19, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 方萬謀：第一，貴方所提技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議期限定為 8年，時(shí)間太長。但是歐洲市場因?yàn)闅W洲經(jīng)濟(jì)共同體的貿(mào)易壁壘而變得前景籍淡，以至于 你們在歐洲市場的占有率由 1985年的 %，下降到 1993的 %，這一下降的趨勢目前 仍在繼續(xù) 。第三，技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)以提成方式支付，提成率為產(chǎn)品凈銷售額的 30%，提成費(fèi)期限為技 術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議期限即八年。 談判雙方： 甲方 中國北京船塢國際股份有限公司（簡稱：北船） 乙方 美國史密斯國際船業(yè)有限公司（簡稱： SIS） 甲方代表： 首席代表 有“談判圣手”之稱的北船總經(jīng)理方萬某； 陪同代表 北船總工程師兼生產(chǎn)副總經(jīng)理張科哲；北船總會(huì)計(jì)師鄭燕 青（女）；律師事務(wù)所大律師汪洋。 協(xié)議履行與關(guān)系維持 ——M 2023/3/19 21 第一章國際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 二、商務(wù)談判的管理模式 —— FRAM模式 維護(hù)與對方關(guān)系的基本做法是保持與對方 的接觸和聯(lián)絡(luò)，主要是個(gè)人之間的接觸 . PRAM模式的絕妙之處，不僅在于經(jīng)過四個(gè) 步驟取得某一具體交易談判的成功，更重要 的在于它為今后與對方再次成功地進(jìn)行交易 談判奠定了基礎(chǔ)。國際商務(wù)談判從開局到簽約期過程大體可分為開局模底、報(bào) 價(jià)磋商、交易達(dá)成三個(gè)環(huán)節(jié)。 2023/3/19 5 第一章國際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 第一節(jié) 國際商務(wù)談判的概念與特征 （二）、商務(wù)談判 商務(wù)談判是指經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，從事商務(wù)活動(dòng)的雙 方 為了滿足貿(mào)易的需求，彼此間通過交流、溝通、協(xié)商、妥協(xié)而達(dá)成交易目的的行為過程。 2023/3/19 2 第一章國際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 本章提綱 ? 國際商務(wù)談判的概念與特征 ? 國際商務(wù)談判的構(gòu)成與分類 ? 國際商務(wù)談判的程序與管理 2023/3/19 3 第一章國際商務(wù)談判概述