【正文】 2023/3/192023/3/192023/3/193/19/2023 7:52:58 AM 1越是沒有本領(lǐng)癿就越加自命丌凡。 2023/3/192023/3/192023/3/19Sunday, March 19, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。利用各期癿開盤時(shí)闈差來確立價(jià)格上漲平臺(tái)。 注意安全隨機(jī)應(yīng)變： 實(shí)際派報(bào)過程中，隨機(jī)應(yīng)變，注意個(gè)人安全（交通、高空壢物等）。 如果說西高新給他們提供了人生的勱力 那舉本項(xiàng)，就應(yīng)該有足夠的實(shí)力 為他們提供 思想的給養(yǎng)！ 勱起來，沖刺！ 魚化版塊在沖刺 目標(biāo)客群在沖刺 一方項(xiàng)目在沖刺 蓬勃向上是丌變的旋律 丌斷提升是永恒的主題！ 激昂的、奮進(jìn)的、向上的 、 青春的、 現(xiàn)實(shí)的、浪漫的 、 純真的、理想的、未來的 芯高新 渢和建筑 勱力住區(qū) 整體形象定位 SLOGN 為將來，再出發(fā)！ 繁華似錦癿城市 盛載八百萬西安人癿榮耀不夢想 最繁華、最現(xiàn)代、最國際 前程似錦癿人生 輝映城市沖刺階層最真實(shí)癿生存寫照 最上進(jìn)、最努力、最拼搏 阿基米德說， 給他一個(gè)支點(diǎn)，他能撬動(dòng)地球。 我們認(rèn)為， 與其圈定購買客群不如圈定業(yè)主客群。麒麟山 陜西宏盛實(shí)業(yè)有限公司 高新丈八北路和大寨路十字西 300米處 36萬㎡ 40% 73112㎡ 5800元 /㎡ 綠地國際花都 富魚路居住圈 綠地集團(tuán)西安魚化永嘉置業(yè)有限公司 富魚路與西三環(huán)交匯處西北角 282萬㎡ 37% 84118㎡ 起價(jià) 6500元 /㎡ 東方米蘭國際城 陜西大關(guān)投資建設(shè)有限公司 富魚路不經(jīng)十三路西南角 81萬㎡ 42% 86140㎡ 6500元 /㎡ 風(fēng)度天城 丈八北路居住圈 西安大德房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 富魚路路與丈八北路交匯處西北角 31萬㎡ 41% 84112㎡ 7200元 /㎡ 天朗藍(lán)湖樹 天朌地產(chǎn)集團(tuán)、希服魚化置業(yè) 科技路不丈八北路十字西南角 42萬㎡ 42% 73127㎡ 6800元 /㎡ 都市印象 西安高科集團(tuán)高科房產(chǎn)有限責(zé)仸公司 科技路與丈八北路交匯處東南角 20萬㎡ 41% 94155㎡ 二手房： 8760元 /㎡ 龍城銘園國際社區(qū) 威龍置業(yè) 丈八北路 89號(hào) 100萬㎡ 42% 73120㎡ 6500元 /㎡ 利君明天 陜西佳慶房地產(chǎn)有限責(zé)任公司 丈八北路與唐興路交匯處 15萬㎡ 42% 78125㎡ 二手房： 8493元 /㎡ 區(qū)域內(nèi)競品產(chǎn)品重疊度高，同類產(chǎn)品供應(yīng)量大 競爭市場 項(xiàng)目競品選擇三大原則 同區(qū)域： 項(xiàng)目所處區(qū)域競爭激烈，所以無須跳出區(qū)域?qū)ふ腋偲?，?yīng)在本區(qū)內(nèi)確定競爭關(guān)系。 所以，本項(xiàng)目區(qū)域會(huì)隨著兩大產(chǎn)業(yè)園區(qū)的進(jìn)一步托張或發(fā)展，居住區(qū)的定位概念將被深化。 DK4土地面積為： 52畝（排除地裂帶面積，可建設(shè)面積約為 42畝）， DK5土地面積為： 58畝。 而項(xiàng)目所處位置為地鐵沿線物業(yè)，并非地鐵上蓋物業(yè)。 客戶圈層 主要來源 客戶特征 高級(jí)技術(shù)人員 西高新園區(qū)各軟件園，及城市各大中型企業(yè) 的技術(shù)骨干 2535歲，支付能力較高，工作繁忙，置業(yè)靠近 工作地，便利度優(yōu)先 寫字樓白領(lǐng) 聚集于科技路、唐延路的寫字樓內(nèi)，部分來 源于主城區(qū) 工作繁忙，事業(yè)發(fā)展中資金有限，置業(yè)關(guān)注性價(jià) 比，便利性 自由職業(yè)者 來源于城市各區(qū)域，工作地點(diǎn)不固定 作息自由，極度繁忙與悠閑交替，居住在機(jī)會(huì)多、 便利的區(qū)域 商鋪經(jīng)營者 西高新及周邊在固定商鋪從事批發(fā)零售、餐 飲經(jīng)營的小老板 事務(wù)繁雜，精打細(xì)算，置業(yè)多在距離商鋪較近的 區(qū)域，便于隨時(shí)調(diào)度 泛公務(wù)員 主城區(qū)及城南的政府公務(wù)員、事業(yè)單位工作 者、教育科研工作者 工作較安逸，盡可能地等待自建房、單位分房或其他的優(yōu)惠分房，商品房是寬裕的改善或投資的選擇 私企業(yè)主 城市私屬企業(yè)的所有者 企業(yè)法人，富裕階層，多次置業(yè)，成熟便利的西 高新是其選擇之一 企業(yè)高管 全是大中型企業(yè)的中高層管理者及小企業(yè)的 高層管理者 工作自由度較高，見多識(shí)廣，習(xí)慣城市的便利生 活 陜北富人 來自陜北的能源企業(yè)主，管理者及其家屬 富豪，置業(yè)西高新取其城市便利，置業(yè)曲江取其 身份彰顯與居住環(huán)境 產(chǎn)業(yè)人口 機(jī)會(huì)取向的上升階級(jí) 成熟取向的富裕階層 從置業(yè)的關(guān)鍵動(dòng)因出發(fā)，可以將西高新的主流客戶群體區(qū)分為兩類 外部條件 政策形式 當(dāng)前的調(diào)控局勢 ——促剛需，抑投資 ?鼓勵(lì)剛需政策大規(guī)模實(shí)施最終會(huì)使剛需市場加速走向飽和，從戓略上說，對(duì)亍擁有優(yōu)秀資源稟賦的項(xiàng)目來說， 開發(fā)剛需型產(chǎn)品只能是階段性的策略 ，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，必須進(jìn)行轉(zhuǎn)型。 主力供應(yīng)面積集中在8090㎡和 100120㎡ 建筑表現(xiàn)同質(zhì)化嚴(yán)重，新古典風(fēng)格居多 目前區(qū)域市場成交主力為西高新中端客群，客戶的總價(jià)承受能力集中于 6080萬。兩大好處，控制樓宇整體面寬和迕深，確保戶型舒適性癿同時(shí)，能夠做出南北通透癿兩房。線上釋放階段新信息，持續(xù)吸引兲注，提高媒體敁力；線下媒體釋放現(xiàn)場活勱戒促銷等時(shí)敁信息，吸引客戶來訪。 全民營銷，四面出擊，拓展客戶 拓客工具 電腦、頃目推介 PPT、 DM折頁、環(huán)保購物袋、明信片 開盤前 1個(gè)月，成立“奪金小組”，開展豐富癿全民營銷活勱：公司職員通過迕企業(yè)、向親戚朊友推薦，團(tuán)購、上網(wǎng)傳口碑等斱式拓展客戶。 保安數(shù)量要稍多亍常規(guī)配置 ，圃客戶參觀過程中潛意識(shí)里總有他們癿身影。 2023/3/192023/3/192023/3/19Sunday, March 19, 2023 1丌知香積寺，數(shù)里入亍峰。 2023/3/192023/3/19March 19, 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)丌息。 2023/3/192023/3/192023/3/193/19/2023 7:52:58 AM 1成功就是日復(fù)一日邁一點(diǎn)點(diǎn)小小努力癿積累。 ?安全感 鑒二頃目所處區(qū)位環(huán)境，安全性一定是客戶非常兲心癿。 高校敃師團(tuán)購、各類企業(yè)團(tuán)購、陜北客戶 客戶策略 客戶策略戓術(shù) 3 — 特定客戶的快速營銷策略 成立大客戶組，主攻機(jī)兲、亊業(yè)單位、大企業(yè)。在 《 白銀時(shí)代 》 的開篇，王小波這樣寫道：“將來的世界是銀子的。 戶型建議 82㎡南北通透兩房，注重主臥室癿舒適度，客廳面寬能夠達(dá)到 4米，餐客一體癿設(shè)計(jì)，提升了產(chǎn)品癿直觀沖擊力。 區(qū)域市場成交表現(xiàn)平穩(wěn)，價(jià)格僅低于曲江。 地鐵 地鐵對(duì)居住類物業(yè)價(jià)值的改變 生活 便捷度 城市 距離感 現(xiàn)代生活感知 租售升值預(yù)期 城市距離感的縮短： 對(duì)于城市人來說，對(duì)于城市距離范圍較短，經(jīng)過同策研究成果發(fā)現(xiàn)： 中青年 有車一族：距離認(rèn)知上限 1518公里 無車一族：距離認(rèn)知上限 810公里 中老年 有車一族：距離認(rèn)知上限 1012公里 無車一族：距離認(rèn)知上限 58公里 而地鐵， 就 2號(hào)線距離，站間距離平均 ，平均時(shí)速 35公里 /小時(shí)，平均 45分鐘 /趟，站點(diǎn)停靠時(shí)間平均 90秒 ，照此計(jì)算， 20公里乘坐地鐵需要花費(fèi) 5060分鐘左右 地鐵 地鐵對(duì)居住類物業(yè)價(jià)值的改變 生活 便捷度 城市 距離感 現(xiàn)代生活感知 租售升值預(yù)期 租售升值預(yù)期： 從一線城市經(jīng)驗(yàn)不難發(fā)現(xiàn)，地鐵沿線物業(yè)增值少則 1530%，多則超過 100%。 預(yù)計(jì) 2023年底完工。 內(nèi)部條件 項(xiàng)目位于科技路動(dòng)脈延伸線富魚路，無論從地理上還是發(fā)展上，均能夠得到來自高新核心區(qū)和魚化總部基地的雙向人流擠壓和商業(yè)脈沖 西高新 CBD 魚化總部基地 國際軟件園 丈八路居住圈 錦業(yè)路商圈 科技路動(dòng)脈 內(nèi)部條件 唐延路 丈八路 西三環(huán) 客戶逐漸從低端走向高端 客戶逐步由高端篩選至低端 唐延路和丈八路將會(huì)成為項(xiàng)目導(dǎo)入高新核心區(qū)客戶的兩大重要攔截線，而皂河和西三環(huán)由為項(xiàng)目提供了由西向東的吸引度 備注：從西至東，品牌開發(fā)商對(duì)高端客戶會(huì)發(fā)生截留 對(duì)于居住類地產(chǎn)來說，客觀內(nèi)部條件競爭點(diǎn)是什么？ 拼資源？拼區(qū)域？拼發(fā)展？拼人口？ 資源 皂河原是潏河的古道，潏河在牛頭寺附近分為兩支，向北為皂河，向西則與滈河合流匯入灃河。 未來發(fā)展核心方向是全力打造和諧住區(qū)，提升社會(huì)大配套，提供良好的生活空間和環(huán)境。 競爭市場 競比項(xiàng)目目前供應(yīng)產(chǎn)品及配比 項(xiàng)目 60㎡ 以下 6170㎡ 7080㎡ 8090㎡ 90100㎡ 100120㎡ 120140㎡ 140㎡ 以上 綠地國際花都 0% 0% 0% 40% 20% 20% 12% 8% 天朗藍(lán)湖樹 0% 0% 20% 26% 19% 20% 16% 1% 龍城銘園國際社區(qū) 0% 0% 0% 50% 0% 50% 0% 0% 銘城 0% 0% 65% 25% 10% 東方米蘭國際城 0% 0% 0% 47% 0% 0% 47% 6% 備注：上表數(shù)據(jù)均為同策項(xiàng)目組實(shí)地調(diào)研擬估目前推貨數(shù)據(jù)，并非房屋備案數(shù)據(jù) 小結(jié)： 從目前競比項(xiàng)目推貨量，不難發(fā)現(xiàn)， 70㎡以下產(chǎn)品成為市場供應(yīng)空白，而 8090㎡和 100120㎡產(chǎn)品，在現(xiàn)階段屬于市場集中供應(yīng)，同樣也是市場核心產(chǎn)品線。 同樣的產(chǎn)品面積，不同的是，它是都市的，便捷的，小資的生活工具，是觸發(fā)自然需求的產(chǎn)品 非同一般的居住體驗(yàn) 周邊競爭項(xiàng)目中，不難發(fā)現(xiàn)，開發(fā)商為了保證土地的開發(fā)強(qiáng)度和容積率的飽和，產(chǎn)品梯戶比層次嚴(yán)重不足，保守的設(shè)計(jì)方法 80平米兩房永遠(yuǎn)只能純南、 120㎡三房永遠(yuǎn)被夾在“凹”處、躍層永遠(yuǎn)超過 200㎡ 買得起的，不通透，買不起的，心里癢癢，咬牙買得起的，不好不壞 所以，我們認(rèn)為，既然我們打生活牌，就應(yīng)該 適當(dāng)擴(kuò)大項(xiàng)目產(chǎn)品梯戶比，重新細(xì)分客戶 還給客戶應(yīng)該擁有的居住權(quán)利，讓客戶能在買得起的范圍內(nèi)得到更好的居住感受 層次鮮明的開發(fā)理念 地鐵沿線物業(yè)，距離三號(hào)線終點(diǎn)站 249米，土地被科技一路自然分割成為兩塊，北地塊內(nèi)存在地裂帶 地塊從南至北，商業(yè)價(jià)值越來越高，從北至南，居住價(jià)值越來越高 土地進(jìn)深超過 500米，而面寬不足 200米 北側(cè)地鐵，長條形地塊，自然分割，內(nèi)部存在地裂帶 這些客觀條件，表面看有好有壞，而深層次看，它蘊(yùn)含著一種創(chuàng)新的開發(fā)理念 利用客觀條件，將土地分層，層次清晰的進(jìn)行開發(fā) 南地塊打造純居住社區(qū)，北地塊打造便捷社區(qū)，地裂帶則可打造主題性配套 項(xiàng)目整體定位 “突破”西高新，還原居住理想 目標(biāo)客戶 主流而不隨流 世俗而先鋒 務(wù)實(shí)而奢侈 平凡的貴族 他們的世界觀，人生觀，價(jià)值觀都是符合這個(gè)社會(huì)主流的，但并不意味他們沒有自我的想法和思想， 反之他們很有思想，很知道自己要什么，能夠?qū)ι鐣?huì)的大小問題有自己獨(dú)特的觀點(diǎn)和認(rèn)知 他們認(rèn)同社會(huì)上世俗的做法，但是他們有自己最重要的凈土，而常常是會(huì)挑戰(zhàn)社會(huì)常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)和跳出社會(huì)普遍認(rèn)知的 他們?cè)谌粘Ｉ钪校嘣敢膺x擇超值的方式和物品，但他們內(nèi)心藏有消費(fèi)的“火”，在在乎的人身上，在意的事情上，自己的夢想上，心愛的物品上常常爆發(fā)出令人驚訝的消費(fèi)力 他們的生活很平凡，沒有日日笙歌，沒有紙醉金迷，沒有高層人際，沒有日進(jìn)斗金的能力，但是他們?cè)诰裆?，潔癖也好，追求也好，既沒有為生存而白頭，也沒有爆發(fā)戶的輕浮，他們是精神的貴族 目標(biāo)客戶的四大標(biāo)簽 目標(biāo)客戶 高級(jí)技術(shù)人員、寫字樓白領(lǐng)、自由職業(yè)者、商鋪經(jīng)營者以及部分泛公務(wù)員共同構(gòu)成了城市沖刺階層 ?追求 ：處于事業(yè)上升期，上進(jìn)，努力，期望更好的前程 ?繁忙 ：工作、家庭、愛情、友情、人際樣樣照顧 ?小康 ：資產(chǎn)積累上升階