【正文】 產(chǎn)品設計應該根據(jù)不同細分的客戶需求設計具有差異性和針對性的產(chǎn)品。售前階段 包括客戶感知和客戶對業(yè)務信息的查詢兩個步驟，其在消費者購買過程中反映出來的是認知（以獲得客戶感知）、知識（信息查詢）和傾向性的初步建立（基于初步感知和查詢獲得的知識之上的傾向判斷）。216。信息216。216。 決策層對電信運營體系的理解和運用能力216。 對市場變化能做出調整建議的商業(yè)智能體系研發(fā)216。產(chǎn)品可以是有形（商品）或無形的（概念）或二者的結合。 應用管理、客戶服務及合作伙伴支持能力的整合216。網(wǎng)絡能力應用的最大化216。休閑：經(jīng)常會去一些中高檔的休閑酒吧或會所、茶館。音樂：喜歡懷舊經(jīng)典老歌，羅大佑、齊秦依然是他們的精神領袖，接受新的流行音樂有一定難度。傳統(tǒng)的方法論 創(chuàng)新的方法論 分歧焦點舉例靜態(tài)的 動態(tài)的 短信屬于基礎業(yè)務嗎？存量的 邊際的 “ 80/20法則 ” 在電信業(yè)成立嗎？籠統(tǒng)的 細分的 基礎業(yè)務與增值業(yè)務的營銷模式一致嗎？不同的客戶應該采取不同的營銷手段嗎？分割孤立的 系統(tǒng)關聯(lián)的 客戶價值僅僅體現(xiàn)在自身的電信支付水平上嗎？ 營銷和銷售應該合一嗎？完全理性的 非完全理性的 價格是所有客戶考慮最多的因素嗎？時尚傳播模式能借用到電信運營模式中去嗎？機械的 彈性的 應該忽視用戶特性而完全按照流量計費嗎？2 0 0 6客戶體驗的生命周期216。反之，如果表現(xiàn)優(yōu)秀，就能大大提高其顧客地滿意度和忠誠度，是獎勵因子，是吸引新顧客的重要因素。2 0 0 6 網(wǎng)關與軟交換服務器與平臺基站終端設備服務提供軟件路由衛(wèi)星光通訊設備傳統(tǒng)運營商網(wǎng)絡服務提供商ASP 與數(shù)據(jù)中心批發(fā)與轉售ISP無線SPMedia Content國際帶寬提供者虛擬運營商行業(yè)用戶中小企業(yè)政府大企業(yè)教育消費者生態(tài)環(huán)境競爭時代的來臨生態(tài)環(huán)境競爭時代的法則：u 沒有任何環(huán)節(jié)是不可替代的，參與者的價值取決于他對整個生態(tài)環(huán)境 尤其是終用戶 的影響力u 恰當?shù)暮献髂軌蛱岣咦陨淼纳鷳B(tài)位，而合作總是伴隨著對控制權的競爭u 生態(tài)環(huán)境是不斷變化的，必須對未來的變化有足夠的適應能力2 0 0 6動感地帶的啟示用戶：我的地盤聽我的； CP/SP：滿足需求的提供者； 運營商：無為而治的監(jiān)管與保障者2 0 0 6電信營銷流程與結構不同細分市場的客戶終生體驗商業(yè)智能 與 競爭情報市場戰(zhàn)略選擇與定位市場客戶細分與需求分析知識管理產(chǎn)品設計營銷與品牌銷售與渠道客戶服務電信市場營銷是一個完整的過程，產(chǎn)品設計、營銷與品牌、銷售與渠道以及客戶服務必須構成一個有機組成部分才能構筑客戶體驗式的營銷環(huán)境?針對客戶終生體驗的知識管理是對整個營銷體系的重要支持和提高企業(yè)整體市場營銷水平的重要手段。銷售應該讓用戶在初步認知后對業(yè)務優(yōu)勢有很好的體驗，并將購買傾向轉化為最終的購買行為，銷售渠道應該方便用戶購買，并提供自助式的服務。在此階段中，該業(yè)務的口碑和評價（主要來自業(yè)務銷售人員和周圍使用過該業(yè)務的熟人）將成為一個非常重要的能左右客戶傾向性甚至購買決定的因素。216。報刊雜志：報紙也是該類人群重要的信息來源，如《南方周末》、《環(huán)球時報》，同時一些綜合財經(jīng)類雜志也為他們喜歡。購物：集中在環(huán)境較好的中高檔百貨商場，如中友， SOGO； 生活購物會在大的連鎖超市，如家樂福。 激勵機制與績效216。 合作方式與責權利分配216。這個功能組包含硬件，軟件和背后的通信介質等組成部分。 用戶潛在需求的深入發(fā)掘與培養(yǎng)216。 營銷、銷售、客服、渠道的整合及與合作伙伴合作促銷的能力216。216。文化216。 策略：漸進式地在對合作伙伴讓利的同時完善對生態(tài)環(huán)境的控制拉：為業(yè)務平臺上的合作伙伴提供方向上的指導和支持 時間推：完善增值業(yè)務平臺的建設和管理，在使合作伙伴放心的同時加強監(jiān)管明確利潤分成模式和計費結算規(guī)則建立業(yè)務平臺管理和 SP篩選規(guī)則設立風險投資與增值業(yè)務扶持基金以成功企業(yè)案例樹立成功 SP的典范建立外部的業(yè)務平臺監(jiān)管委員會建立面向客戶的統(tǒng)一增值業(yè)務界面定期發(fā)布用戶、市場分析情況和未來市場預期建立統(tǒng)一的增值業(yè)務客戶服務中心完善產(chǎn)業(yè)同盟，加強同盟內各方的聯(lián)系與合作統(tǒng)一增值業(yè)務的宣傳，建立 SP宣傳的補貼機制業(yè)務平臺管理2 0 0 6客戶需求的現(xiàn)在與未來2 0 0 6第三部分產(chǎn)品與營銷2 0 0 6創(chuàng)新的方法論 —— 新舊對比電信運營模式的創(chuàng)新首先必須要有一套創(chuàng)新合理的方法論作為支撐。增值業(yè)務 （基礎業(yè)務得到滿足后，增值業(yè)務會演變成基礎業(yè)務）體驗： 在增值的基礎上，用戶追求的是超值體驗服務。為使用戶能夠對增值業(yè)務長期使用并重復購買，以營造服務體驗為基礎的市場操作重點應該放在維系雙方的長期關系上。核心是在目標客戶群的生活范圍內營造對方向往的體驗環(huán)境。售前 售中 (服務定制） 售后（服務體驗）認知 知識 使用傾向 忠誠將產(chǎn)品銷售出去只是營銷工作的開始，售后階段的重點是營造客戶體驗，而不是客戶服務。不同人對電信服務體驗的感覺不同，受教育背景、生活方式、經(jīng)濟環(huán)境和行為準則的影響較大。? 越來越多的業(yè)務是由運營商和各個合作伙伴共同推出的，因此與合作伙伴共享用戶信息和對合作伙伴的控制同樣重要。216。